SEGMENTATION,

TARGETING, POSITIONING
FITRIA HALIM, SE, MM
STIE SULTAN AGUNG PEMATANGSIANTAR
Segmentasi Pasar adalah membagi pasar menjadi
kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan,
karakteristik/tingkahlaku berbeda yang mungkin
membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.

Menargetkan Pasar adalah proses evaluasi daya tarik

segmen pasar dan memilih satu atau beberapa segmen
pasar untuk dimasuki.
Memposisikan Pasar adalah mengatur agar suatu
produk menduduki tempat yang jelas, berbeda dan
menciptakan bauran pemasaran yang lebih rinci.
Tahapan Dalam STP
Pemosisian Pasar:
mengembangkan pemosisian
untuk setiap segmen sasaran dan
mengembangkan bauran
pemasaran untuk setiap segmen
sasaran.
Penargetan Pasar:
mengembangkan ukuran daya
tarik dari segmen dan memilih
segmen sasaran.
Segmentasi Pasar:
mengidentifikasi apa yang
menjadi dasar segmentasi pasar,
kemudian mengembangkan profil
dari segmentasi yang diperoleh.
Tingkatan Segmentasi Pasar
1. Pemasaran massal: penjual mengenali berbagai
segmen dan memilih satu atau beberapa diantaranya
dan mengembangkan produk serta bauran pemasaran
yang disesuaikan dengan masing-masing.
2. Pemasaran Segmen: bentuk pemasaran terarah
dimana perusahaan menyesuaikan program
pemasaran dengan kebutuhan dan keinginan dari
segmentasi secara sempit.
3. Pemasaran Ceruk (Niche): berfokus pada sub-
segmen atau ceruk dengan perlakuan yang lain yang
mungkin mencari suatu kombinasi manfaat yang
khusus. Produsen mengenali berbagai segmen dan
memilih satu segmen yang mungkin tidak terlihat
oleh perusahaan yang lebih besar untuk dilayani.
4. Pemasaran Mikro: penyesuaian produk dan program
pemasaran agar cocok dengan citarasa individu atau
lokasi tertentu (pemasaran lokal dan individu).
Pemasaran Lokal adalah pemasaran yang
menyesuaikan merek dan promosi pada kebutuhan
dan keinginan grup konsumen lokal (kota, wilayah
atau toko tertentu).
Pemasaran Individu adalah pemasaran yang
menyesuaikan program pemasaran pada kebutuhan
dan keinginan konsumen individu (pemasaran pasar
tunggal, pemasaran disesuaikan dan pemasaran satu-
satu)
 Dasar Segmentasi Pasar Konsumen
1. Segmentasi Geografik
Membagi pasar dalam unit geografis yang berbeda-beda seperti:
negara, regional, provinsi, kota, kabupaten, lingkungan atau
kepadatan penduduk dan iklim.
2. Segmentasi Demografi
Membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan pada variabel
seperti umur, jenis kelamin, keluarga, daur hidup keluarga,
pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras dan kebangsaan.
3. Segmentasi Psikografis
Membagi pasar menjadi kelompok berbeda berdasarkan pada
kelas sosial, gaya hidup atau karakteristik kepribadian.
4. Segmentasi Tingkahlaku
Membagi pasar menjadi kelompok berbeda berdasarkan
pengetahuan, sikap, penggunaan dan reaksi terhadap suatu
produk (manfaat).
Dasar Segmentasi Pasar Internasional
1. Geografis: pengelompokan berdasarkan wilayah
dengan mengorganisir grup pasar untuk mengurangi
hambatan dagang antar negara. Dengan asumsi negara
yang menjadi anggota memiliki beberapa perilaku yang
sama.
2.Faktor Ekonomi: pengelompokan semua negara
berdasarkan tingkatan pendapatan atau berdasarkan
tingkat pertumbuhan ekonominya.
3. Politik dan Hukum: pengelompokan negara dengan
mempertimbangkan bentuk dan stabilitas pemerintah,
penerimaan terhadap perusahan asing, peraturan
keuangan dan banyaknya birokrasi.
4.Faktor Budaya: pengelompokan negara berdasarkan
bahasa, agama, nilai dan sikap, budaya dan pola perilaku
PERSYARATAN SEGMENTASI EFEKTIF
 Dapat Diukur: besar, daya beli dan profil segmen dapat
diukur oleh produsen.
 Dapat Diakses: segmen pasar yang efektip dijangkau
dan dilayani oleh produsen.
 Subtansial: segmen pasar harus cukup besar atau
menguntungkan untuk dilayani dengan suatu program
pemsaran yang disesuaikan.
 Dapat Dibedakan: suatu segmen harus dapat
memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen
bauran pemasaran dan program pemasaran yang
berbeda.
 Dapat Ditindaklanjuti: program yang dapat dirancang
untuk menarik dan melayani segmen.
 TARGETING
Segmentasi akan mengungkapkan segmen pasar yang
berpeluang bagi perusahaan. Untuk ini segmen pasar yang
menjadi target harus dapat dievaluasi baik dari ukuran dan
pertumbuhan segmen, daya tarik pasar, sumber daya dan
sasaran perusahaan.
Untuk itu perusahaan mengumpulkan dan menganalisis data
pembeli, tingkat pertumbuhan dan keuntungan yang
diharapkan dari berbagai segmen yang ada. Perusahaan juga
mengkaji pesaing, produk subsitusi yang dapat membatasi
besarnya harga dan laba yang akan diperoleh suatu segmen.
Jika suatu segmen cocok dengan sasaran perusahaan, maka
diputuskan keahlian dan sumber daya yang dibutuhkan agar
berhasil pada segmen tersebut sehingga diperoleh nilai lebih
dan keunggulan atas pesaing.
Tiga Alternatif Strategi Peliputan Pasar
1. Pemasaran Tanpa Perbedaan:
strategi peliputan pasar dimana
sebuah perusahaan memutuskan
untuk mengabaikan perbedaan
segmen pasar dan menawarkan satu
macam produk pada seluruh pasar.
2. Pemasaran Dengan Pembedaan:
strategi peliputan pasar dimana
sebuah perusahaan memutuskan
untuk memilih beberapa segmen
pasar dan merancang barang yang
berbeda untuk masing-masing
segmen.
3. Pemasaran Terkonsentrasi:
strategi peliputan pasar dimana
sebuah perusahaan memutuskan
untuk mencari pangsa pasar besar
dalam atau beberapa sub pasar.
 POSITIONING
 Positioning adalah mendefenisikan suatu produk oleh konsumen
melalui sifat pentingnya, tempat dibenak konsumen yang dimiliki
oleh produk tersebut terhadap produk pesaing. Dalam memposisikan
produk, pemasar dapat memposisikan berdasarkan sifat produk,
manfat produk, waktu penggunaan, para pengguna dan pesaing.

 Langkah dalam positioning:

 Mengidentifikasi keunggulan bersaing yang mungkin
 Memilih keunggulan bersaing yang tepat
 Mengkomunikasikan posisi yang dipilih ke pasar
 Melihat unsur pembeda (produk, pelayanan, saluran, citra, karyawan)

Syarat positioning yang baik:

 Menguntungkan perusahaan
 Penting bagi konsumen
 Dapat dikomunikasikan
 Tidak mudah ditiru
Communication, Confirming dan Clarifying
1. Segmentasi dan Communication
Pemasaran saat ini mengalami pergeseran dari sekedar
Segmentasi Vertical menjadi Komunikasi secara Horizontal.
Komunikasi dapat terjadi dalam komunitas antar pribadi
pada anggota yang memiliki kesamaan interest dan value.
Segmentasi vertikal dibentuk oleh perusahaan yang mana
prosesnya berlangsung dari produsen menuju pelanggan,
sementara komunikasi dibentuk dan dilakukan oleh orang
per orang dalam komunitas tertentu. Komunitas dapat
berlangsung online, offline atau gabungan keduanya.
2. Targeting dan Confirming
Setelah segmentasi dilakukan, langkah berikutnya adalah
Targeting. Hal ini dilakukan karena sumber daya terbatas untuk
memenuhi kebutuhan pasar. Kita harus menempatkan dengan
tepat perusahaan kita dalam segmen yang dipilih. Untuk
menilai menarik tidaknya sebuah segmen pasar yang dijadikan
target market perlu diperhatikan: Pertumbuhan Pasar,
Persaingan, Keunggulan Daya Saing.
Namun saat ini kondisi berubah dari sekedar Targeting menjadi
Confirming. Setelah kita mengidentifikasi sejumlah komunitas
maka kita melakukan konfirmasi ke komunitas mana kita akan
bergabung, jika targeting itu secara vertical (suka tidak suka,
setuju tidak setuju) semua orang bisa menjadi target market
kita, sebab mereka sebagai objek bukan subjek. Dalam
Confirming, jika ada yang mau bergabung (individu, kelompok)
maka mereka memiliki pilihan, dan mereka diperlakukan
sebagai subjek.
3. Positioning dan Clarifying
Setelah segmentasi dan targeting, langkah selanjutnya
adalah Positioning. Positioning bukan peringkat produk
di pasar, tetapi apa yang kita inginkan ada dibenak
pelanggan jika mendengar merk kita. Positioning
berhubungan dengan persepsi yang unik sehingga
pelanggan bisa membedakan merk kita dengan merk
pesaing.
Dalam pemasaran saat ini, positioning juga diarahkan
menjadi Clarifying dengan menjawab siapa diri kita
sebenarnya (What our color). Karena persepsi kita bisa
terbentuk dari beragam pihak (perusahaan, pelanggan,
media massa dan pesaing). Dengan adanya klarifikasi,
kita dapat memperjelas makna karakter kita pada suatu
komunitas.