Estrategias de entrada a los

mercados externos y las alianzas

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Johana Quintero
Didiana Rodríguez
Isaac Rodríguez
Yatzuri Sosa
 Decisiones Básicas de Entrada

Una empresa que desee expandirse hacia mercados extranjeros debe

considerar dos aspectos muy importantes:

o El mercado al que le conviene expandirse.

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o Consideraciones y momento de entrada.
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¿A qué Mercados Extranjeros?

Los beneficios económicos de largo plazo son una función de factores:

o Tamaño del mercado

o La riqueza presente de los consumidores

o Tasa de crecimiento económico

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¿A qué Mercados Extranjeros?

Los costos y riesgos asociados a los negocios

en un país extranjero suelen ser menores en
las naciones desarrolladas y en las que
cuentan con una democracia estable, y que
son mayores en los países menos
desarrollados y políticamente inestables.
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¿A qué Mercados Extranjeros?

“El valor que una empresa internacional crea en un mercado

extranjero como clave del éxito”
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Momento de Entrada

Decimos que la entrada es temprana cuando

una empresa entra en un mercado
extranjero antes de que lo hagan otras
empresas internacionales, y tardía cuando
una empresa entra después de que lo
hicieron otras empresas extranjeras
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Momento de Entrada
La entrada temprana en un mercado se conocen como ventajas del que actúa
primero o ventajas del pionero:

o Posicionamiento en el mercado.

o Alto volúmenes de venta.

o Ventajas de costos sobre los que entran después.

También puede haber desventajas asociadas al ingreso en un mercado extranjero

antes de que lo hagan otros. Estas desventajas pueden dar lugar a costos pioneros
 Forma de Entrada

Exportaciones

Proyectos “llave en mano”

Licenciamientos

Franquicias
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Empresas conjuntas

Establecimiento de subsidiarias
9 Exportaciones
Ventajas
1. Evita los costos propios del
establecimiento de
operaciones de fabricación en
el país anfitrión .
2. La exportación contribuye a
que las empresas logren
economías de localización.
Desventajas
1. La exportación desde la sede
de la empresa. .
2. Costos elevados de transporte
que pueden restar rentabilidad.
3. La barrera arancelaria
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Exportación directa - Exportación indirecta
Exportación Directa
La empresa vende directamente desde su
mercado doméstico a clientes en el mercado
exterior.
Posibilidades de llevarse a cabo:
1. Venta directa mediante su propio equipo
comercial.
2. El comercio electrónico de exportación.
Exportación indirecta
Implica la colaboración con algún tipo de
intermediario el cual revende a detallistas o al
cliente final.
Importadores, distribuidores, mayoristas o
compañías de trading.
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Proyectos “ Llave en mano”
El contratista accede a entregar cada detalle del proyecto a un cliente extranjero,
incluso la capacitación del personal operativo.
Son muy comunes en las industrias químicas y farmacéutica, refinamiento de
petróleo y del metal.

Ventajas Desventajas
Grandes rendimientos económicos Las empresas no tienen negocio a largo plazo.
IED se ve limitada por regulaciones del gobierno Crea un competidor
anfitrión
Venta de ventaja competitiva a competidores.
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Acuerdo de licenciamiento

Un acuerdo de licenciamiento ocurre cuando un licenciante concede

los derechos de cierta propiedad intangible a otra entidad (el
licenciatario) durante un periodo específico; a cambio, el
licenciatario otorga una regalía al licenciante.
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Ventajas
• La empresa no asume los costos y riesgos de desarrollo propios de la apertura
de un mercado extranjero.
• Es muy atractivo para las empresas que carecen de capital para desarrollar
operaciones en el extranjero.
• También es frecuente cuando una empresa desea participar en un mercado
extranjero pero no puede hacerlo por la existencia de barreras a la inversión.

Desventajas
• No concede a la empresa un control estricto sobre la fabricación, marketing y
estrategia para construir economías de localización basadas en la curva de
experiencia.
• Un licenciatario difícilmente permitirá a una empresa multinacional utilizar sus
ingresos (más de los que se deben en regalías) para respaldar a otro
licenciatario cuyas operaciones se encuentren en otro país.
• Se corre riesgo en la concesión de licencias de conocimiento tecnológico a las
compañías extranjeras
 Franquinciamiento

Es un acuerdo entre el “franquiciador” y el “franquiciado”, donde el

primero no solo vende una propiedad intangible, al franquiciado, sino
también insiste en que cumpla una serie de reglas estrictas para dirigir
el negocio. El franquiciado con frecuencia también asiste al
franquiciador en el manejo del negocio durante un periodo extenso.

• Licenciamiento -------- empresas de producción

• Franquiciamiento -------- empresas de servicios
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Ventajas Desventajas
El franquiciamiento puede inhibir la
La empresa se libera de muchos costos y
capacidad de la empresa para utilizar los
riesgos relativos a la apertura de un mercado
ingresos obtenidos en un país para respaldar
extranjero por su cuenta
los ataques competitivos en otro.

Buen incentivo para la rápida consolidación. El control de calidad

 16
Empresas conjuntas

Una empresa conjunta (joint venture) significa establecer una

empresa que sea propiedad colectiva de dos o más empresas
independientes.
El tipo de empresa conjunta más común son las de 50/50, en la
que existen dos partes que poseen, cada una, 50% y contribuyen
con un equipo de administradores para compartir el control
operativo

Ejemplo: Sony Ericsson, es una de las empresas más conocidas de joint venture
del mundo, es una unión entre Sony y la empresa sueca Ericsson, fabricante de
equipos de telecomunicaciones. La compañía sueca utilizaba chips producidos
por Phillips, pero un incendio en marzo del 2000 destruyó sus instalaciones. Al
enfrentar dificultades cada vez mayores, la empresa obtuvo la colaboración de
Sony en 2012, y la sede se trasladó de Lund, Suecia, a Japón.
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Ventajas
Una empresa se beneficia del conocimiento del
socio local sobre las condiciones competitivas,
cultura, idioma, sistemas políticos y sistemas de
negocios del país anfitrión.
Cuando los costos de desarrollo o riesgos de
apertura de mercado extranjero son elevados,
una empresa puede ganar al compartir estos
costos o riesgos con un socio local.
Las consideraciones políticas pueden hacer de
las empresas en coparticipación el único modo
factible de entrada al mercado
Desventajas
Como con el licenciamiento, una empresa que
participa en una empresa en coparticipación se
arriesga a ceder el control de su tecnología a su
socio
Puede ser difícil encontrar a un socio extranjero
dispuesto a ser un propietario minoritario en una
empresa
Las empresas en coparticipación consiste en que
un acuerdo de propiedad compartida puede
conducir a conflictos y luchas por el control
entre las empresas inversionistas, si sus
objetivos cambian o si tienen distintas visiones
sobre la estrategia adecuada.
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Subsidiarias con propiedad absoluta
Una Empresa subsidiaria es aquella que está controlada por otra
compañía llamada matriz a la cual pertenece, en la mayoría de los
casos porque esta controla una gran cantidad de acciones de la
primera y se posiciona como dominante.

En una subsidiaria con propiedad absoluta, la empresa posee 100%

del capital, es decir una empresa cuyas Acciones pertenecen
exclusivamente a una Empresa Controlante y no son ofrecidas al
público.
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Ventajas Desventajas

Cuando la ventaja competitiva de una empresa se basa en Una subsidiaria de propiedad absoluta suele ser el
la competencia tecnológica, una subsidiaria de propiedad método más costoso de abastecer un mercado extranjero
absoluta suele ser la forma preferida de entrada, porque desde el punto de vista de inversión de capital
reduce el riesgo de perder el control sobre esa
competencia.

Los riesgos del aprendizaje del modo de comercializar

Da a la empresa un fuerte control sobre las operaciones en una nueva cultura es menor si la empresa adquiere una
en los diferentes países. empresa ya establecida en el país anfitrión.
 20 Alianzas estratégicas
Las alianzas estratégicas se refieren a los acuerdos cooperativos
entre competidores potenciales o actuales.
21
Ventajas de las alianzas estratégicas

Las alianzas estratégicas facilitan la entrada en un mercado

extranjero

Las alianzas permiten compartir los costos fijos (y riesgos

asociados) de desarrollar nuevos productos o procesos.

Una alianza es la forma de reunir capacidades complementarias

y activos que una empresa no podría desarrollar por sí sola.
22
Desventajas de las alianzas
estratégicas
Desigualdad en el aporte

La desventaja de una alianza estratégica es que la compañía se

arriesga al dar conocimiento tecnológico y acceso al mercado a su
socio.
23
Elección de socios

Un buen socio ayuda a la empresa a lograr sus objetivos estratégicos, ya sean

acceder al mercado, compartir los costos y riesgos

El socio comparte la visión de la empresa en cuanto al objetivo de la alianza

Un buen socio no intentará de manera oportunista explotar la alianza para lograr sus
propios objetivos.
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Consejos para la Selección de socios

Recabar la mayor información pública disponible sobre los

aliados potenciales.

Recabar datos a partir de terceras partes bien informadas, como

empresas que han tenido alianzas con los socios potenciales,

Conocer al socio potencial tan bien como sea posible antes de

comprometerse en una alianza
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Estructura de la alianza

Las alianzas pueden diseñarse para dificultar (o imposibilitar) la

transferencia de tecnología no destinada a transferirse.

Las salvaguardas contractuales sirven como protección ante el

oportunismo por parte del socio.

Ambas partes de la alianza pueden acordar por adelantado el

intercambio de las competencias y tecnologías que pretenden, y
asegurar así la posibilidad de obtener una ganancia equitativa.

Riesgo de oportunismo se reduce si de antemano la empresa obtiene

un importante y veraz compromiso con su socio.