Comercializadora

de productos para
la salud S.A de C.V
EQUIPO 10
 Etapa 1
Selecciòn de la empresa
Antecedentes
 Como parte de la Estrategia de Contratación Pública del gobierno federal, desde julio de 2013 se publicaron en el
Diario Oficial de la Federación (DOF) diversas convocatorias para la compra consolidada de medicamentos y material
de curación. Refiriéndose al segmento de distribución, Saba reconoce en su último reporte trimestral que “la
competencia en la comercialización de medicamentos, lo mismo que en productos de belleza y bienes de consumo,
ha ido creciendo en los últimos años”. Situación que buscaron compensar mediante una estrategia de precios cada
vez más competitivos, algo que, bajo un esquema de precios controlados, es difícil de mantener.
 En 2012 entraron al mercado 246 nuevos productos OTC, para sumar un total de 1,187 marcas en el mercado
mexicano (cuando en 2007 existían sólo 700 marcas).
 En 2015, observamos un mercado farmacéutico que crecerá entre 2 y 3 % anual, y un mercado privado en reajuste,
con laboratorios enfocándose a nuevos productos, en la medida en que el gobierno incluya más medicamentos en el
cuadro básico.

 Dentro de la estructura organizacional la empresa cuenta con la Dirección de Comercialización que a la vez cuenta
con una gerencia de ventas, ésta área se encarga de establecer las estrategias para lograr la comercializacion de los
productos implementando varios mecanismos como:

a) Un área de atención a clientes recibe todas las solicitudes de información de los posibles clientes en donde expertos
en los productos proporcionan la atención requerida.

b) El staff de ejecutivos de ventas que depende de la gerenica de ventas de la empersa tiene presencia en gran parte
de las instituciones de salud tanto del sector público como del sector privado, en donde visitan directamente al
personal médico de los hospitales para ofrecer los productos dando a conocer sus características y ventajas.

c) El Director de Comercialización tiene establecidos convenios con Hospitales Públicos y Privados en donde se firman
contratos que incluyen descuetnos de hasta el 20% dependiendo del volumen de compra que hagan las instituciones
de salud.
Productos
Medicamentos
Código Descripción Código Descripción
Med-0001 Dorixina de 250 mg Med-0013 Dialgin 200 mg
Med-0002 Clendex 300 mg Med-0014 Remisol -pls 400 mg
Med-0003 Indacil 300 mg Med-0015 Distental 100 mg
Med-0004 Simeticona Talbetas 40 Med-0016 Naproxeno 500 mg
Med-0005 RisperIdona 2 mg Med-0017 Ci-Son`s 500 mg
Med-0006 Lauricin de 500 mg Med-0018 Algidol 600 mgCapsulas
Med-0007 Mexapin 500 mg Med-0019 Floratil 250 mg
Med-0008 Hidrasec 100 mg Med-0020 Flotac 140 mg
Med-0009 Aspirina 500 mg Med-0021 Sesibit 10 mg
Med-0010 Farmacetina 20 mg Med-0022 Urezol 100 mg
Med-0011 Tabcin 500 mg Med-0023 Lisonin 500 mg
Med-0012 Flonorm 200 mg Med-0024 Zimeton 130 mg
Med-0025 Stadium 25 mg
Material de curación
Código Descripción Código Descripción
Mat-0001 Sutura de Ceda 2.0 Mat-0014 Bisturi hoja de plata
Mat-0002 Sutura de Ceda 3.0 Mat-0015 Sonda Foley 4 French
Mat-0003 Sutura de Ceda 4.0 Mat-0016 Sonda Foley 6 French
Mat-0004 Sutura de Ceda 5.0 Mat-0017 Sonda Foley 8 French
Mat-0005 Sutura de Ceda 7.0 Mat-0018 Macarilla para oxigeno
Mat-0006 Solución Salina 100 ml Mat-0019 Cubrebocas
Mat-0007 Solución Salina 250 ml Mat-0020 Bota para cirujano
Mat-0008 Solución Salina 500 ml Mat-0021 Gorro para cirujano
Mat-0009 Solución Salina 750 ml Mat-0022 Guante esteril
Mat-0010 Solución Salina 1000 ml Mat-0023 Geringa de 5ml
Mat-0011 Exgerm 500 ml Mat-0024 Sonda con punta de plata
Mat-0012 Exgerm 1000 ml Mat-0025 Anestesico
Mat-0013 Bisturi hoja fina
Entrega de Productos

El proceso se entrega desde el

área de producción a las manos
del cliente involucra CEDIS y
reabastecimiento de una sede a
otra, una vez realizada la entrga
se procede a recogen los
insumos para las tiendas.
Demanda por producto (semanal,
mensual y anual).
Pedido Proyección
Semanal Mensual Proyección
Código Descripción cajas Cajas Anual Cajas
Med-0001 Dorixina de 250 mg 10 40 480
Med-0002 Clendex 300 mg 15 60 720
Med-0003 Indacil 300 mg 20 80 960
Med-0004 Simeticona Talbetas 40 30 120 1440
Med-0005 RisperIdona 2 mg 40 160 1920
Med-0006 Lauricin de 500 mg 50 200 2400
Med-0007 Mexapin 500 mg 50 200 2400
Med-0008 Hidrasec 100 mg 40 160 1920
Med-0009 Aspirina 500 mg 30 120 1440
Med-0010 Farmacetina 20 mg 20 80 960
Med-0011 Tabcin 500 mg 15 60 720
Med-0012 Flonorm 200 mg 10 40 480
 Pedido Proyección
Semanal Mensual Proyección
Código Descripción cajas Cajas Anual Cajas
Med-0013 Dialgin 200 mg 10 40 480
Med-0014 Remisol -pls 400 mg 15 60 720
Med-0015 Distental 100 mg 20 80 960
Med-0016 Naproxeno 500 mg 30 120 1440
Med-0017 Ci-Son`s 500 mg 40 160 1920
Med-0018 Algidol 600 mgCapsulas 50 200 2400
Med-0019 Floratil 250 mg 50 200 2400
Med-0020 Flotac 140 mg 40 160 1920
Med-0021 Sesibit 10 mg 30 120 1440
Med-0022 Urezol 100 mg 20 80 960
Med-0023 Lisonin 500 mg 15 60 720
Med-0024 Zimeton 130 mg 10 40 480
Med-0025 Stadium 25 mg 50 200 2400
 Pedido Proyección Proyección
Semanal Mensual Anual
Código Descripción PIEZAS PIEZAS PIEZAS
Mat-0001 Sutura de Ceda 2.0 50 200 2400
Mat-0002 Sutura de Ceda 3.0 100 400 4800
Mat-0003 Sutura de Ceda 4.0 200 800 9600
Mat-0004 Sutura de Ceda 5.0 300 1200 14400
Mat-0005 Sutura de Ceda 7.0 400 1600 19200
Mat-0006 Solución Salina 100 ml 500 2000 24000
Mat-0007 Solución Salina 250 ml 600 2400 28800
Mat-0008 Solución Salina 500 ml 50 200 2400
Mat-0009 Solución Salina 750 ml 100 400 4800
Mat-0010 Solución Salina 1000 ml 200 800 9600
Mat-0011 Exgerm 500 ml 300 1200 14400
Mat-0012 Exgerm 1000 ml 400 1600 19200
Mat-0013 Bisturi hoja fina 500 2000 24000
 Pedido Proyección Proyección
Semanal Mensual Anual
Código Descripción PIEZAS PIEZAS PIEZAS
Mat-0014 Bisturi hoja de plata 600 2400 28800
Mat-0015 Sonda Foley 4 French 50 200 2400
Mat-0016 Sonda Foley 6 French 100 400 4800
Mat-0017 Sonda Foley 8 French 200 800 9600
Mat-0018 Macarilla para oxigeno 300 1200 14400
Mat-0019 Cubrebocas 400 1600 19200
Mat-0020 Bota para cirujano 500 2000 24000
Mat-0021 Gorro para cirujano 600 2400 28800
Mat-0022 Guante esteril 50 200 2400
Mat-0023 Geringa de 5ml 100 400 4800
Mat-0024 Sonda con punta de plata 200 800 9600
Mat-0025 Anestesico 300 1200 14400
 Etapa 2
Almacen y entrega a
cliente
Introducción

 La Administración del Portafolio de Productos y Servicios es la oferta que la

compañía hace al mercado. Toda la Cadena de Suministro se diseña y ejecuta
para soportar esta oferta.
 El Servicio a Clientes es responsable de conectar la necesidad del cliente con
la operación interna de la compañía. Si existe inventario para satisfacer la
demanda, pasa sus instrucciones directamente a Distribución; si hay que
producir, pasa sus instrucciones a Control de Producción.
 Control de Producción se encarga de programar la producción interna y, como
consecuencia, dispara la actividad de abastecimiento de insumos, que se
encarga de proveer los insumos necesarios para satisfacer las necesidades de
Producción (Materia prima y Materiales) cuidando los tiempos de entrega de
los proveedores y los niveles de inventario.
 Distribución se encarga de custodiar el producto terminado y hacerlo llegar a
los Clientes y/o a su red de distribución, que puede incluir otros almacenes ó
Centros de Distribución.
 Para almacenes de deposito y distribución existen
disposiciones oficiales que mencionaremos a
continuación.
Normatividad para almacenamiento de
medicamentos
En concordancia con la NOM 059-SSA1-2015 Buenas prácticas de
fabricación de medicamentos, se cita:
 16.1.1 La distribución de los medicamentos es una actividad
importante en el manejo integral de la cadena de suministro. La red
de distribución actual de los medicamentos es cada vez más
compleja. El contar con BPAD asiste a los distribuidores en la
realización de sus actividades, previene que medicamentos
falsificados ingresen en la cadena de suministro, asegura el control
de la cadena de distribución y mantiene la calidad e integridad
de los medicamentos.
Normatividad para almacenamiento de
medicamentos

 I. REQUISITOS PARA LA OPERACIÓN DE ALMACENES DE DEPÓSITO Y

DISTRIBUCIÓN DE MEDICAMENTOS Y DEMAS INSUMOS PARA LA SALUD,
ADQUIRIDOS EN PLAZA O TERRITORIO NACIONAL Para los propósitos de
este Suplemento, se consideran almacenes de depósito y distribución,
los establecimientos dedicados a los procesos de adquisición,
almacenamiento, distribución y transporte de los medicamentos,
dispositivos médicos y remedios herbolarios al mayoreo, éstos deberán
cumplir con lo aplicable de este Suplemento, de la NOM-241-SSA1, de
la NOM-248- SSA1, de la NOM-059-SSA1 y demás disposiciones vigentes.
En caso de manejar medicamentos, dispositivos médicos y remedios
herbolarios deberán apegarse a la regulación más estricta. Estos
establecimientos no están autorizados para: expender medicamentos
y demás insumos para la salud directamente al público, elaborar
medicamentos magistrales y oficinales, preparar dosis o tratamientos
unitarios, fraccionar, ni poseer material para el empaque primario o
secundario, materias primas, ni equipo para fabricación de los
medicamentos y demás insumos para la salud.
 Cadena de abastecimiento medicamento y/o
suministro médico
Fabricante de
materias primas

Distribuidor Distribuidor
mayorista minorista
Productor de Distribuidor de
materias primas materias
primas Instituto
Laboratorio Servicio
prestador de
farmacéutico farmacéutico
servicios de
Distribuidor de fabricante
Fabricante de salud
materias
envase primas
empaque
Entidades Operador
Promotoras de logistico
Fabricante de Salud farmacéutico
empaque
 A continuación se ejemplifica el empaquetado de
medicamentos para su almacenamiento, desde su
fabricación
Entrega de producto a almacen
Basado en la demanda del mercado se
distribuye el producto, cumplimentando la
normatividad aplicable y procedimiento al
acomodo del mismo.
a) Las áreas de almacenaje deben tener
suficiente capacidad para permitir el
almacenamiento ordenado de las
diversas categorías de materiales y
productos
b) Los medicamentos e insumos pueden
ser almacenados de diferentes formas
como por ejemplo alfabeticamente,
por proveedor o por forma
farmacéutica según clasificación
terapéutica
 Caracterizticas (tipo) del almacen
 El área de almacenamiento destinada a mantener en orden y en condiciones
adecuadas para conservar sus características de calidad cuando sea
necesario se deberá contar con:
 Área apropiada para productos que requieran condiciones especiales;
temperatura humedad y luz.
 El área de productos que requieran controles especiales (estupefacientes) los
cuales deben almacenarse en áreas de acceso restringido, seguro y con llave.
 Área de cuarentena para productos de baja y devueltos y estar
completamente identificados.
Las temperaturas a las cuales se tiene capacidad son:
a. Temperatura ambiente 15c a 30 c
b. Temperatura fresca 8c a 15c
c. Temperatura de refrigeración 2c a 8c

Cuenta con una superficie de 21 mil metros cuadrados (m2) y 11 mil m2 de

construcción. Aloja 20 mil posiciones de pallet en temperatura inferior a 30ºC.
Además, cuenta con 800 posiciones de red fría.
Centros de distribución
A continuación se mencionan algunos de los centros de distribución con los que
se cuenta:
Cantidad producto contenido

 Estanteria convencional, zona de pallets, en la parte

superior se localiza el producto de reserva y en la
parte inferior el producto para “picking”.
 Almacen de tarimas por gravedad se lleva a cabo a
tra vés de: Primeras entradas primeras salidas: los
primeros artículos en entrar al inventario son los
primeros en ser vendidos (costo de ventas) o
consumidos (costo de producción). El inventario final
está formado por los últimos artículos que entraron a
formar parte de los inventarios.
Distribución de productos A, B y C

Clasificación “A”

 Control total al 100%

 Alto nivel de adquisición por lo que representan un alto costo en
inventario
 Material crítico o por su aportación a las unidades
 Inventario perpetuo
 Vigilancia permanente del proceso de compras
Clasificación “B”

 Artículos de menor costo, valor e importancia que los “A”

 Puede no ser necesario un control perpetuo de inventarios
 Las compras son menos frecuentes que en la clasificación “A” pero
más que en una clasificación “C”
Clasificación “C”

 Artículos de bajo costo, escasa inversión y poca importancia

 Se requiere una limitada supervisión sobre el nivel de inventarios
 Control mínimo y suele llevarse mediante un colchón de seguridad
Distribución A, B y C
Análisis

Porcentaje esperado Porcentaje real

Producto tipo A 20% 20.83%
Producto tipo B 30% 28.97%
Producto tipo C 50% 50.20%
Conclusión

Para que nuestra distribución se siga manteniendo o mejore debemos

poner mayor foco en los productos:

 RisperIdona 2 mg
 Floratil 250 mg
 Algidol 600 mgCapsulas
 Hidrasec 100 mg
 Dialgin 200 mg