VISIÓN EPADE

“Al 2021 ser reconocida como la primera

Escuela Profesional de Administración con
el mayor índice de empleabilidad y
emprendimiento en el sector empresarial y
exportador del NORTE del Perú”.
 MISIÓN EPADE
Formar profesionales líderes innovadores,
éticos y con compromiso de responsabilidad
social, inspirados en una formación de alto
nivel que respondan a las exigencias del
sector empresarial y exportador del NORTE
del Perú.
 SALÓN DE LA INNOVACIÓN

https://upao.info/innova-administracion-2018/
 Metodología inspiradora

https://www.youtube.com/watch?reload=9&v=I6qF4Nz6pXM
 SEMANA 6
“Planeación y Organización de la Fuerza
de Ventas” y “Administración del Tiempo y del
Territorio”
 PROPÓSITO Y NIVELES DE LA PLANEACIÓN
ORGANIZACIONAL
¿Por qué los gerentes de ventas deben planear?
La planeación tiene varios beneficios potenciales para el gerente de ventas.

En primer lugar, la moral mejora cuando toda la organización de ventas participa activamente en el proceso de
planeación. En segundo, la planeación proporciona dirección y enfoque para los esfuerzos organizacionales. En
tercero, mejora la cooperación y la coordinación de las actividades de la fuerza de ventas. En cuarto, la planeación
ayuda a desarrollar estándares individuales y colectivos mediante los cuales se puede medir el desempeño de la
fuerza de ventas e identificar las desviaciones a tiempo para emprender una acción correctiva. En quinto, la
planeación incrementa la flexibilidad de la organización de ventas cuando se enfrenta a desarrollos inesperados.
NIVELES DE LA PLANEACIÓN
ESTRATEGIA
ORGANIZACIONAL Programa de
acción general
Como planificadores y administradores, los gerentes de ventas deben: para utilizar los
1) Definir las metas y los objetivos recursos con el fin
2) Determinar políticas de lograr metas u
3) Establecer procedimientos objetivos que creen
4) Idear estrategias un valor.
5) Dirigir las tácticas
6) Desarrollar y aplicar controles

OBJETIVOS POLÍTICAS PROCEDIMIENTO

Resultados específicos METAS Enfoques S
deseados dentro de un Puntos de predeterminados Descripciones
marco de tiempo para el manejo de detalladas de
destino
designado, por lo asuntos de los pasos
generales
común el periodo rutina o situaciones específicos para
a largo plazo.
cubierto por el plan recurrentes. emprender
anual de ventas. acciones.
 NIVELES DE LA PLANEACIÓN
ORGANIZACIONAL 1) Incrementar los esfuerzos de
ventas para cumplir con el plan.

TÁCTICAS DESARROLLAR Y APLICAR

Acciones cotidianas CONTROLES
que se siguen y que Para un control eficaz, los
preparan o gerentes de ventas deben
implementan el plan desarrollar estándares de
estratégico. desempeño, de manera que
puedan comparar el
desempeño real con
estándares predeterminados.
Si existen brechas entre los
resultados reales y los
2) Revisar el plan de ventas para que se
planeados, el gerente de ajuste a una nueva “realidad” en el
ventas tiene dos mercado.
opciones:
PROCESO DE PLANEACIÓN DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
 PROCESO DE PLANEACIÓN DE LA
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
ANALIZAR LA SITUACION :
Inicia con un análisis de dónde se encuentra hoy la organización y hacia dónde se dirige si no se hace ningún cambio. Las
siguientes son algunas variables clave que se deben estudiar en el análisis de la situación: Características del mercado,
Competencia, Datos de ventas, costos y utilidades para el año actual y los años recientes, Beneficios ofrecidos según los
perciben los clientes potenciales, Mezcla promocional (venta personal, publicidad, promoción de ventas) y Sistemas de
distribución.

ESTABLECER METAS Y OBJETIVOS:

Las organizaciones por lo común tienen múltiples metas y objetivos. Todas las unidades y los empleados en una organización
deben comprender las metas y los objetivos generales, así como las metas y los objetivos individuales.

DETERMINAR EL POTENCIAL DE MERCADO Y EL PRONÓSTICO DE

VENTAS:
Una vez que los gerentes y el personal de ventas han convenido en las metas y objetivos, el siguiente paso en el proceso de
planeación es evaluar el potencial de mercado, el monto de ventas máximo posible para toda una industria y el potencial de
ventas, el monto de ventas máximo posible para una empresa.
PROCESO DE PLANEACIÓN DE LA
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
DESARROLLAR ESTRATEGIAS:
Una vez que se han determinado los objetivos organizacionales y se han desarrollado los pronósticos de ventas, el siguiente paso
es determinar la mejor forma de lograr los objetivos. La planeación estratégica es el proceso de establecer los objetivos generales,
asignar los recursos y desarrollar amplios cursos de acción. Las decisiones estratégicas dan a la organización un plan de acción
para servir mejor a los clientes creando valor, aprovechando las debilidades de los competidores y capitalizando las fortalezas de la
empresa.

ASIGNAR LOS RECURSOS Y DESARROLLAR LOS PRESUPUESTOS:

Los gerentes deben asignar los recursos, es decir, dinero, personas, materiales, equipo y tiempo, para llevar a cabo los planes. Los
presupuestos son la expresión formal del apoyo gerencial. El presupuesto de ventas se conforma de los gastos esperados
requeridos para lograr los ingresos de ventas proyectados. Debe respaldar al pronóstico de ventas. Si los recursos presupuestados
son inadecuados, se tiene que reducir todo el plan, incluido el pronóstico de ventas.
PROCESO DE PLANEACIÓN DE LA
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
IMPLEMENTAR EL PLAN:
Es necesario comunicar las metas, los objetivos y las tácticas a toda la organización. La alta gerencia desea asegurarse
de que los planes departamentales sean consistentes con los objetivos corporativos generales. Los gerentes de ventas a
menudo utilizan la administración por objetivos (APO) para involucrar a los subordinados en la planeación y la elaboración
del presupuesto. Por otro lado los gerentes a menudo crean herramientas de programación a través de un portal basado
en la Web para un mayor control y difusión de la información.

EVALUAR Y CONTROLAR:
Un proceso de planeación sólido requiere un dispositivo de monitoreo incorporado para la evaluación y el control de la
gerencia. El dispositivo debe incluir mediciones regulares para verificar el progreso hacia objetivos específicos y señalar
las desviaciones a tiempo para emprender acciones correctivas y volver al camino correcto. Siempre que sea posible, los
gerentes deben cuantificar las mediciones.
CAUSAS DE UNA PLANEACIÓN NO EXITOSA

En la planeación, la gerencia debe hacer supuestos acerca del futuro, de manera que es
importante que se consideren sistemáticamente. Por lo cual existen 2 herramientas :

PLANEACIÓN DE
PLANEACIÓN
CONTINGENCIA
DIALÉCTICA
Plan que respalda el
Enfoque que requiere hacer
ya
una nueva serie de
adoptado y que se
supuestos, en ocasiones
ejecutará sólo si
directamente opuestos y
ocurren
reevaluar todas las
acontecimientos fuera
decisiones
del control del plan
de planeación previas.
principal.
ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Para implementar de forma eficaz el plan del gerente de ventas se requiere una estructura organizacional
apropiada. La estructura organizacional determina qué tan bien coordinadas están las actividades de servir
a los clientes de forma rentable y con qué rapidez la organización se puede adaptar a los cambios en el
entorno de marketing.

1) Reduciendo el tiempo que necesita un gerente de

ventas para evaluar las cambiantes necesidades del
mercado y responder a ellas.
El propósito de la
organización de ventas es
facilitar el logro de los 2) Organizando las actividades de forma eficiente.
objetivos de marketing y
ventas 3) Al establecer y mantener canales de comunicación
abiertos con los clientes, vendedores, personal de apoyo y grupos de
interés.
“Administración del Tiempo y del
Territorio”
MEJORAMIENTO DE LA PRODUCTIVIDAD DE LAS VENTAS

ᨊ Las estrategias de administración del tiempo y del territorio ayudan a los gerentes de ventas a
determinar qué cuentas se debe visitar, cuándo y con qué frecuencia.

ᨊ Los gerentes están buscando formas menos costosas para vender sus productos y servicios.

ᨊ Como resultado, muchas fuerzas de ventas tradicionales se han

vuelto híbridas, basándose en los canales electrónicos para
apoyar al personal de ventas de campo.
ESTABLECIMIENTO DE TERRITORIOS DE VENTAS

Los clientes y los

prospectos se
Los territorios
agrupan de manera
ayudan al gerente
que el personal de
de ventas a dirigir,
ventas los pueda
evaluar y controlar
visitar de forma tan
a la fuerza de
conveniente y
ventas.
económica como
sea posible.
 RAZONES PARA LOS TERRITORIOS DE VENTAS

Minimizan los Evalúan

costos de mejor las
ventas ventas
Desarrollan
Mejoran la una fuerza de
cobertura del venta más
mercado efectiva
Coordinan las
Refuerzan las ventas con
relaciones otras
con el cliente funciones del
marketing
 ESTABLECER LOS TERRITORIOS DE VENTAS

Selección de una unidad geográfica de control

ᨊEl punto de partida es seleccionar una unidad geográfica de control.

ᨊLas unidades que se utilizan con más frecuencia son estados, municipios, áreas de código
postal, áreas estadísticas metropolitanas, áreas de comercio, cuentas importantes o una
combinación de ellas.

Hacer un análisis de cuenta

ᨊUna vez que una empresa ha seleccionado una unidad de control geográfica, el siguiente
paso es auditar cada una de ellas.
ᨊEl propósito de la auditoría es identificar a los clientes y los prospectos y determinar el
potencial de ventas de cada cuenta.
Desarrollo del análisis de la carga de trabajo de un vendedor

ᨊEl tercer paso es desarrollar un análisis de la carga de trabajo de un vendedor, una estimación
del tiempo y del esfuerzo requeridos para cubrir cada unidad geográfica de control.
ᨊLa estimación se basa en un análisis del número de cuentas a las que se visitará, la frecuencia
de las visitas, la duración de cada visita, el tiempo de viaje necesario y el tiempo requerido no
dedicado a las ventas.

Combinación de las unidades geográficas de control en los territorios de ventas

ᨊNo importa si la unidad es un estado, un municipio, o alguna otra área geográfica, el gerente
de ventas ahora está preparado para considerar la agrupación de unidades de control
adyacentes en territorios que tengan aproximadamente el mismo potencial de ventas.
ᨊExiste gran variedad de software de planimetría con mapas de los territorios para poder
alinearlos de forma rápida y equitativa.
 Asignación del personal de ventas a los territorios

ᨊUna vez que el gerente de ventas ha ideado una alineación óptima del territorio, ha llegado el
momento de asignar el personal de ventas a los territorios.
ᨊLos vendedores varían tanto en su condición física como en su capacidad, iniciativa y
efectividad.
ᨊUn vendedor puede ser sobresaliente en un territorio y débil en otro, aun cuando el potencial
de ventas y la carga de trabajo para los dos territorios sean similares.
REVISIÓN DE LOS TERRITORIOS DE VENTAS

Cuando una empresa Pero a medida que la

apenas inicia en el empresa crece y adquiere
negocio, los territorios no experiencia, el gerente de
se designan con mucha ventas reconoce dónde es
precisión. necesaria una revisión del
A menudo, la empresa no territorio, determinando si
está enterada de los los problemas con la
problemas para cubrir un alineación original se deben
territorio y el potencial a un mal diseño del
de ventas y la carga de territorio, a los cambios del
trabajo se sobrestiman o mercado, o a problemas
se subestiman. en otras áreas.
 AUTOADMINISTRACIÓN

ᨊEn vez de luchar contra lo que podría parecer una

pérdida del control sobre la fuerza de ventas, los
gerentes deben reconocer que el mayor grado de
autoadministración les ofrece un tiempo adicional
para dedicarlo a otras tareas administrativas.

ᨊEl personal de ventas debe decidir cuáles son sus

tareas y cómo y cuándo debe desempeñarlas.
 ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO Y DISEÑO DE RUTAS

Una vez que los gerentes de ventas han establecido los territorios de ventas y han asignado los
vendedores a ellos, deben dirigir su atención a la programación y el diseño de rutas de la fuerza
de ventas dentro de los territorios.

La programación y el diseño de rutas son vitales para mantener un alto nivel de productividad y
costos de ventas bajos.

El personal de ventas debe ser buen administrador de su tiempo, debido a que es una de las
mejores formas de optimizar la cobertura del territorio.