LA NEGOCIACIÓN

CONTENIDOS

- Estrategias de negociación.
- Comportamiento gano/ganas.
- Claves para la negociación.
- Mejor Alternativa A un Acuerdo Negociado (BATNA)
- Como aumentar las posibilidades de una negociación positiva.
- Elementos claves para negociar con seguridad.
- El modelo cooperativo.
- Los siete elementos de la negociación.
- Los cinco pasos de la penetración en las negociaciones.
- El negociador eficaz.
 La negociación

El término deriva de “negotium” : ocupación, asunto, empleo. Negociar es

realizar una transacción.

La negociación es una actividad que pone en interacción dos o más actores

los que confrontados a divergencias e interdependencias escogen una
solución mutuamente aceptable.
 La Negociación Eficaz

• El buen negociador debe tener una actitud de ganador-ganador. Debe

sintonizar con la otra persona y no interesarse sólo por lo que uno persigue
en esa negociación, sino por lo que la otra parte espera de la misma.
• La negociación forma parte de nuestra vida personal,
familiar y profesional.

• Todo es negociable y el poder es el centro del campo.

• “ El poder es para las relaciones humanas lo que la energía para la física. “

Bertrand Russell
 Principio de dar y recibir

La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin
de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas:

Estrategia de "ganar-perder“: cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente. Se
caracteriza porque cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que
queda el otro.
No se ve a la otra parte como a un contrincante

Estrategia de "ganar-ganar" : prima un ambiente de colaboración, en esta estrategia el ambiente es de

confrontación.

Busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.

En este tipo de negociación se defienden los intereses propios pero

también se tienen en cuenta los del oponente.
Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero sí un acuerdo
suficientemente bueno. Ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado obtenido lo que
garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo.

Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociación se pueda

ampliar el área de colaboración.

Para concluir se puede indicar que la estrategia de "ganar-ganar" es fundamental en aquellos

casos en los que se desea mantener una relación duradera.
 Comportamiento gano / ganas

• Tener una actitud gano / ganas

• estar interesado en las necesidades de la otra parte
• proceder con flexibilidad/estar dispuesto a hacer algunas concesiones
• ser cooperativo
• entender el principio dar/recibir
 El negociador debe...

• ...saber escuchar.
• ...ser buen comunicador.
• ...ser persuasivo.
• ...ser asertivo.
• ...ser observador.
• ...ser analítico.
• ...conocer lo que se negocia.
• ...RESPETAR A LA OTRA PARTE
 La escucha eficaz

• Concentrarse en el mensaje. “ Si se interroga a las personas

• Reflexionar sobre su significado. planteando bien las preguntas,
descubren por si mismas la verdad de
• Observar el lenguaje no verbal. cada cosa.” Platón

• Resumir de vez en cuando. “ Hablar es una necesidad, escuchar es

un arte. “ Goethe
• Detectar las palabras clave.
 Ventajas de Escuchar

• Crea un clima de confianza.

• Disminuye la tensión.
• Da más tiempo para pensar.
• Permite determinar la posición de la otra parte
antes de exponer la nuestra.
• No se ofenderán si pedimos aclaraciones.
 Ventajas de Preguntar Adecuadamente

• Se obtiene más información.

• Se consigue la atención de la otra parte.
• Se “obliga” a la otra parte a contestar o tomar una postura.
• Se consigue el compromiso de la otra parte.
 La Comunicación Eficaz

“ Siempre hay tiempo para soltar las palabras, pero no para retirarlas.“
Baltasar Gracián
 La Persuasión

• No es lo mismo que manipular o imponer.

• Consiste en convencer al otro con nuestros
argumentos para que realice la acción solicitada.

“ El loco me expone sus razones, el cuerdo me persuade con las mías

propias. “ Aristóteles

“ Para persuadir de una verdad es necesario repetirla mil veces, aunque

sea de modos diferentes. “
Winston Churchill
 Fases de la Negociación

• Fase 1: La Preparación
• Fase 2: Las Estrategias
• Fase 3: El Desarrollo
• Fase 4: El Acuerdo
 La Preparación

Para ser un buen negociador lo primero es ponernos en lugar de los

demás. Para ello tenemos que conocerlos, y esto sólo se consigue si
tenemos la mayor información posible de los oponentes. De esta forma
podremos aproximarnos a su forma de pensar y de actuar.
 Estrategias de una Negociación

• La negociación parte de un punto de igualdad.

• “ Hay pocas diferencias entre las personas, pero las pequeñas
diferencias hacen una gran diferencia. “ Clement Stone
• Conocer estrategias marca la diferencia a la hora de negociar.
• Una estrategia adecuada en la negociación es la diferencia entre
alcanzar una situación gana/gana o gana/pierde, en la cual, pese a
todo, perdemos.
• Tener una estrategia antes de entrar en una negociación y saber
utilizarla, aumenta la posibilidad de conseguir lo que se quiere.
 Claves para la negociación

• Haz tu trabajo
• Aumenta la confianza
• Desarrolla el oyente externo
• Utiliza tu propio poder
• Conoce tu (MAPAN) Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado
• Defina que es un triunfo
• Disfruta el proceso
 Mejor alternativa para un acuerdo negociado

El negociador debe construir un MAPAN completo y eficiente:

• Identificación de acciones en caso de no llegar a acuerdo
• Perfeccionar las mejores ideas y convertirlas en alternativas reales.
• Seleccionar la mejor alternativa

Obtenido el MAPAN será la medida para evaluar las ofertas de la otra parte
y el punto exacto para rechazar el pacto y eventualmente salirse de la
negociación.
Mejor alternativa para un acuerdo negociado

Identificación del MAPAN de la otra parte:

• Ayuda a dimensionar el objetivo de la negociación

• Otorga la confianza necesaria
• Ayuda a contrarrestar las acciones que la otra parte puede
emprender.
• Indica si las opciones de la otra parte son poco realistas
• Demostrar la realidad de su MAPAN y explicar los costos de no
llegar a un acuerdo.
 Como aumentar las posibilidades de una negociación positiva

• Estar seguro de la información que se otorga

• Utilizar un tono de voz firme
• Pensar en el resultado positivo
• Tener presente que nos necesitan para solucionar su deuda.
 Elementos claves para negociar con seguridad

• Enfoque: Situación que hay que resolver

• Preparación: Pensar sobre resultados, necesidades y demandas de ambas partes. Es
prepara toda la información antes de llamar
• Exponer razones: Emisión del mensaje en forma firme y confiada en clima de
entendimiento.
• Técnicas y estrategias: Emplearlas con éxito.
• Regateo: Regateo y trato diferencian a la negociación
• Escuchar: Atentamente
• Preguntar: Las preguntas son de importancia vital para el proceso de negociación, para
establecer un marco más amplio, aclarar dudas y entregar las mejores opciones de
pago.
 Elementos claves para negociar con seguridad

• Pensar: emplear el pensamiento creativo y buscar soluciones.

• Tratar con lo inesperado: Las cosas no siempre suceden de la manera prevista. Aprender
a activar un mecanismo rápido de respuesta cuando surge un imprevisto. Prepararse
para algunas eventualidades.
• Puntos muertos: Los puntos muertos parece ser algo inevitable en las negociaciones.
Cuando la negociación llega a un punto desde el que parece imposible progresar, nos
encontramos con un punto muerto. Frente a esto hay que emplear las preguntas,
mantener la mente fría, buscar el porqué del estancamiento, buscar maneras creativas
de avanzar, etc.
• Conflictos: Entender las diferentes razones del conflicto y las distintas formas de
reaccionar ante él, pueden ayudar a valorar cuál será la mejor reacción en cada una de
las situaciones.
• Aprender de la experiencia: Experimentar, revisar, reflexionar y modificar el
comportamiento es indispensable para maximizar el aprendizaje.
 Opciones claras de un acuerdo de pago

• Condonación: consiste en dar un % descuento para que liquide toda

la deuda en un o dos pago dentro del mes
• Refinanciamiento: es solicitar al deudor una entrada del 30% de valor
adeudado y el valor restante a 3, 6, 9 y 12 meses (dependiendo el
monto de la deuda)
• Convenio: no se le solicita un valor de entrada y toda la deuda se le
difiere a 3,6,9… hasta 24 meses dependiendo el valor de la deuda.
El modelo cooperativo

• Intereses: Lo que quiere cada una de las partes en la negociación.

• Alternativas: Alternativas de que dispone cada parte si no se llega a un
acuerdo
• Opciones: Gama de posibilidades que las partes pueden idear para
llegar a un acuerdo.
• Legitimidad: Lo que a cada partes le parece justo, que vaya más allá de
la voluntad de cada uno.
El modelo cooperativo

• Comunicación: La comunicación eficiente requiere de una efectiva

comunicación bilateral: darse a entender y escuchar.
• Relación: Capacidad de trabajar juntas. Una dimensión de la calidad de
un resultado es la calidad de la relación de trabajo resultante.
• Compromisos: Planteamientos que especifican lo que cada parte hará o
no.
Los cinco pasos de la penetración

• Suba al balcón: Controlar sus emociones, concentrarse en conseguir lo que desea.

• Póngase al lado de su oponente: Crear una atmósfera favorable. Escuchar al otro,
reconocer su punto de vista y acceder siempre que sea posible.
• Replantee: Cambiar el juego, Dirigir la atención de su oponente hacia el reto de
satisfacer los intereses de ambas partes. Replantear lo que el otro diga.
Los cinco pasos de la penetración

• Tienda un puente de oro: Tratar de identificar y satisfacer los intereses de su cliente.

Ayudarlo a salir de la deuda. Hacer que el resultado parezca una victoria para él.

• Use el poder para educar: Formular preguntas encaminadas a revelar la realidad.

Haga ver que lo que se busca es la satisfacción del cliente.
 Ayuda rápida próxima negociación
Cosas que debo estar dispuesto a poner “sobre la mesa”

Mis intereses Opciones Legitimidad Los intereses de

la otra parte
Aquello que Posibles Los criterios Lo que yo
me importa acuerdos o creo que la
de verdad. que precedentes otra parte le
Mis deseos, podemos externos que importa de
necesidades pueden verdad. Sus
, alcanzar. convencer a deseos,
preocupacio uno o a necesidades,
nes, ambos de preocupacion
esperanzas que un es,
y temores acuerdo esperanzas y
propuesto es temores.
justo.

Mi alternativa de salida Compromiso

¿Qué puedo hacer si no se llega a un Si llegamos a un acuerdo, nos
acuerdo? ¿qué es lo mejor? ¿qué debería comprometemos con alguna
hacer realmente? opción
 Cómo Argumentar

• Que sean claros.

• Que no sean posibles diferentes interpretaciones.
• Que no generen desconfianza.
• Que sean coherentes.
• Que sean ventajosos para el otro.
• Que no cansen al oponente.
 Las Objeciones

• A la presentación de nuestra oferta y nuestros argumentos sucederán

las objeciones del otro. Si el oponente no pone objeciones es que no
le interesa el tema o, lo que es mucho peor, no piensa cumplir su
parte del acuerdo.
• Hay que saber distinguir entre objeción y excusa.
• Hay que saber preveerlas.
• Hay que descubrir cuáles son las intenciones reales del otro.
• No hay que responderlas todas de golpe, cada cual a su tiempo.
 Cómo Afrontar Objeciones

• Hacer aparecer la objeción de manera deliberada.

• Aceptar una parte de la objeción y después argumentar.
• Poner al otro en nuestro lugar.
• No contestar a la objeción (es mucho mejor que obstinarse en
convencer).
 El Bloqueo

• Dejar la divergencia aparte.

• Hacer una parada.
• Pedir “tiempo muerto” para consultar con los “superiores”.
• Buscar un “mediador”.
• “Acuerdo de caballeros a la mejor última oferta”.
El negociador eficaz

• Tiene habilidades en comunicación.

• Se centra en los intereses de su interlocutor.
• Evita confrontaciones personales.
• Tiene una actitud positiva.
• Pregunta y escucha atentamente.
• Maneja el proceso de la persuasión
• Es persistente y tenaz