Anda di halaman 1dari 11

MERCADOS INDUSTRIALES

EL COMPORTAMIENTO
DE LAS
EMPRESAS COMPRADORAS

1
Mercados industriales

Mercados de consumo

2
TRANSACCIONES MERCANTILES PARA
PRODUCCIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE ZAPATOS

DISTRIBUIDOR FABRICANTE
PIELES CURTIDOR ZAPATOS MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR
COMPRA COMPRA COMPRA COMPRA COMPRA COMPRA
Pieles Cueros Piel curtida Zapatos Zapatos Zapatos
Químicos Químicos Tacones Espacios Espacios
Equipos Equipos Cordones Equipos Equipos
Energía Energía Equipos Energía Energía
Mano Obra Mano Obra Energía Mano Obra Mano Obra
Mano Obra
VENDE VENDE VENDE VENDE VENDE
CUERO PIEL CURTIDA ZAPATOS ZAPATOS ZAPATOS 3
Desde el cuero hasta los zapatos

CUERO
(Producto
industrial)

ZAPATOS
Animal (Producto final)

4
Características de los mercados
de empresas

Estructura y demanda
del mercado

Carácter de la unidad
compradora

Tipos de decisiones y
proceso de compras

Otras características

5
COMPORTAMIENTO DE LAS EMPRESAS COMPRADORAS

Tipos de decisiones que toman

• Sin modificación alguna


Readquisición • Es rutinario
directa • Lo ejecuta logística (Compras)

Involucra a más personas


Reaquisición Son más reflexivos
Se hacen modificaciones en pedidos:
modificada • Especificaciones técnicas
• Precios y condiciones de pago

• Compras por primera vez


Pedidos nuevos • Cuanto mayor es el riesgo o costo,
mayor cantidad de personas se
involucran 6
Participantes en el proceso de compras

Usuarios

Influyentes

Compradores

Resolutivos

Porteros
7
VARIABLES DEL
ENTORNO
FACTORES
QUE INFLUYEN
DE LA
ORGANIZACION EN EL
COMPORTAMIENTO
DE LAS
INTER
PERSONALES EMPRESAS
COMPRADORAS

FACTORES
PERSONALES

8
PROCESO DE DECISION DE COMPRAS

RECONOCER EL SOLICITAR
PROBLEMA PROPUESTAS

DESCRIBIR LA SELECCIONAR
NECESIDAD PROVEEDOR

DEFINIR ESPECIF CONTRATO


TECNICAS (Especificar rutinas)

BUSCAR A REVISAR LA
PROVEEDORES ACTUACION

9
MERCADOS INSTITUCIONALES

1. Tienen presupuestos bajos


2. En cantidad son muy numerosos
• ESCUELAS
3. Requieren muchas especificaciones
• UNIVERSIDADES
4. Compras lo hacen a través de
• MUNICIPIOS
modalidades públicas (licitaciones,
• GOBIERNO concursos, etc)
• PROYECTOS 5. Reguladas por ley
ESPECIALES
6. Sus pagos son muy lentos
• HOSPITALES
7. Son muy controlados

10
LEGISLACION PARA LOS MERCADOS
INSTITUCIONALES

1. Constitución política del estado


2. Código de procedimientos civiles Y
penales
Legislación vigente
para los mercados 3. Ley del Presupuesto General de la
institucionales República
4. Ley de adquisiciones y contrataciones
del estado
5. Reglamento de la Ley de adquisiciones y
contrataciones del estado
6. Normas internas (Bases, guías, etc.)

11