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Marketing

Canales de marketing y
administración de la
cadena de abasto
Distribución
■ Instrumento que relaciona la producción
con el consumo.
■ Su misión es poner el producto a
disposición del consumidor final en el
momento que lo necesite y en el lugar
que desee adquirirlo.
■ Crea la utilidad de tiempo,
lugar y posesión.
Utilidades de Tiempo, lugar
y posesión
■ TIEMPO : Pone el producto a disposición
en el momento que el consumidor lo
necesita.
■ LUGAR : Puntos de venta suficientemente
próximos al consumidor que los necesite.
■ POSESION : Con la entrega de productos,
contribuye a que el consumidor los posea.
Estrategias de Distribución
■ Implican decisiones a largo plazo por tanto
pueden tener consecuencias irreversibles.
➨ Diseño y selección de canales
➨ Localización y dimensión de puntos venta
➨ Logística: Transporte, Almacenamiento,
. Pedidos, Control Inventarios,
. embalaje, entregas, etc.
➨ Relaciones internas
. con los canales
Costos de Distribución
Pedidos
Otros
10%
5%
Almacen
20%

Transporte
35%
■ Costos de los Inventario
elementos 30%
de la
distribución
física
Fuente: Libro”Mercadotecnia” Philip Kotler
Canal de Distribución
■ Es el camino o ruta por el que circula el
flujo de productos desde el origen hasta
su destino.
i Consumidor
i
i
Consumidor
i
PRODUCTOR i i
i Consumidor
i
Consumidor
iINTERMEDIARIO
Consumidor
INTERMEDIARIOS
■ Conjunto de personas o instituciones
entre el productor y el consumidor
P1 P2 P3 P4

Productor
INTERMEDIARIO
Consumid
or
C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7
Tipos de canales de
distribución
■ Mercados de consumo
Fabricante Consumidor
Fabricante Detallista
Consumidor
Fabricante Mayorista
Detallista
Consumidor
FabricanteAgenteMayorista
Detallista
Consumidor
FabricanteAgenteAgente deDetallista
Consumido
de OrigenDestino
Modalidades de distribución
■ Exclusiva ➨ por
territorios o
productos
■ Selectiva ➨ pocos, en base a
requisitos
➨ muchos puntos venta,
■ Intensiva
alta exposición
producto.
Relaciones entre los
miembros del canal
■ La cooperación se da cuando los objetivos
y estrategias entre los miembros del canal
están en armonía.
■ Pueden surgir conflictos entre los
miembros del canal, por objetivos
contrapuestos, falta de
colaboración, estímulos
o recompensas.
Merchandising
■ Conjunto de actividades para estimular la
compra en el punto de venta. Incluyen:
- Presentación del producto
- Disposición en estanterías
- Ambientación del Local Pasta Italia

- Pruebas de productos
- Degustaciones
- Material en el punto de venta. (displays, rótulos,
carteles, entre otros.)
Venta sin Tienda
■ Por correo
■ Por catalogo
■ Por teléfono
■ Por televisión
■ Por Internet
■ Puerta a Puerta
■ Venta Ambulante
■ Automática (por expendedores)