COBRANZA

CONSECUENCIA DEL CRÉDITO

 QUE ES LA COBRANZA?

Proceso formal mediante el cual se tramita el cobro de una cuenta por

concepto de la compra de un producto o el pago de algún servicio.
Esto incluye el pago de documentos como Facturas Pagares Letras de
cambio Otros títulos valores.
Se dice que la venta se realiza cuando se hace el cobro respectivo y es
tan cierta esta frase que cualquier empresa comercial y/o financiera
mantiene un adecuado capital de trabajo, cuando genera efectivo por
parte del pago de sus clientes, por lo tanto se considera la labor de
cobranza de gran importancia.
 QUE ES LA COBRANZA?

En toda empresa, para que sea tal. se requiere dos elementos:

El capital y El trabajo
De la acción conjunta y ordenada de estos dos elementos se deriva la
producción (bienes o servicios).
La producción se vende de contado o a crédito.
El dinero por recaudar, fruto de la venta a crédito, es lo que llamamos
cartera.
La acción mediante la cual recuperamos la cartera es la cobranza,
 POR QUE ES IMPORTANTE

Vender y cobrar son dos actividades que dan vida y oxigenan a una
Empresa. Es parte de lo que se llama “rotación de capital”, es decir, la
cantidad de veces que el dinero se invierte y se recupera.

En un mundo de fantasía, la cobranza no debería existir. En efecto: si

todos los clientes a quienes se les ha otorgado crédito, cumplieran
oportunamente con el compromiso de pagar, no sería necesario cobrar.
 POR QUE ES IMPORTANTE

La realidad es muy diferente: son numerosos los casos en que las cuentas
son dejadas de pagar unas veces por circunstancias ajenas al cliente,
otras por culpa de éste y otras, en fin. por la deshonestidad de algunos.
En todos estos casos se hace necesario llevar a cabo una efectiva gestión
de recupero de esos créditos.

La cobranza es una de las funciones de la administración de la cartera y

siempre que está se haga en la debida forma y que el crédito sea
concedido en debida forma, la cobranza será menos necesaria y en
algunos casos absolutamente inútil.
 COBRANZA

CAPITAL
PRODUCCIÓN VENTAS
TRABAJO (BIENES, SERVICIOS)

CRÉDITO CONTADO

CARTERA

COBRANZA

ACCION MEDIANTE LA CUAL

RECUPERAMOS LA CARTERA
 LOS PRINCIPIOS DE LA COBRANZA

• El crédito no es un favor que se otorga, sino un servicio que se vende.

Cuando el cliente escoge nuestros servicios de crédito, sí nos hace un
favor ya que hubiera podido escoger otro proveedor. El crédito es una
forma de aumentar las ventas y las utilidades.
• Todo cliente puede cambiar. Todo buen cliente si no se le cuida puede
cambiar a "cliente malo", pero si se les trata profesionalmente, son
susceptibles de mejorar.
• La Cobranza debe generar nuevas ventas. La gestión de cobro, se debe
realizar de modo que sea productiva y generadora de nuevas ventas y
de incremento de buena imagen del acreedor.
 LOS PRINCIPIOS DE LA COBRANZA

• La cobranza debe planearse: No se debe improvisar, pues esto lleva al

fracaso.
• Debe realizarse como un servicio.
• Debe ser un proceso de educación al cliente y debe realizarse
permanentemente con todos los deudores.
• Es la acción por medio de la cual el acreedor recuerda al deudor la
promesa de pago.
• Debe realizarse en forma amable, aun en el caso de que se realice
jurídicamente.
• Debe hacerse con profesionalismo.
 LOS PRINCIPIOS DE LA COBRANZA

• Exige tacto y firmeza por parte del cobrador.

• Debe buscar el pago sin perder fa confianza del deudor.
• Es una acción hecha por personas hacia otras personas, por eso exige
muy buenas relaciones humanas.
• Debe tener en cuenta la personalidad de cada deudor para darle su
adecuado tratamiento.
• En cada cobro se juega la imagen del acreedor; por lo tanto, siempre se
debe buscar la recuperación del dinero, conservar la imagen y seguir
contando con la confianza del cliente y su preferencia por nosotros.
 POLITICAS DE COBRANZA

• Estas dependen de las circunstancias sociales y políticas del país y del sector
empresarial, de la situación financiera, la competencia, etc.
• No significa con lo anterior que la formulación de una política sea algo vago,
etéreo o difuso, estas decisiones deben ser precisas y obedecer a situaciones
y circunstancias concretas.
• El primer objetivo que debe inspirar toda política de cobranza debe ser que
no sea necesario cobrar, pero naturalmente es muy difícil que se logre sin
embargo este objetivo será satisfecho en mayor o menor grado según los que
la empresa esta haciendo para este fin.
• Como segundo objetivo debe tenerse en cuenta que la empresa otorgue el
máximo de crédito con una rápida, segura y económica recuperación.
 POLITICAS DE COBRANZA

• Para el logro de estos objetivos, fa empresa debe trazarse políticas de

cobranza, basadas en normas que además de ser realizables, sean adaptables
a las circunstancias.
• En casos de especial complejidad la administración Superior adoptar la nueva
forma de llevar tal caso que puede ser tan variante, como lo es la actividad de
una sociedad organizada.
• A una política de venta dura se debe practicar una política de cobro suave y
viceversa, lo cual lógicamente es entendible ya que si somos exigentes tanto
para conceder el crédito tanto para cobrarlo perderemos la clientela.
• Se debe revisar frecuentemente, especialmente cuando crece el nivel de
cartera, lo cual puede ser una política deficiente.
 POLITICAS DE COBRANZA

• Las políticas de cobranza deben ser:

• Claras.
• Flexibles.
• Dinámicas.
• Uniformes.
• Deben estar respaldadas por normas y procedimientos claros que permitan
determinar que se debe hacer en cada caso.
• Deben estar orientadas a establecer un equilibrio entre gastos de gestión de
cobranzas y los resultados de la misma., es decir evitar perdidas por cuentas
incobrables y buscar la mayor rotación Posible de la cartera para evitar una
inversión en cuentas por cobrar que produzca efectos negativos debido a su
morosidad.
 NORMAS DE COBRANZA.

• Permite identificar la forma en que el cliente debe liquidar su compra, así

se establecen créditos?, ha que tiempo?, en que fecha deben cubrirse las
parcialidades?, registra todos los detalles que es necesario especificar para
el buen cobro de la mercancía adquirida por los clientes.
• Determinar el monto mínimo de los documentos de cobranza. Significa
que se deben eliminar los documentos que en su emisión sean superiores
a las utilidades.
• Documentar de acuerdo a las formalidades legales. Si se llega a un
proceso judicial haya forma de exigir el pago.
 NORMAS DE COBRANZA.

• Mantener el ritmo y el plan prefijados. No se debe abandonar el plan de

cobro porque se desperdicia el cimiento de la organización.
• Respetar la autónoma del abogado o del departamento jurídico.
Generalmente tos deudores difíciles evitan el contacto con el abogado
externo sino que se quieren entender directamente con el acreedor.
• Hacer conocer el tiempo y la perdida que significa la cobranza
Judicial. En nuestra legislación. Las empresas deben adoptar medidas
eficaces en el otorgamiento del crédito , esto se logra con adecuada
investigación comercial, si se cumplen las formalidades y se exigen las
garantías necesarias con el fin de que no se corran riesgos innecesarios e
irrazonables
TÉCNICAS DE COBRO

• DIÁLOGO
• COBRANZA PERSONALIZADA
• COBRANZA INDIVIDUALIZADA
• ESTIMULAR EL EGO
• APELAR AL SENTIDO DE LA HONRADEZ
• APELAR AL SENTIDO DE LA JUSTICIA
• OBRAR CON PRUDENTE ENERGÍA
 TÉCNICAS DE COBRO

• DIÁLOGO
El término diálogo esta conformado por dos vocablos griegos: día , que
significa a través de en el sentido de calar, penetrar. horadar; y logos. que
traduce palabra, verbo, mensaje, argumento . etc. Por consiguiente el diálogo
equivale a una palabra, verbo .mensaje, argumento, que cala, penetra; y como
se logra esto?
Hablando de lo que al otro ( no a mi) interesa. Aplicando lo anterior a la
cobranza, digamos que, cuando cobramos, debemos demostrarle al deudor,
mediante razonamientos de orden positivo ( y no negativo ) todos los
beneficios que para el se derivan de ponerse al día..
 TÉCNICAS DE COBRO

• COBRANZA PERSONALIZADA

La- persona es el ser inteligente, lo cual equivale a estar dotado de la

capacidad de razonar y de amar; o dicho en otros términos capaz de
entender y de querer. La cobranza personalizada, pues, consiste en que
debemos motivar al deudor con argumentos racionales y emotivos que lo
muevan a pagar.
 TÉCNICAS DE COBRO

• COBRANZA INDIVIDUALIZADA
Mientras el término persona se aplica a todo el género humano, el término
individuo designa una persona concreta y determinada, considerada
aisladamente con respecto a los demás. Así, pues, la cobranza
individualizada, supone que, cuando se cobra y para que esta gestión sea
eficiente, debemos conocer hasta donde más sea posible, todo lo referente
al deudor : personalidad, concreta situación que lo determina a ser este
deudor y no otro; su carácter, costumbres y acciones (etopeya) , que lo
hacen una persona única, exclusiva , irrepetible y distinta de cualquiera
otra.
 TÉCNICAS DE COBRO

• ESTIMULAR EL EGO

Nada más estimulante que tocar el ego de un individuo. Convencer al deudor

de que el nos es importante, que nos interesa, que no lo queremos perder
como cliente; y que por estas razones le conviene pagar lo adeudado.
 TÉCNICAS DE COBRO

• OBRAR CON PRUDENTE ENERGÍA

Energía significa seguridad, firmeza. Esta energía brota de nosotros cuando
estamos seguros de estar haciendo lo que debemos hacer, cuando
conocemos suficientemente el asunto sobre el cual estamos conversando.
Por otra parte, la prudencia, es una virtud que nos lleva a elegir los medios
rectos para lograr lo que nos proponemos- En cobranza obrar con prudente
energía significa que siempre debemos ser firmes, seguros ante el deudor,
pero que esta firmeza debe aplicarse con prudencia, es decir, de acuerdo a
las circunstancias de cada deudor.
 TÉCNICAS DE COBRO

• APELAR AL SENTIDO DE LA HONRADEZ

Todos los seres humanos tenemos un sentido innato de la justicia : exigimos

que ella se observe no solo con nosotros sino con los demás. Digámosle al
deudor que ya cumplimos con todo lo prometido: precio, plazo, calidad y
características del producto, etc. y que por consiguiente esperamos que el
cumpla también con lo prometido: el pago puntual.
 CLASIFICACIÓN DE LOS CLIENTES

• Clientes que honestamente mal interpretan las condiciones de venta.

• Clientes que pasan por alto sus cuentas por negligencia o por métodos
de trabajo deficientes.
• Clientes que descuidan las fechas de vencimiento por lo reducido de la
cuenta.
• Clientes que temporalmente se atrasan pero generalmente pagan a
tiempo.
 CLASIFICACIÓN DE LOS CLIENTES

• Clientes que temporalmente se atrasan por las condiciones locales del

negocio.
• Clientes que siempre se atrasan.
• Clientes que se han sobre extendido a sí mismos.
• Clientes que están al borde de la insolvencia o que son en realidad
insolventes.
• Clientes que deliberadamente cometen fraude.
OBJETIVOS DE LA COBRANZA

COBRAR COBRAR CONSERVAR

DINERO OPORTUNAMENTE AL CLIENTE

RIGIDA TOLERANTE