"El vendedor más

grande de la
Comunidad“

¡Aplica técnicas de venta!

1
 TEMARIO:
1. MANEJO DE LA CONCENTRACION EN EL
CIERRE DE VENTAS

2. TECNICAS DE COMUNICACIÓN
PERSUASIVA

3. 4 CIERRES INDISPENSABLES

4. 4 CIERRES AVANZADOS

2
 1.MANEJO DE LA
CONCENTRACION EN
LA VENTA

3
 EL TRIANGULO DE LAS
VENTAS

ACTITUD
MOTIVACION Y ENTUSIASMO

4
 CONCENTRACION EN EL
CIERRE

“Es la habilidad de
enfocar toda la atención
en el cliente
ANTES, DURANTE Y DESPUÉS
de la venta”

5
 “CONCENTRACION ANTES
DEL CIERRE”

• Preparación
• Planeación
• Pensamientos
(todos los sentidos)
• Previsión de posibles
objeciones
6
 “CONCENTRACION DURANTE
EL CIERRE”

•Actitud
100% positiva
•Atención total
al cliente

•Aplicación del manejo de emociones

7
“CONCENTRACION DESPUES
DEL CIERRE”

•Asegúrate de la
“no” cancelación
•Asegúrate quede
satisfecho
•Asegúrate de los
referidos
•Asegúrate de dar
seguimiento

8
 PROCESO DE MANEJO
DE EMOCIONES EN LA VENTA
1. Dialogo interno
2. Negociación

Objetivo:
•Venta,
Auto Actitud •Referidos,
Emoción afirmaciones Concentración •Nueva cita

1. Escuchar
1. Reconocer 2. Estrategia
2. Canalizar 3. Enfocar objetivo

9
 AUTOMOTIVACION EN EL
CIERRE DE VENTAS
• Reconocer:
• Que las emociones son
buenas o malas según
lo que hagamos con
ellas

• Que en el momento del

cierre solo las
emociones positivas
son las que venden

10
 AUTOMOTIVACION EN EL
CIERRE DE VENTAS
• Reconocer:
• Que las emociones
son un proceso de
la mente que
genera reacciones
en nuestro cuerpo,
si nos detenemos a
pensar entonces
podemos contener
las emociones

11
AUTOMOTIVACION EN EL
CIERRE DE VENTAS
• Canalizar:
• Hacia un inicio de
dialogo interno positivo

• A poder dominar las

posturas de nuestro
cuerpo y lenguaje no
verbal, para dar
señales claras que nos
interesa el prospecto

12
AUTOMOTIVACION EN EL
CIERRE DE VENTAS
• Canalizar:
• A no sentirse
intimidado por el
prospecto

• Cuando esto suceda es

mejor estar en posturas
o de interés o apertura
y permanecer callados
hasta que la emoción
haya disminuido

13
 AUTOMOTIVACION EN EL
Si lo CIERRE DE VENTAS
quieren,
los puedo • Diálogos y
convencer
negociación internos:

• En el cierre de ventas una vez

controladas las emociones y
sensaciones entonces se procede
a tener diálogos internos que nos
permitan preguntarnos como
convencer al prospecto

Su
competenci
a es mejor

14
 AUTOMOTIVACION EN EL
Si lo CIERRE DE VENTAS
quieren,
los puedo • Diálogos y
convencer
negociación internos:

• Decirnos a nosotros
mismos que el otro SI
LO QUIERE

Si pero
como nos lo
garantiza?

15
2.TECNICAS DE
COMUNICACIÓN
PERSUASIVA

16
“De la riqueza del
corazón, habla
la lengua”
Don Quijote de la mancha

17
 EL ARTE DE LA
CONGRUENCIA
LO QUE SE
PIENSA

LO QUE SE DICE
LO QUE
SE HACE

LO QUE SE SIENTE

18
 COMUNICACION

7%
LENGUAJE
CORPORAL
VARIEDAD
38% 55% VOCAL
PALABRAS

19
 COMUNICACION
MENSAJE

EMISOR RECEPTOR
1.-Objetivo 1.-Interpretación
2.-Interpretación 2.-Reacción

MENSAJE

20
 LENGUAJE NO VERBAL

TAI CHI EN
VENTAS

21
 Especificando información

3.¿Cuándo?
2.¿Quién?
4.¿Dónde?

1.¿Qué?
5.¿Cómo?

22
COMO DAR SIGNIFICADO DEL
“NO” EN “SI”

• YA
• YA CONOCE
• YA SABE
• INCONVENIENTE

23
 PROHIBIDO

• PERO

• POR ESO
• SIN EMBARGO
• ADEMAS
• ENTONCES
• IGUALMENTE
24
 PROHIBIDO

• POR QUE
• QUE
• QUIEN
• CUANDO
• DONDE
• COMO
• QUE SE LO IMPIDE
• QUE PASARIA SI

25
 PROHIBIDO

• COMO VE?
• QUE PENSO?
• QUE LE PARECE?
• YA DECIDIO?
• A QUE HORA LE PARECE
BIEN?

26
 5 Señales básicas en una
negociación en los clientes:

1. OPOSICION:
– INCLINADO HACIA ATRÁS SUPONE HOSTILIDAD
– BRAZOS CRUZADOS

2. INTERES:
– EXPRESION ABIERTA
– POSTURA HACIA ADELANTE
– MANOS SOBRE EL ESCRITORIO ENTRELAZADAS

27
 5 Señales básicas en una
negociación en los clientes:
3. TOMA DE DECISIONES:
– MIRA A LOS OJOS (PENSAMIENTOS POSITIVOS)
– POSTURA HACIA ADELANTE
– MANO APOYADA EN LA BARBILLA
4. FALTA DE INTERES:
– MIRADA DISTRAIDA
– JUGETEA CON UNA PLUMA U OBJETO
5. NEUTRAL:
– OJOS ABIERTOS Y EXPRESION CALIDA INDICAN SU
DESEO DE SER CONVENCIDO
– BRAZOS ABIERTOS SUGUIEREN INDECISION

28
 LAS 13 PALABRAS MAS
PERSUASIVAS

– USTED – SEGURIDAD
– DINERO – DESCUBIRMIENTO
– GARANTIA – AMOR
– NUEVO – COMPROBADO
– RESULTADOS – AHORRO
– SALUD – VERDAD
– FACIL

29
• PALABRAS QUE DEBE • PALABRAS QUE DEBE
EVITAR UTILIZAR.
• DAR • OFRECER
• COMPRAR • OBTENER
• BARATO • RAZONABLE
• COSTOSO • CALIDAD
• GANGA • OPORTUNIDAD
• VENTA • PRESENTACION
• CONTRATO • ACUERDO
• PRECIO • INVERSION
• FIRMA • APROBACION

30
 PASOS PARA DRAMATIZAR
LOS BENEFICIOS
1. Describir detalladamente el beneficio como
una pequeña historia o cuento
2. Incluir órdenes en el mensaje
3. Incluir palabras que evoquen 3 sentidos (ver,
oír y sentir)
4. Retroalimentar el beneficio con una pregunta
que permita que el prospecto este de acuerdo
5. Incluir las 13 palabras más persuasivas
6. Omitir palabras prohibidas
7. Aplicar lenguaje no verbal

31
 TECNICAS DE CIERRE

3. 4 CIERRES INDISPENSABLES

32
1. Por auto convicción.
2. Dos alternativas o mas.
3. Amarres (amarres invertidos).
4. Repetición (dramatizado).

33
 DOBLES
ALTERNATIVAS O MAS

• Es dar al cliente siempre dos

alternativas en forma de pregunta para
que decida cualquiera de las opciones

• Las alternativas deben ser claras y a

favor de la toma de decisiones en el
momento

34
 DOBLES
ALTERNATIVAS O MAS
Ejemplos:
• ¿Prefiere en la mañana o en la
tarde?
• ¿Con cheque, efectivo o tarjeta?
• ¿Con chequera normal o la
especial?
• ¿Prefiere la paquete A o el B?

35
 AMARRES
• Cuando se formula una afirmación “vendiendo” un
beneficio se le hace una pregunta al final

• El principio es que cuando hace afirmaciones no se

recibe retroalimentación de la otra parte:
“Si tú lo dices es mentira, si el otro lo
dice es verdad”
• Las preguntas antes o después de la afirmación son:
– ¿Verdad?
– ¿No lo cree?
– ¿No es así?
– ¿Si o no?

36
Ejemplos: AMARRES
• Administrar mejor su negocio le dará mas
rendimiento ¿no es así?

• Manejar las bases de datos con un sistema

incrementará sus ventas ¿no lo cree?

• Manejar sus flujos de efectivo correctamente es vital

¿verdad?

• Poder administrar su negocio correctamente e

incrementar sus ventas desde este momento es
bueno ¿si o no?

37
 REPETIR
• Es repetir en forma de pregunta
cualquier OBJECÍON O DUDA de
nuestro cliente, el principio de esta
técnica es que cuando la persona esta
interesada generalmente formula
preguntas importantes que el vendedor
se ve muy tentado a sobre vender su
producto

• De preferencia se debe anticipar la

palabra ¿Quiere ……? Para dar la
sensación de oportunidad
38
 REPETIR
Ejemplos:
• Cliente.- ¿Tiene sistema para
adminstrar las ventas?
• Vendedor.- ¿Quiere un sistema
para administrar mejor las
ventas?
• Cliente.- Si

39
 TIPOS DE OBJECIONES

• DUDA: No se si me alcance el
dinero.
• OBJECION: Esta muy caro.
• EXCUSA: Tengo que pensarlo.
• AFIRMACIONES AMBIGUAS: No
tengo dinero ahora.

40
 METODO DE 5 PASOS
1.REPETIR
2.ACORDAR CALUROSAMENTE
3.CONDICIONAR
4.SOLUCION – ARGUMENTO
5.CERRAR

41
TECNICAS DE CIERRE

4. 4 CIERRES AVANZADOS

42
1. Operadores de modo
2. Causa y efecto
3. Lecturas de pensamiento
4. Preguntas encubiertas

43
 OPERADORES DE MODO
• Es la técnica que nos permite operar el
modo de contestar del prospecto

• PALABRAS CLAVE PARA SU CORRECTA

FORMULACION:
• Usted
• Debe
• Verdad

44
 OPERADORES DE MODO
Ejemplos:

• Usted sabe lo que debe hacer para

prevenir el presupuesto al adquirir
nuestro software ¿verdad?

• Usted sabe que adquirir un

sistema de administración en este
momento le debe dar mejores
utilidades ¿verdad?

45
 CAUSA Y EFECTO
• Es la técnica que le permite dar un resultado
a la contestación del cliente gracias a la
CAUSA Y EFECTO que le da el vendedor,
este cierre se combina con un amarre

• PALABRAS CLAVE PARA SU CORRECTA

FORMULACION:

• Mientras
• Podrá
• (Hacer una afirmación) ¿Verdad?

46
 CAUSA Y EFECTO
Ejemplos:
• Mientras llenamos la papelería ahorita podrá valorar
las fechas de instalación de software
• Es importante hacer cambios previendo los
respaldos de información ¿verdad?

• Mientras escoge ahorita el software que resuelva

sus necesidades acorde a su presupuesto podrá
tener derecho a la promoción
• Es bueno aprovechar las oportunidades ¿verdad?

47
 LECTURAS
DE PENSAMIENTO
• Es la técnica que le permite al vendedor
provocar una respuesta positiva para el
cliente, esta técnica es usada para
VACUNARSE de las posibles objeciones del
prospecto

• PALABRAS CLAVE PARA SU CORRECTA

FORMULACION:

• Se ha de estar preguntando ……
• Verdad

48
 LECTURAS
DE PENSAMIENTO
Ejemplos:
• Se ha de estar preguntando si el
paquete es el correcto ¿verdad?

• Se ha de estar preguntando las

ventajas que tendrá al utilizar
desde ahorita el software ¿verdad?

49
 PREGUNTAS
ENCUBIERTAS
• Es la técnica que le permite al vendedor dar
conclusión a los argumentos de cierre para
dar la sensación de “cual es su único
problema” para tomar una decisión

• PALABRAS CLAVE PARA SU CORRECTA

FORMULACION:

• Qué
• En este momento

50
 PREGUNTAS
Ejemplos: ENCUBIERTAS

• ¿Qué mas desea saber sobre los

beneficios de nuestro paquete para
adquirirlo desde este momento?

• ¿Qué mas requiere saber para decidir

ahorita?

51
2 EXTRAS

52
 ORDENES
ENCUBIERTAS
• Es la técnica que permite a las vendedores hablar
con seguridad y confianza, cuando uno formula una
orden en el mensaje entonces deberá identificar el
tono de voz indicado para darle solución.
• FORMULA:
1. Va a
2. Va a
3. Podrá
4. Beneficio contundente
5. A final de cuentas es lo que uno busca ¿verdad?

53
 ORDENES
Ejemplos: ENCUBIERTAS

• Usted va a tener el software, va a

darse cuenta de su funcionalidad podrá
instalarlo desde este momento.
• Tendrá mejor administrado su negocio
e incrementarán sus ventas
• A final de cuentas eso es lo que uno
busca ¿verdad?

54
 PREGUNTAS
SUGESTIVAS
• Las preguntas sugestivas se dan al
final de la operación y nos sirve para
confirmar la venta, vender más y evitar
cancelaciones

• Las técnicas de acuerdo a la teoría de

los cierres compuestos son:
– Preguntas con contestación negativa
– Dos alternativas o más

55
 PREGUNTAS
SUGESTIVAS
• Ejemplos:

• Entonces, ¿está seguro que no puede dar

$20,000.00 de inversión inicial?

• ¿Desea que le incluya de una vez la actualización?

• ¿Ya sabe que puede con $5,000.00 más tener

derecho a la promoción?

56