Clase Diseño

Articulación de planes a nivel institucional
Planificación
de largo y mediano PLADES: PESEM/ PDRC/ PDLC
plazo (multianual)
PESEM(PLAN
ESTRATÉGICO
SECTORIAL Plan Estratégico Institucional
MULTIANUAL)
Plan Operativo Institucional
Planificación
Presupuesto Institucional
de corto
plazo
(anual) Plan Anual de Contrataciones
2
Planificación institucional
DESCRIBIR UN RESUMEN DE:

1.Plan Estratégico Institucional (PEI)
2.Plan Operativo Institucional (POI)
3.Presupuesto Institucional de Apertura (PIA)
4.Plan Anual de Contrataciones (PAC)
DESCRIBIR UN RESUMEN DE:
A.Pliego Presupuestal.
B.Fondos públicos.
C.Crédito presupuestal.
3
Armonizando los Instrumentos de Gestión Institucional
Plan Estratégico Institucional
Sistema de
planeamiento
Plan Operativo
Sistema de Sistema de
Presupuesto Contrataciones
Presupuesto Plan
Institucional de Anual de
Apertura Contrataciones
4
Principios del Sistema de Presupuesto…
• Equilibrio presupuestario: ingresos=gastos

• Equilibrio macrofiscal: preservar la sostenibilidad de las finanzas
públicas
• Especialidad cuantitativa: todo plan debe ser traducido a gasto.
• Especialidad cualitativa: el gasto se destina a la finalidad a que se
autorizó.
• Universalidad y unidad: los ingresos y gastos de las Entidades se
sujetan a la Ley Anual de Presupuesto.
• Integridad: se registra todo ingreso y gasto.
• Anualidad: vigencia coincide con año fiscal
• Eficiencia en la ejecución de los fondos públicos: ejecución orientada a
resultados.
• Otros: Transparencia, Program. Multianual...
5
ELEMENTOS EN LA ESTRUCTURA DE UN SECTOR EMPRESARIAL
NUEVOS INGRESOS
AMENAZA DE
NUEVOS INGRESOS
PODER DE NEGOCIACIÓN COMPETIDORES DEL PODER DE NEGOCIACIÓN

SECTOR
PROVEEDORES COMPRADORES
INTENSIDAD DE LA
RIVALIDAD
AMENAZA DE SUSTITUTOS
SUSTITUTOS
Dr. EDGAR CONDOR CAPCHA 6

GERENCIA ESTRATEGICA
UNIDAD DE NEGOCIO
TECNOLOGIA HOMBRES
CANAL
PRODUCTO CLIENTE/MERCADO
RECURSOS
RESPONSABLE POR EL EXITO = GERENTE

EXITO = COMPETITIVIDAD
CAPACIDAD DE MANTENERSE EN EL MERCADO

TERMINOLOGIA
PRODUCTO : PAQUETE DE BENEFICIOS
CLIENTE : QUIEN RECIBE EL PRODUCTO
MERCADO : CONJUNTO DE CLIENTES
CANAL : MEDIO PARA LLEGAR AL CLIENTE

9
Dr. EDGAR CONDOR CAPCHA

VENTAJA COMPETITIVA
ES LA PRIMACÍA DE UNA EMPRESA SOBRE OTRAS, QUE

NACE FUNDAMENTALMENTE DEL VALOR QUE LA
EMPRESA ES CAPAZ DE CREAR PARA SUS CLIENTES, Y
QUE EXCEDE EL COSTO EN QUE INCURRE LA EMPRESA
POR CREARLO.
POR COSTO
TIPOS DE
VENTAJA DIFERENCIACIÓN POR CALIDAD
COMPETITIVA
SEGMENTACIÓN
CONCEPTO DE VALOR
VALOR ES LA CANTIDAD QUE LOS COMPRADORES

ESTÁN DISPUESTOS A PAGAR POR LO QUE UNA
EMPRESA LES PROPORCIONA.
EL VALOR MIDE EL INGRESO TOTAL : PRECIO X CANTIDAD
VALOR AGREGADO ES TODO AQUELLO POR LO CUAL

UN CLIENTE ESTÁ DISPUESTO A PAGAR POR UN PRODUCTO
O SERVICIO A LA EMPRESA, O A DESARROLLAR
FIDELIDAD CON ELLA.
ESTRUCTURA ORGANIZACION
CORPORACION
DIVISION
UNIDAD DE NEGOCIO
LA PLANEACION COMO HERRRAMIENTA GERENCIAL SE EMPLEA A NIVEL DE LAS PEQUEÑAS

UNIDADES O
SU AGRUPACION
CADENA DE VALOR
INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA
APOYO
ADMINSITRACIÓN DEL TALENTO HUMANO
DESARROLLO DE TECNOLOGÍA
ABASTECIMIENTO
LOGÍSTICA OPERA- MERCADO-

INTERNA LOGÍSTICA SERVICIO
CIONES EXTERNA TECNIA Y
VENTAS

DESARROLLO DE LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
LARGO PLAZO
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA CORPORATIVA
JUNTA DIRECTIVA, ALTA DIRECCIÓN
PRINCIPIOS CORPORATIVOS
VALORES, VISIÓN, MISIÓN
OBJETIVOS GLOBALES
PROYECTOS ESTRATÉGICOS GLOBALES
MISIÓN
OBJETIVOS
FUNCIONALES
PROYECTOS
ESTRATÉGICOS
FUNCIONALES.
PLAN
DE
ACCIÓN
14

PLANEAMIENTO PROYECTIVO
PROYECCION
VARIABLE
PASADO FUTURO
PRESENTE

PLANEAMIENTO PROSPECTIVO
2
ESCENARIOS
VARIABLE 3 FUTUROS
POSIBLES
PASADO FUTURO
PRESENTE

ESTUDIO DE FUERZAS ANALISIS PERFIL SOCIO-ECONOMICO
POLITICAS DEL CIUDADANO QUE RECIBE LOS
ANALISIS MEDIO EXTERNO ECONOMICAS SERVICIOS DEL GOBIERNO
SOCIALES ANALISIS DE LOS COMPETIDORES
TECNOLOGICAS
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
DEFINIR LOS ESCENARIOS A FUTURO
MARCO CONSTITUCIONAL
MISION
ESTABLECER DEFINIR ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS
ASUNTOS ESTRATEGICOS
CULTURA(VALORES)
ANALISIS MEDIO INTERNO

FORMULAR OBJETIVOS
VISION DE LARGO PLAZO
ESTABLECER METAS
HOMBRES
A CORTO PLAZO
RECURSOS FISICOS ACCION
TECNOLOGIA
GESTION GERENCIAL DESARROLLO DE LAS ACCIONES
PARA PONER EN PRACTICA LAS
EVALUACION DEL CUMPLIMIENTO ESTRATEGIAS
MEDIR RESULTADOS OBTENER RESULTADOS
FORTALEZAS COMPARAR CON METAS
DEBILIDADES CORREGIR
17

EL MODELO DE GERENCIA ESTRATEGICA
PROSPECTIVA PLANEACION ESTRATEGICA CULTURA CORPORATIVA
VISION
MISION
ESTRATEGIAS
OBJETIVOS
METAS
DIAGNOSTICO ESTRATEGICO
PLANES
ESCENARIOS ANALISIS INTERNO
ANALISIS EXTERNO
PROGRAMAS
PRESUPUESTO 18

DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO
CONTENIDO
1-Misión
2-Visión
3-Valores Corporativos
4-Oferta de valor
5-Capacidades distintivas
6-Activos estratégicos
7-Capacidades vitales
8-Clientes objetivo
9-Estrategias
10-Objetivos y planes de acción 19

1-DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO
.
Comprende La Misión, La Visión y las estrategias especificados en términos
de objetivos específicos que garanticen la continuidad del negocio en el tiempo
2-ESTRATEGIA COMPETITIVA
Comprende:
2.1-La oferta de valor dirigida a los clientes objetivo
2.2-Las capacidades distintivas y los activos estratégicos conseguidos por la
organización para garantizar la oferta de valor
3-CAPACIDADES DISTINTIVAS
Son las cosas que la organización sabe hacer especialmente bien:

Favor escriba las que usted considere ciertas

4-CLIENTES OBJETIVO
.
Son los grupos de clientes cuyas necesidades pueden ser focalizadas y
atendidas en forma destacada por la empresa
5-ACTIVOS ESTRATÉGICOS
Son aquellos que son capaces de generar un valor apreciado por los
clientes, los cuales deben haber sido apropiados, difíciles de imitar y
competitivamente superiores
6-VALOR AGREGADO/CREADO
Es el conjunto de características o componentes útiles para el cliente, que

un proceso incorpora o agrega al producto y/o servicio y que se produce o
entrega para exceder los requisitos implícitos y explícitos del cliente

MISION
DEBER SER DE LA ORGANIZACION
HOY Y MAÑANA
1-PRIMER EJERCICIO DE LA PLANEACION
2-INTEGRAR LAS PERSONAS HACIA EL MISMO OBJETIVO
3-CARTA DE PRESENTACION

MISION
ELEMENTOS
1-PRODUCTOS OFRECIDOS
2-CLIENTES Y MERCADOS
3-TECNOLOGIA BASICA
4-VALORES
5-VENTAJAS COMPETITIVAS
6-IMAGEN
7-BENEPLACITO
VISION
UN SUEÑO EN ACCION
LA VISION INCORPORA LO QUE LA ORGANIZACION

SE PROPONE REALIZAR EN UN LUGAR Y TIEMPO
DETERMINADO
LA VISION ESTABLECE EL MARCO DE REFERENCIA
DE LO QUE LA EMPRESA QUIERE SER EN EL FUTURO
LA VISION NO SE EXPRESA EN TERMINOS NUMERICOS

LA VISION ES DEFINIDA POR LA ALTA DIRECCION
LA VISION DEBE SER INSPIRADORA Y CONOCIDA POR
TODO EL EQUIPO GERENCIAL

ANALISIS INTERNO
1-HOMBRES ANALISIS EXTERNO

2-INFRAESTRUCTURA 1-ECONOMIA
3-RECURSOS FINANCIEROS 2-SOCIO-CULTURAL
4-GESTION DE MERCADO 3-POLITICA
5-GESTION GERENCIAL: 4-DEMOGRAFIA
PLANEACION 5-TECNOLOGIA
ORGANIZACION
INTEGRACION 6-ECOLOGIA
EJECUCION
CONTROL
7-LEGISLACION
25

HERRAMIENTAS MATRICIALES
MATRIZ PARA ANALISIS INTERNO
MATRIZ PARA ANALISIS EXTERNO
INTERNO BUENO = FORTALEZA
INTERNO MALO = DEBILIDAD

VARIABLES
IMPACTO = IMPORTANCIA RELATIVA
ESTADO = RANGO POSITIVO O NEGATIVO

EXTERNO ATRACTIVO = OPORTUNIDAD
EXTERNO RIESGO = AMENAZA
SE TRATA EN TERMINOS CUANTITATIVOS
DE ESTABLECER ORIENTACIONES PARA LAS

26
DECISIONES GERNCIALES
MEDIO AMBIENTE INTERNO Y EXTERNO
FACTORES INTERNOS:
FORTALEZAS:
Son todas aquellos valores/actividades
que la organización tiene/ejecuta con eficiencia
DEBILIDADES:
Son aquellos valores/actividades que
limitan o inhiben el éxito de la organización.
FACTORES EXTERNOS:
OPORTUNIDADES:
Son las tendencias económicas ,políticas, sociales, tecnológicas,
competitivas, así como
otros hechos del contorno que pueden beneficiar en
forma significativa la organización en el futuro.
AMENAZAS:
Como opuesto a lo anterior, aquellos hechos que

potencialmente sea dañinos a la organización,
pues afectan su capacidad competitiva en el
futuro.
27

ALGUNOS FACTORES CRITICOS DEL EXITO
1–Relaciones con los proveedores

2–Relaciones con los clientes
3–Participación en el mercado
4–Gama de productos
5–Economía de escala
6–Asociaciones con otros productores
7–Tecnología
8–Flexibilidad
9–Precio
10–Publicidad y promoción
11–Ubicación de las instalaciones
12–Experiencia y Know how
13–Posición financiera
14–Calidad
15–Investigación y desarrollo
16–Capacidad gerencial
17–Moda
18–Imágen y confiabilidad
19–Calidad y capacidad del servicio

ANALISIS EXTERNO:
Para establecer las oportunidades y

amenazas.
1 Escoger variables
ambientales claves
2 Seleccionar fuentes
información apropiada
3 Predecir variables
ambientales claves
ANALISIS COMPETITIVO
CONSTRUIR MATRIZ
FACTOR EXTERNO
ANALISIS EXTERNO:
–CUALES SON LOS SECTORES SOBRE LOS QUE OPERA

LA EMPRESA ACTUALMENTE
–COMO EVOLUCIONAN ESTOS SECTORES
–QUE SECTORES NUEVOS APARECERAN DEBIDO A LA
EVOLUCION DEL MERCADO,LOS PRODUCTOS Y LA TECNO–
LOGIA
–QUE POSIBILIDADES TIENE LA EMPRESA DE POSICIO–
NARSE EN LOS SECTORES MAS ATRACTIVOS EN EL FU–
TURO
REALIZAR ANALISIS DE SECTORES ACTUAL Y FUTURO

MATRIZ INTERNO MI
VC C=CALIFICACION I= IMPACTO CI=IMPACTO TOTAL

CALIDAD PRODUCTO 4.0 O,10 0,4
SITUACION FINANCIERA
3.0 0,30 0,9
3.0 0,20 0,6

TECNOLOGIA
ESTRUCTURA ORGANIZ. 1.0 0,3 0,3
2.0 0,1 0,2

CANALES DISTRIBUCION
TOTAL
1.0 2,4
SI MI<2.5 LA EMPRESA TIENDE A SER DEBIL

MATRIZ EXTERNO ME
VC C= CALIFICACION I = IMPACTO CI= IMPACTO TOTAL

CRECIMIENTO PIB 4.0 0,3 1.2
3.0 0,2 0.6

POLITICAS GOBIERNO
TASAS DE INTERES 2.0 0,2 0.4
DESEMPLEO 4.0 0,2 0.8
DISPONIBILIDAD 3.0
INSUMOS 0,1 0.3
1.0 3.3
TOTAL
SI ME< 2.5 EL MEDIO EXTERNO TIENDE A SER DE
RIESGO
FORMULACION DE ESTRATEGIAS
PARTE DEL DIAGNOSTICO ESTRATEGICO
PROCESO DE CRUCE DE VARIABLES INTERNAS CON LAS EXTERNAS
APLICACION MATRICIAL
SELECCION DE ESTRATEGIAS
PROCESO DE
1-TAMIZADO
2-AGRUPACION
3-ESTABLECIMIENTO DE PRIORIDADES 33

ESTRATEGIA
AMBIENTE Y SUS GENERA
CAMBIOS
DESAFIO
HAY QUE PRODUCIR
DECISIONES Y ACCIONES RELATIVAS

A LA ELECCION DE LOS MEDIOS Y LA
ARTICULACION DE LOS RECURSOS CON
MIRAS A LOGRAR UN OBJETIVO RESPUESTAS
ESTRATEGIAS 34

MATRIZ DE ORIENTACION ESTRATEGICA
MOE
4
I II III
3
IV V VI
ME 2
VII VIII IX
1 2 3 4
MI
MATRIZ DE ORIENTACION ESTRATEGICA
MOE
1 2 3 4
4 I CRECER
II III
3
ME IV V VI
2
VII VIII IX
REDUCIR
RESISTIR
1
MI 36
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
-DIVERSIFICACION CONCENTRICA:
Complementar con productos relacionados

-INTEGRACION VERTICAL/HORIZONTAL
-DIVERSIFICACION DE CONGLOMERADO:
Tener nuevas líneas no relacionadas
-FUSIONES
-ADQUISICIONES
-ALIANZAS ESTRATEGICAS
Uniones sin perder la identidad
PENETRACION EN EL MERCADO
Los mismos mercados y productos
Nuevos mercados y productos
- JOINT VENTURE 37

ESTRATEGIAS DE RESITENCIA
-PRODUCTIVIDAD LABORAL
-M0DERNIZACION TECNOLOGICA
-ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD
-MEJORAMIENTO DEL SERVICIO
-DESARROLLO DE PROCESOS/PRODUCTOS
ESTRATEGIAS DE REDUCCION
-REDUCCION DEL TAMAÑO DE LA OPERACION
-DESINVERSION
-ALIANZAS ESTRATEGICAS
-LIQUIDACION

FORMULACION DE LAS ESTRATEGIAS
MATRIZ DOFA
MATRIZ DE LAS DEBILIDADES
OPORTUNIDADES
FORTALEZAS
AMENAZAS
TIPOS DE ESTRATEGIAS:
–FO Usar fortalezas para aprovechar
oportunidades
–DO Superar debilidades para aprovechar
oportunidades
–FA Usar fortalezas para evitar amenazas
–DA Superar debilidades para evitar amenazas

FORMULACION DE LAS ESTRATEGIAS
MATRIZ DOFA
CEDULA OPORTUNIDADES AMENAZAS
FO FA
FORTALEZAS
USAR PARA APROVECHAR USAR PARA EVITAR
DO DA
DEBILIDADES
SUPERAR PARA APROVECHAR SUPERAR PARA EVITAR
40

MATRIZ DOFA
CONSTRUCCION:
1–Ordenarlas FORTALEZAS,DEBILIDADES
OPORTUNIDADES Y AMENAZAS definidas en las
matrices ME y MI
2–Cruzar fortalezas con las oportunidades registrando
las estrategias en la casilla correspondiente
3–Efectuar un análisis similar al anterior cruzando

fortalezas con amenazas,debilidades con oportunidades
y debilidades con amenazas.
4-Analice cada respuesta para determinar su viabilidad

Ejemplo de variables
Fortalezas Oportunidades
-Disponibilidad de recursos -cambios en entorno (económico, social, tecnológico, político)
(físicos, humanos, financieros ) -demandas por bienes y servicios
-Desarrollo institucional y tecnológico -posibilidades de competir en procesos de integración y globalización
-Ventajas naturales
-Posición geográfica
-Misión
-Valores sociales
Debilidades Amenazas
-Retrasos en desarrollo -Situación de orden publico
-Problemas de corrupción -Migración poblacional
-Escasa participación social - Inundaciones, terremotos, etc

MATRIZ EVALUACION ESTRATEGICA MEE
PERMITE REALIZAR LA EVALUACION CUANTITATIVA

DE LAS DEFERENTES ESTRATEGIAS
MANEJA LOS SIGUIENTES CRITERIOS:
CALIFICACION DE LAS VARIABLES CRITICAS
GRADO DE ATRACCION DE LA ESTRATEGIA FRENTE A

CADA VARIABLES
IMPACTO DE CADA VARIABLE CLAVE FRENTE AL

EXITO

CALIFICACION = LA MISMA ASIGNADA A CADA VARIABLE EN MI/ME
IMPACTO =SE OBTIENE DEL PONDERADO TOTAL DE LAS VARIABLES INTERNAS Y

EXTERNAS
FACTOR DE ATRACCION: MIDE LA INFLUENCIA QUE CADA VARIABLE CLAVE TIENE EN

LA SELECCION DE LA ESTRATEGIA
SE CALIFICA ASI:
0 SI NO TIENE NINGUNA INFLUENCIA
1 SI LA ESTRATEGIA NO ES ACEPTABLE
2 SI LA ACEPTACION ES BAJA
3 SI LA ACEPTACION ES MEDIA
4 SI HAY UNA ALTA ACEPTACION
44

VC = VARIABLE CLAVE PT = PESO TOTAL
FA = FACTOR DE ATRACCION
ESTRATEGIA 1 ESTRATEGIA No 2 ESTRATEGIA 3 ESTRAT N
VC C I
FA PT FA PT FA PT FA PT
TOTAL
45

EJECUCION DE LA ESTRATEGIA
UNA VEZ FORMULADAS LAS ESTRATEGIAS SE DEFINEN LOS

OBJETIVOS,CON LO CUAL SE DA POR TERMINADA LA ETAPA
DE FORMULACION DEL PLAN ESTRATEGICO
PARA OPERACIONALIZAR EL PLAN SE SIGUEN LAS
ACTIVIDADES:
FIJACION DE METAS
ESTABLECER LOS PLANES DE ACCION
DEFINIR LOS PROGRAMAS
DETERMINACION DE POLITICAS
ELABORACION DE PRESUPUESTOS
ASIGNACION DE RECURSOS
Financieros
Físicos
Humanos
Tecnológicos
46

QUE
HACIA DONDE OBJETIVO
ESTRATEGIA
1 2
RESULTADOS DE LARGO PLAZO

CARACTERISTICAS ELEMENTOS
RAZONABLES VARIABLE/ATRIBUTO PRINCIPAL
CLAROS
COHERENTES UNIDAD DE MEDIDA
MOTIVADORES PUNTO CONCRETO A ALCANZAR
TIEMPO NECESARIO
47

OBJETIVOS
NO VERIFICABLES VERIFICABLES
1-LOGRAR UTILIDADES RAZONABLES 1- LOGRAR UN RENDIMIENTO SOBRE LA

INVERSION DEL 12% AL FINALIZAR
EL PRESENTE AÑO
2-MEJORAR LA COMUNICACION 2-PUBLICAR UN BOLETIN MENSUAL DE

NOTICIAS,DE DOS PAGINAS,A PARTIR
DEL 1 DE JULIO DE 1994,QUE NO RE-
QUIERA MAS DE 40 HRS DE TRABAJO
PARA SU PREPARACION
3-MEJORAR LA PRODUCTIVIDAD 3-AUMENTAR LA PRODUCCION EN UN 5%

DEL DEPARTAMENTO DE CRE- PARA EL 31 DE DIC DE 1994,SIN
DITO COSTOS ADICIONALES Y CON EL MISMO
NIVEL DE CALIDAD

PLANEACION
PLAN ESTRATEGICO MISION
ESTRATEGIAS FUTURO
VISION
(FORMULACION)
OBJETIVOS
METAS = OBJETIVOS CORTO PLAZO
PLANES DE ACCION = ACTIVIDADES

A REALIZAR
PLAN OPERATIVO PROGRAMAS = PLAN CON RESPONSABLE PRESENTE

TIEMPO Y LUGAR DE EJECUCION
COSTO
(EJECUCION)
POLITICAS = GUIAS PARA LA ACCION
PRESUPUESTO = COSTO DE LAS ACCIONES

49

FIJACION DE METAS:
Las metas deben ser coherentes
con los objetivos.
Para este proceso, es necesario la participación
de todos los funcionarios que en las distintas
áreas de la organización deban aportar su talento
Durante el proceso se desarrollan los aspectos
claves de la gerencia estratégica:
-Educación en este tipo de cultura
-Reconocimiento
-Participación
-Comunicación
-Compromiso

LAS METAS SON OBJETIVOS DE CORTO PLAZO QUE PERTENECEN A UN OBJETIVO
UN OBJETIVO PUEDE TENER TANTAS METAS COMO SEAN NECESARIAS PARA SU CONTROL
LAS METAS SE DEFINEN TENIENDO EN CUENTA LOS MISMOS ATRIBUTOS Y CARACTERISTICAS DE LOS
OBJETIVOS

OBJETIVO:
ESTRATEGIA: DUPLICAR LOS INGRESOS DE LA DIVISION
DESARROLLO Y PENETRACION
EN EL MERCADO
EN 24 MESES,LOS CUALES ASCIENDEN
ACTUALMENTE A $ 300 MILLONES
META META META

PRODUCTO 1 PRODUCTO 2 PRODUCTO 3
INCREMENTAR VENTAS EN 40% 50%
LOS 12 PRIMEROS MESES 50%
50% 50%
40% EN LOS SIGUIENTES 12 MESES
$50 $50
VENTAS ACTUALES $ 200
META
META
META FINANCIERA: OBTENER UNA
PRODUCCION: AUMENTAR LA EFICIENCIA FINANCIACION
I&D: DESARROLLAR TRES VARIACIONES DE $ 50 MILLONES REQUERIDOS
25% DURANTE EL PRIMER AÑO
AL PRODUCTO ACTUAL POR I&D
Y MERCADEO
52

PLANES:
SON LAS ACCIONES ESPECIFICAS DISEÑADAS PARA

CONTRIBUIR A LA BUSQUEDA DE UNA META
CONJUNTO DE ACTIVIDADES QUE ES NECESARIO

DESARROLLAR SEGUN UNA LOGICA DE PROCESO
PARA OBTENER UNA META

PROGRAMAS:
SON LAS ACCIONES EXPLICITAS DE UN PLAN DADO

DONDE SE TRAZAN LAS TAREAS NECESARIAS PARA
EJECUTAR ESTE PLAN,SE INDICAN LAS PERSONAS
RESPONSABLES DE CADA UNA DE ELLAS,EL TIEMPO
EN EL CUAL DEBE SER EJECUTADA,Y LOS ANALISIS
DE COSTO BENEFICIO DE CADA TAREA DESARROLLADA.

PROGRAMA:
META:
Aumentar las ventas del producto 1 del 26%
al 29% durante el tercer trimestre de 1996
ACTIVIDADES: (Sin indicar responsable ni tiempo)
1–Analizar el comportamiento de los competidores en los últimos 6 meses
2–Realizar reuniones semanales con el personal

de mercadeo para medir y analizar el desempeño
3–Mantener reuniones diarias con los responsables de la operación para establecer

niveles de inventarios, despachos ,imprevistos.
4–Hacer un análisis del valor para detectar

mejoras en costos que ayuden a conseguir la meta
55
FORMULACION ESTRATEGICA
PRESUPUESTACIÓN
Es un aspecto vital en el plan.
Debe asegurar los recursos para su
adecuada ejecución

ASIGNACION DE RECURSOS:
Una vez fijadas las metas y establecidas las políticas,se procede a la asignación
de recursos,teniendo en cuenta la prioridad de las metas.

PAUTAS PARA ASIGNAR RECURSOS:
NORMALMENTE: Recursos disponibles < Recursos necesarios

ENTONCES
-Efectuar un inventario de todos los recursos que

están a disposición de la empresa,en forma discriminada.
-Desarrollar el inventario de recursos necesarios
-Asignar los recursos teniendo como base la mayor
generación de valor agregado de acuerdo con las
metas definidas---ELABORAR EL PRESUPUESTO

TIPOS DE RECURSOS:
FINANCIEROS:Incluye todos los activos corrientes,

pasivos, patrimonio (efectivo, cuentas por
cobrar,bonos,acciones,documentos bancarios,capital
de trabajo,utilidad neta, ganancias retenidas,etc)
FISICOS: Plantas, equipos, maquinaria, inventarios, materias primas,instalaciones.
HUMANOS: Todo el personal de la organización que
directa o indirectamente preste sus ser–
vicios a la organización
TECNOLOGICOS: Están conformados por todos los cono–
cimientos,destrezas,métodos y herramientas que permiten operar el negocio

POLITICAS:
CONSTITUYEN LA FORMA MEDIANTE LA CUAL LAS

METAS FIJADAS PUEDEN LOGRARSE
PAUTAS
METODOS
PROCEDIMIENTOS
REGLAS
FORMAS Y PRACTICAS ADMINISTRATIVAS ESPECIFICAS
LAS POLITICAS SON UNA GUIA PARA:

–LA TOMA DE DECISIONES
–ENFRENTAR SITUACIONES REPETITIVAS O RECURRENTES
DURANTE LA VIDA DE LA ESTRATEGIA
–ESTIMULAR Y APOYAR EL TRABAJO HACIA LAS METAS
ESTABLECIDAS.
TIPOS DE POLITICAS:
Corporativa:
Tienen aplicación para toda la organización.
Divisional:
Para una división o departamento específico
Funcional:
Restringida para una determinada área.

TIPOS DE POLITICAS:
EJEMPLOS
-Es política de la firma A la de que todos sus empleados usen una escarapela mientras estén al
interior de la empresa, con la cual se identificarán plenamente.
-Todos los almacenes de ventas de fábrica abrirán
sus puertas de 8AM a 8PM,todos los días, incluyendo
dominicales y festivos.
-Todos los departamentos operativos deben enviar el
reporte de cumplimiento presupuestal el primer día
hábil del mes siguiente a su ejecución.

DIFUSIÓN ESTRATEGICA
Consolidar proceso de comunicación

Estimular el compromiso de las personas
Propiciar trabajo en equipo
Interiorizar los cambios en el día a día

PROCESO DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
LOS ESTRATEGAS I
PRINCIPIOS CORPORATIVOS II
DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO
CULTURA AUDTORÍA AUDTORÍA ANÁLISIS DE III

CORPORATIVA EXTERNA INTERNA COMPETENCIA
ANÁLISIS DOFA ANÁLISIS DE VULNERABILIDAD
DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO IV
VISIÓN – MISIÓN – ESTRATEGIAS - OBJETIVOS

PROCESO DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
(CONT.)
OPCIONES ESTRATÉGICAS
AREA ANÁLISIS ESTRATÉGICO, ANÁLISIS VECTORIAL V
ESTRATÉGICA ANÁLISIS PORTAFOLIO, POSICIÓN EST. Y EV. ACCION.
FORMULACÍÓN ESTRATÉGICA
ESTRATEGIAS VI
PLANES DE ACCIÓN – PRESUPUESTO - RECURSOS
DIFUSIÓN DEL PLAN – CULTURA ESTRATÉGICA VII
EJECUCIÓN ESTRATÉGICA DEL PLAN VIII

QUE MEDIR
LA
SATISFACCION
PROVEEDORES INSUMOS PROCESOS RESULTADOS DEL CLIENTE
Y EL MERCADO
INDICES
INDICES
INDICES
INDICES
INDICES
INDICADORES DE GESTIÓN
•CORPORATIVOS
•POR UNIDADES
ESTRATEGICAS DE
NEGOCIO
•POR UNIDAD
OPERATIVA

MONITORIA ESTRATEGICA
* Debe hacerla el más alto nivel

* Debe planearse
* Debe hacerse periódicamente
* Hacerse con base en hechos y
datos
* Hacerse en forma disciplinada
* Hacerse con base en el plan de
acción

EVALUACION Y SEGUIMIENTO
EXAMEN DE LOS SUPUESTOS BASICOS
1 DEL ANALISIS INTERNO Y EXTERNO
COMPARACION DE LOS RESULTADOS CON

2 LAS METAS - EVALUACION DEL DESEMPEÑO
TOMA DE ACCIONES CORRECTIVAS

3 REPLANTEAR ESTRATEGIAS
OBJETIVOS
MEJORAR LA GESTION 69

CLASES DE INDICADORES
- DE EFICIENCIA
- DE EFICACIA
- DE EFECTIVIDAD
- DE EQUIDAD

Modelo de la Gerencia Estratégica
Auditoría
Externa
Implementar
Enunciados Análisis y Revisión
Determinación Estrategias:
de Objetivos Estrategias •Organización Estratégica:
de
Visión Largo en Estrategias •Políticas Evaluación
& Plazo Acción •Objetivos y
Misión Corto Plazo
Control
•Recursos
Auditoría
Interna
FORMULACIÓN IMPLEMENTACIÓN CONTROL

Marco Analítico de la Formulación Estratégica
Etapa 1: La Etapa de Ingreso (Insumos)
Etapa 2:
La Etapa de Emparejamiento (Combinación)
Etapa 3: La Etapa de Salida (Decisión)

Etapa 1: Etapa de Ingreso (Insumos)
Matriz de Matriz de
Evaluación Matriz de Evaluación
del Perfil del
Factor Competitivo Factor
Externo (MPC) Interno
(EFE) (EFI)
Etapa 2: Etapa de Emparejamiento (Combinación)
Posición
Fortalezas Matriz del Matriz
Estratégica y Matriz
Oportunidades Boston Interna-
Evaluación Gran
Debilidades Consulting Externa
de Estrategia
Amenazas Group (IE)
Acción (GE)
(FODA) (BCG)
(PEYEA)
Etapa 3: Etapa de Salida (Decisión)
Matriz
Planeamiento
Estratégico
Cuantitativo
(MCPE)
MATRIZ
F.O.D.A.
La Evaluación Externa
La Auditoría Externa de la Gestión Estratégica

consiste en:
•La Evaluación del entorno

•El Análisis del entorno
La auditoría externa revela:

• Oportunidades claves
• Amenazas claves
Las estrategias se formulan para:

• Sacar ventaja de las oportunidades
• Evitar/reducir el impacto de las amenazas
Competidores
Proveedores
Distribuidores
Acreedores
Fuerzas Oportunidades
Clientes
Externas y
Comunidades
Claves Amenazas
Gerentes
Accionistas
Empleados
Sindicatos
Grupos de Interés
Productos
Servicios
Fuerzas Externas Claves

Cinco (5) categorías amplias:
•Fuerzas económicas
•Fuerzas sociales, culturales, demográficas y
ambientales
•Fuerzas políticas, gubernamentales y legales
•Fuerzas tecnológicas
•Fuerzas competitivas
La Evaluación Interna
Auditoría Interna de la Gerencia Estratégica
•Áreas funcionales del negocio:

Fortalezas
Debilidades
La Evaluación Interna
Distribución Interna
Reunir y procesar información de:

•Capacidad Administrativa
•Recursos Humanos
•Marketing
•Finanzas/contabilidad
•Producción/operaciones
•Investigación & desarrollo
•Sistemas de Información
Cuatro Tipos de Estrategias
Fortalezas Estrategias Estrategias

FO DO
Oportunidades
Debilidades
Amenazas
Estrategias Estrategias
(FODA) FA DA
Estrategias FO
Use las
Fortalezas fortalezas
Oportunidades Estrategias
internas de la
Debilidades empresa para
FO
Amenazas tomar ventaja
de las
(FODA)
oportunidades
externas
Estrategias DO
Mejorar las
Fortalezas debilidades
Oportunidades Estrategias internas para
Debilidades DO tomar ventaja
Amenazas de las
(FODA) oportunidades
externas
Estrategias FA
Usar las
Fortalezas
fortalezas de la
Oportunidades Estrategias empresa para
Debilidades FA evitar o reducir
Amenazas el impacto de
(FODA) las amenazas
externas.
Estrategias DA
Tácticas
Fortalezas defensivas con
Oportunidades el fin de reducir
Estrategias las debilidades
Debilidades DA
Amenazas internas
evitando las
(FODA)
amenazas del
entorno
Matriz FODA
Deje en blanco Fortalezas-F Debilidades-D
Liste las fortalezas Liste las debilidades
Oportunidades-O Estrategias FO Estrategias DO
Liste las oprtunidades Use las fortalezas para Supere las debilidades
tomar ventaja de las tomando ventaja de las
oportunidades oportunidades
Amenazas-A Estrategias FA Estrategias DA
Liste las amenazas Use fortalezas para Minimice debilidades y

evadir amenazas evite amenazas
OPORTUNIDADES AMENAZAS
O1 O2 O3 A1 A2 A3
FORTALEZAS
F1
F2
F3
Suma
DEBILIDADES
D1
D2
D3
Suma
PUNTUACION DE INCIDENCIAS O IMPACTOS
0 NINGUNA
1 BAJA
2 MEDIA
3 ALTA
4 MUY ALTA
procedentes de zonas con

Posibilidad de incursionar
La aparición de plagas de
Caso: Mejora de
Interés de consumidores
Caída del precio de café

mayor del café orgánico
por productos orgánicos
económico para el café

exigentes en productos
en nuevos mercados
Precio diferenciado y
con respecto al café
orgánico al mercado
Ingreso de nuevos
ofertantes de café
ineterés técnico y
extrema pobreza
la competitividad
en el mercado
convencional
internacional
internacional
certificados
del café orgánico
O1 O2 O3 A1 A2 A3
FORTALEZAS
Los productos de la Asociación
cuentan con certificación internacional F1 4 4 2 1 2 0
de producción orgánica
Los productores están debidamente
organizados y cuentan con experiencia F2 4 3 3 2 2 2
en gestión técnica y comercial
La Asociación cuenta con uan Alianza
Estratégica de un socio comercial F3 4 2 2 3 4 1
extranjero que asegura la exportación
Suma 12 9 7 6 8 3
DEBILIDADES
Vías de acceso en mal estado

D1 3 2 1 3 0 0
deconservación
Areas cafetaleras con baja producción

por ser en su mayoría plantaciones D2 3 3 2 2 2 0
antiguas
Escasa diversificación productiva,

D3 4 1 1 4 1 4
tendencia al monocultivo
Suma 10 6 4 9 3 4
procedentes de zonas con

porm productos orgánicos
Posibilidad de incursionar
La aparición de plagas de
Interés de consumidores
Caída del precio de café

mayor del café orgánico
económico para el café

exigentes en productos
en nuevos mercados
Precio diferenciado y
con respecto al café
orgánico al mercado
Ingreso de nuevos
ofertantes de café
ineterés técnico y
extrema pobreza
en el mercado
convencional
internacional
internacional
certificados
O1 O2 O3 A1 A2 A3
FORTALEZAS
Los productos de la Asociación Ofertar e ingresar a nuevos mercados Posicionar marca en el emracdo
cuentan con certificación internacional F1 exigentes en productos certificados (O1, internacional utilizando eficientemente
de producción orgánica F1, F2, F3) nuestra alianza estrat. (A2, F3)
Los productores están debidamente Manejar una b uena estrategia de precio Potencial la capacidad técnica de la
organizados y cuentan con experiencia F2 diferenciala partir de nuestros zona para minimizar la presencia de
en gestión técnica y comercial productos certificados (02, F1) plagas al café (A3, F2)
La Asociación cuenta con una Alianza
Manejar estrategias de acceso a los
Estratégica de un socio comercial F3
mercados justos (03, F2)
extranjero que asegura la exportación
DEBILIDADES
Programa de diversificación de otros Promover la diversificación de cultivos
Vías de acceso en mal estado
D1 cultivos competitivos en áreas para reducir el riesgo ante la caía del
deconservación certificadas (01, D3) precio interb acional del café (A1, D3)
Areas cafetaleras con baja producción Renovar plantaciones cafetaleras para Promover la diversificación de cultivos
por ser en su mayoría plantaciones D2 mejorar la productividad y para reducir el riesgo de plagas que
antiguas competitividad (O1, D3) afectan al café (A3, D3)
Escasa diversificación productiva,

D3
tendencia al monocultivo
MATRIZ DE Estabilidad
Desarrollo en Gran
ACCIONES Crecimiento del Crecimiento tecnología de Crecimiento de Corrupción y competencia en Bajo poder
Monetaria y Inestabilidad Depreciación del
mercado de Económico del información y las Burocracia del el mercado adquisitivo
ESTRATEGICAS créditos a política y social dólar.
productos lácteos Perú. telecomunicacion exportaciones aparato estatal nacional e en el Perú
largo plazo
es internacional
Calidad de los
Productos que
ofrece
Empresa Gloria
Alimentos SA
Conocimiento del
sector
1.- Analizar el desenvolvimiento del mercado a fin de establecer
1.- Mantener el precio y mejorar la calidad productos al mas bajo precio
FORTALEZAS
2.- Incrementar el presupuesto de marketing internacional 2.- Orientar la adquisicion de productos con promocion a precios al
3.- Incrementar la inversion en productos para exportacion alcance de las personas
Segmentacion del 4.- Diseñar nuevos metodos de promocion y marketing 3.- Incentivar mediante marketing el consumo de productos nacionales
mercado
5.- Realizar alianzas estrategicas previa evaluacion de la empresa 4.- Analizar el desenvolvimiento del mercado a fin de establecer
6.- Implantar un sistema de productos con promocion productos al mas bajo precio
5.- Establecer precios que compitan con productos extranjeros
Lanzamiento de
nuevos productos
económicos
Incremento de las
marcas corporativas
Producción de
productos
perecibles 1.- Realizar estudio para solo producir productos de mayor aceptacion
en esta poblacion
2.- Orientar la adquisicion de sus productos a toda la poblacion mediante 1.- Reducir el precio a productos de primera necesidad
DEBILIDADES
Falta de un Sistema marketing 2.- Promocionar productos al alcance de la poblacion

de Información 3.- Desarrrollar un programa de promocion y marketing para una alta 3.- Implementar sistema de ventas para dar alta rotacion a estos
Gerencial integrado rotacion de estos productos productos
4.- Implementar un sistema de informacion para dar a conocer 4.- Mantener un precio inferior al de productos extranjeros
promociones de productos al alcance de este sector
No cubre todo el 5.- Implementar red interactiva entre proveedores y compradores
mercado andino y
amazónico
ANALISIS ESTRATEGICO F.O.D.A. DE LA EMPRESA WONG S.A.
1 Sectores C de bajos ingresos no explotados 1 Ingreso de nuevas cadenas de superm.
2 Tendencia a comprar más en supermercados 2 Continuas campañas de Santa Chabela
3 Bajo poder de negociación de proveedores 3 Posible entrada de empresa USA
4 Posibles alianzas estratégicas internas 4 Población aún prefiere las bodegas
5 El mercado de provincia aún no se explota
6 Buenas relaciones con el gobierno
7 Inexistencia de sindicatos
ESTRATEGIA FO ESTRATEGIA FA
1 Estricto control sobre sus proveedores 1 Abrir Hipermercados en segmentos C de 1 Desarrollar alianzas estratégicas con
2 Servicio de reparto a domicilio alta densidad poblacional y área comercial empresas nacionales
3 Variedad y calidad de productos 2 Liderar en diferenciación de productos 2 Desarrollar campañas publicitarias
4 Variedad y calidad de servicios a partir de la calidad de los mismos de promoción de valores y de etica.
FORTALEZAS
5 Fidelidad de clientes 3 Trabajadores lideren técnicas de atención 3 Ampliar la variedad de productos

6 Estructura organizacional flexible eficiente al cliente. nacionales e importados.
7 Cubren segmentos A y B 4 Generar productos financieros en 4 Manejar promociones que profundicen
8 Buen seguimiento de los consumidores alianza con entidad financiera. la fidelización de los clientes.
9 Buena segmentación de su mercado 5 Desarrollar con profundidad el crédito 5 Desarrollar imagen de los nacional:
10 Lider del mercado 69% comercial. COMPRALE AL Perú.
11 Colaboradores identificados con empresa
12 Brinda entretenimiento y diversión
13 Compras a través de internet
ESTRATEGIA DO ESTRATEGIA DA
1 Clientes tienen alto poder de negociación 1 Desarrollar promociones e impulsores 1 Desarrollar promociones de precios
DEBILIADES
de ventas de la expresión CALIDAD bajos y liquidaciones en forma más

2 Precios más altos que Santa Isabel 2 Ampliar el horario de atención los fines de seguida.
. cada semana.
3 No poseen servicio de atención de 24 horas 3 Desarrollar buenas relaciones comerciales
y de seguimiento de los clientes
Modelo de la Gerencia Estratégica
Auditoría
Externa
Implementar
Enunciados Análisis y Revisión
Determinación Estrategias:
de Objetivos Estrategias •Organización Estratégica:
de
Visión Largo en Estrategias •Políticas Evaluación
& Plazo Acción •Objetivos y
Misión Corto Plazo
Control
•Recursos
Auditoría
Interna
FORMULACIÓN IMPLEMENTACIÓN CONTROL

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Articulación de planes a nivel institucional

Plan Operativo Institucional

DESCRIBIR UN RESUMEN DE:

Plan Estratégico Institucional

• Equilibrio presupuestario: ingresos=gastos

PODER DE NEGOCIACIÓN COMPETIDORES DEL PODER DE NEGOCIACIÓN

Dr. EDGAR CONDOR CAPCHA 6

RESPONSABLE POR EL EXITO = GERENTE

CAPACIDAD DE MANTENERSE EN EL MERCADO

Dr. EDGAR CONDOR CAPCHA 8

CLIENTE : QUIEN RECIBE EL PRODUCTO

MERCADO : CONJUNTO DE CLIENTES

CANAL : MEDIO PARA LLEGAR AL CLIENTE

Dr. EDGAR CONDOR CAPCHA

ES LA PRIMACÍA DE UNA EMPRESA SOBRE OTRAS, QUE

VALOR ES LA CANTIDAD QUE LOS COMPRADORES

EL VALOR MIDE EL INGRESO TOTAL : PRECIO X CANTIDAD

VALOR AGREGADO ES TODO AQUELLO POR LO CUAL

LA PLANEACION COMO HERRRAMIENTA GERENCIAL SE EMPLEA A NIVEL DE LAS PEQUEÑAS

ADMINSITRACIÓN DEL TALENTO HUMANO

LOGÍSTICA OPERA- MERCADO-

Dr. EDGAR CONDOR CAPCHA 13

Dr. EDGAR CONDOR CAPCHA

Dr. EDGAR CONDOR CAPCHA 15

Dr. EDGAR CONDOR CAPCHA 16

ANALISIS MEDIO INTERNO

Dr. EDGAR CONDOR CAPCHA

PROSPECTIVA PLANEACION ESTRATEGICA CULTURA CORPORATIVA

Dr. EDGAR CONDOR CAPCHA

10-Objetivos y planes de acción 19

Dr. EDGAR CONDOR CAPCHA

Son las cosas que la organización sabe hacer especialmente bien:

Dr. EDGAR CONDOR CAPCHA 20

Es el conjunto de características o componentes útiles para el cliente, que

Dr. EDGAR CONDOR CAPCHA 21

1-PRIMER EJERCICIO DE LA PLANEACION

2-INTEGRAR LAS PERSONAS HACIA EL MISMO OBJETIVO

Dr. EDGAR CONDOR CAPCHA 22

LA VISION INCORPORA LO QUE LA ORGANIZACION

LA VISION NO SE EXPRESA EN TERMINOS NUMERICOS

Dr. EDGAR CONDOR CAPCHA 24

1-HOMBRES ANALISIS EXTERNO

Dr. EDGAR CONDOR CAPCHA

MATRIZ PARA ANALISIS EXTERNO

INTERNO BUENO = FORTALEZA

INTERNO MALO = DEBILIDAD

IMPACTO = IMPORTANCIA RELATIVA

ESTADO = RANGO POSITIVO O NEGATIVO

EXTERNO RIESGO = AMENAZA

SE TRATA EN TERMINOS CUANTITATIVOS

DE ESTABLECER ORIENTACIONES PARA LAS

MEDIO AMBIENTE INTERNO Y EXTERNO

Como opuesto a lo anterior, aquellos hechos que

Dr. EDGAR CONDOR CAPCHA

1–Relaciones con los proveedores

19–Calidad y capacidad del servicio

Dr. EDGAR CONDOR CAPCHA 28

Para establecer las oportunidades y

–CUALES SON LOS SECTORES SOBRE LOS QUE OPERA

Dr. EDGAR CONDOR CAPCHA 30

VC C=CALIFICACION I= IMPACTO CI=IMPACTO TOTAL

3.0 0,20 0,6

2.0 0,1 0,2