NA GLOBALIZAÇÃO
Vendas no contexto de marketing
BENS E SERVIÇOS
GRUPO DE GRUPO DE
VENDEDORES COMPRADORES
DINHEIRO
(Organização) (Mercado)
FEEDBACK
Vendas no contexto de marketing
EMPRESA
INTERMEDIÁRIOS CONSUMIDORES
DE MARKETING FINAIS
FORNECEDORES CONCORRENTES
AMBIENTE
Vendas no contexto de marketing
VENDAS PRODUÇÃO
FINANCEIRO
Vendas no contexto de marketing
Área de marketing
separada Marketing ganha importância e passa influenciar as principais decisões
da empresa
Moderna área de Marketing passa a ser visto como orientação de longo prazo e vendas
marketing como curto prazo
Moderna empresa
de marketing Todas as áreas da empresa trabalham visando sempre o cliente em
primeiro plano
Vendas no contexto de marketing
Marketing e planejamento
Composto de marketing
Variedade do produto, qualidade, design,
Produto diferenciação, características, nome da
Composto de marketing
Mercado-alvo
Política de preços, descontos, condições e
Preço prazos de pagamento, competitividade.
60
50
40
30
20
10
0
INTRODUÇÃO CRESCIMENTO MATURIDADE DECLÍNIO
Níveis de um produto
Produto potencial
Produto ampliado
Produto esperado
Produto genérico
Benefício núcleo
Vendas no contexto de marketing
Propaganda
Relações públicas
Resposta direta
Merchandising
Promoção de vendas
Venda pessoal
Vendas no contexto de marketing
Os quatro C’s
PRODUTO CONSUMIDOR
PREÇO CUSTO
PRAÇA CONVENIÊNCIA
PROMOÇÃO COMUNICAÇÃO
Robert Lauternborn
Vendas no contexto de marketing
Os quatro A’s
1. ANÁLISE 2. ADAPTAÇÃO
Design, marca,
Pesquisa de
embalagem, preço e
marketing
assistência
3. ATIVAÇÃO 4. AVALIAÇÃO
Distribuição, logística e
comuincação integrada Auditoria
de marketing
Raimar Richers
Vendas no contexto de marketing
Aborda os clientes de
Maior foco nos clientes forma diferenciada
Relatórios: vendas,
SIM
preços, pedidos,
estoque, contas Planejamento
Pesquisa de Estratégico
marketing
Comportamento do
cliente
Outras fontes
Vendas no contexto de marketing
QUANTITATIVAS E QUALITATIVAS
ETAPAS
Definição do Desenvolvimento Coleta de dados
problema e do plano de necessários
objetivos pesquisa
• Logística
• Conceitos, Noções e Funções Básicas
• Planejamento e Gerenciamento Estratégico
• Vantagens Competitivas – Satisfação do Cliente
• Logística Integrada
• Atividades Típicas de Logística
• Marketing
• Os Ambientes de Marketing
• Análise SWOT
• Os 4 pês de Marketing
• A Interface – Logística e Marketing
• Serviço ao Cliente – Customer Service
• O Impacto da Logística e do Serviço ao Cliente em Marketing
• Vendas
• A Interface – Logística – Vendas e Marketing
• Controle dos Fornecedores e Qualidade
• Referências Bibliográficas
Logística
• Serviços ao Cliente
• Processamento do pedido
• Tráfego e Transporte
• Estimativa de Demanda
• Gerenciamento de Informações
• Suprimentos
• Armazenamento e Guarda
• Controle de Estoques
• Embalagens
• Manuseio de Materiais
• Serviços de Apoio e Peças
• Seleção de Local para Fábricas e Armazéns
• Processamento de Devoluções
• Venda de Sucatas e Sobras
Infra-Estrutura da Empresa
• PRODUTO
• PREÇO
• PROMOÇÃO
• PRAÇA
A Interface – Logística e Marketing
• O Produto certo
• No Lugar certo
• Na Hora certa
Serviço ao Cliente –
Customer Service
• DISPONIBILIDADE
• Elementos da pré-transação
• Política formal de serviço ao cliente
• Acessibilidade
• Estrutura Organizacional
• Flexibilidade do Sistema
• Elementos da Transação
• Ciclo do pedido
• Disponibilidade de Estoque
• Taxa de cumprimento do pedido
• Informações sobre a posição do pedido
• Elementos da pós-transação
• Disponibilidade de peças de reposição
• Tempo de atendimento de chamada
• Rastreabilidade – garantia do produto
• Queixas – reclamações do cliente
Controle dos Fornecedores e Qualidade