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Definición del Mercado

El mercado es el espacio en el cual confluyen las


fuerzas de la demanda y la oferta para
intercambiar, vender y comprar bienes y
servicios a un precio determinado

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MERCADO
El mercado es un conjunto de compradores y vendedores

Que por medio de sus Los primeros mercados de la Esta estructura de mercado
interacciones reales o potenciales historia funcionaban mediante: es idéntica a las condiciones
reales del mercado

que determinan el precio de un en donde existen


Tras la aparición del dinero, se
producto o de un conjunto de empezaron a desarrollar códigos competidores, monopolios,
productos. de comercio oligopolios, competencia
perfecta, etc.

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ESTRUCTURA DE MERCADO

La estructura del mercado (forma del mercado) describe el estado de un


mercado con respecto a los ofertantes y los demandantes del mismo.

UNIVERSIDAD NACIONAL DE CAÑETE

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LAS ESTRUCTURAS DE MERCADO
Según cantidad de ofertantes y demandantes

Oferta
Muchos Pocos Uno
Demanda

Muchos COMPETENCIA
PERFECTA
OLIGOPOLIO MONOPOLIO

Pocos OLIGOPSONIO
OLIGOPOLIO
BILATERAL
MONOPOLIO
PARCIAL

Uno MONOPSONIO
MONOPSONIO
PARCIAL
MONOPOLIO
BILATERAL
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LAS ESTRUCTURAS DE MERCADO
Según cantidad de ofertantes y el tipo de producto

Oferta
Muchos Pocos Uno
Producto

Homogéneo COMPETENCIA
PERFECTA
OLIGOPOLIO MONOPOLIO

COMPETENCIA
Diferenciado MONOPÓLICA OLIGOPOLIO
DIFERENCIADO
------------

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ESTRUCTURA DE MERCADO

Muchos compradores
Un sólo vendedor  Monopolio
Pocos vendedores  Oligopolio

 Competencia perfecta
Muchos vendedores
 Competencia monopolística

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COMPETENCIA PERFECTA

Un mercado en la cual hay muchas empresas y cada uno vende un producto idéntico

hay muchos compradores; las empresas en la industria, y a las empresas y los


compradores están bien
informados

no hay restricciones de la entrada no tienen ninguna ventaja sobre acerca del precio del producto
a la industria; nuevos participantes potenciales de cada empresa.

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COMPETENCIA PERFECTA

Características

Muchas pequeñas empresas venden productos idénticos y son


Las empresas de competencia
demasiado pequeñas en el conjunto de la industria, para influir en el perfecta son tomadoras de precios,
precio del mercado. es decir una sola empresa que no
puede influir sobre el precio de un
bien o servicio
Hay muchos compradores.

No hay restricciones para entrar a la industria.

Es tan pequeña con su relación


Las competencias antiguas no tienen ventajas sobre las nuevas. en el mercado que no puede
influir en el precio en el
mercado, simplemente lo
Los vendedores y compradores están bien informaos sobre los considera dado.
precios.

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COMPETENCIA MONOPOLÍSTICA

Un mercado en el que un numero grande de empresas compiten haciendo productos similares,


pero ligeramente diferentes.

Compiten gran número de Cada empresa produce un Las empresas compiten sobre la base de la
empresas producto diferenciado calidad del producto, precio y marketing.

 Pequeña participación del mercado


Calidad: diseño, servicio y facilidad de
 Ignora a otras empresas
 Un producto ligeramente acceso al producto.
 Imposibilidad de colusión (es el
diferente al de las empresas Precio: curva de demanda dependiente
convenio o trato entre varias
competidoras. descendente.
empresas, con la intensión de
Marketing: publicidad y producción
perjudicar empresas competidoras.

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El monopolio es aquel mercado en el que existe un solo
oferente que tiene plena capacidad para determinar el
precio.
MONOPOLIO

La palabra monopolio viene del El mercado de monopolio tiene las Para que pueda existir el
griego que significa Monos siguientes características: monopolio en el mercado no pueden
“uno” y Polein “vender” existir productos sustitutos que
 Tiene barreras de entrada puedan reemplazar…
altas
 Cantidad por debajo del
equilibrio
 Precios por arriba del
equilibrio y la curva de
oferta
 Puede extraer ganancias de
monopolio

Solo hay un vendedor y otros El producto determinado para


vendedores no pueden entrar que así sea la única manera que
en el mercado tiene el consumidor.

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CARACTERÍSTICAS del Monopolio

No hay sustitutos cercanos, si un bien tiene un sustituto cercano, se


enfrenta a la competencia del sustituto.

BARRERAS A LA BARRERAS LEGALES A LA BARRERAS NATURALES A LA


ENTRADA ENTRADA ENTRADA

Las barreras a la entrada Monopolio Legal: es una estructura Monopolio natural: Es un industria en
son restricciones legales o del mercado en la que hay una sola la que una empresa puede abastecer
naturales que protegen a empresa. La competencia y la un mercado a un precio inferior al que
una empresa de entrada están restringidas por la pueden hacerlo dos o más empresas.
competidores potenciales. concesión de una franquicia pública,
licencia gubernamental, patente o
derechos de autor.
CARACTERÍSTICAS del Monopolio
ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS DE UN MONOPOLIO

Monopolio de precio Es una empresa que debe vender cada unidad de su


único producción al mismo precio a todos sus clientes.

Discriminación de Es la práctica de vender diferentes unidades de un bien o servicio


precios a precios diferentes.
OLIGOPOLIO

Es cuando pocas empresas tienen influencia por los precios en el mercado

Existen pocos vendedores. Ninguno


domina, CONDICIONES DEL MERCADO OLIGOPOLIO

Competidores mantienen una estrecha comunicación y pueden


llegar a acuerdos sustanciales, ya sean directo o indirectos.

No se imponen restricciones a los competidores que deseen


participar del segmento de mercado, solo se puede restringir
indirectamente la entrada de estos nuevos competidores.

pero al ser pocos pueden


La competencia no es tan cerrada como en otros modelos
coaligarse para influir sobre los
como la competencia monopolista.
precios y las cantidades.

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La Demanda
La cantidad demandada de un bien o servicio es
la cantidad del producto que un individuo
compra para diferentes niveles de precios, en
un plazo de tiempo determinado.

La demanda total es la suma de las demandas


individuales de los individuos que componen el
mercado en un período determinado
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La Función Demanda
La demanda de un bien o servicio ("producto") es función de:

• El ingreso disponible de los consumidores


• La riqueza acumulada por los individuos
• El precio del producto del proyecto
• El precio de los productos sustitutos disponibles en el
mercado
• Las preferencias y gustos de los individuos
• La expectativa de futuros ingresos, precios, etc.

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La Función Demanda

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Demanda en función del precio

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La Función Demanda
Desplazamiento sobre la misma curva Desplazamiento de la curva

Precio
Precio
D1
P1 P1
CD1 CD2
D2
P2 P2

Q1 Q2 Cantidad Q2 Cantidad

Un cambio en el precio del bien o servicio Un cambio en el ingreso, preferencias,


lleva a cambios en la cantidad demandada. otros bienes, expectativas, lleva a un
Es decir, se produce un Movimiento sobre cambio de la demanda. Y su efecto es
la misma curva de demanda un desplazamiento de la curva de la
demanda.

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Cambios en la función demanda
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La Oferta
Es la cantidad de un producto que está
dispuesta a ofrecer un productor si pudiera
vender toda su producción a un precio
determinado.

La decisión de la oferta es una decisión que


toma la empresa para maximizar la rentabilidad
del negocio.

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La Función Oferta
Asumiendo que el objetivo de la empresa es
maximizar el beneficio producido por el negocio,
la oferta de un bien o servicio es función de:

• El precio del producto


• El costo de producción
• El costo de los insumos
• La tecnología empleada

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• El precio de los productos sustitutos

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La Función Oferta

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Oferta en función del precio
1
La Función Oferta
Desplazamiento sobre la misma curva Desplazamiento de la curva de oferta

Precio Precio

P2 P1
O2 CO1 CO2

P1 P2
O1
Cantidad Cantidad
Q1 Q2 Q2

Un cambio en el precio del bien o servicio Cambios en los costos, la tecnología, los
lleva a cambios en la cantidad Ofertada, insumos etcétera, conduce a cambios en
causando un movimiento sobre la misma la Oferta. Su efecto es un desplazamiento
curva de oferta. de la curva de Oferta.

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Cambios en la función oferta
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Equilibrio del Mercado
La operación de un mercado depende de la
interacción entre oferentes y demandantes. El
equilibrio se alcanza cuando la cantidad
ofertada iguala la cantidad demandada; así el
precio de equilibrio queda determinado por la
interacción entre la oferta y la demanda

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Equilibrio del Mercado

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Situaciones de no equilibrio
(Demanda insatisfecha)

Pm = Precio de mercado
Qo= Cantidad ofertada a Pm
Qd = Cantidad demanda a Pm

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Bajo esta situación la tendencia es a que se aumente la oferta y se
disminuya la demanda hasta lograr el equilibrio

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Situaciones de no equilibrio
(Exceso de Oferta)

Pm = Precio de mercado
Qo= Cantidad Demandada a Pm
Qd = Cantidad Ofertada a Pm

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aumente la demanda hasta lograr el equilibrio
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Bajo esta situación la tendencia es a que se disminuya la oferta y se
Justificación Estudio Mercado
Proveedores
Poder
Negociador

Negocio
Sector
Económico

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Justificación Estudio Mercado
La realización de un estudio del mercado, para un
proyecto de inversión, implica el análisis sistemático de
todos aquellos componentes del mercado que podrían
de cualquier forma impactar positiva o negativamente
en el éxito o fracaso del proyecto.

Análisis de:
Mercado Consumidor/Mercado Competidor/Mercado
Proveedor/Mercado Distribuidor/Mercado bienes

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sustitutos/Mercado Externo.

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Los Mercados del Proyecto
Es el estudio de cada uno de los agentes con influencias sobres las
decisiones que se tomaran al definir su estrategia comercial.
Intervienen cincos sub mercado que deben conocerse para realizar
un estudio de factibilidad:

• Mercado Proveedor
• Mercado Competidor
• Mercado Distribuidor
• Mercado Consumidor
• Mercado bienes sustitutos

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• Mercado Externo

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Mercado Consumidor
• ¿Cuáles son las necesidades?
• ¿Qué valoran más del producto?
• ¿Cuál es el segmento del mercado a atender?
• ¿Qué tamaño tiene el mercado, el segmento?
• ¿Cómo compran los consumidores de ese producto?
• ¿Quién influye sobre la compra?
• ¿Cuándo compran?
• ¿Dónde están los consumidores y donde compran?

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• ¿Cuánto compran y con que frecuencia?
VISOB • ¿Cuál es su poder negociador?
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Mercado Proveedor
• Muchos proyectos tienen una dependencia extrema de la calidad, cantidad,
oportunidad de la recepción y costo de materiales.
• El estudio del mercado proveedor es más complejo, deben estudiarse
alternativas de obtención de materias primas, sus costos, condiciones de
compras, productos sustitutos, perecibilidad, necesidad de infraestructura,
oportunidad y demora en recepción disponibilidad y seguridad etc.
• La disponibilidad de los insumos también es fundamental para la determinación
del procedimiento de cálculos del costo de abastecerse, si hay disponibilidad de
recurso, se puede trabajar con el costo medio, pero si no hay deben considerar
el costo marginal.
• También el precio es otra variable importante tanto en los costos como en la
inversión en capital de trabajo.

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¿Quiénes son los proveedores?
¿Cuántos posibles proveedores hay?
¿Cómo se deben evaluar los proveedores?
¿Dónde se encuentran ubicados?
¿Cuáles son los objetivos: cumplimiento, plazos, costos,
calidad?
¿Cuáles son los riesgos de no analizar este mercado?
¿Cómo es la competencia entre proveedores?
¿Cuál es el poder negociador de los proveedores?
¿Cuál es el grado de dependencia con este mercado?

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Mercado Competidor
No es simple competencia del producto, muchos proyectos dependen de la competencia con
otros productos; por ejemplo, cuando la materia prima no es suficiente se compite por ella en el
mercado proveedor y en otros casos, cuando los medios de transporte son escasos, la
competencia por ellos será prioritaria
• El mercado competidor directo, es decir, las empresas que elaboran y venden productos
similares a los proyectos tienen otras connotaciones importantes que se tienen en cuenta
en la preparación y evaluación.
• Es importante conocer la estrategia comercial que desarrollen, para poder enfrentar la
competencia frente al mercado consumidor. Cada antecedente que se conozca se utilizara
en la definición de la propia estrategia comercial del proyecto. Por ejemplo, conocer los
precios a que vende, las condiciones, plazos, costos de los créditos que ofrece, los
descuentos por volúmenes y pronto pago, la publicidad, los canales de distribución, la
situación financiera de corto y largo plazo entre otros aspectos facilitaran la determinación
de estas variables para los proyectos.
• La viabilidad de un proyecto, en muchos casos dependerá de la capacidad de aprovechar
algunas oportunidades que ofrece el mercado, por ellos es importante reconocer que el

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producto o servicios que venderá el proyecto no siempre corresponden a lo que compra el
consumidor.
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• ¿Dónde se encuentran ubicados?
• ¿Cuáles son sus propuestas de valor respecto a:
producto, distribución, precios promoción?
• ¿Qué tan rápido se adaptan a los cambios?
• ¿Cuál es su habilidad para presentar nuevas ofertas?
• ¿Cuántos y cuales segmentos del mercado atienden?
• ¿Cuántos son competencia directa, indirecta?
• ¿Cuál es el poder negociador frente al consumidor?
• ¿Cuál es el poder negociador frente a los
proveedores?

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Mercado Distribuidor

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• ¿Quiénes son los posibles distribuidores?
• ¿Cuántos posibles distribuidores se pueden tener?
• ¿Es posible prescindir de los intermediarios?
• ¿Qué tipo de distribución utilizan los
competidores?
• ¿Cuáles son los márgenes de ganancia o
comisiones que exigen los distribuidores?
• ¿Es posible una distribución mixta?

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Mercado Bienes Sustitutos
• ¿Dónde se encuentran ubicados?
• ¿Cuáles son las diferencias respecto a: producto,
distribución, precios promoción?
• ¿Cómo se encuentran posicionados?
• ¿Cuántos y cuales segmentos del mercado atienden?
• ¿Cuál es el poder negociador frente al consumidor?
• ¿Cuál es el poder negociador frente a los
proveedores?

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Mercado Exterior
• ¿Quiénes son los competidores en el exterior?
• ¿Existen restricciones para la importación del
producto?
• ¿Cuál es arancel e impuestos para la importación?
• ¿Existen distribuidores locales?
• ¿Cuáles son las propuestas de valor respecto a:
producto, distribución, precios promoción ?
• ¿Existen competidores extranjeros interesados en

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el mercado local?
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Objetivos del Estudio de Mercado
A partir del análisis del mercado consumidor,
competidor, proveedor, distribuidor y de bienes
sustitutos, el estudio de mercado busca determinar:

• Los Precios que los consumidores están dispuestos a


pagar por los bienes o servicios.
• La Cantidad de los bienes o servicios demandados.
• Las características de los productos o servicios.

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• La Estrategia Comercial o la forma como se van a
comercializar los productos del proyecto.
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Etapas para el Análisis del Mercado
Se definen los mercados y variables que se
deben estudiar para posicionar el producto

Se seleccionan las fuentes primarias y


secundarias a través de las cuales se van
estudiar las variables

Se definen medios y forma como


se va a recoger la información de
las distintas variables

Análisis y Proyecciones de
las variables del proyecto

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Resultados de

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acuerdo a objetivos
EL CONSUMIDOR

La estrategia comercial que se define tendrá


repercusión directa en los ingresos y egresos del
progreso del proyecto. Los criterios de
agrupación dependerán a su vez del tipo de
consumidor que se estudie, al respecto, hay dos
grande agrupaciones:

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EL CONSUMIDOR

•EL CONSUMIDOR
INSTITUCIONAL.
•EL CONSUMIDOR INDIVIDUAL.
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La Demanda del Producto
Es necesario diferenciar entre Demanda del
Mercado y la Demanda de la Empresa.

Demanda del Mercado: corresponde al total del


consumo del producto de un producto en el
mercado en un tiempo determinado.

Demanda de la Empresa: corresponde a la parte


de la demanda del mercado que la empresa
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pretende atender
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Tipos de Demanda
Demanda Potencial: máxima demanda posible que se podría
dar para el producto en un mercado determinado.

Demanda Efectiva: es la demanda real, es decir la cantidad


que realmente compra las personas del producto.

Demanda Insatisfecha: Es la demanda en la cual el público no


a logrado acceder al producto y en todo caso si accedió no
está satisfecho con él
Demanda Satisfecha: Es la demanda en la cual el público a
logrado acceder al producto y además está satisfecho con él

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Tipos de Demanda
Demanda

Demanda Potencial
Demanda Insatisfecha
Efectiva
Población Total
(Capacidad y
disposición Demanda
Pagar)
Satisfecha

Población
(Sin Capacidad o
disposición
Pagar)

Población sin

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Necesidad

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La Demanda del Producto
La determinación de la demanda dependerá del
tipo de producto. Para el producto, sea este de
consumo, intermedio, de capital o servicio, se
debería encontrar la función de demanda en
términos de los precios de los bienes
consumidos y los ingresos del consumidor.

Para estimar la función de demanda se puede


utilizar cualquiera de los siguientes métodos
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Cálculo de la Demanda del Producto
Encuestas.
Para determinar la demanda a través de este método se
realiza una encuesta a una muestra representativa del
mercado meta en la cual se pregunta a los potenciales
consumidores que cantidad del producto del proyecto
estarán en dispuestos a comprar a diferentes precios.

Este medio aparte de ser costoso, no es muy confiable,


especialmente para productos de consumo masivo. De
esta forma, el método puede inducir a errores en la

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estimación de la demanda
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Cálculo de la Demanda del Producto
Mercados Representativos
La demanda se determina a través de un estudio piloto
el cual consiste en seleccionar mercados
representativos del mercado nacional, fijando precios
diferentes en cada uno de ellos y estimando una curva
de demanda ajustando una recta de regresión a los
puntos observados de relación de precio y cantidad.

Aunque el método es bastante confiable es costoso y


requiere mucho tiempo para su realización

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Cálculo de la Demanda del Producto
Información Histórica
A través de este método se determina la demanda
mediante la comparación de niveles de consumo con
informaciones de diferentes individuos, familias,
ciudades, regiones u otras, recopiladas previamente
para un momento determinado.

La dificultad del método radica en los patrones de


comparación los cuales en muchos casos no son
homologables

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Cálculo de la Demanda del Producto
Series Temporales
Este método es el más utilizado y se fundamenta en el
uso de datos de series temporales, que mediante
análisis de regresión multi-variables buscan definir la
función más adecuada al proyecto.

Si el proyectista sabe que la demanda depende del


ingreso de los consumidores y los precios relativos,
predecir su comportamiento le permitirá pronosticar la
demanda

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