Lic.

Marco Esbee Lantán Aguilar

Antecedentes
 La forma mas antigua de vender es el llamado Trueque.
 4000 A.C los Árabes ya comercializaban entre ellos.
 El prestar un servicio era menospreciado, no tenia el
mismo valor que los bienes.
 1780 Aparecen las Factorías y el señor Moses Brown fue
el primer vendedor de casa en casa.
Antecedentes
 Baratillero
 Hábil y astuto, pero mentiroso.
 Viajante o Saludador
 El del apretón de manos.
 John Patterson
 Padre de las Ventas
Concepto
 Es la adecuada combinación de recursos humanos,
financieros, administrativos y tecnológicos, orientados
a obtener un óptimo rendimiento de todos ellos para el
logro de ventas eficientes, entendiéndose por tales, las
que produzcan la máxima utilidad a la empresa y
mayor satisfacción al cliente
Concepto
 La administración es la ciencia social o Tecnología
Social y técnica encargada de la planificación,
organización, dirección y control de los recursos
(humanos, financieros, materiales, tecnológicos, el
conocimiento, etc) de la organización, con el fin de
obtener el máximo beneficio posible; este beneficio
puede ser económico o social, dependiendo esto de los
fines perseguidos por la organización.
BERTRAND R. CANFIELD ,(2005)
 La administración moderna de ventas comprende la
dirección y el control de sus elementos de manera que
contribuyan al incremento (BERTRAND R. CANFIELD
2005)

 Se deriva de una fuerza de ventas muy orientada al

éxito que cumple su misión de manera económica y
eficiente
Funciones de la Administración de
Ventas
 Planeación, Ejecución y Control de todas aquellas
actividades relacionadas con las ventas.
 Fijar los objetivos
 Establecer sistemas de medición de la gestión de la
venta.
 Evaluar la efectividad que tiene la publicidad
 Reportes de niveles de ventas
 Identificar Zonas de riesgos
Proceso Administración de Ventas
 Planeación
Determinación de objetivos, fijación de políticas y la
instauración de programas y campañas.

 Organización
Agrupación de actividades necesarias, para llevar a cabo
los planes y definir las relaciones personales.
Proceso Administración de Ventas
 Personal
Selección y entrenamiento de las personas necesarias
para el trabajo.
 Control
Observar que los resultados se conformen a los planes y
emprender acciones correctivas cuando es necesario.
Aspectos a Considerar
 DEFINIR LAS METAS DE VENTAS Y EL PROCESO
DE LAS VENTAS
 Las metas de ventas deben establecerse en
términos claros, precisos y conmensurables y
siempre deben especificar un marco de tiempo para
su cumplimiento

 El proceso :la generación y calificación de

prospectos, evaluación de acercamientos y
necesidades ,creación y presentación de
presupuestos, manejo de quejas, cierre y
seguimiento
Aspectos a Considerar
 DETERMINAR LA ESTRUCTURA DE LA
fuerza De VENTAS
 El diseño apropiado ayuda al gerente de
ventas organizar y delegar las labores de
ventas y proporcionar dirección al
personal de ventas.
 Estas estructuras están ganando
popularidad en el entorno competitivo de
las ventas de hoy.
Aspectos a Considerar
 RECLUTAMIENTO Y CAPACITACIÓN DE LA FUERZA
DE VENTAS
 El reclutamiento de la fuerza de ventas debe basarse en
una descripción precisa y detallada de la tarea de ventas
según definición del gerente de ventas.
 La capacitación se imparte a todo el personal de ventas
en un esfuerzo continuo para afinar habilidades de
ventas y la construcción de relaciones
Aspectos a Considerar
 COMPENSAR Y MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTAS
 La compensación debe ser lo bastante competitiva para
atraer y motivar a las mejores personas de ventas.
 La motivación también toma la forma de liderazgo de
ventas efectivo por parte del gerente de ventas.
Aspectos a Considerar
 Evaluar la fuerza de ventas
 Para evaluar de ventas ,el gerente de ventas necesita
retroalimentación ,es decir información regular del
personal de ventas.
 La información del desempeño ayuda al gerente de
ventas a monitorear el progreso del vendedor a lo largo
del ciclo de ventas y señalar donde se pueden dar
rompimientos.
 Tendencia de la gerencia moderna de
ventas
 Las ventas son vitales ,no solo hoy sino atreves de la
historia económica y en el futuro debido a una cuestión
simple: si no hay ventas no hay utilidades no hay
rendimientos para el inversionista no hay salario ni empleo
es decir no hay nada.
 Toda empresa con animo de lucro, vive de lo que vende, ya
sea de una multinacional o una micro o pequeña o mediana
empresa con sus productos únicos o variedades.
 En un momento como el actual en el que la competencia es
cada vez mas intensa es necesario emplear correctamente
las distintas herramientas que el marketing nos ofrece para
conseguir tener la deseada presencia en el mercado.
 Dentro de la estrategia global del marketing el área de
gestión de ventas es muy importante y critica para la
competitividad de la empresa.
Tendencia de la gerencia moderna
de ventas
 Plan eficaz de ventas es aquél en el que los objetivos se
adaptan a la realidad del mercado.
 El plan de ventas debe contar con la definición de
objetivos claros.
 Incluir planes de contingencia para corregir.
 La publicidad puede preparar el camino para la fuerza
de ventas, pero casi nunca podrá reemplazarla.
Tendencia de la gerencia moderna
de ventas
 Concepto moderno de la gerencia comercial
 Mayor importancia de la investigación
 Mayor consideración a los clientes
 Mayor hincapié en la obtención de beneficios
 Más cambios en la organización comercial
 Mayor importancia de las relaciones con distribuidores
y minoristas
 Descentralización de la gerencia de ventas
 Mejores relaciones con los agentes de ventas
VENDER DE LA MISMA FORMA QUE EL CLIENTE COMPRA

El cliente decide si un vendedor vende o no. Generalmente, otorgan la venta al vendedor que los
acompaña en todas las etapas del ciclo de compra, satisface las necesidades constantes del cliente y
presenta la información adecuada en el preciso momento. Así en la tarea para lograr la venta, se debe
coincidir con el proceso de adquisición del comprador. Ambas deben ser imágenes reflejadas.

Formalizando los procesos de venta, los vendedores ven sus acciones desde el punto de vista del
cliente. Diseña una manera de vender que refleja la forma en que el cliente compra, no sólo el modo
en que quieren vender. La balanza se inclina en su favor cuando compiten con otros vendedores que
resuelven los asuntos sobre la marcha.
ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS

El proceso de ventas implica sólo seis sencillos pasos, y fáciles de entender. Sin
embargo, las actividades específicas que implica cada paso, y la forma de ejecutarlos,
varían mucho según sea el tipo de posición al vender, y de la estrategia que ejecute la
empresa para las ventas y las relaciones con los clientes. Estas etapas son
BÚSQUEDA DE CLIENTES

En todo proceso de ventas, es fundamental la búsqueda de clientes nuevos. Es una de

las actividades más desalentadoras pues los esfuerzos por buscar muchas veces se
rechazan y los resultados inmediatos generalmente son pocos.

Las fuentes de información son diversas. Las bases de datos son usadas en
telemarketing. El internet también resulta tecnología útil para generar pistas que llevan a
posibles clientes.
INICIO DE LA RELACIÓN

En el primer acercamiento al prospecto, el representante de ventas hace esfuerzo por iniciar la

relación determinando Primeramente, quien en la empresa tiene mayor influencia o autoridad para
iniciar el proceso de compra y quién será la última instancia que adquirirá o comprará el producto. Y
segundo deberá generar el suficiente interés dentro de la empresa para obtener la información que
necesita para calificar si el prospecto vale la pena el esfuerzo o no-
CALIFICAR LOS PROSPECTO

Los vendedores, antes de tratar de concertar una cita para una presentación de ventas
importante o invertir mucho tiempo tratando de establecer una relación con una posible
cuenta, primero deben calificar al cliente prospecto con el propósito de determinar si éste
reúne las cualidades como cliente potencial. Si éste no lo es, entonces se debe invertir
tiempo en otra empresa.
PRESENTAR EL MENSAJE DE VENTAS

La presentación de la venta es la parte medular del proceso. No solo significa que se ha

logrado identificar a un buen prospecto y que se ha logrado conseguir la cita con el
cliente potencial. Es la oportunidad de transmitir la información de la empresa y del
producto y éste debe hacerse llegar de forma exitosa al receptor. No obstante esto, en
esta etapa no siempre e logra hacer esto. Es importante seguir reglas que pueden lograr
mayor credibilidad: No hablar mal del cliente, no ser demasiado agresivos, conocer la
competencia, no conocer al cliente y hacer presentaciones pobres.
CIERRE DE VENTAS

Culminar la venta significa obtener el consentimiento final del cliente para una compra. El
esfuerzo del vendedor no valdrá la pena mientras el cliente no firme la orden de compra
o el contrato. Y es ahí donde muchos vendedores fallan. En natural que el cliente se
tome el mayor tiempo posible en la decisión de comprar, y es la tarea del vendedor
acelerar ese proceso. Dos preguntas que pueden servir son: ¿Me permite usted que
tome este pedido? o ¿Cuándo quiere usted que se lo entregue? También el dar opciones
de pago o e elegir colores es alternativa de cierre.
SERVICIO A LA CUENTA

La labor del vendedor no termina cuando ha realizado la venta. Se debe proporcionar al cliente
diferentes servicios y ayuda para garantizar su satisfacción y así asegurar una posible recompra. Un
servicio post venta de calidad aumenta la lealtad de los consumidores. Aquí es donde mucho
vendedores fallan, desperdiciando todo el esfuerzo hecho en las cinco etapas anteriores.
Gracias por Su
atención