UNIVERSIDAD TÉCNICA DEL NORTE

FACULTAD DE INGENIERIA EN CIENCIAS AGROPECUARIAS Y

AMBIENTALES
INGENIERÍA AGROINDUSTRIAL
MERCADO Y COMERCIALIZACIÓN

TEMA: PROMOCIÒN Y PUBLICIDAD

Nombre: Sergio Muñoz

Curso: Octavo “A”

Fecha: 24/06/2019

IBARRA - ECUADOR
¿Qué es publicidad?
Formas no personales de comunicación realizadas
a través de los medios necesarios con apoyo de un
patrocinador, mediante pago.

En esencia, el único objetivo de la publicidad es

vender algo: un producto, un servicio o una idea.
Dicho de otra manera, la verdadera meta de la
publicidad es una buena comunicación: el efecto
final de ella debe ser modificar la conducta del
receptor del mensaje.
 VENTAJAS DE LA PUBLICIDAD

• Es una comunicación masiva.

• Los mensajes llegan al público de forma rápida y generalizada.

• No vende un producto, vende las connotaciones psicológicas

que rodean a dicho producto.

• Permite aunque no inmediatamente, obtener información sobre

gustos y necesidades del público.

• La relación no es tan humana y personalizada ya que los

interlocutores no se conocen.
PROCESO DE LA COMUNICACIÓN PUBLICITARIA

¿Dice qué? ¿En qué canal?

Anuncio Medios masivos

Agencia de
publicidad

Anunciante Público objetivo

EFECTOS
¿A quién?
¿Quién? ¿Con qué efectos?
ESTRATEGIA DE MEZCLA DE MERCADOTECNIA
MEZCLA DE
PROMOCIÓN

MEZCLA DE
MEZCLA DE PUBLICIDAD
OFERTA

MEZCLA DE
MEZCLA DE VENTA
PRODUCTOS PERSONAL

EMPRESA MEZCLA DE MEZCLA DE CANALES DE CONSUMIDORES

SERVICIOS PROMOCIÓN DISTRIBUCIÓN META
DE VENTAS

MEZCLA DE
PRECIOS MEZCLA DE
RELACIONES
PUBLICAS

MEZCLA DE
MERCADEO
DIRECTO
Fuente: Philip Kotler
 LA ESTRATEGIA CREATIVA
1. Supone determinar el objetivo de la publicidad.

2. Debe responder a las preguntas:

Estrategia
• ¿A qué público? de Medios.

• ¿Qué se quiere decir? Copy

3. Vender un beneficio clave.

4. Apoyo para creer en el beneficio.

5. Personalidad al producto.
 TIPOS DE PUBLICIDAD

• Publicidad de imagen. • Publicidad Promocional. • Publicidad Institucional.

Se utiliza para lograr En ésta no se busca la El objeto de la
una actitud del actitud del consumidor comunicación es la empresa
comprador hacia la hacia la marca, sino que se en sí. Se pretende crear una
marca, preferiblemente basa en incitar al actitud o reforzar una ya
favorable; para que esa consumidor al acto de existente sobre la empresa.
actitud sea la de compra compra. Se buscan Se trata de argumentos
del producto. resultados a corto plazo. sobre la personalidad de la
La imagen de marca es empresa, sus ventajas, sus
imprescindible para la logros, etc.
comercialización de un
producto.
 MEDIOS
UN POCO DE HISTORIA…
Medios. Antes...
Televisión Abierta
Radio AM
Periódicos

Revistas

Vallas

El consumidor Cine
 Medios. Ahora...
Televisión Abierta y Cable
Tickets Radio AM y FM
Personas Periódicos

Ceelite Revistas
Celulares Vallas
Tarjetas
telefónicas Cine
El consumidor
Carros, truck signs
Internet
Medios de transporte
(metro, autobuses) Películas de video

Estaciones Videogames
de servicio
Veletas Supermercados

Kioscos Centros Comerciales

Estacionamientos
COMMUTER NEWSPAPER

• Circulan en ciudades con

elevada densidad poblacional,
donde la población ocupa gran
parte de su tiempo en
desplazarse largas distancias.
• Por eso sólo circulan los días
laborales.
• Son netamente informativos.
• Más de 20 millones de lectores
en Europa, Asia, Oceanía, Estados
Unidos, Canadá y América Latina.
Modelos de Publicidad
 El Producto como Estrella
Toda la estructura comunicacional se basa en la presencia del
producto, el cual se constituye en la vedette del mensaje. La
mayoría de las veces se prescinde de otros elementos, a fin de
no debilitar el peso del producto, que asume un papel
protagónico.

Ej. Limpiador de pocetas MAS.

Slice of Life
Es decir, un fragmento de la vida, lo cual supone el manejo
de una situación real, totalmente creíble y común que
transmite el convencimiento del protagonista, sobre las
ventajas del producto/servicio, vende un beneficio final.
Ej. Erika de la Vega. Jarabe para la tos Broxol.
El Anuncio Testimonial
Un personaje, con el cual el consumidor debe sentirse
identificado, desarrolla las virtudes del producto, de una
manera coloquial y conveniente.
Las actividades laborales de este personaje están
relacionadas con el producto o servicio que se promueve.
Inspira confiabilidad al receptor del mensaje.

Ej. Pedro Penzini Fleury. Honda, Equal.

Fast Fat. Alicia Machado, Norkys Batista.
 La Comparación

Busca el posicionamiento de un producto o servicio en relación a

la competencia.

• Método donde se racionalizan las ventajas para comunicar que

una marca es mejor que otra.
• Se comunica el lanzamiento de un nuevo tipo o modelo,
superior al existente de esa misma marca, hasta entonces en el
mercado.

Ej. En USA Burger King vs. Mc. Donald

Industria Automotriz.
Impresoras
Cámaras fotográficas.
El Demo Dramatizado

Enfatiza la ventajas, demostrándolas de un modo

convincente, de manera que el producto que
publicitamos, quede probadamente posicionado en
la mente del consumidor como el mejor.

Ej. Comercial de ACE con testimonios de amas de casa

contando sus experiencias.
 El Guimmik
Se apoya en una imagen, en una frase o en un sonido, con
suficiente poder atencional como para despertar el interés
del receptor hacia la totalidad del mensaje.
Ej. Cubitos El Criollito.

El Personaje de Fama
Capitaliza el prestigio de un personaje determinado, a fin de
que se constituya en el respaldo del producto o servicio que
publicitamos. A mayor popularidad y aceptación del personaje,
aumenta también la penetración de nuestro mensaje.
La simpatía en este caso es condición imprescindible.
Ej. Campañas del BOD con Vos Veis, Chiquinquira Delgado y
Daniel Sarco.
Sandalias Sifrina. Norkys Batista.
El Anuncio Mercado Lógico
Se trata de que los elementos utilizados en el mensaje,
personajes, estilo de la comunicación, música, etc.
correspondan exactamente al perfil del consumidor. Su objetivo
es alcanzar el grupo objetivo y también lograr un
posicionamiento claro y bien definido del producto.

Ej. Ford Ka

Hard Selling
Se exige a cualquier modelo. Consiste en llegar al
consumidor, con una apelación directa. Las
limitaciones de este estilo, suele afectar al desarrollo
creativo. Cuando le dicen al consumidor: ¡Cómprelo!.
Todos los comerciales deben tener algo de Hard
Selling.
Ej. Graffiti.
La Campaña Institucional

Tiene por objetivo enfatizar la significación de una

empresa o institución, con la finalidad de construir o
vigorizar su imagen.

Su propósito inmediato no es promover venta, sino

crear el clima de confianza y credibilidad, capaz de
captar el apoyo del consumidor hacia una determinada
marca o servicio.

Ej. CANTV, Bigott, PDVSA, Banco de Venezuela.

La Campaña Teaser
Utiliza la intriga, como forma de aumentar progresiva y
acumulativamente el interés del receptor, hacia algo que
desconoce totalmente y que en algún momento será
descubierto.
Ej. El controversial Pssst

El Enfoque Folklórico o Circunstancial

Se apoya en elementos muy bien registrados y que

intrigan la tradición nacional en su más amplio
espectro (folklore) o en hechos o personajes que por
diversas razones se han puesto de moda y
constituyen un elemento de gran actualidad
(circunstancia). Ej. EPA. Simón Díaz
El Jingle Convertido en Anuncio
En este tipo de publicidad, el elemento musical es
obviamente determinante, al punto de que toda la
concepción creativa debe adecuarse a una estructura
determinada, que es la que impone el ritmo, el tiempo y
la melodía.
Una frase musical llega a identificar por sí sola una
marca.
Ej. Mi limón mi limonero. Lavan San.
El nuevo comercial de Lavan San
Aromas Regionales.
Kromi Market
Fantasía

A través de un cuento de hadas o una situación irreal,

se transmite el mensaje, creando una atmósfera de
simpatía alrededor del producto o servicio.
Ej. Comercial de Banesco con el Alien
El Enfoque Humorístico

Crea un clima de simpatía que facilita la comunicación y

suscita al mismo tiempo una actitud favorable hacia el
producto.
Puede estar presente en todo el mensaje o bien puede ser
tan sólo un gesto, una frase capaz de sacar al consumidor
de una actitud eventualmente indiferente.

Ej. Burger King, Schick. Día del Padre, Lancome, Raid.

Decisiones sobre medios
• Clase: es el tipo de sistema de comunicación de masas (TV,
radio, revistas, periódicos, etc.

• Vehículo: el que provee el ambiente inmediato de la publicidad

(en TV los programas son los vehículos).

• Opción de medios: descripción detallada de las características

de la publicidad (clase, vehículo, horario selectivo, no selectivo,
frecuencia, etc.).

• Decisión de medios: es asignar el presupuesto de publicidad en

las opciones disponibles.
Selección
de Medios

Ventajas y
desventajas de
algunos medios
Selección de Medios: Síntesis de Ventajas
Ventajas
Medio Muchos tamaños disponibles.
Periódicos Colocación rápida, selección de audiencias
locales

Gráficas/reproducción de alta calidad.

Revistas
Factor de prestigio. Color.

Combina vista, sonido, movimiento. Un solo

TV mensaje. Demostración.

Intimidad. Auditorio fiel. Capacidad de cambiar

Radio rápidamente el mensaje.

Correo Directo Mensurable. Gráficas, color. Tercera dimensión.

Muy personal.

Publicidad Enfoque en mercados locales. Gráficas, color.

Exterior Mensaje simple. Más grande que el tamaño real.
 VENTAJAS DE LA PUBLICIDAD EN
REVISTAS
Flexibilidad Rentabilidad
Color Poder de venta
Autoridad y Lealtad de los lectores
credibilidad Alto índice de lectores
Permanencia secundarios (pass-along)
Prestigio
Selectividad de la
audiencia
 VENTAJAS DE LA PUBLICIDAD EN
PERIÓDICOS

Medio masivo Atención selectiva

Medio local Flexibilidad creativa
Contenido variado Un medio activo
Selectividad Un registro permanente
Geográfica
Costo razonable
Oportunidad
Credibilidad
Qué da mejores resultados en los
medios impresos
Use diseños simples Examine su anuncio en su
ambiente editorial
No tema al texto largo
Prepare un solo formato
Evite los encabezados
de publicidad
negativos
Las fotografías de antes y
No tema a los encabezados
después comunican un
largos
argumento mucho mejor
Busque elementos atractivos que las palabras
para la historia
No imprima el texto en
Las fotografías son más cursivas
eficaces que los dibujos
En cada anuncio realice
una venta completa
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA PUBLICIDAD
EN LA TELEVISIÓN ABIERTA

Ventajas Desventajas
Cobertura masiva Alto costo de producción
Costo bajo Alto costo de tiempo en
el aire
Cierto grado de
selectividad Poca selectividad
Impacto Brevedad
Creatividad Saturación
Prestigio Omisión de comerciales
y cambio de canal
Dominio Social
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA PUBLICIDAD
EN LA TELEVISIÓN POR CABLE

Ventajas Desventajas

Selectividad Alcance limitado

Demografía de la Fragmentación
audiencia
Calidad
Bajo Costo
Omisión de
Flexibilidad
comerciales y cambio
Facilidad de prueba
de canal
 Ventajas y Desventajas de la
Publicidad por Radio

Ventajas Desventajas
Alcance y Frecuencia Limitaciones de sonido
Selectividad Audiencias
Segmentadas
Rentabilidad
Comerciales de vida
Consecutivo
corta y escuchados a la
Inmediatez mitad
Relevancia Local Saturación
Flexibilidad Creativa
 VENTAJAS DE LA
PUBLICIDAD EN INTERNET

Un medio verdaderamente interactivo

Audiencia enorme
Respuesta inmediata
Gran selectividad de mercados
Información completa y exhaustiva
Una industria de crecimiento rápido
Llega a los usuarios institucionales
Escaparate virtual
 DESVENTAJAS DE LA
PUBLICIDAD EN INTERNET
Un medio no probado
Costos de Selección de mercado meta
Descargas (transferencias) lentas
Un medio que todavía no es de uso común
Los anuncios pueden colocarse en las páginas y
en los lugares equivocados
Problemas de seguridad y de violación de la
intimidad
Limitaciones del Marketing Global.
 VENTAJAS DE LA PUBLICIDAD
POR CORREO ELECTRÓNICO

Selectividad
Amplia cobertura y alcance
Flexibilidad
Control
Impacto Personal
Exclusividad
Respuesta
Facilidad de Prueba
 Desventajas de la Publicidad por
Correo Electrónico

Alto costo por exposición

Problemas de entrega
Problemas de Selectividad
Actitudes Negativas
 Ventajas de la Publicidad
Exterior
Accesibilidad
Alcance
Frecuencia
Flexibilidad Geográfica
Flexibilidad Demográfica
Costo
Impacto
Flexibilidad Creativa
Ubicación
 Desventajas de la
Publicidad Exterior

Mensaje Fugaz
Influencia ambiental
Medición de audiencia
Planeación y costos
Disponibilidad de lugares
Contaminación Visual
Docente: Martha C. Sandino Rodríguez

PROMOCIÓN

2010
MARKETING MIX
PRODUCTO PRECIO

SERVICIO

PROMOCIÓN DISTRIBUCIÓN

CLIENTE
CONCEPTO
La promoción es el elemento de la mezcla de
marketing que sirve para informar, persuadir y
recordarle al mercado la existencia de un producto y
su venta, con la esperanza de influir en los
sentimientos, creencias o comportamiento del cliente.
Métodos Promocionales
1. Venta Personal
2. Merchandising
3. Telemercadeo
4. Correo Directo
5. Relaciones Públicas
6. Publicidad
7. Venta Promocional
FONDOS DISPONIBLES

Sin Importar cual puede ser la mezcla promocional

más conveniente, el dinero disponible será el factor
que rija la elección.
1. VENTA PERSONAL
La venta personal es una comunicación de
información, en forma directa que se da entre
un vendedor y un cliente, con el fin de vender
productos en una situación de intercambio.
PERSONAL DE APOYO

 VENDEDORES MISIONARIOS:

 VENDEDORES COMERCIALES

VENDEDORES TECNICOS
PAPEL DE LA GERENCIA DE VENTAS

 ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS

 DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO

 CONTRATACIÓN Y SELECCIÓN

 ENTRENAMIENTO …
 PAPEL DE LA GERENCIA DE
VENTAS
…
 REMUNERACIÓN

 ADMINISTRACION DE LOS TERRITORIOS

 MOTIVACIÓN

 CONTROL DE EVALUACIÓN DEL

DESEMPEÑO
2. MERCHANDISING
MERCHANDISING.
Se aplica a todo el establecimiento:
 En el grafismo
 En el color.
 En las puertas y pasillos.
 Exposición del producto.
 Elementos decorativos.
 Zonas de descanso.
 Tarjetas comerciales.
 Impresos promociónales.
 Etiquetas de productos
MERCHANDISING.
El futuro es la comunicación visual.
vista (80%)
PERCEPCION
oído (10%)
 3. TELEMERCADEO

El Telemercadeo es una actividad de

mercadotecnia que permite un contacto
instantáneo, en vivo y bidireccional entre
el proveedor y el consumidor.
TELEMERCADEO
Objetivos:
 Disminuir gastos de venta.
 Incrementar las utilidades.
 Generar nuevos negocios.
 Mejorar el servicio al cliente.
 Introducir nuevos productos.
 TELEMERCADEO
Receptivo o de entrada:

 Información sobre nuevos

productos
 Ventas directas
 Servicio al cliente
 Servicio post-venta
 Línea 01-8000
4. CORREO DIRECTO.
Es el uso de correspondencia para
alcanzar clientes potenciales
preseleccionados, con un mensaje
de ventas.

Es un medio que permite alcanzar

prospectos, con un mínimo
desperdicio de circulación.
CORREO DIRECTO.
 El correo directo tiene la
característica de proveer casi un
100% de la cobertura esperada.

 La carta enviada al prospecto

puede personalizarse. El mensaje
no se dirige “a quién interese”,
sino al “Estimado Ingeniero Pedro
José Plaza”
CORREO DIRECTO
Formatos:
 Cartas de venta
 Catálogos
 Invitaciones a eventos
 Muestras
 Reimpresiones de anuncios
 Boletines informativos
 Revistas
 Memorias anuales

 Correo electrónico: e-marketing

5. RELACIONES PÚBLICAS
 Las Relaciones Humanas son las
interesadas en crear y mantener entre los
individuos relaciones cordiales, vínculos
amistosos, basados en ciertas reglas
aceptadas por todos

 Las Relaciones Públicas busca insertar a

las organizaciones dentro de la
comunidad, haciéndose comprender,
creando vínculos entre ambos.
RELACIONES PÚBLICAS.
Están diseñadas para fomentar o
mantener una imagen favorable de la
organización ante sus públicos:

 Clientes
 Accionistas
 Empleados
 Sindicatos
 Comunidad local
 Gobierno.
RELACIONES PÚBLICAS.
Formas:
 Sostener proyectos sociales (de
caridad).
 Actividades de servicio a la
comunidad.
 Patrocinar equipos deportivos
aficionados.
 Fondos para el arte y cultura.
 Boletines de empleados y clientes.
BIBLIOGRAFÌA

- Bladimir Gonzales , M. F. (2016). QUE ES

PROMOCIÒN Y PUBLICIDAD. Cali, Colombia.
Recuperado el 18 de Junio de 2019, de
http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lmk/jim
enez_t_da/capitulo4.pdf
- Canizares , L. (2013). Promociòn . Quito, Ecuador .