El Vendedor

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DESARROLLO DE HABILIDADES DEL

VENDEDOR
José Gabriel Martínez Sánchez

Instructor
2017 NL MX
www.themegallery.com
Expectativas
Contenido Temático
1 Venta Tradicional vs Venta Moderna
2 Habilidades para un vendedor “estrella”
3 Haz un cliente no una venta

Objetivo del curso
Que el participante adquiera y/o refuerce

los conocimientos fundamentales en la
habilidad/competencia de la venta, y a su
vez, practique las técnicas y habilidades
básicas que se requieren para incrementar
su productividad y rendimiento.
Conceptos de ventas tradicionales
 Se le llama también venta transaccional.

 Es eficaz para productos y servicios de baja
inversión.
 Las consecuencias de una decisión errónea no
tienen mayor impacto para su negocio.
 El vendedor presenta magistralmente los
productos o servicios de la empresa.
 Detalla las características de la solución
propuesta.
 Supera las objeciones que se le plantean.

 Utiliza agresivas técnicas para lograr el cierre).
Marketing tradicional:
Está enfocado a las ventas del momento,
dejando en segundo plano la relación con
el cliente, centrando su acción en el
producto o el servicio que ha generado la
empresa productora, buscando venderlo
lo antes posible para rentabilizar el
negocio y agilizar las existencias.
 Busca el aumento constante de las ventas.

 Busca tener contactos esporádicos con los
clientes para vender sus existencias puntuales.
 Está centrado en las características del producto
o el servicio.
 Pretende la venta instantánea e inmediata.
 Trabaja sobre la base de rentabilizar sus
existencias.
 La calidad concierne sólo al personal de
producción.
 Busca la ganancia inmediata de la empresa

vendedora.
 Las posiciones del vendedor y el cliente son
claras.
 Busca la venta inmediata en función de la
calidad y el precio.
 Está orientado al intercambio económico.
 Está basado en la publicidad directa y masiva.
 La comunicación es de una sola dirección:
empresa ->cliente.
 En definitiva, está orientado al intercambio
económico.
En mercados expansivos, en la que la

demanda domina sobre la oferta, el
marketing tradicional suele ser más
efectivo que el marketing relacional.
Sin embargo, en mercados maduros
donde la oferta es superior a la
demanda y existe una cierta saturación,
el marketing relacional es el camino y la
estrategia clara a seguir.
 Las limitaciones de este modelo de venta, es que

las estrategias comerciales básicamente se
apoyan en costosos vendedores que
simplemente explican los productos o servicios,
en vez de orientarse al desarrollo de nuevos
canales, que pueden aportar el mismo valor al
cliente y resultan más económicos para que el
negocio crezca.
 Hoy la informática y las telecomunicaciones nos
permiten sustituir elementos físicos por otros de
naturaleza virtual, siempre más baratos y más

ágiles.
 La realidad es que con los medios que se

disponen hoy en día, los compradores tienen un
conocimiento cada vez más profundo de los
problemas a los que se enfrentan, de sus
necesidades y de las soluciones potenciales que
existen en el mercado.
 Hoy, los clientes son más exigentes, los
competidores están dispuestos a todo para
captarlos y fidelizarlos.
 Hoy es necesario convertirnos en sus asesores
de confianza y aportarle valor en cada una de las

etapas que recorre antes de tomar la decisión
final.
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 Para ello es preciso adoptar un nuevo enfoque

ante la venta, cambiar la perspectiva comercial
tradicional, y aprender a ponerse desde el
principio en el lugar del comprador.
 En general, el valor se crea cuando el beneficio
que se logra tras un esfuerzo supera el coste del
mismo.
“El valor debe superar el costo”

Tendencias
Nuevos paradigmas
de las ventas
Nuevos paradigmas
Neuroventas
Nuevos paradigmas
Características:
 Se prioriza el contacto continuo con el
cliente.
 La venta se apoya en la tecnología.
 Los vendedores se para transforman en
auténticos asesores que aporten valor al
cliente en las distintas fases del proceso de
compra.
 La venta se apoya en la ciencia,
aprovechando el desarrollo de la neurología.

 La venta está centrada en el cliente.
Nuevos paradigmas
Marketing relacional
Nuevos paradigmas
Venta relacional: la pieza clave,

es la gestión estratégica de
relaciones de colaboración con
clientes y otros actores, con el
objeto de crear y distribuir valor de
forma equitativa.
Nuevos paradigmas
Nuevos paradigmas
Conceptos de Venta Relacional
 El objetivo fidelizar al cliente con base en una

relación de alta calidad personal y
organizacional.
 Busca que las ventas sean de calidad y continuas
en tiempo, no puntualmente intensas.
 El contacto con el cliente es ininterrumpido.
 Se desarrolla con y sobre el cliente. “El cliente es
el rey”.
 La opinión del cliente es importante y constante,
sobre todo una vez el cliente ha hecho uso del

producto o servicio.
Conceptos de Venta Relacional
 Centrado en los criterios de valor del cliente,

sobre el valor que percibe y sobre el que desea.
 El producto o servicio se desarrolla según sus
deseos.
 Relación ganar-ganar.
 La calidad del producto y el servicio concierne a
todo el personal de la empresa vendedora.
 Todo el personal de la empresa colabora.
 Está orientado al intercambio de valor.

Conceptos de Marketing Relacional
 Toda empresa dependiendo del mercado en el que se

mueva, aun encontrándose en un estado expansivo, es
conveniente que emplee procedimientos de marketing
relacional, ya que los costes de retención del cliente
siempre son inferiores a los de volver a
conquistarlos.
 En las empresas de servicios, el marketing relacional es
el camino claro a seguir y a utilizar, dado que si empleas
en su totalidad esta estrategia conseguirás una ventaja
competitiva importante, diferenciándote de los demás
competidores. A la larga te será mucho más rentable y
estable esta estrategia.

Nuevos paradigmas
Venta consultiva
Asesores profesionales
Nuevos paradigmas
Venta consultiva
Conceptos de venta consultiva
Vender vs asesorar.
Productos y servicios vs soluciones
 Nuestros vendedores han de adoptar el punto de vista del
comprador.
 Ser consciente que las empresas y las personas pasan por
distintas fases cuando tienen que tomar una decisión de
compra.
 El vendedor es visto como un recurso valioso, que pueda influir
en el resultado, si este es capaz de entender y apoyar dicho
proceso en vez de centrarse solo en su interés por vender.
 El vendedor se involucra intensamente en el ciclo de compra
del comprador y es percibido como consultor confiable y
profesional.
 Vendedor y comprador comparten el mismo objetivo y trabajan
juntos para encontrar la mejor solución.
Conceptos de venta consultiva
 Es el enfoque en las necesidades o

problemas específicos del cliente,
 El vendedor consultivo, utiliza el Arte de hacer
preguntas; escucha atentamente al prospecto o
cliente, y por medio de las respuestas que este
le da, va determinando cuáles son sus
necesidades específicas.
 Elabora su diagnóstico de solución u oferta
ideal.
Nuevos paradigmas
Venta consultiva
Nuevos paradigmas
El ciclo de compra
Cuatro fases del ciclo de compra:
1.En la fase del conocimiento de necesidades, ayudando al
cliente a reconocer la necesidad de cambiar de producto, sus
procesos actuales o incluso a cambiar de proveedor actual.
2.En la de evaluación de alternativas, apoyando a valorar las
diferentes soluciones frente a las alternativas que le ofrecen otros
competidores.
3.En la de disminución del riesgo, facilitándole la identificación
de los riesgos potenciales asociados a cualquiera de las soluciones
que hemos identificado.
4. En la posterior obtención de resultados, mediante el
cumplimiento de los compromisos adquiridos y poniendo en marcha

la ejecución de la solución a la que nos hemos comprometido.
Nuevos paradigmas
Nuevos paradigmas
Neuroventas
Concepto desarrollado por Jürgen Klaric
Su propuesta es que antes vender era
sólo una técnica, hoy es una ciencia.
“Véndele a la mente, no a la gente”

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Nuevos paradigmas
Neuroventas
Es más fuerte el miedo a perder lo que

tenemos que el deseo de luchar por lo
que no tenemos.
Es más fuerte el miedo a perder, que el

deseo de ganar
Ventas emocionales
 En la actualidad, se considera que las emociones

constituyen la base neural de las decisiones y
que la conducta humana está bastante alejada
de la pura racionalidad debido a que siempre
subyace un conjunto de motivos emocionales
predominantemente no conscientes.
 No decidimos racionalmente sino que
racionalizamos nuestras decisiones.
 La emoción es la función más utilizada de la
mente, sin emociones habría grandes
dificultades para que las personas pudieran

desempeñarse eficazmente en todos los ámbitos
de la vida, incluso el laboral.
Ventas emocionales
 “Aunque la gente crea que las emociones quitan

racionalidad, la evidencia neurológica dice lo
opuesto: son protectoras y están al servicio del
mejor interés". "Cuando uno se enfrenta a un
resultado muy incierto, o desconocido, confiar
en la intuición y en las emociones es la
mejor estrategia".
 "Los sistemas emocionales brindan
conocimiento valioso, implícito o explícito, para
tomar decisiones rápidas y ventajosas".

Ventas emocionales
¿Cómo interactúa la emoción con la razón?

 El pensamiento lógico está siempre presente
cuando uno tiene toda la información disponible
(es decir, decisiones en situación de certeza).
Por ejemplo, uno no necesita las emociones
para decidir si 100 dólares son mejores que
50 dólares.
 Los sistemas emocionales intervienen sólo
cuando uno enfrenta la incertidumbre
(decisiones riesgosas o ambiguas).
Ventas emocionales
Qué es la emoción
 Para la neurociencia, según definió Damasio, una emoción
es un conjunto de cambios en los estados del cuerpo y del
cerebro que se desencadena como respuesta a contenidos
específicos de las percepciones, reales o evocadas, sobre
un objeto o un hecho en particular.
 Las respuestas que se producen en el cuerpo ante ese
estímulo emocional pueden ser evidentes para el
observador (cambio en la expresión facial, por ejemplo) o
invisibles (segregación hormonal, cambio en el ritmo
cardíaco), y conducen a que el cerebro libere ciertos
neurotransmisores.
 Para que un proceso sea racional, debe estar precedido de

una elaboración previa de las emociones.
Nuevos paradigmas
Nuevos paradigmas
Nuevos paradigmas
Nuevos paradigmas
Nuevos paradigmas
Organizaciones exponenciales
 Durante los últimos cinco años, el mundo
empresarial ha logrado presenciar el surgimiento
de una nueva generación de empresas, las
organizaciones exponenciales o ExO, que han
logrado revolucionar la manera de acelerar su
gran crecimiento a través del uso de la
tecnología.
 Una ExO puede lograr transformar el mundo
incremental y lineal en que las compañías
crecen.
Nuevos paradigmas
 El crecimiento exponencial se diferencia del

lineal. En el caso exponencial, al incremento de
una unidad resulta de manera sistemática un
crecimiento acelerado de la respuesta (esto
quiere decir que crece más que
proporcionalmente).
 Los expertos plantean que este tipo de
crecimiento no se va detener, al contrario, todo
indica que el mundo comenzará a cambiar tan
rápido que será difícil seguir el paso a una
evolución tan acelerada.
CASOS DE ÉXITO EXPONENCIAL
 Para los autores, empresas como Uber o Airbnb son verdaderos
ejemplos de gestión empresarial exponencial, empresas que se
han expandido tan aceleradamente hasta quedarse con negocios
que antes pertenecían a organizaciones inmensas y bien
establecidas.
 Hasta han transformado oficios que se mantuvieron sin mayores
cambios durante décadas -para muestra el caso de los taxis-
Google, Facebook o Amazon, han crecido espectacularmente.
Uber Technologies Inc. es una empresa internacional que
proporciona a sus clientes una red de transporte privado, a través
de su software de aplicación móvil.
Fundación: marzo de 2009, San Francisco, California, Estados
Unidos
Empleados: 6700
Oficinas centrales: San Francisco, California, Estados Unidos
Tipo: Privada
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 Airbnb es una empresa y una plataforma de software dedicada a
la oferta de alojamientos a particulares y turísticos. El nombre es
un acrónimo de airbed and breakfast. Wikipedia
 Fundación: agosto de 2008, San Francisco, California, Estados
Unidos
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 Amazon, Inc. es una compañía estadounidense de comercio
electrónico y servicios de computación en la nube a todos los
niveles con sede en la ciudad estadounidense de Seattle, Estado
de Washington. Su lema es and you're done. (estás listo)
 Fundador: Jeff Bezos
 Fundación: 5 de julio de 1994, Seattle, Washington, Estados
Unidos
 Oficinas centrales: Seattle, Washington, Estados Unidos
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1 Venta Tradicional vs Venta Moderna

2 Habilidades para un vendedor “estrella”

3 Haz un cliente no una venta

Que el participante adquiera y/o refuerce

 Se le llama también venta transaccional.

 Supera las objeciones que se le plantean.

 Busca el aumento constante de las ventas.

 Busca la ganancia inmediata de la empresa

En mercados expansivos, en la que la

 Las limitaciones de este modelo de venta, es que

naturaleza virtual, siempre más baratos y más

 La realidad es que con los medios que se

de confianza y aportarle valor en cada una de las

 Para ello es preciso adoptar un nuevo enfoque

“El valor debe superar el costo”

aprovechando el desarrollo de la neurología.

Venta relacional: la pieza clave,

 El objetivo fidelizar al cliente con base en una

sobre todo una vez el cliente ha hecho uso del

 Centrado en los criterios de valor del cliente,

 Está orientado al intercambio de valor.

 Toda empresa dependiendo del mercado en el que se

estable esta estrategia.

 Es el enfoque en las necesidades o

cumplimiento de los compromisos adquiridos y poniendo en marcha

“Véndele a la mente, no a la gente”

Es más fuerte el miedo a perder lo que

Es más fuerte el miedo a perder, que el

 En la actualidad, se considera que las emociones

dificultades para que las personas pudieran

 “Aunque la gente crea que las emociones quitan

tomar decisiones rápidas y ventajosas".

¿Cómo interactúa la emoción con la razón?

 Para que un proceso sea racional, debe estar precedido de

 El crecimiento exponencial se diferencia del

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