PLANO DE NEGÓCIO E

EMPREENDEDORISMO
Professor Moisés Phillip Botelho

moises.botelho@senaimt.edu.br
 PLANO DE ENSINO
Empreendedorismo
- Conceitos.
- A revolução do empreendedorismo.
- Análise histórica do empreendedorismo.
- Desenvolvimento do perfil do empreendedor.
- O processo empreendedor.
- Identificando oportunidades.
- Fundamentos sócio históricos e filosóficos e sua
relevância para o desenvolvimento
socioeconômico local e regional.
- Cultura do empreendedorismo.
- O perfil do empreendedor de sucesso.
- A atividade empreendedora e a globalização
- Gestão empreendedora
- Desafios atuais do Empreendedor
- Empreendedorismo individual e coletivo e as
tecnologias sociais
A natureza e a importância dos
empreendedores;
- a mentalidade empreendedora e intra-
empreendedora;
O indivíduo empreendedor;
- Questões legais para o empreendedor;
- Análise do ambiente empresarial;
- Análise de oportunidades de mercado.
- Análise ambiental e social na organização
O plano de negócios
Compreensões acerca do Cooperativismo e do
Associativismo:
Possibilidades de oportunidades empreendedoras,
estímulo à criatividade e à inovação para o mundo
do trabalho
ESCLARECIMENTO DE DÚVIDAS
 Reflexão

“Qualquer individuo que tenha a frente uma decisão a tomar pode aprender
a ser um empreendedor e se comportar empreendedoramente. O
empreendimento é um comportamento, e não um traço de personalidade.
E suas bases são o conceito e teoria, e não a intuição.”

Peter Drucker
 Questão chave

Será que hoje a universidade orienta

adequadamente seus alunos a se tornarem
empreendedores?
Empreendedores de sucesso
 Quem é o empreendedor?

*Fonte: Dornelas, JCA. Empreendedorismo na Prática. Rio de Janeiro: Campus, 2007.

 Conceito

• O empreendedorismo se constitui em um conjunto de

comportamentos e de hábitos que podem ser adquiridos, praticados
e reforçados nos indivíduos, ao submetê-los a um programa de
capacitação adequado de forma a torná-los capazes de gerir e
aproveitar oportunidades, melhorar processos e inventar negócios.
 O empreendedor
“O empreendedor é aquele que destrói a ordem econômica existente
através da introdução de novos produtos e serviços, pela criação
de novas formas de organização, ou pela exploração de novos
recursos e materiais” Joseph Schumpeter (1949)

“É aquele que faz acontecer, se antecipa aos fatos e tem uma visão
futura da organização” José Dornelas (2001)
 Empreendedor
• “É uma pessoa que se engaja num processo de
criação de riqueza e agregação de valor, através do
desenvolvimento de idéias, da combinação de
recursos e de fazer as coisas acontecerem.”

Raymond Kao, 1997.

 Alguns mitos sobre empreendedorismo
(Jeffry Timmons – Babson College)
 “Empreendedores nascem feitos”
“Mas os treinados têm mais opções de sucesso”
 “Dinheiro é o fator mais importante para montar
uma empresa”
“Se estiver na pessoa certa”
 “Empreendedores não tem chefe e são
completamente independentes”
“Todo mundo é chefe: clientes mas tem controle”
 MITOS SOBRE O EMPREENDEDOR

Mito 1: Empreendedores são natos, nascem para o sucesso

– Realidade:
• Enquanto a maioria dos empreendedores nasce com um certo nível de inteligência, empreendedores de sucesso acumulam
relevantes habilidades, experiências e contatos com o passar dos anos.
• A capacidade de ter visão e perseguir oportunidades aprimora-se com o tempo.

Mito 2: Empreendedores são “jogadores” que assumem riscos altíssimos

– Realidade:
• tomam riscos calculados
• evitam riscos desnecessários
• compartilham o risco com outros
• dividem o risco em “partes menores”
 MITOS SOBRE O EMPREENDEDOR

Mito 3: Os empreendedores são “lobos solitários” e não

conseguem trabalhar em equipe

– Realidade:
• São ótimos líderes
• Criam times
• Desenvolvem excelente relacionamento no trabalho com colegas, parceiros, clientes,
fornecedores e muitos outros
 MITOS E VERDADES

• Experiência anterior no ramo: VERDADE

• Idéia desenvolvida na garagem: MITO

– criatividade não é tudo

• Relacionamento/networking: VERDADE
 MITOS E VERDADES
• Ganhar dinheiro: MITO

• Trabalhar menos: MITO

• Usar os próprios recursos: VERDADE

 MITOS E VERDADES
• Família empreendedora: VERDADE

• Empreendedor nato: MITO

• Ter sócios não é bom: MITO

– sócios são essenciais e complementam
 O que eles/elas buscam...
Realização de seus sonhos
 Vídeos interessantes Indústria 4.0
• https://www.youtube.com/watch?v=c_quredldgg
• https://www.youtube.com/watch?v=EqDI35yxszg
• https://www.youtube.com/watch?v=tI9kqHjJBUA
• https://www.youtube.com/watch?v=WAZ54__Xi0o
• https://www.youtube.com/watch?v=n8TA-Jr5sLk
COMO POSSO TORNAR-ME UM EMPREENDEDOR ?
1º. Necessidade de Realizar
2º. Disposição de Assumir Riscos
3º. “Capital Social” favorável
4º. Preparação (Educação, Conhecimento, Estímulos)
5º. Interesses convergentes
6º. Persistência
7º. Faça uso da Liberdade
8º. Auto-crítica com humildade
9º. O Objetivo é o Bem Comum
10º. Lidere os recursos
 REVOLUÇÃO DO
EMPREENDEDORISMO
Invenções no séc. XX – Inovação -pessoas
visionárias, que arriscam.
Algumas invenções e conquistas do século XX
 Evolução histórica das teorias
administrativas (adaptado de Escrivão
Filho, 1995).
O “velho” modelo econômico
(a era da manufatura)
• Dirigido pelos modelos clássicos
• Recursos escassos eram materiais raros
• Força de trabalho (poder dos músculos)
• Retornos pequenos
• Economias de escala
• Barreiras de entrada
• Ativos físicos
• Sobrevivência dos maiores
 O “novo” modelo econômico
(a era da inovação empreendedora)
• Dirigido por novos modelos de negócios
• Recursos escassos são imaginação e conhecimento
• Retornos maiores
• Baixas barreiras de entrada
• Ativos intelectuais
• Poder do conhecimento
• Sobrevivência dos mais rápidos
 Por que empreendedorismo?
• Reino Unido
– Em 1998 publicou um relatório a respeito do seu futuro competitivo, o
qual enfatizava a necessidade de se desenvolver uma série de iniciativas
para intensificar o empreendedorismo na região
• Alemanha
– Tem estabelecido vários programas que destinam recursos financeiros, e
apoio na criação de novas empresas. Na década de 90, aproximadamente
200 centros de inovação foram criados, provendo espaço e outros recursos
para empresas start-ups
• Finlândia
– Em 1995, o decênio do empreendedorismo foi lançado na Finlândia com
vistas a: criar uma sociedade empreendedora, promover o
empreendedorismo como uma fonte de geração de emprego e incentivar
a criação de novas empresas.
 Por que empreendedorismo?
• Israel
– Programa de Incubadoras Tecnológicas (+ de 500 negócios já foram criados nas 26
incubadoras do projeto)
– Houve ainda uma avalanche de investimento de capital de risco nas empresas israelenses,
sendo que mais de 100 empresas criadas em Israel encontram-se com suas ações na
NASDAQ (Bolsa de ações de empresas de tecnologia e Internet, nos EUA).
• França
– Iniciativas para promover o ensino de empreendedorismo nas universidades,
particularmente para engajar os estudantes.
– Incubadoras baseadas nas universidades estão sendo criadas; uma competição nacional
para novas empresas de tecnologia foi lançada; e uma fundação de ensino do
empreendedorismo foi estabelecida.
 Por que empreendedorismo?
• A década de 90 foi a década do empreendedorismo nos EUA
– Desfrutou de 8 anos de crescimento econômico, o período mais longo de crescimento
contínuo no século 20.
– Boom da Internet
– Crescimento do venture capital
– Ganhos vultosos nas bolsas de Nova York e Nasdaq
– Novos jovens milionários
• Conclusão do Departamento de Comércio
– “A conjunção desse intenso dinamismo empresarial e rápido crescimento econômico,
somados aos baixos índices de desemprego e baixas taxas de inflação, aparentemente
apontam para uma única conclusão: o empreendedorismo é o combustível para o
crescimento econômico, criando emprego e prosperidade”.
 Iniciativas de suporte ao
empreendedorismo no Brasil
Começam a aumentar...
– Softex (Genesis)
– Empretec (SEBRAE)
– Brasil Empreendedor
– Projeto REUNE (CNI/IEL)
– Começa a haver a figura do capitalista de risco
– Crescimento das incubadoras de empresas tradicionais, tecnológicas e mistas
– Ensino de empreendedorismo nas universidades
– Entidades de apoio (Sebrae, Endeavor, Instituto Empreendedor do Ano da Ernst & Young...)
– Alternativas de financiamento: Fapesp, Finep, Angels, VCs...
– Crescimento de franquias
 A experiência brasileira
• Assunto começa a ser discutido no mundo acadêmico no início da
década de 80
• Permanece na periferia da academia por vários anos
• Nos anos 90 começam a surgir os primeiros programas ligados aos
cursos de tecnologia, via ação induzida de entidades de fomento
(CNI/IEL, Softex etc.)
• Maior visibilidade acontece quando o foco na pequena empresa
passa a ser prioridade governamental com vistas à geração de
emprego (ex.: Programa Brasil Empreendedor)
 A experiência brasileira
• Brasil segue tendência mundial e questões como inovação
tecnológica, capital de risco, transferência de tecnologia etc.,
predominam na agenda da época (segunda metade da década de 90)
• Grandes oportunidades surgem para criação de empresas ponto.com
• Disciplinas de empreendedorismo são criadas em todo o país, ligadas
aos mais variados cursos superiores (administração, engenharia,
computação, turismo…)
 As características do comportamento
empreendedor
• Busca de oportunidade e iniciativa
• Persistência
• Comprometimento
• Eficiência e qualidade
• Correr riscos calculados
• Estabelecimento de metas
• Busca de informações
• Planejamento e monitoramento sistemáticos
• Persuasão e rede de contatos
• Independência e auto-confiança
Fonte: Brasil Entrepreneur 1995
 As principais características do perfil do
empreendedor
• 1 – Auto-confiança
– Ter consciência de seu valor, sentir-se seguro em relação
a si mesmo e, com isso, poder agir com firmeza e
tranqüilidade.
• 2 – Auto-motivação
– Buscar a realização pessoal através do trabalho, com
entusiasmo e independência.
 As principais características do perfil do
empreendedor
• 3 – Elevado poder de comunicação
– Capacidade para transmitir e expressar idéias,
pensamentos, emoções com clareza e objetividade.
• 4 - Criatividade
– Capacidade de buscar soluções viáveis e melhores para a
resolução de problemas.
 As principais características do perfil do
empreendedor
• 5 - Flexibilidade
– Capacidade para compreender situações novas, estar
disponível para rever posições, aprender.
• 6 – Energia
– Força vital que comanda as ações dos indivíduos –
capacidade de trabalho - “pique”.
 As principais características do perfil do
empreendedor
• 7 - Iniciativa
– Capacidade para agir de maneira oportuna e adequada
sobre a realidade, apresentando soluções, influenciando
acontecimentos e se antecipando às situações.
• 8 - Integridade
– Qualidade do caráter, ligada à retidão de princípios,
imparcialidade, honestidade, coerência e
comprometimento ( com as pessoas, com o negócio e
consigo mesmo).
 As principais características do perfil do
empreendedor
• 9 - Liderança
– Capacidade para mobilizar as energias de um grupo de
forma a atingir objetivos.
• 10 – Negociação
– Capacidade para fazer acordos cooperativos como meio
de obter o ajustamento de interesses entre as partes
envolvidas.
 As principais características do perfil do
empreendedor
• 11 – Perseverança
– Capacidade de manter-se firme e constante em seus
propósitos, porém, sem perder a objetividade e clareza
frente às situações (saber perceber limites);
• 12 – Persuasão
– Habilidade para apresentar suas idéias e/ou argumentos
de maneira convincente.
 As principais características do perfil do
empreendedor
• 13 – Capacidade de Planejamento
– Capacidade para mapear o meio ambiente, analisar
recursos e condições existentes, buscando estruturar uma
visão de longo prazo dos rumos a serem seguidos para se
atingir os objetivos.
• 14 - Relacionamento interpessoal
– Habilidade de conviver e interagir adequadamente com
as outras pessoas;
 As principais características do perfil do
empreendedor
• 15 - Resistência à frustração
– Capacidade de suportar situações de não satisfação de
necessidades pessoais ou profissionais, sem se comportar
de maneira derrotista, negativa ou confusa;
• 16 - Sensibilidade administrativa
– Capacidade para planejar, executar e gerir através de
processos organizados, sistemáticos e eficazes.
 Comportamento empreendedor
• As habilidades requeridas de um empreendedor
podem ser classificadas em 3 áreas:
– Técnicas
– Gerenciais
– Características pessoais
 Comportamento empreendedor
• Características:
– Técnicas: envolve saber escrever, ouvir as pessoas e captar
informações, ser organizado, saber liderar e trabalhar em
equipe.

– Gerenciais: incluem as áreas envolvidas na criação e

gerenciamento da empresa (marketing, administração,
finanças, operacional, produção, tomada de decisão,
planejamento e controle).
 Comportamento empreendedor
• Características
– Pessoais: ser disciplinado, assumir riscos, ser inovador, ter
ousadia, persistente, visionário, ter iniciativa, coragem,
humildade e principalmente ter paixão pelo que faz.
 PERFIL DO EMPREENDEDOR
O empreendedor deve focalizar o aprendizado nos quatro
pilares da educação:
aprender a conhecer,
aprender a fazer,
aprender a conviver e,
aprender a ser,
e com isso, ser capaz de tomar a decisão certa frente à
concorrência existente.
Novas habilidades vêm sendo exigidas dos profissionais para
poderem enfrentar a globalização com responsabilidade,
competência e autonomia.
A importância do Empreendedorismo no Mundo Globalizado
Eduardo Bom Angelo (2003)

Globalização

 Exclui quem não investe em educação;

 Não basta saber: é preciso saber o que é preciso saber!

 Profissões desaparecem, empresas aparentemente consolidadas fecham as

portas, hábitos de clientes e consumidores mudam rapidamente...
A importância do Empreendedorismo no Mundo Globalizado
Eduardo Bom Angelo (2003)

Globalização

Mais Patrões e Menos Empregados?

 Acirramento da concorrência
 remodelação de mecanismos de produção e gerenciamento;
 empresas de sucesso:
• cada vez menores, especializadas (mas, versáteis) eficientes e rápidas
....
 A importância do Empreendedorismo no Mundo Globalizado
Eduardo Bom Angelo (2003)

Empreendedorismo - Fenômeno Global

 Elevada correlação com o PIB;
 Oxigenam os mercados e favorecem revelação de talentos;
 EUA – novas empresas nos últimos 20 anos
• 90% dos empregos;
• 95% da inovações radicais;
• 50% inovações tecnológicas (desde II Guerra).
“... O surgimento da economia empreendedora é um evento tanto cultural e psicológico
quanto econômico ou tecnológico...” – P. Drucker

Fim da era de pleno emprego formal  mais trabalho autônomo e terceirizado

Empreendedores são os principais agentes de mudança!
A importância do Empreendedorismo no Mundo Globalizado
Eduardo Bom Angelo (2003)
Mudanças foram frutos do esforço de empreendedores

 anteciparam demandas de consumo, adaptaram tecnologias, abriram

mercados...
 ... com menores custos e maior número de consumidores...

 empreendedor colabora para a construção de um mundo de múltiplas

escolhas
 A Gestão
Empreendedora
Quando as pessoas aceitam a ascendência
de um líder para julgar ou compor as
diferenças entre os membros de um
mesmo grupo, todos, por assim dizer,
obedecem a esse líder.
• Essa organização se caracteriza,
portanto, pela existência de um líder;
• Os demais membros do grupo “se
reportam” a ele ou o seguem;
• E isso constitui um
grande desafio, pois o
Gestor, além de estar
apto e habilitado para
administrar o hoje,
também deverá estar
capacitado para
trabalhar o amanhã;
• Deverá procurar novas formas
de tornar as organizações
suficientemente flexíveis para
enfrentar e tirar proveito das
turbulências, ambigüidades e
incertezas naturais de um
futuro desconhecido, fruto de
todas as mudanças e,
principalmente, da enorme
velocidade em que elas se
processam.
O Gestor deverá se posicionar como: E
• Líder; M
• Pessoa destemida; P
R
• Autoconfiante;
E
• Humilde; E
• Criativa; N
• Inovadora. D
E
• Em resumo... D
O
R
 A organização não mais poderá
• Ser vista • Fabricantes de lucro;
• Administrada • Apenas “uma
• Tratada escola”;
• “Não chegarei a ser
líder”.
•Tão somente
como...
• Para tanto, o Gestor deverá ser capaz de
empolgar e contagiar pessoas para o alcance
de objetivos significantes e dignificantes para
todos.
• Deverá estar focado nos Resultados e não no
Poder;
• Ele será o Centro, mas, jamais o
Centralizador.
 A avaliação do trabalho do Gestor, envolve
duas questões:
EFICIÊNCIA
“Fazer certo as coisas.”
O Gestor que consegue minimizar
o custo dos recursos
necessários para se alcançar os
objetivos estão agindo com
eficiência.
EFICÁCIA
“Fazer a coisa certa.”
Consiste em escolher os objetivos
certos.
Um Gestor eficaz é aquele que busca
que sua organização alcance
metas diárias em termos de
quantidade e qualidade de
resultados.
Peter Drucker
• Os gestores utilizam recursos para atingir
seus objetivos, como um carpinteiro usa
recursos para construir um portão; (para que
serve a serragem?)

• Os recursos dos Gestores podem ser

definidos como:
 O processo empreendedor
Identificar e Desenvolver o Determinar e Captar Gerenciar
avaliar a Plano de Negócios os recursos o negócio
oportunidade 1. Sumário Executivo necessários estilo de gestão
criação e abrangência 2. O Conceito do Negócio recursos pessoais fatores críticos de
da oportunidade 3. Equipe de Gestão recursos de amigos sucesso
valores percebidos e 4. Mercado e e parentes identificar problemas
reais da oportunidade Competidores angels atuais e potenciais
riscos e retornos da 5. Marketing e Vendas capitalistas de risco implementar um
oportunidade 6. Estrutura e Operação bancos sistema de controle
oportunidade versus 7. Análise Estratégica governo profissionalizar a
habilidades e metas 8. Plano Financeiro incubadoras gestão
pessoais Anexos entrar em novos
situação dos mercados
competidores
 Fatores ambientais e pessoais
Fatores Pessoais Fatores Pessoais Fatores Fatores Pessoais Fatores
realização pessoal assumir riscos Sociológicos empreendedor Organizacionais
assumir riscos insatisfação com o networking líder equipe
valores pessoais trabalho equipes gerente estratégia
educação ser demitido influência dos pais visão estrutura
experiência educação família cultura
idade Modelos (pessoas) produtos
de sucesso

inovação evento inicial implementação crescimento

Ambiente Ambiente Ambiente

oportunidade competição competidores
criatividade recursos clientes
Modelos (pessoas) incubadoras fornecedores
de sucesso políticas públicas investidores
bancos
advogados
recursos
políticas públicas
 Sociedade Educação
Negócios

Cultura PESSOAS OPORTUNIDADE

Tecnologia

Legislação
Governo

Bancos
RECURSOS Economia

Angels Infra-estrutura

Mercado de capitais Capital de risco

© Copyright Babson College, 2001

 A equipe, o time
• O empreendedor líder
• O time gerencial
• Experiência e know-how
• Habilidades gerenciais e competências
• Objetivos pessoais e valores
• Atitudes e filosofia
 A oportunidade
• Busca, formatação, criação
• A janela: tempo
• Requisitos de implementação
• Análise e avaliação
• Retorno econômico
• Recompensa X Risco
• Perspectiva de retorno

Empreendedores potenciais que não sabem identificar o mercado alvo

não estão preparados para implementar seus projetos empresariais.

Eles apenas tiveram uma idéia, mas não identificaram uma

necessidade de mercado!
Sempre haverá um
momento em que a
porta se abrirá e
deixará o futuro
entrar!
(Graham Greene)
 Ambiente de Marketing
É constituído de participantes do mercado e forças externas a ele que afetam a capacidade de administração de
marketing e desenvolver e manter bons relacionamentos com seus clientes-alvo.

Análise ambiental de mercado

É a identificação dos principais fatores que influenciam direta ou indiretamente a atuação das empresas no mercado.
Através da análise do ambiente de Marketing as organizações identificam as principais oportunidades e ameaças
possíveis a sua atuação no mercado

*Macroambiente
(Variáveis incontroláveis)
*Microambiente
(Variáveis controláveis)
 Macroambiente
São variáveis sociais incontroláveis que influenciam o microambiente das empresas. As
empresas, seus fornecedores, distribuidores, os clientes, os concorrentes e os demais públicos
operam em um macroambiente de forças que dão forma a oportunidades e ameaças no
mercado. Este ambiente interfere não apenas em uma empresa, mas em diversas. Desta
forma as empresas devem monitorar estas forças e antecipar possíveis ações que reduzam os
riscos ou aumentem as suas possibilidades de sucesso.

• Natural
• Demográfico
• Econômico
• Tecnológico
• Socio-cultural
• Político-legal
 Demográfico
Composto pelas características da população em geral. Podem auxiliar na determinação de
públicos-alvo. Exemplos de Variáveis demográficas: etnia, faixa etária, grau de instrução,
profissão, renda, índice de natalidade, número de habitantes, taxa de crescimento, taxa de
natalidade, etc

● Menos casais tradicionais

● Mudança na constituição das famílas

● Mais homens e mulheres solteiras

Ex:
● Mais mães solteiras

● Crescimento da terceira idade

● Crescimento do público GLS

● Maior número de mulheres no mercado de trabalho

● Aumento do número de habitantes

● Aumento da população urbana

● Mercados étnicos
 Econômico
Características tanto da economia nacional quanto global.
Variação em termos de nível e distribuição de renda dos países e estados
● Condições de pagamento
● Concessão de crédito

● Juros/ poupança / Custo de vida / variação da moeda

● Antecipação de receitas (aposentadorias, fundos de garantia)

● Crises, Recessões

Sociocultural
De acordo com os gostos e com as preferências das pessoas, o poder de compra é
direcionado para determinados bens e serviços em detrimentos de outros. A sociedade
molda crenças, valores e normas que definem, em grande parte, estes gostos e
preferências. Ex: produtos ligados ao esporte, música, religião, lazer, hábitos familiares,
etc.
Exemplos de mudança culturais/sociais: Cigarros com baixo teor, Alimentos light e funcionais, mais tempo em
casa, maior utilização do computador, violência, prostituição, rebeliões, atentados, características receptivas da
população, etc
 Sociocultural visões dos consumidores
● Visões das pessoas de si mesmas: busca de realização
● Visões das outras pessoas: influências dos grupos de pressão
● Visões sobre as empresas/produtos: determinam escolhas e fidelidade
● Visões sobre a sociedade: busca por segurança, grupos menores e mais
confiáveis
● Visão da natureza: busca por produtos que não interfiram na harmonia natural
● Visões do universo: sentido de existência x consumismo
 Natural
Envolvem os recursos naturais disponíveis para a empresa ou afetados por ela. Água, o
ar, o verde, fauna, etc. Um dos principais elementos determinantes do produto turístico
influenciando, inclusive, a sazonalidade da demanda

● Clima
● Chuvas
● Secas
● Tempestades
● Pragas
● Escassez de matéria-prima
● Custo da energia – produção, transporte
 Tecnológico
As inovações em produtos e processos são fortes elementos de
transformação das características dos mercados.

● Tecnologias de comunicação
● Acesso rápido e facilitado
● Condições melhores de infra-estrutura
● Novos serviços de apoio e suporte
● Novos sistemas de informação e gestão (DBM, ERP)
 Político-legal
Políticas públicas, leis, regulamentações, código de defesa do consumidor, etc
EX: o decreto de uma região de preservação ambiental pode impossibilitar a ampliação das
instalações de uma empresa; a impossibilidade de construir vias de acessos mais facilitadas pode
restringir o potencial de exploração

● Políticas públicas
● leis
● Regulamentações
● Código de defesa do consumidor
● Práticas sanitárias de manipulação, armazenamento
e oferta de alimentos
 Microambiente
Forças/elementos/fatores próximos às empresas e que afetam a sua
capacidade de servir aos seus clientes. Variáveis “controláveis”
• Composto de Marketing (Marketing Mix)
Conjunto de ações e estratégias relacionadas à Preço, Produto, Praça e Promoção de um
produto / serviço de uma empresa
• A empresa e seus departamentos
Alta administração, Finanças, Compras, Produção, Contabilidade, Atendimento, etc.
A velha história “Não adianta fazer propaganda se a própria empresa não sabe o que está
acontecendo”
• Fornecedores
São eles que provêm os recursos necessários para a empresa produzir os bens e serviços
• Intermediários de Marketing
São aqueles que ajudam a empresa a promover, vender e distribuir seus produtos aos
consumidores finais (agências de propaganda, agências de viagem, operadoras, Setur,
Convention e Visitors Bureau, etc)
 Microambiente
• Clientes
Devem ser motivo de profundo conhecimento da empresa – comportamento do cliente,
segmentação
• Concorrentes
Os profissionais de Marketing não devem apenas visar às necessidades e os desejos dos
consumidores-alvos; devem alcançar vantagens estratégicas, posicionando suas ofertas
contra as de seus concorrentes na mente dos consumidores.
• Públicos (Stakeholders)
São todos os públicos envolvidos, impactados pelo negócio da empresa ou que tem
potencial para auxiliar no processo.
Financeiros: (Bancos, empresas de investimentos e acionistas)
Mídia: (opinião pública, jornais, televisão, rádio, etc)
Governo (ministérios, secretarias)
Geral (cria uma imagem da empresa) influenciadores indiretos
Interno (empregados, advogados, diretores, voluntários)
 Ambiente de Marketing
Competitivo

Objetivo principal:
Distribuição
Econômico Tecnológico • AMEAÇAS
MERCADO
Produto ALVO Preço
•OPORTUNIDADES
Promoção
Político- Sócio
Legal Cultural
Segmentação do Tamanho do Localização Tamanho do Mercado Potencial
público alvo segmento geográfica mercado
Naturalistas/ 45.250 pessoas Em bairros de 40.725 16.290 pessoas
Vegetarianos classe A e B pessoas
Espíritas 282.300 Todas as regiões da 33.876 pessoas 16.938 pessoas
pessoas cidade.

População da classe A e 945.000 pessoas Em bairros da 869.200 406.530 pessoas

B classe A e B pessoas
Restaurantes 36 lojas Bairros da classe A 36 lojas 32 lojas
Vegetarianos eB
Comunidade 2.000 pessoas - Sto. Amaro, 1.600 pessoas 1.120 pessoas
Antroposófica de São - Gj. Viana,
Paulo - Broklin,
- Vila Madalena

TOTAL 440.878 pessoas

e 32 restaurantes
 AMBIENTE
AMBIENTE EXTERNO
INTERNO

Concorrência:
A concorrência
É forte ou fraca?
Equipe: a equipe
Gerencial possui
Capacidade de executar
O previsto no plano?

Produto: o produto
Possui um diferencial
Demanda: a demanda
Frente a concorrência?
Pelo produto é grande
E crescente, ou pequena?
 Cenários

Cenários são descrições qualitativas e/ou

quantitativas de situações futuras hipotéticas a respeito
de uma organização, setor, região ou país dentro de um
determinado horizonte de tempo.

Passado Presente Futuro possível

 Modelo Swot de avaliação de ambientes

Pontos Fortes Pontos Fracos

Microambiente Weaknesses
Strengths

Macroambiente Oportunidades Ameaças

Opportunities Threats
FOFA
Oportunidade

É uma força ambiental externa, que pode

favorecer as ações estratégicas, desde que
conhecida e aproveitada.

Ameaça
É uma força ambiental externa, que cria
obstáculo às ações estratégicas, mas que pode
ser evitada ou minimizada, desde que conhecida
em tempo hábil.
Ponto Forte
É a diferenciação conseguida pela organização, que
proporciona uma vantagem operacional no ambiente
empresarial.

Ponto Fraco

É uma situação inadequada da organização, que lhe

proporciona uma desvantagem operacional no
ambiente empresarial.
Exemplo de análise da Microsoft.
 Dinâmica
Análise de SWOT
 IDENTIFICANDO
OPORTUNIDADES
• IDENTIFICANDO NECESSIDADES
• OBSERVAÇÃO DE DEFICIÊNCIAS
• OBSERVAÇÃO DE TENDÊNCIAS
• PROCURA DE OUTRAS APLICAÇÕES
• BENCHMARKING
• Montar um negócio do ponto “zero”
• Comprar uma nova franquia:
– Nacional
– Estrangeira
– Antiga
– Lançamento

• Comprar um negócio “em marcha”

– Franquia
– Empresa
– Participação

• Abrir uma ONG

 CUIDADOS ...
• Controle da ansiedade
• Grau de exigência/perfeição
• Atitude profissional
• Escolha dos sócios
• Equilíbrio emocional (frustrações e exageros)
• Pensamento positivo, mas não irreal
Mortalidade de Empresas

62%
50%
46%
38%
27%

(2008)
Mortalidade de Empresas
A Cultura do Empreendedorismo
Joseph Alois Schumpeter nasceu em 8 de
fevereiro de 1883 no Império Austro-Húngaro e
morreu em 8 de janeiro de 1950.
Foi um importante economista e cientista político.
Dentre os conceitos desenvolvidos por ele, e que
influenciaram muito a visão econômica da época, um
dos principais foi: a ideia de que para que a economia
saia de um estado de equilíbrio e comece a se
expandir é necessário um ato empreendedor que
traga alguma inovação ao mercado.
Empreendedorismo na visão Shumpeteriana
É a cultura aprendida por pessoas que têm a chamada
"personalidade empreendedora": tem energia e auto-confiança;
iniciativa, aceitam responsabilidades e riscos ; formam equipes,
não aceitam as medidas impostas e buscam recursos diferentes;
têm atitude positiva diante do fracasso. Não é um dom divino
que contempla os super inteligentes, mas algo ao alcance de
gente comum, pessoas normais; algo que pode ser aprendido e
organizado sistematicamente por qualquer um que não seja um
“iluminado”.
A Cultura do Empreendedorismo
Atitude Empreendedora
1 – Visualizar obstáculos como desafios
2 – Ver o erro como um aprendizado, não como um
fracasso
3 – Curioso. Explorar e saber como funcionam as
coisas
4 – Iniciativa
5 – Ser ambicioso. Explorar os bons resultados e
conquistas
6 – Ter coragem
7 – Ser pró-ativo
8 - Persuasivo
9 – Saber o que faz e porque faz
 Diferenças conceituais entre empreendedor e
intraempreendedor

• O empreendedor inicia um novo negócio por conta própria,

enquanto o intraempreendedor vive um processo semelhante dentro
de uma grande organização

• É surpreendente como os dois, empreendedor a intraempreendedor,

são semelhantes em muitos aspectos. Ambos querem liberdade,
põem a mão na massa, são autoconfiantes e corajosos, gostam de
riscos moderados. A principal diferença entre eles está em sua
relação diante da autoridade
 A prática do intraempreendedorismo
Aspectos conceituais
• Aonde se aplica o intraempreendedorismo:
– novos serviços
– campanhas...
• O Empresário moderno:
– “Prefere um intraempreendedor Classe A com uma idéia Classe B a uma idéia Classe A com
um intraempreendedor Classe B.” ?
– De Empreendedor a intraempreendedor: Principais razões
– É possível treinar um intraempreendedor ?
– Apostar em pessoas (intraempreendedor); não em idéias
– Patrocínio - Características
– Tipos de recompensa
– Recompensas para a equipe de intraempreendedores
– Gestão empreendedora
 Intraempreendedor
Pré-requisitos
• O que é realmente necessário para inovar é um simples, especial e sólido
compromisso de descobrir, armazenar e manter o foco nas boas idéias existentes

• Adaptar, substituir, combinar, ampliar reduzir, eliminar e reverter são algumas das
palavras que se utilizam para mostrar como pode ser feita um inovação

• Em clima empresarial em que a tecnologia e a competição inspiram a maior parte

das organizações e se tornam cada vez mais ambiciosas em termos de recursos
internos, o desejo de encontrar intraempreendedores tem se tornado cada vez
mais intenso
 Futuro
• Empreendedor • Infoempreendedor (Infopreneur)
(Entrepreneur)
É o empreendedor que reúne, organiza e
dissemina informação como negócio ou um
É aquele que faz as serviço com valor adicionado. O que o
coisas acontecerem, se diferencia de outros empreendedores, é a
antecipa aos fatos e sua habilidade de rapidamente transformar
tem uma visão futura suas idéias e informações no mercado, em
da organização virtude de trabalhar no mundo binário de
“zeros e uns”, com os recursos da tecnologia
da informação
Buscam-se profissionais que desenvolveram novas habilidades e
competências, com coragem de arriscar-se e de aceitar novos
valores, descobrindo e transpondo seus limites.

O futuro é cheio de incertezas, por isso, é preciso refletir sobre:

habilidades pessoais e profissionais; criatividade; memória;
comunicação.
Mudanças socioculturais e tecnológicas que fazem repensar
hábitos e atitudes frente às novas exigências do mercado:

Diferenciar-se dos demais, revalidar seu diploma pessoal e

profissional, rever convicções, incorporar outros princípios,
mudar paradigmas, sobrepor idéias antigas às novas verdades,
este é o perfil do profissional que, trocando informações, dados
e conhecimentos, poderá fazer parte do cenário das
organizações que aprendem, das organizações do futuro.
Conquista-se a autonomia profissional quando se é
perseverante, determinado, aprendiz, flexível e quando
se tem:

•Positividade
•Organização
•Criatividade
•Inovação
•Foco
Empreendimentos
por necessidade e oportunidade
•A motivação para iniciar uma atividade empreendedora é um dos
temas relevantes, principalmente para se conhecer melhor a natureza
do empreendedorismo em países em desenvolvimento.

• A taxa de empreendedorismo por oportunidade reflete o “lado

positivo” da atividade empreendedora nos países.

•Essa porção de empreendedores é aquela que iniciou sua atividade

para melhorar sua condição de vida ao observar uma oportunidade
para empreender.
 por necessidade e oportunidade
• O outro extremo da atividade empreendedora é aquele em
que as pessoas empreendem diante de uma necessidade.

• Nesse caso, há o empreendedorismo como “ferramenta

para o desenvolvimento”.
PROPORÇÃO DOS EMPREENDIMENTOS INICIAIS E ESTABELECIDOS
QUE LANÇAM PRODUTOS NOVOS PARA TODOS OS CONSUMIDORES,
POR PAÍSES – 2008
POTENCIAL TECNOLÓGICO DOS EMPREENDIMENTOS EM
ALGUNS PAÍSES
 Condições
O que é

MICRO
Cobertura
Previdenciária
MEI CRÉDITO

Benefícios
Custos
MICROEMPREENDEDOR INDIVIDUAL - MEI

http://www.portaldoempreendedor.gov.br/

119
Compreensões acerca do Associativismo e
Cooperativismo
“O HOMEM É UM

SER SOCIAL

POR NATUREZA”
 ASSOCIAR E COOPERAR
O QUE É ASSOCIAR?
pôr junto; reunir, agregar, fazer entrar ou entrar,
reunir(-se) em sociedade.

O QUE É COOPERAR?
atuar, juntamente com outros, para um mesmo fim;
contribuir com trabalho, esforços, auxílio; colaborar
 Entenda as diferenças entre associação e
cooperativa
• A primeira une-se em prol de objetivos sociais e a segunda, de objetivos
econômicos.

• Entender as diferenças é fundamental para se adequar ao modelo

desejado.

• Por ser o associativismo a doutrina básica ou inspiradora dos modelos

organizativos de base coletiva, costuma haver alguma dúvida na hora de
escolher um modelo ou outro. Essa confusão é maior quando o objetivo
da organização envolve atividade econômica.
 Entenda as diferenças entre associação e
cooperativa
A diferença essencial entre associações e cooperativas está na natureza
dos dois processos: as associações têm por finalidade a promoção de
assistência social, educacional, cultural, representação política, defesa
de interesses de classe, filantropia.

Já as cooperativas têm finalidade essencialmente econômica e seu

principal objetivo é viabilizar o negócio produtivo dos associados junto
ao mercado.
 Associativismo
A expressão associativismo designa por um lado a prática
social da criação e gestão das associações (organizações
providas de autonomia e de órgãos de gestão democrática:
assembleia geral, direção, conselho fiscal) e, por outro lado, a
defesa dessa prática de associação, enquanto processo não
lucrativo de livre organização de pessoas (os sócios) para a
obtenção de finalidades comuns.
 Associativismo
A associação tem uma grande desvantagem em relação à
cooperativa, pois ela engessa o capital e o patrimônio. Em
compensação, tem algumas vantagens que compensam para
grupos que querem se organizar: o gerenciamento é mais simples
e o custo de registro é menor.
 Cooperativismo
Segundo Pinho (1966), embora etimologicamente cooperação,
cooperativa e cooperativismo derivem do verbo cooperar, de origem
latina cooperari (cum e operari) que significa trabalhar com alguém, são
conceitos distintos.

Enquanto a cooperação significa ação conjunta com vista ao mesmo

objetivo, o cooperativismo, por sua vez, significa sistema, doutrina ou
ideologia e, finalmente, a cooperativa seria uma entidade ou instituição
onde as pessoas cooperam objetivando o mesmo fim.
 O Denacoop
• O que é o Denacoop ?
• O Departamento de Cooperativismo e Associativismo Rural –
DENACOOP, da Secretaria de Desenvolvimento Agropecuário e
Cooperativismo- É o órgão do Ministério da Agricultura, Pecuária e
Abastecimento que tem a atribuição de apoiar, fomentar e promover
o cooperativismo e o associativismo rural brasileiros.
 Objetivo estratégico das ações
• Consolidar e fortalecer a atuação do sistema cooperativista em todos
os seus ramos e do associativismo rural, participando dos processos
de criação de trabalho e emprego, de produção de alimentos, de
geração e distribuição de renda e da melhoria da qualidade de vida
das comunidades rurais e urbanas.
 Eixos Beneficentes do Denacoop

• Geração de trabalho, emprego e renda;

• Desenvolvimento sustentável;
• Redução das desigualdades regionais;
• Inclusão social;
• Promoção e divulgação da prática do
cooperativismo.
 Business Plan
Componentes do B.P.
a ) Sumário Executivo
É a parte mais importante do B.P. Somente uma apresentação clara, concisa e
encorajadora feita de forma condensada irá persuadir os leitores a analisar o resto do
plano e despenderem tempo em conhecer os produtos, mercados e técnicas.
É imperativo que o sumário executivo seja feito ao final do trabalho. Apesar dele
aparecer em primeiro lugar, reflete os resultados de todo o plano.

b ) Descrição da companhia
A principal informação ao leitor refere-se aos detalhes do negócio.
Devem ser consideradas informações sobre a situação legal da cia.,
acionistas/sócios controladores, produtos ou serviços, objetivos etc.
 Business Plan
Componentes do B.P. (Cont.)
c ) Análise e tendências da indústria
Nenhuma cia. opera isolada. As forças que afetam a indústria, inevitavelmente irão
afetar o seu negócio.
O plano deve conter:
Descrição da indústria
Aspectos econômicos
Tendências
Oportunidades
d ) Conhecer e definir o mercado alvo
A análise do mercado difere do plano de marketing. A análise permite
identificar e entender seus consumidores; o plano de marketing mostra como
deve alcançar os consumidores.
Com base nessa visão, deve ser definido o mercado alvo que se pretende
operar.
 Business Plan
Componentes do B.P. (Cont.)
e ) Concorrência
No mundo dos negócios é importante saber quem está ganhando de você. É melhor
estar prevenido do que ser surpreendido por um repentino desaparecimento das
vendas.
Os administradores de empresas novas tendem a subestimar o impacto da
concorrência e quase sempre falham.
Se um BP não considerar a concorrência, os investidores poderão considerar que o
plano não é realista ou não há mercado para o seu produto.
f ) As condições da empresa e a avaliação dos riscos
Além de saber administrar uma empresa é importante saber qual é o tipo de negócio
que está sendo administrado. Qual é o market-share, relação com clientes, com canais
de distribuição, e que vantagens possui sobre os concorrentes diretos.
É importante também avaliar os riscos de mercado (há mercado para os
produtos/serviços), da concorrência, tecnologia, produtos concluídos a tempo,
operacionais (administrativos) e de capital.
 Business Plan
Componentes do B.P. (Cont.)
“90% do sucesso vem da execução
h ) Operações apropriada dos planos”

Explicar claramente como são desenvolvidas as atividades diárias. É neste momento

que as teorias são transformadas em práticas.
Examinar as operações básicas é muito importante para o sucesso do planejamento e
controle dos resultados (orçamento). Cada passo do processo deve ser avaliado e
implementado.
São essenciais para os resultados da cia.
Eficiência de custos e produtividade
Proporciona vantagem competitiva
 Business Plan
Componentes do B.P. (Cont.)
As operações requerem recursos financeiros, que devem ser avaliados sobre:
Localização do negócio (loja de varejo tem de ser bem localizada)
Produção (método do processo)
Controle de estoques
Suprimentos e distribuição dos produtos (seleção de fornecedores, parcerias,
eficiente distribuição etc.)
Serviços de atendimento ao cliente (assistência técnica, marketing de
relacionamento etc.)
Pesquisa e desenvolvimento
Controle financeiro
Plano contigencial (cedo ou tarde a cia.enfrentará uma emergência e deverá estar
preparada)
 Business Plan

Componentes do B.P. (Cont.)

i ) Plano de Tecnologia
Toda empresa precisa atualizar-se tecnologicamente.
As inovações tecnológicas são cada vez mais velozes e podem proporcionar
diferenças competitivas; porém custam muito dinheiro e tem de ser recuperadas
muito rapidamente.
Atualmente a empresa possui redes de comunicação (intranets), redes neurais,
sistemas integrados (ERP, SAP) etc.

Considerações sobre Internet, “e-businesses”

 Business Plan

Componentes do B.P. (Cont.)

i ) Plano de Tecnologia (Cont.)
A Internet faz parte dos negócios.
Cada cia. precisa ter no mínimo um “website”, com 4 objetivos principais:

 Transacional: capacidade de fazer negócios pela Internet (e-commerce). Ex:

Amazon.com
 Conteúdo: Alguns sites contém informações gratuitas, cobradas pelo uso ou ambas que
permitem o acesso do usuário a notícias, esportes etc.
 Promocional: objeto de atrair consumidores em potencial. Em essência o website
contém propaganda da cia. e é útil em vários tipos de negócios (p. ex.: viagens)
 Relacional: é um método efetivo de reduzir custos e providenciar serviços aos clientes,
parceiros, empregados etc.)
 Business Plan

Componentes do B.P. (Cont.)

j ) Administração e Organização
O pessoal é a essência do sucesso. Muitos investidores aceitam o negócio pela
qualidade das pessoas que irão dirigí-lo.
Experiência
Capacidade
Personalidade
As pessoas devem ser escolhidas muito profissionalmente, inclusive contratando-se "head
hunters" ou preparando "trainees" para o cargo.
Os dirigentes e os funcionários devem ser adequadamente remunerados, cada vez mais
adota-se a participação nos resultados (bônus, stock option etc.) como maior parcela da
remuneração.
 Business Plan
Componentes do B.P. (Cont.)
k ) Responsabilidade Social
A cia. possui diversas responsabilidades, além de obter resultados. Terá mais sucesso
se for:
Boa para negócios (éticos, sérios, etc.)
Boa para a comunidade
Boa para a economia
Isso permite maior visibilidade da cia. imagem mais positiva, recrutamento de pessoal
mais fácil, empregados mais motivados etc.
l ) Desenvolvimento, objetivos e metas intermediárias
Devem ser feitas avaliações sobre os resultados na implantação dos planos, a fim de
verificar se estão no caminho certo (objetivos de longo prazo). O estabelecimento de
estratégias e prioridades é fundamental na execução dos planos.
 Business Plan
Componentes do B.P. (Cont.)
m ) Finanças

Há duas categorias de negociantes: os que são fascinados pelos números e os que se apavoram com
eles. Cada decisão reflete em números, quer no business plan quer nos demonstrativos financeiros
(balanços).
Os números devem ser resultantes de cuidadoso planejamento econômico-financeiro.
Mesmo que você não seja o responsável pela preparação de relatórios financeiros, deve
conhecer e saber interpretar um balanço para poder melhor controlar a sua companhia.
Dentro do business plan, os 3 itens financeiros mais importantes são:
Demonstração do Resultado
Planejamento do Caixa
Balanço
Origens e aplicações de recursos
E como peças auxiliares:
Mutações do patrimônio
Gerenciamento dos custos
Notas explicativas e princípios contábeis adotadas
A Evolução do Conceito de Projetos de Inovação

BMC

PMC
PLANO DE PROJETO
 Quanto e
Por quê? O quê? quem? como? Quando?
QUADRO DE MODELO DE NEGÓCIO
 Referências
CHIAVENATO, Idalberto, 1936. Empreendedorismo: dando asas ao espírito empreendedor:
empreendedorismo e viabilização de novas empresas: um guia compreensivo para iniciar e tocar seu
próprio negócio. São Paulo: Saraiva, 2008.

DORNELAS, José Carlos Assis. Empreendedorismo: Transformando ideias em Negócios. Rio de Janeiro.
Campus. 2010.

HISRICH, Robert D. ; Peters, Michael P. Empreendedorismo. Porto Alegre: Bookman, 2010.

BERNARDI, Luiz Antônio. Manual de Empreendedorismo e Gestão: Fundamentos, Estratégias e

Dinâmicas. São Paulo: Atlas, 2009.

BERNARDES, Cyro; Marcondes, Reynaldo Cavalheiro. Criando empresas para o sucesso:

empreendedorismo na prática. São Paulo: Saraiva, 2008.
 Referências
DOLABELA, Fernando. Empreendedorismo uma forma de ser: saiba o que são empreendedores
individuais e empreendedores coletivos. Brasília, DF: Agência de Educação para o Desenvolvimento,
2010.

DOLABELA, Fernando. O segredo de Luisa: uma ideia, uma paixão e um plano de negócios – como nasce
o empreendedor e se cria uma empresa. São Paulo: Cultura, 2010.
DRUCKER F. Peter. Inovação e espírito empreendedor – prática e princípios. São Paulo: Pioneira
Thompson, 2009.