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LOGÍSTICA, MARKETING E VENDAS

NA GLOBALIZAÇÃO
Vendas no contexto de marketing

O ambiente de vendas simplificado


COMUNICAÇÃO

BENS E SERVIÇOS
GRUPO DE GRUPO DE
VENDEDORES COMPRADORES
DINHEIRO
(Organização) (Mercado)

FEEDBACK
Vendas no contexto de marketing

Ambiente de vendas moderno


AMBIENTE

EMPRESA
INTERMEDIÁRIOS CONSUMIDORES
DE MARKETING FINAIS
FORNECEDORES CONCORRENTES

AMBIENTE
Vendas no contexto de marketing

Estrutura das empresas

VENDAS PRODUÇÃO

FINANCEIRO
Vendas no contexto de marketing

Desenvolvimento da empresa versus funções de vendas e


marketing
Simples área de
Os profissionais de venda acumulam as funções de marketing
vendas
Área de vendas
com funções de Contrata-se um profissional especializado
marketing

Área de marketing
separada Marketing ganha importância e passa influenciar as principais decisões
da empresa

Moderna área de Marketing passa a ser visto como orientação de longo prazo e vendas
marketing como curto prazo
Moderna empresa
de marketing Todas as áreas da empresa trabalham visando sempre o cliente em
primeiro plano
Vendas no contexto de marketing

Marketing e planejamento

Níveis Tipos de Planejamento

Estratégico Planejamento Estratégico

Tático Marketing Financeiro Produção Recursos Organizacional


Humanos

Operacional Plano de preço e produto


Plano de Promoção
Plano de vendas
Plano de distribuição
Plano de pesquisas de marketing
Vendas no contexto de marketing

Composto de marketing
Variedade do produto, qualidade, design,
Produto diferenciação, características, nome da
Composto de marketing

marca, embalagem, tamanhos, assit6encia


técnica, garanyias e devoluções.

Mercado-alvo
Política de preços, descontos, condições e
Preço prazos de pagamento, competitividade.

Canais de distribuição, sortimento,


Praça localizações, estoque e transporte.

Promoção de vendas, propaganmda,


Promoção publicidade, relações públicas,
merchandising, venda pessoal e resposta
direta
Vendas no contexto de marketing

Ciclo de vida dos produtos*


70

60

50

40

30

20

10

0
INTRODUÇÃO CRESCIMENTO MATURIDADE DECLÍNIO

*Produtos = serviços, idéias, organizações, pessoas, etc.


Vendas no contexto de marketing

Níveis de um produto
Produto potencial

Produto ampliado

Produto esperado

Produto genérico

Benefício núcleo
Vendas no contexto de marketing

Comunicação integrada de marketing

Propaganda

Relações públicas

Resposta direta

Merchandising
Promoção de vendas

Venda pessoal
Vendas no contexto de marketing

Os quatro C’s

PRODUTO CONSUMIDOR

PREÇO CUSTO

PRAÇA CONVENIÊNCIA

PROMOÇÃO COMUNICAÇÃO
Robert Lauternborn
Vendas no contexto de marketing

Os quatro A’s

1. ANÁLISE 2. ADAPTAÇÃO
Design, marca,
Pesquisa de
embalagem, preço e
marketing
assistência

3. ATIVAÇÃO 4. AVALIAÇÃO
Distribuição, logística e
comuincação integrada Auditoria
de marketing
Raimar Richers
Vendas no contexto de marketing

Segmentação Seleciona os segmentos


mais atrativos

Reúne clientes com


necessidades,
comportamentos e
características
semelhantes
Permite ações de
marketing e de vendas
específicas para cada
segmento
Concentra esforços

Aborda os clientes de
Maior foco nos clientes forma diferenciada

Facilita a avaliação dos


resultados Dilui os riscos
Vendas no contexto de marketing

SIM - Sistema de Informações de Marketing

Relatórios: vendas,
SIM
preços, pedidos,
estoque, contas Planejamento
Pesquisa de Estratégico
marketing
Comportamento do
cliente

Outras fontes
Vendas no contexto de marketing

Pesquisas Benchmarking: pesquisa das atividades de empresas concorrentes

EXPLORATÓRIAS DESCRITIVAS CAUSAIS

QUANTITATIVAS E QUALITATIVAS
ETAPAS
Definição do Desenvolvimento Coleta de dados
problema e do plano de necessários
objetivos pesquisa

Análise dos dados Utilização dos


Apresentação
dados
Logística, Marketing e Vendas

• Logística
• Conceitos, Noções e Funções Básicas
• Planejamento e Gerenciamento Estratégico
• Vantagens Competitivas – Satisfação do Cliente
• Logística Integrada
• Atividades Típicas de Logística
• Marketing
• Os Ambientes de Marketing
• Análise SWOT
• Os 4 pês de Marketing
• A Interface – Logística e Marketing
• Serviço ao Cliente – Customer Service
• O Impacto da Logística e do Serviço ao Cliente em Marketing
• Vendas
• A Interface – Logística – Vendas e Marketing
• Controle dos Fornecedores e Qualidade
• Referências Bibliográficas
Logística

• Logística é o processo de Gerenciar estrategicamente a


aquisição, movimentação e armazenagem de materiais,
peças e produtos acabados (e o fluxo de informações
correlatas) através da Organização e seus canais de
Marketing, de modo a poder maximizar as lucratividades
presente e futura através do atendimento dos pedidos
(vendas) a baixo custo.

Planejamento e Gerenciamento Estratégico

• Gerenciar estrategicamente significa adotar um conjunto de técnicas,


habilidades e experiências adquiridas que, se empregadas de
maneira metódica, otimiza a relação entre diretrizes, restrições e a
utilização dos recursos necessários para atingir os objetivos do
empreendimento.
Vantagens Competitivas
Satisfação do Cliente
• O objetivo é ligar o Mercado, a Rede de Distribuição, o
Processo de Fabricação e a Atividade de Aquisição, de tal
modo que os Clientes sejam servidos com níveis cada vez
mais altos, ainda assim, mantendo os Custos baixos.
Alcançar o Objetivo da Vantagem competitiva através da
Redução dos Custos e da Melhoria dos Serviços.
• Clientes buscam benefícios a preços aceitáveis.
Logística Integrada

• Em virtude da Globalização, a Tecnologia está praticamente ao


alcance de todos, o que significa que não é mais possível competir
eficientemente com base apenas nas diferenças entre produtos. Daí a
necessidade de procurar a diferenciação através de outros meios
além da Tecnologia.
Atividades Típicas da Logística

• Serviços ao Cliente
• Processamento do pedido
• Tráfego e Transporte
• Estimativa de Demanda
• Gerenciamento de Informações
• Suprimentos
• Armazenamento e Guarda
• Controle de Estoques
• Embalagens
• Manuseio de Materiais
• Serviços de Apoio e Peças
• Seleção de Local para Fábricas e Armazéns
• Processamento de Devoluções
• Venda de Sucatas e Sobras
Infra-Estrutura da Empresa

• Gerenciamento dos Recursos Humanos


• Desenvolvimento de Tecnologia
• Aquisição
• Logística de Entrada
• Operações
• Logística de Saida
• Marketing e Vendas
• Assistência Técnica
• Atividades Primárias
Marketing

• É o processo de Planejamento e Execução da Concepção, Precificação,


Promoção e Distribuição de Idéias, Bens e Serviços, para Criar Trocas que
satisfaçam os objetivos dos Indivíduos e das Organizações.
• Market – significa – mercado
• Ing – significa – movimento / ação
• Mas que movimentos devem ser feitos?
• O que fazer? Quais as ações a serem tomadas? Qual a estratégia? Qual
a melhor tática? Qual a meta? O objetivo maior?
• Todas essas e outras questões vitais, começam, passam e terminam no
Cliente.
OS QUATROS Pês de Marketing

• PRODUTO
• PREÇO
• PROMOÇÃO
• PRAÇA
A Interface – Logística e Marketing

• O Produto certo
• No Lugar certo
• Na Hora certa
Serviço ao Cliente –
Customer Service
• DISPONIBILIDADE
• Elementos da pré-transação
• Política formal de serviço ao cliente
• Acessibilidade
• Estrutura Organizacional
• Flexibilidade do Sistema
• Elementos da Transação
• Ciclo do pedido
• Disponibilidade de Estoque
• Taxa de cumprimento do pedido
• Informações sobre a posição do pedido
• Elementos da pós-transação
• Disponibilidade de peças de reposição
• Tempo de atendimento de chamada
• Rastreabilidade – garantia do produto
• Queixas – reclamações do cliente
Controle dos Fornecedores e Qualidade

• O cuidado com a qualidade dos fornecedores e a preocupação com a


manutenção e preservação de serviços e produtos faz com que a área
de Logística mantenha os prazos corretos, atendendo as
necessidades técnicas do produto.
• No Gerenciamento da cadeia expandida da Produção é possível
observar os pontos críticos dos fornecedores da empresa como:
Controle dos Fornecedores e Qualidade

• Tempo da empresa no mercado


• Matéria-prima - nacional ou importada
• Condições Ambientais – preservação
• Máquinas e Equipamentos
• Funções de Decisão – Política
• Estratégia de Médio e Longo Prazo.
CERTIFICAÇÕES

• ISO – 9000 – Qualidade


• ISO – 14000 – Meio Ambiente
• OHSAS – 18000 – Segurança e Saúde Ocupacional
• SASSMAQ – Sistema de Avaliação; Segurança; Saúde; Meio Ambiente
e Qualidade
• SA – 8800 – Responsabilidade Social
SORRISO

• Se as pessoas envolvidas não demonstram as condições necessárias


para desempenhar tal papel, o Sorriso nos lábios transparece
• DEMAGOGIA.
MARKETING

• O Marketing está ligado ao desenvolvimento de bons produtos e


serviços, lida com a identificação de necessidades atuais e futuras
para desenvolver produtos e serviços de acordo com elas, organiza e
orienta empreendimentos inteiros para atender às expectativas dos
CLIENTES.
Agradecimentos

• Do Prof. Antonio Biz


• Pelo carinho e atenção dispensada nesta apresentação.
• Que Deus possa iluminar a vida de cada Profissional do ramo de:
• LOGISTICA, MARKETING E VENDAS