FORMACIÓN

DE
ACTITUDES
 ¿Cómo es que las persona forman
inicialmente sus actitudes?

¿Cómo influyen nuestros familiares, amigos

o personas mas allegadas en la formación
de actitudes?

Ahora considere como es su actitud hacia

algunas bebidas como la cerveza ,el agua
cielo, coca cola, Pepsi, nescafe, etc.
 DEFINICIÓN
Al hablar de formación de actitud
nos referimos al cambio de carecer
de una actitud hacia un objeto dado
para luego adoptar una, y es que la
adquisición o cambio de una actitud
es el resultado del aprendizaje. Las
actitudes son aprendidas
gradualmente a través de la
experiencia
MODELOS DE
FORMACIÓN DE
ACTITUDES
CONDICIONAMIENTO
CLÁSICO: Un estímulo
originalmente neutro
(marca de un producto)
puede formar una
actitud positiva o
negativa, al cabo de
una serie de
repeticiones (diversos
productos de la misma
marca).
CONDICIONAMIENTO
OPERANTE: Algunas
actitudes se forman después
de la compra y consumo de
un producto. Si después de
usar un producto “x ” reciben
reforzadores positivos o
negativos pueden desarrollar
actitudes positivas o
negativas hacia dicho
producto.
 APRENDIZAJE COGNOSCITIVO: En situaciones
en las cuales los consumidores buscan información
acerca de un producto con el fin de solucionar un
problema o satisfacer una necesidad es probable
que formen actitudes tanto positivas o negativas
acerca de determinados productos a través de la
búsqueda de información y su propio conocimiento.
FUENTES DE INFLUENCIA EN LA
FORMACIÓN DE ACTITUDES
Experiencia Influencia
directa y de la Mercadotecni
pasada familia y a directa
amigos

Factores de
la
personalida
d
NIVELES DE COMPROMISO HACIA UNA
ACTITUD
CONFORMIDAD IDENTIFICACION

 Es el nivel mas bajo de  Ocurre cuando las actitudes

involucramiento, una se forman para ajustarse a
persona forma este tipo de una persona o a un grupo.
actitud porque le sirve para
obtener recompensas y
evitar castigos.
 INTERNALIZACION

 Nivel mas elevado

de involucramiento
un consumidor
internaliza
actitudes
profundas
convirtiéndolas en
parte en su
sistema de valores.
CAMBIO DE ACTITUDES
 Una estrategia efectiva para cambiar las actitudes del
consumidor hacia un producto o marca, es destacar las
nuevas necesidades. Uno de los métodos para cambiar
las motivaciones básicas se conoce como el enfoque
funcional.' De acuerdo con éste, las actitudes pueden
clasificarse en términos de cuatro funciones
FUNCIONES:
 Función utilitaria.
 Función defensiva del yo.

 Función expresiva de valor.

 Función de conocimiento.
 PARA PRODUCIR UN CAMBIO DE ACTITUD SE
PUEDE INTENTAR MODIFICAR ALGUNA DE SUS TRES
COMPONENTES:

1. SOBRE LA COMPONENTE COGNOSCITIVA: Se puede actuar, a

través de nueva información, sobre los atributos determinantes: cambiar
las creencias de los consumidores acerca de los atributos de una marca,
alterar la importancia relativa de los mismos, incorporar nuevos
atributos

2. SOBRE EL COMPONENTE AFECTIVO Se puede actuar mediante

experiencias más o menos agradables proporcionadas por los estímulos
comerciales (música, imágenes, sensibilidad, humor, etc.)

3. SOBRE EL COMPONENTE DEL COMPORTAMIENTO Se realizan

acciones en el punto de venta (muestras gratuitas, pruebas de
productos, promociones)
BIBLIOGRAFIA
 Briñol, P. ; Falces, C. y Becerra, A. (2001). Actitudes.
Recuperado de
https://www.uam.es/otros/persuasion/papers/Actitudes.pdf
 Flores F. M. y Damas R. C. (2013). Formación y cambio de
actitudes en el consumidor. Recuperado de
https://prezi.com/as-qo2gmguwp/formacion-y-cambio-de-
actitudes-en-el-consumidor/
 Formación y cambio de actitudes en el consumidor.
Recuperado de
http://ual.dyndns.org/Biblioteca/Comportamineto_del_Cons
umidor/Pdf/Unidad_06.pdf
 Quintanilla I. (2003). Psicología del consumidor. Colombia:
Pearson Educacion.
GRACIAS POR SU ATENCION