PSICOLOGÍA DINÁMICA

CONDUCTA:
Desde un punto de vista psicológico la conducta
es:
“un aspecto de la interacción entre un
organismo psicofísico y su ambiente; y es el
conjunto de las operaciones que el organismo
realiza para conservarse y desarrollarse en su
ambiente”.
 FASES DE LA CONDUCTA

1. FASE TENDENCIAL: son las exigencias del

organismo psicofísico, sentidas por el sujeto bajo la
forma de necesidades, tendencias y aspiraciones.
2. FASE INFORMATIVA: consiste en conocer el
ambiente, como propicio o adverso a tales
exigencias.
3. FASE OPERATIVA: es la realización de las
actividades necesarias para poner de acuerdo las
exigencias del sujeto con las oportunidades o
amenazas percibidas en el ambiente.
NECESIDADES
Y

MOTIVACIONES
DEL
SER HUMANO
 DEFINICIÓN DE TÉRMINOS
 MOTIVACIÓN: Es la expresión sentida y vivida por el
sujeto, de las exigencias del organismo. Designa aquellos
factores internos al sujeto que, junto con los estímulos de la
situación, determinan la dirección y la intensidad de la
conducta.
 MOTIVO: Es todo factor interno (=energía) que comienza,
dirige y sostiene en el tiempo una determinada conducta.
 NECESIDAD: Indica la falta de un objeto o acción que
poseído o ejecutada, reduciría la tensión interna.
 REACCIÓN CONSUMATORIA: La acción que satisface la
necesidad.
 OBJETIVO: Es el resultado previsto y entendido de una
acción; supone el conocimiento del mismo.
 INCENTIVO: Objeto exterior que mueve a la conducta
motivada.
 NATURALEZA DE LA MOTIVACIÓN

1. LA MOTIVACIÓN COMO ENERGÍA

2. LA MOTIVACIÓN COMO DIERECCIÓN

 1. LA MOTIVACIÓN COMO ENERGÍA

• La motivación es un factor dinámico interno de

la conducta.
• El sujeto motivado inicia una conducta
instrumental que lo lleva hacia la satisfacción.
• Selecciona entre las posibles conductas
aquellas que se demuestran más eficientes
para conseguir el fin.
• Mantiene la actividad hasta que su motivo sea
satisfecho.
 DIVISIÓN DE LOS TEÓRICOS

Modelo Fisiológico
•Todos los motivos son a corto plazo. Se sienten de modo
cíclico.
•El organismo tiende fundamentalmente a conservarse (=
mantener las características fisicoquímicas (Ley de la
Homeostasis).
•Para cada motivo se da una adaptación cíclica,
compuesta:
por una fase de creciente malestar fisiológico, que se
refleja en una tensión psíquica,
seguida por una fase de rápida satisfacción de la
necesidad, que restablece el estado fisicoquímico del
sujeto a nivel óptimo de la homeostasis y
reduce la tensión psíquica sentida por tal necesidad.
•Autores: Freud y los Conductistas.
 NECESIDADES

Tensión

Impulso
Reducción
(Motivo)
de la
Factores
tensión
Deseo personales y
sociales

Conducta

Meta
 Siento hambre

Dolor
estomacal

Quiero comer
Ya no tengo
hambre
Deseo Me gusta y es
hamburguesa fácil encontrar

Compro

Me alimento
 Modelo no fisiológico

•Ejemplos: la curiosidad, la “afirmación de sí

mismo”, el “sentido de la vida”…
•No se satisfacen totalmente. La satisfacción
parcial aumenta la tensión hacia la meta
propuesta.
•Estos motivos tienden a desarrollar y superar al
sujeto. Como dice J. Nuttin, la vida se proyecta
como una “tarea abierta”.
•Autores: Harlow, Nuttin, Allport, Maslow.
 COMPARACIÓN
(Maslow)

MOTIVOS DE DEFICIENCIA MOTIVOS DE CRECIMIENTO

 Son desagradables e irritantes.  Son agradables.
 Satisfechos disminuyen.  Satisfechos crecen.
 Satisfechos evitan enfermedades.  Satisfechos producen salud.
 El placer desaparece rápido.  Su placer dura.
 El incentivo, una vez logrado,  El objetivo nunca se alcanza
pierde valor. completamente
 2. LA MOTIVACIÓN COMO DIRECCIÓN

• El motivo no se limita a dar energía para

cumplir ciertas acciones, sino que las dirige
hacia el logro de un objeto.
• Es una energía dirigida, orientada hacia
determinados aspectos del mundo externo.
 NATURALEZA DINÁMICA DE LA MOTIVACIÓN

Las necesidades y las metas cambian

constantemente en respuesta a:
• la condición del individuo,
• al medio ambiente,
• a las interacciones con otras
personas, y
• a las propias experiencias.
A medida que se alcanzan unos objetivos,
se desarrollan otros nuevos.
 Algunas razones por las que la
actividad humana, impulsada por
necesidades, no cesa nunca:

 Las necesidades nunca se

satisfacen por completo.
 Surgen nuevas necesidades a
medida que se satisfacen otras.
 El éxito y el fracaso influyen en las
futuras metas.
 INFLUENCIA DEL ÉXITO Y EL FRACASO
EN LOS OBJETIVOS
Los individuos que alcanzan con éxito sus
objetivos, normalmente establecen objetivos
nuevos y más altos para sí mismos.

Su NIVEL DE ASPIRACIONES aumenta.

La causa fundamental:
La CONFIANZA en sí mismos.

NIVEL DE ASPIRACIONES: “grado de perfección a que el sujeto se propone llegar, con un

cierto compromiso, teniendo en cuenta las dificultades objetivas y subjetivas de la empresa y la
experiencia precedente”.
 ¿PODEMOS CREAR NECESIDADES?

 Las necesidades están determinadas por

las carencias del individuo. Preexisten.
 En este sentido, lo que equivocadamente el
común de los individuos conoce como
necesidad, son en realidad deseos.
 El deseo es el medio para alcanzar un fin,
mientras que la necesidad es el fin en sí
mismo.
 La necesidad se satisface a través de un
deseo.
 CLASIFICACIÓN GENERAL DE LAS
NECESIDADES

 Fisiológicas: las innatas, biogénicas o primarias.

Incluyen necesidades de: comida, agua, aire, sueño,
ropa, abrigo o protección, sexo, etc.
 Psicosociales: las aprendidas del medio ambiente,
de la cultura, llamadas: adquiridas, psicogénicas o
secundarias. Resultan del estado psicológico
subjetivo del individuo y de las relaciones con otros
individuos. Incluyen entre otras necesidades: estima,
prestigio, afecto, poder, aprendizaje, seguridad,
protección, amor, aceptación, pertenencia, logro,
aprobación, reconocimiento, autorespeto,
autorrealización.
 TIPOS Y SISTEMAS DE NECESIDADES

1. Afectivas: sirven para formar y

mantener “calor”, armonía y
relaciones emocionales
 Existe una gran variedad de satisfactorias con los demás.
sistemas de necesidades.
2. Apoyo del EGO: se requieren
 Hay acuerdo en las para promover la
necesidades fisiológicas, personalidad (= lograr cosas,
pero no en cuanto a las obtener prestigio y
necesidades psicosociales. reconocimiento y satisfacer el
 Ejemplo de necesidades ego a través del dominio de
psicosociales: los demás).
3. Defensa del EGO: permiten
proteger la personalidad (=
para evitar el daño físico y
psicológico, el ridículo, la
pérdida de prestigio, etc.).
 JERARQUÍA DE LAS NECESIDADES
(MASLOW)

Se basa en cuatro premisas:

1. Todos los seres humanos adquirimos un conjunto
de necesidades similares a través de la dotación
genética y la interacción social.
2. Algunas necesidades son básicas y cruciales.

3. Las necesidades básicas deben satisfacerse a un

nivel mínimo antes que se activen otras
necesidades.
4. Conforme se satisfacen las necesidades básicas,
entran en juego las necesidades más avanzadas.
JERARQUÍA DE LAS NECESIDADES
(A. Maslow)

AUTORREALIZACIÓN
(autosatisfacción)

NECESIDADES DE EGO
(prestigio, estatus, autorespeto)

NECESIDADES SOCIALES
(afecto, amistad, sentido de pertenencia)

NECESIDADES DE SEGURIDAD
(protección, orden, estabilidad)

NECESIDADES FISIOLÓGICAS
(alimento, agua, aire, abrigo, sexo, sueño)
 NECESIDADES FISIOLÓGICAS

 Es el nivel básico de las necesidades.

 Son indispensables para el sostenimiento de
la vida biológica, incluyen: movimiento,
respiración, alimentación: sed y hambre,
eliminación, abrigo o temperatura adecuada,
descanso o reposo, sexo (como procreación).
 Las necesidades fisiológicas son dominantes
cuando están crónicamente insatisfechas.
 Cuando están satisfechas, las necesidades
de nivel más alto son las dominantes.
NECESIDADES DE SEGURIDAD

 Es buscar protección física,

seguridad, estabilidad, los
ambientes familiares, etc.
 Estas necesidades no
solamente están relacionas con
la seguridad física, sino también
con la emocional.
 Incluyen: orden, estabilidad,
rutina, familiaridad, control sobre
la vida y el ambiente de uno
mismo y defensa.
NECESIDADES SOCIALES

 Las necesidades sociales

incluyen: amor, afecto,
pertenencia, aceptación,
amistad y afiliación.
 La gente busca “calor” y
relaciones humanas
satisfactorias con otras
personas.
 Es importante resaltar la
importancia que tiene la
aceptación y la influencia del
grupo al que se pertenece.
NECESIDADES DE EGO

 El deseo de estatus, la superioridad, el

respeto a sí mismo y el prestigio, son
sentimientos individuales de utilidad y
logro.
 Las necesidades del ego pueden tener
una orientación interna y externa.
 Dirección interna: reflejan la necesidad
por la autoaceptación, autoestima,
éxito, independencia, satisfacción
personal.
 Dirección externa: incluyen las
necesidades de prestigio, reputación,
status, reconocimiento por parte de
otros.
NECESIDAD DE AUTORREALIZACIÓN

 Esta necesidad se refiere al deseo

que tiene un individuo para
satisfacer su propio potencial (para
desarrollar todo lo que es capaz
de ser): "Lo que un hombre puede
ser, debe ser".
 Según Maslow, todos tenemos el
potencial para autorrealizarnos y
en cada uno está presente el
deseo intrínseco de acercarse
cada vez más al tipo de persona
que puede ser.
LOS MOTIVOS EXISTENCIALES

Son aquellas necesidades, más o menos

sentidas y explícitas, de dar un sentido a
toda la propia existencia, de unificar los
diversos fines a los cuales tienden las
conductas particulares para conducirlas
hacia un objetivo percibido como de
importancia central y universal para el
sujeto (= Ideal, = Proyecto fundamental).
MOTIVACIÓN INCONSCIENTE
 El psicoanálisis ha puesto en
evidencia que no somos conscientes
de todos los motivos que determinan
nuestra conducta.
 Esto se pone de manifiesto en:
individuos compulsivos y que
padecen algún tipo de fobia.
 Experimentalmente se puede
demostrar a través de la hipnosis.
 Autodesvalorización

NECESIDAD FRUSTRACIÓN Ansiedad

Rendición total

R Mec. de defensa

Fuerzas constructivas
BARRERA
MECANISMOS DE DEFENSA

 Los aprendemos en la infancia y

constituyen reglas cotidianas de actuación
ante los estímulos a los que somos
expuestos.
 Sirven al consumidor para reducir sus
tensiones y tratar de mantener el equilibrio
(= “analgésicos psíquicos”).
 Pueden operar de manera inconsciente.
 Distorsionan, transforman o alteran la
realidad de una u otra manera.
ATAQUE / AGRESIVIDAD

 Es un rasgo de la personalidad más o

menos heredado, que se manifiesta
en el conquistar una situación difícil y
en eliminar los obstáculos que se
interponen en la consecución de algo.

 CLASES:
Extrapunitividad
Intrapunitividad

 MANIFESTACIONES:
Directa, Transferida, Difusa.
 LA RACIONALIZACIÓN (= REINTERPRETACIÓN)
 Es la búsqueda de “buenas
razones” para evitar el
conflicto entre la satisfacción
del impulso, al cual no se
quiere renunciar, y la
desaprobación de la
conciencia o de la sociedad.
 Complejo de la “uva verde”:
La situación es privada de
conflicto desvalorizando el objeto
inalcanzable.
 Complejo del “limón dulce”:
La insatisfacción de la situación,
que no se puede cambiar, se
trata de superar valorizándola.
 Descargar la culpa sobre otros
u otro: Se reconoce el fracaso,
pero se buscan culpables.
 Defensa de valores no
asimilados: Se ha hecho una
elección sin razones suficientes
o no aceptables; sin embargo, se
buscan razones aparentemente
válidas para quedar bien frente a
los demás.
 LA PROYECCIÓN
 Es considerar como de origen
externo estímulos o impulsos
que son internos, por la
dificultad de enfrentarlos.
 Es atribuir a otros los propios
sentimientos.
 Es la ampliación y difusión del
propio estado interior.
TIPOS (Van Lennep)
 Proyecto mi estado de ánimo sobre
las cosas que me rodean.
 Se atribuye a los objetos
sentimientos humanos.
 Se atribuye a las otras personas los
propios sentimientos.
 Las otras personas son percibidas
como contrapuestas a los propios
sentimientos o necesidades.
ASPECTOS PROYECTADOS
 1) Los malos deseos
 2) El Super-yo
 3) El amor a sí mismo
 Otros mecanismos de defensa

 LA REPRESIÓN: Consiste en rechazar al inconsciente el impulso

que amenaza la integridad del Yo.
 LA FANTASÍA Y EL ENSUEÑO: Mediante la fantasía y el
ensueño, alcanzamos, a nivel irreal, aquellas satisfacciones que
nos son negadas en la vida real. Representa una fuga de la
realidad. La fantasía puede inducir a creaciones artísticas y
también científicas ( = Fuga de la realidad en el pensamiento).
 LA SUBLIMACIÓN: Consiste en adoptar conductas o sentimientos
que están al mismo tiempo en armonía con los impulsos o deseos,
y con las exigencias de la conciencia y de la sociedad.
 LA COMPENSACIÓN: Es un esfuerzo físico y síquico, de
ordinario inconsciente, para contrabalancear las debilidades y las
limitaciones personales. Su función es salvar el valor personal.
 IDENTIFICACIÓN-INTROYECCIÓN: Consiste en tomar, de algún
modo, el puesto de la persona que realiza los deseos que el sujeto
no puede realizar.
 LA TOMA DE DECISIONES

1. ORIGEN: La decisión nace del encuentro de un

proyecto general, de un objetivo a largo alcance,
con la dificultad o ambigüedad de la situación
presente.
2. DESCRIPCIÓN: Es la búsqueda, que una
determinada persona realiza, para clarificarse a sí
misma, y para realizarse en una situación en que
dicha realización produce conflictos o parece
imposible.
3. CARACTERÍSTICAS
• Es una reacción profunda, porque están en juego
intereses y tendencias centrales para el sujeto.
• Es una reacción orientada al futuro,
distinguiéndose de las reacciones impulsivas, que
llevan a una satisfacción inmediata y parcial.
• Es una reacción clarificadora de una situación
incierta.
• Se trata de una reacción, en la cual el sujeto se
construye a sí mismo, realizando y reestructurando
fines y proyectos generales de su vida.
 4. PROCESO DE LA DECISIÓN

PRIMERA FASE: PERCEPCIÓN DE LA SITUACIÓN

El sujeto toma conciencia de que está viviendo una

situación problemática. Las características de esta
situación son:
• SER CONFUSA, es decir, la persona está
desorientada;
• y COMPROMETEDORA, ya que está en juego la
propia existencia.

En esta fase se tiene una visión subjetiva del problema.

SEGUNDA FASE: REORDENAMIENTO DEL PROBLEMA

El sujeto, a través del análisis personal o con la

ayuda de otras personas, trata de poner en orden las
cosas, para tener una visión objetiva del problema.
Esto se logra a través de los siguientes elementos:
• ACTIVACIÓN DEL POTENCIAL DE
INFORMACIÓN Y DE REACCIÓN: El sujeto se
informa sobre el problema y estudia las
capacidades personales para poder darle una
solución.
• CENTRALIZACIÓN: La persona trata de
identificar el núcleo del problema.
• DISTANCIAMIENTO: Contar el problema a una
persona competente.
 TERCERA FASE: LA SOLUCIÓN

En toda solución puede darse una

reformulación de las metas, objetivos
y proyectos del individuo
 FORMAS QUE TOMA LA DECISIÓN

1. DECISIONES ATREVIDAS

• Se suelen dar ante peligros inminentes.

• La rapidez con que se toman no permite utilizar
mucha información.
• La función que desempeñan es permanecer fieles
a sí mismo.
• Son características de personas no ansiosas.
• Ejemplos: inversión inmediata, accidente, etc.
 2. DECISIONES RETARDADAS

• Se da frente a situaciones estacionarias.

• Se toma la decisión para evitar el malestar
generado por la indecisión.
• Se caracteriza por un continuo examen de los
datos, para ver si se puede escapar de la
decisión.
• Son propias de personas ansiosas.
• Ejemplos: Jefe de personal, etc.
 3. DECISIONES CALCULADAS

• Son decisiones comprometidas.

• Nos permiten calcular los pros y contras de
la situación.
• Se suele dar el proceso de la decisión
estudiado anteriormente.
• Ejemplos: Escoger una profesión, casarse,
crear una empresa, etc.