Redes comerciales externas a la

organización de la empresa 2014

- Las redes comerciales externas a la organización
de la empresa, se refiere a las opciones que tiene una
empresa para crear redes de distribución utilizando
diferentes formulas.
- Localizar al importador nacional especializado en la
distribución de su producto con una cobertura
nacional a través de su red de representantes.
CLAVES DEL INTERMEDIARIO

• Los negocios internacionales se construyen sobre la base de la

confianza, mas que sobre una oportunidad de precios.

• Cada producto y mercado es un mundo en si mismo:

determinación de mercados objetivos
¿cómo hacer un estudio de mercado?.

• Ser capaz de agregar valor en forma permanente a las partes.

• Construir alianzas con prestadores de servicios al comercio exterior.

• Trabajar digitalmente
 COMO DISTRIBUIR
• El Broker
• El Agente Comercial
• El Representante
• El Importador
• El Distribuidor
• Empresas Trading
• Red Propia
FIGURAS POSIBLES DE INTERMEDIACION

A- BROKER:
- importancia de las oportunidades comerciales
- mínimo grado de relación con las partes
- relaciones puntuales: menor riesgo de “salto”
- productos de poca sofisticación y mercados mas estructurados
- comisión: por dentro o por fuera del valor FOB

B- AGENTE COMERCIAL:
- importancia de oportunidades comerciales como paso previo a
relaciones mas estables
- relacionamiento medio con las partes
- importancia de la confianza de los importadores
- necesidad de compromiso contractual con el exportador: ¿comisión?
FIGURAS POSIBLES DE INTERMEDIACION

C- LIDER DE GRUPO O CONSORCIO DE EXPORTACION:

- importancia de relaciones de medio y largo plazo
- conformación del grupo
- mayores compromisos contractuales con las empresas participantes

D- IMPORTADOR NACIONAL:
- empresa con red de vendedores propia
- capacidad financiera suficiente para pago de mercancías y
almacenaje
- algunas asumen gastos de promoción
- conocedor del mercado y características del producto
- Ofrece a corto plazo, 1 o 2 años pedidos sustanciosos y
garantías de cobro
FIGURAS POSIBLES DE INTERMEDIACION

E- TRADER:
- empresas comercializadoras de productos en el extranjero
- relaciones de colaboración y largo plazo con el fabricante
- colabora conjuntamente en mutuo beneficio
- se adapta a las necesidades de los distintos distribuidores
- empresa comisionista, funciona como intermediaria
- desarrolla el merchandising y programa de fidelizacion de clientes

F- DEPARTAMENTO EXTERNO DE COMERCIO EXTERIOR:

- relaciones de medio y largo plazo.
- honorarios fijos + variables o combinaciones
- confidencialidad y no divulgación. No competencia
- gran componente de valor agregado
POLITICA DE DISTRIBUCION

CANALES DE VENTA
• Los canales de venta dependerán totalmente de la clase de
productos

• Tener en cuenta que no se ha de utilizar necesariamente el mismo

canal en cada país

• Los criterios de selección preliminar de los canales de distribución,

en lo que concierne al producto, requieren distinguir entre:
Productos de consumo, perecederos o duraderos, con o sin
marca, de primera necesidad o de lujo relativo.

Productos industriales.

Bienes de equipo, ligeros o pesados, con exigencia de

servicio posventa, a prestar por la empresa exportadora o por el
intermediario seleccionado.
POLITICA DE DISTRIBUCION

Para productos de consumo duradero con marca:

Existen soluciones onerosas, como la venta directa con red

propia o a través de una sucursal o filial comercial, que son las
que permiten el control de la política comercial de la empresa y,
dentro de ella, el sistema de distribución.

Para productos industriales:

Las vías que aseguran su comercialización son: la

venta directa, la canalización a través de trading
company especializada, y la licitación en los
mercados intervenidos.
POLITICA DE DISTRIBUCION

Para productos con necesidad de servicio posventa

Se requiere la implantación de la empresa en el mercado, con
medios propios o mediante sub- contratación de la asistencia
técnica a cargo de una empresa intermediaria, como una
condicion para asegurar el servicio.

MERCADO
Los criterios de selección del canal de distribución deben tomar
en consideración los sistemas político-económicos vigentes en
cada país, de los que se derivan las condiciones de importación
de los productos y también la propia estructuración de los
circuitos comerciales.
POLITICA DE DISTRIBUCION

País de economía de mercado con régimen de

importación liberalizado
Se pueden ensayar todas las soluciones para conectar con la red
de distribución local

Mercado muy protegido mediante restricciones

cualitativas
La comercialización es onerosa y difícilmente se consiguen
ocupar segmentos apreciables del mercado. La solución para
llegar al consumidor continuadamente a través de las redes de
distribución locales reside en la implantación de una filial, en la
cesión de la licencia de fabricación o en la constitución de una
joint venture industrial.
POLITICA DE DISTRIBUCION

Mercado de un país en vías de desarrollo

Con circuitos de distribución arcaicos, no es rentable, salvo

excepciones, la creación de filiales o sucursales, ni el
mantenimiento de representantes asalariados
Es conveniente conectar con quienes conocen el know-how
comercial del país, como son los importadores- distribuidores,
delegar en los exportadores comisionistas especializados o
incluso iniciar una negociación con las multinacionales de
distribución ya establecidas en el país
EJEM1: EXPORTACION CAVA ESPAÑOL A EEUU

- a través de una importadora nacional

- las cifras de ventas no aumentaban
- se ofrecían bebidas alternativas
- la estrategia promocional del importador fue no hacerse
la competencia a si mismo

El exportador de cava podría haber compartido los

costos publicitarios, a cambio de poder influir en las
decisiones de posicionamiento tomada por el
importador.
EJEM2: EXPORTACION CAVA ESPAÑOL A EEUU

- a través de creación paulatina de redes comerciales

propias
- la penetración del mercado es lenta
- el riesgo lo asume el exportador
- los costos de campaña lo asume el exportador
- esta estrategia permite precios mas altos

El exportador de cava controla sus ventas, la red

propia obedece sus directivas