Marketing y Ventas

Incubación Empresarial II
Giovanni Ríos Orihuela
 Introducción
• En el mundo de los negocios, el marketing esta presente en todo, se
ha vuelto indispensable para el éxito de los negocios, en ese sentido
en esta unidad como fase inicial se tocaran temas conceptuales.
• Seguido el enfoque será en la mezcla del marketing
• Y como tercer elemento aprenderemos de estrategias y
desarrollaremos un plan de marketing y ventas para nuestro
emprendimiento.
 Contenido
• Conceptos básicos de Marketing
• La mezcla del marketing
• La elección de la estrategia
• El Plan de Marketing y ventas.
 ¿Qué es el Marketing?
• La Americam Marketing Asociaton hace la siguiente
definición:

• Marketing es una función organizacional y un conjunto

de procesos para generar, comunicar y entregar valor a los
consumidores, así como para administrar la relación con estos
últimos, de modo que la organización y sus accionistas
obtengan un beneficio
Procesos de Marketing

(2) (3) (5)

(1) (4)
Definir Establecer Control de
Investigación Mezcla de
mercado estrategias plan de
de Mercado marketing
objetivo de marketing marketing

* Proceso de marketing basado en P. Kotler

 Investigación de Mercado
(1) (2)
Método de Investigación Primaria Métodos Recolección Secundarios

1.- Observación 1.- Fuentes internas

2.- Encuestas a) Banco de Datos
3.- Grupos focales b) Registros histórico contables
4.- Experimentación 2.- Fuentes Externas
a) Censos
b) Publicaciones periódicas
c) Informes
d) Base de datos en línea
 Definición del mercado Objetivo

Grupo de personas con

necesidades y
deseos similares y
que pueden interesarse
por nuestro producto y
servicio
 Definición del mercado Objetivo
Para ello hay que tener
muy claro variables
como:
• Geografía
• Edad
• Sexo
• Nivel socio económico
• Otros
Definición del mercado Objetivo

Es muy importante
cuantificar el mercado
objetivo, esa información
será muy necesaria a la hora
de proyectar las ventas

http://www.guiaparaemprender.com/2017/02/ejemplo-de-mercado-potencial-disponible.html
Definición de Estrategias
Matriz Mercado - Producto

Producto Actual Producto Nuevo

Mercado Actual Penetración de Mercado Desarrollo de productos

Tambo anuncia su llegada Cerveza de quinua

a Provincia

Mercado Nuevo Desarrollo de Mercados Diversificación

Venta en canales digitales iPad

Definición de Estrategias
Eficiencia
Liderazgo en

Estrategias Competitivas
Costos
Calidad

Calidad
Diferenciación
Innovación

Innovación
Enfoque
Satisfacción del
Cliente
Mezcla del Marketing

Producto

Precio

Marketing Plaza
Mix
Promoción
 Mezcla del Marketing - Producto

Se considera aspectos como:

1. Diferenciación
2. Marca
3. Presentación
4. Portafolio
Mezcla del Marketing - Producto
Servicio post
Producto Aumentado
venta

Garantía,
Presentación
Garantía Instalaciones certificados

Calidad Producto Real

Beneficio o
Marca Servicio
central Calidad, marca,
presentación
Funciones Diseño
Producto Central

Entrega crédito Protección solar de

ojos
 Mezcla del Marketing - Precio
Para definir el precio, hay que tener en
cuenta los siguiente:
1. La estrategia genérica
2. El margen que desea obtener
3.Costes de producción
4. La competencia, estructura del
mercado
5. Los objetivos del plan
Mezcla del Marketing - Plaza

Como queremos que nuestro producto

llegue satisfactoriamente al cliente
Mezcla del Marketing - Promoción
En este punto es necesario Comunicar:

Los beneficios del producto

Las características del producto
Recordación de marca/producto
Plan de Marketing y Ventas
1.- Análisis de la situación actual

2.- Análisis de la competencia

3.- Definir los objetivos y estrategias

4.- Definir las métricas para el control

De la teoría a la práctica: Caso Práctico Universidad
Continental
 De la teoría a la práctica: Caso Práctico Universidad
Continental

Cuando lanzó La Moradita, Coca-Cola la

calificó como "la inversión más importante
para Inca Kola", aunque no detalló el monto
que había destinado en los 18 meses que le
tomó desarrollarla y en la campaña de
márketing. La empresa tampoco ha detallado
a cuánto ascendieron sus ventas desde el
lanzamiento de octubre, pero no es difícil
imaginar que gran parte de la inversión se
perdió

1. De acuerdo al proceso de marketing, a su criterio, ¿En qué

etapa del proceso se cometieron los errores?

https://elcomercio.pe/economia/negocios/moradita-fracaso-nueva-bebida-inca-kola-340367
 De la teoría a la práctica: Caso Práctico Universidad
Continental
• En una charla en la Universidad del Pacífico Alfredo Quiñones Gerente
de Marketing de Coca Cola Company, indico que el error mas
importante de la moradita fue que “El producto se origino de una
necesidad de negocio y no de una necesidad de un consumidor”
• También se mencionó a las expectativas equivocadas del producto,
producto de una comunicación poco clara.
• Un tercer punto se enfoca que los estudios de mercado, pese a que
estoy no daban buenas expectativas, salvo algún segmento en
específico, los gerentes de marca optaron por lanzar el producto al
mercado

http://www.up.edu.pe/prensa/noticias/caso-moradita-marketing-share
 Conclusiones

1. En la actualidad la especialidad de Marketing se ha constituido en un área muy

importante en todas las empresas, sin importar el tamaño y la antigüedad.
2. Para tener mejores resultados es indispensable seguir el proceso estructurado que se
indica en la teoría, es decir, comenzar por la investigación para validar propuesta y
mercado.
3. Considerar al cliente como centro de todas las decisiones es vital
4. Tener coherencia a la hora de plantear estrategias, dará mejores resultados
5. Por último establecer un plan de ventas retador pero aterrizado con la realidad de la
empresa es importante para el éxito comercial.