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Análisis de una

empresa privada
Curso: Negociación y ventas 110005
Yimy Mauricio Moreno Valenzuela
cuál de los 2 tipos de negociación integrativa o distributiva sería la más apropiada para
superar el conflicto

Negociación distributiva: Es en la cual se presenta que todo lo que yo gane es perdida para la contraparte.
Negociación integrativa: Es en la cual todas las partes ganan por igual.
El ideal es que en todo tipo de acuerdo comercial es que presente la negociación integrativa para que las partes en cuestión se vean
beneficiadas y se llegue a feliz término el cierre del proceso, pero en el caso en cuestión según mi opinión es muy difícil llegar a este
acuerdo sin que ninguna de las dos partes pierda algo, ya que existen opiniones encontradas dentro de la misma organización que
hacen difícil que los integrantes de la misma logren un consenso para lograr la venta de la compañía.
Por tal motivo, aunque el ideal es que en este caso se lograra una negociación integrativa donde todos salieran ganando lo más
probable es que al menos una de las partes pierda un poco, puesto que al analizar los dos escenarios que se pueden presentar se
observara que:
Si se logra la compra por parte del oferente una parte de los socios y/ inversionistas no estarán de acuerdo no tanto en la parte
económica sino en la parte del apego sentimental que para algunos representa el haber sacado el proyecto adelante.
Si no se da la venta el oferente pierde debido a que no logro el objetivo de comprar tan prometedor proyecto y que seguramente le
traería muy buena rentabilidad a futuro.

Por los motivos expuestos lo más seguro es que en este caso se va a dar una negociación de tipo distributiva, aunque el ideal es que
fuera un gana gana.
Etapas del proceso de negociación
1 Obtener información : Investigar sobre la procedencia de la empresa oferente(su procedencia, su solidez,
sus intereses. Esto garantizara que conocemos con quien estamos tratando y nos ayudara a obtener
argumentos para negociar.
2. Crear el ambiente propicio para negociar, es decir reparar un ambiente físico y psicológico que le permita
a las dos partes sentirse a gusto durante el proceso. En este caso es importante generar confianza basada
en la credibilidad, cumpliendo las promesas y/o concesiones y en todo momento ser transparentes, es decir
no ocultar información o cambiarla a nuestro favor.
3. Definir los objetivos, se debe tener claro el objetivo que se quiere alcanzar y los puntos en los que se esta
dispuesto a ceder.
4. Buscar siempre que las partes involucradas ganen, es decir aplicar el ganar –ganar .En nuestro caso se
podría negociar con los compradores vender solo una parte de la compañía con lo cual se garantizaría no
solo un flujo de capital importante , si no también la participación de los actuales dueños en el desarrollo de
la compañía o en negocios futuros.
5. Lograr un espacio donde ambas partes puedan exponer sus argumentos de manara clara y tranquila
dando el espacio adecuado para cada participante actuando con respeto mutuo escuchando los argumentos
de la contraparte y objetándolos con bases solidas sin llevar la discusión al ámbito personal.
6. Las concesiones deben ser reciprocas por cada una de las partes.