Anda di halaman 1dari 28

Materi Penjualan

Langsung
dhian
Apa yang dimaksud penjualan langsung (direct
selling)
• Penjualan langsung (direct selling) adalah proses
pemasaran produk secara langsung kepada
konsumen biasanya di rumah mereka atau
rumah orang lain, di tempat kerja mereka dan
tempat-tempat lain di luar lokasi-lokasi
permanen pengecer, biasanya melalui
penjelasan atau peragaan produk-produk oleh
seorang penjual langsung.
Kemudian apa yang dimaksud dengan penjual
langsung??

• Penjual Langsung adalah seseorang yang menjadi


anggota sistem distribusi suatu perusahaan penjualan
langsung. Seorang penjual langsung mungkin saja
seorang agen komersial yang independen, seorang
kontraktor independen, seorang dealer atau
distributor independen, seorang wakil yang
dipekerjakan oleh perusahaan atau yang mandiri,
pemegang hak waralaba atau yang semacamnya.
Asosiasi dan kode etik apa yang menanggulangi
masalah penjualan langsung di Indonesia
• Di Indonesia asosiasi ini disebut APLI (Asosiasi
Penjualan Langsung Indonesia) yang merupakan
asosiasi nasional dari perusahaan penjualan
langsung yang mewakili kepentingan industri
penjualan langsung di Indonesia.
Asosiasi dan kode etik apa yang menanggulangi
masalah penjualan langsung di Indonesia
• Sedangkan kode etik yang mengatur penjualan langsung
adalah kode etik sedunia diterbitkan oleh Federasi Sedunia
Asosiasi-Asosiasi Penjualan Langsung (WFDSA) bagi para
anggota asosiasi nasional penjualan langsung yang
tergabung dalam WFDSA. Kode etik ini menyangkut
hubungan antara perusahaan-perusahaan
penjualan langsung dan para penjual langsung di satu
pihak dan para konsumen dilain pihak, antara perusahaan
penjualan langsung dengan anggota dan calon anggota
independen/mandiri, dan juga di antara perusahaan-
perusahaan penjualan langsung sendiri.
•Kode etik ini bertujuan memberikan
kepuasan dan perlindungan kepada semua
pihak yang berkepentingan, memajukan
kompetisi yang sehat dalam rangka sistem
dunia usaha bebas, dan peningkatan citra
umum dari kegiatan penjualan langsung.

•Kode etik ini adalah alat untuk
mengatur diri sendiri dalam industri
penjualan langsung. Kode etik ini
bukan undang-undang, dan kewajiban-
kewajiban yang dibebankannya
menuntut suatu tingkat perilaku etis
yang melampaui tuntutan persyaratan
hukum yang berlaku.

•Kode etik ini memuat standar perilaku etis
bagi perusahaan penjualan langsung dan
para penjual langsung. APLI dapat
mengubah standar ini asalkan substansi
kode etik tetap terpelihara atau tetap
seperti yang dipersyaratkan oleh hukum
nasional.
Bagaimana proses penjualan langsung?
• Dalam proses penjualan langsung, penjualan meliputi
kegiatan menghubungi calon-calon pelanggan (customer),
menawarkan dan memperagakan produk, menerima order
dan mengirimkan atau mengantarkan barang serta
menagih pembayaran. Kemudian ada beberapa hal yang
dilakukan dalam penjualan langsung, yakni diantara adalah
adanya penjualan arisan yang merupakan kegiatan
penjualan melalui penjelasan dan peragaan produk kepada
sekelompok calon pelanggan oleh seorang penjual
langsung biasanya di rumah seseorang yang sengaja
mengundang orang-orang ini.
Bagaimana proses penjualan langsung?
• Kemudian ada pula istilah formulir pesanan yakni
berbagai hal yang termasuk dalam order-order
tercetak atau tertulis (dengan tangan), tanda terima
dan surat-surat perjanjian. Ada pula kegiatan
perekrutan yakni suatu kegiatan yang dilakukan
dengan tujuan mengajak seseorang untuk menjadi
seorang penjual langsung.
Apa saja yang termasuk Direct Selling ?
Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia (APLI) melihat
ada dua bentuk penjualan langsung antara lain:
• Single Level Marketing (Pemasaran Satu Tingkat),
maksudnya adalah: Metode pemasaran barang
dan/atau jasa dari sistem Penjualan Langsung
melalui program pemasaran berbentuk satu tingkat,
dimana Mitra Usaha mendapatkan komisi penjualan
dan bonus penjualan dari hasil penjualan barang
dan/atau jasa yang dilakukannya sendiri.

Apa saja yang termasuk Direct Selling ?
• Multi Level Marketing (Pemasaran Multi
Tingkat), maksudnya adalah: Metode
pemasaran barang dan/atau jasa dari sistem
Penjualan Langsung melalui program
pemasaran berbentuk lebih dari satu tingkat,
dimana mitra usaha mendapatkan komisi
penjualan dan bonus penjualan dari hasil
penjualan barang dan/atau jasa yang
dilakukannya sendiri dan anggota jaringan di
dalam kelompoknya.
Dalam penjualan langsung untuk menyentuh
pikiran dan perasaan konsumen, dapat
menggunakan beberapa media diantaranya adalah
• Promosi penjualan (sales promotion)
Promosi penjualan merupakan fungsi dari marketing
komunikasi yang memperbesar aksi dengan
menambahkan insentif dalam menawarkan merek.
Promosi penjualan didesain untuk jangka pendek dan
dikatakan berhasil apabila dalam waktu singkat
berhasil untuk meningkatkan dan mempercepat
jumlah penjualan produk.
Dalam penjualan langsung untuk menyentuh
pikiran dan perasaan konsumen, dapat
menggunakan beberapa media diantaranya adalah
• Promosi penjualan terbagi menjadi berorientasi
pada konsumen dan berorientasi pada penjualan.
Berorientasi pada konsumen adalah bentuk promosi
penjualan yang didesain untuk memengaruhi
[pembeli]] atau pengguna. Berorientasi pada
penjualan adalah bentuk promosi penjualan yang
didesain untuk memengaruhi konsumen melalui
pedagang besar (wholesaler), distributor, dan
pedagang kecil (retailer).
• Penjualan pribadi (personal selling)
Merupakan bentuk penjualan langsung yang dilakukan
dengan cara tatap muka. Seorang pemasar akan
menawarkan produknya sebagai solusi atas
permasalahan yang sering dialami konsumen. Di dalam
penjualan pribadi, terdapat jalinan komunikasi
interpersonal (dua arah) antara pembeli dengan
penjual.
• Penjualan langsung (direct response marketing)
Menggunakan sistem loop tertutup, ineraktif, dan
pengiriman pesan yang bertujuan untuk mengubah
tingkah laku konsumen. Sistem penjualan langsung
tersebut digunakan untuk menciptakan respon
konsumen secara langsung.
• Penjualan partaian (merchandising) dan titik pembelian
(point of purchase)
Penjualan partaian merupakan kegiatan untuk menciptakan
gambaran merek (brand image) sampai ke tingkat pengecer.
Titik pembelian (Point-of-Purchase (P-O-P)) adalah kegiatan
untuk menampilkan produk di tempat-tempat strategis di
sebuah toko dengan tujuan untuk menarik perhatian
konsumen terhadap merek tersebut.

• Kegunaan
Penjualan langsung ini digunakan untuk memengaruhi tingkah
laku khalayak untuk dengan segera membeli produk tersebut
karena adanya tambahan insentif yang diberikan. Biasa
digunakan untuk produk-produk dengan harga jual rendah
(low involvement) seperti produk kebutuhan hidup sehari-
hari.
• Kelebihan dan Kelemahan
Kelebihan dari penjualan langsung ini adalah mampu
meningkatkan jumlah penjualan dengan seger.
Sedangkan, kelemahannya adalah hanya dapat
dilakukan pada konsumen yang sudah menggunakan
produk tersebut dan bukan untuk menarik pengguna
baru. Sistem penjualan langsung seperti ini tidak dapat
mewujudkan kesetiaan (loyalitas) konsumen terhadap
suatu merek produk.
BASIS DATA PELANGGAN DAN PEMASARAN
LANGSUNG
Pemasaran Masal Pemasaran Satu lawan satu
Pelanggan pada umumnya Pelanggan individu
Pelanggan tidak dikenali namanya Profil pengguna ada
Produk standar Tawaran pasar dirancang sesuai kebutuhan
Produk massal Produksi dirancang sesuai kebutuhan
Distribusi massal Distribusi dibikin pribadi
Pemasangan iklan massal Pesan pribadi
Promosi massal Intensif yang dirancang individu
Pesan satu arah Pesan dua arah
Skala ekonomi (economies of scale) Lingkup ekonomi (economies of scope)
Pangsa pasar Pangsa pelanggan
Semua pelanggan Pelanggan yang mendatangkan laba
Menarik pelanggan Mempertahankan pelanggan
BENTUK-BENTUK PEMASARAN LANGSUNG
• a.Pemasaran Tatap Muka
Dewasa ini, sebagian besar pemasar
bisnis-ke-bisnis sangat bertumpu pada
gugus penjualan profesional untuk
mencari dan mengunjungi calon
pelanggan, menggarapnya sehingga
menjadi pelanggan, membangun
hubungan yang bertahan lama, dan
menumbuhkan bisnis mereka.
• b. Pemasaran Jarak Jauh
• Pemasaran jarak jauh (telemarketing) merupakan pemasaran
yang menggunakan telepon untuk menjual langsung kepada
konsumen. Pemasaran melalui telepon kini menyumbang
lebih dari 38% dari semua pengeluaran media pemasaran-
langsung.
• Walaupun pemasaran jarak jauh memberikan beberapa
manfaat ,namun demikian terkadang dalam pemasaran
telepon yang tidak diminta (unsolicited telephone marketing)
telah mengganggu banyak konsumen yang keberatan atas
panggilan telepon sampah (junk phone call).
• c. Pemasaran melalui surat langsung
Pemasaran melalui surat langsung meliputi tindakan
mengirimkan tawaran, pengumuman, pemberitahuan,
atau item lain kepada seseorang dengan alamat
khusus yang mencakup surat, iklan, contoh produk,
map tempat surat, dan “wiraniaga yang memiliki
sayap” lain dikirim kepada calon pelanggan yang
namanya tercantum di daftar alamat.
Surat langsung memungkinkan dicapai selektivitas
pasar sasaran yang tinggi, dapat dipersoanalisasikan,
fleksibel, dan memungkinkan dilakukan pengukuran
hasil yang mudah. namun demikian, baru-baru ini tiga
bentuk baru pengiriman surat telah menjadi popular
•· Surat faks: mesin-mesin faks memungkinkan pengiriman pesan-pesan
berbasis kertas melalui jaringan telepon. Surat faks mempunyai satu
keunggulan di bandingkan surat regular. Pesan dapat dikirim secara serentak
para pemasar kini secara rutin mengirimkan surat faks untuk mengumumkan
tawaran, pejualan, dan kegiatan lain kepada calon pelanggan dan pelanggan
dengan mesin faks.
•· E-mail: email memungkinkan para pengguna mengirimkan pesan atau
data secara langsung dari satu komputer ke komputer lain. Pesan-pesan
sampai secara serentak dan di simpan sampai penerima pesan mengambil
pesan tersebut. Banyak pemasar kini mengirim pengumuman, tawaran,
informasi poduk, dan pesan-pesan lain melalui alamat email.
•· Voice mail: voice mail adalah sistem untuk menerima dan menyimpan
pesan-pesan suara di alamat telepon.perusahaan-perusahaan menjual
layanan itu sebagai pengganti mesin penjawab. Orang yang berlangganan
voice mail dapat mengecek pesan-pesannya dengan memutar nomor sistem
voice mail-nya dan memasukkan kode pribadi.
• d. Pemasaran melalui katalog
Kemajuan teknologi yang cepat, bersama dengan gerakan
menuju pemasaran yang di personaliakan, satu lawan satu,
telah menghasilkan perubahan dramatis dalam pemasaran
melalui katalog (katalog marketing).
Katalog didefinisikansebagai lembar cetakan yang di jilid yang
sedikitnya terdiri dari 8 halaman,yang menjual berbagai
produk, dan menawarkan mekanisme pemesan langsung.
• e. Pemasaran melalui televisi yang menghasilkan tanggapan
langsung
Pemasaran melalui televisi yang menghasilkan
tanggapan-langsung(direct response television marketing) mempunyai
dua bentuk utama yaitu.
1. Pemasangan iklan tanggapan langsung (direct response
advertising).
Pemasar langsung menayangkan spot televisi, sering berdurasi 60
sampai 120 detik yang secara persuasif menggambarkan sebuah
produk dan memberi pelanggan nomor bebas pulsa untuk pemesanan.
2. Saluran belanja dari rumah.
Yaitu program-program televisi secara keseluruhan yang di
persembahkan untuk menjual barang dan jasa.
• f. Pemasaran melalui kios (kios marketing)
Banyak perusahaan menempatkan mesin-mesin informasi dan
pemesanan disebut kios (berbeda dengan mesin penjual, yang
mengeluarkan produk aktual) di toko-toko, airport, dan lokasi-
lokasi lain. Para pemasar bisnis juga menggunakan kios,
contohnya Down Plastics menempatkan kios di sejumlah
pameran dagang untuk mengumpulkan informasi calon
pelanggan dan memberikan informasi tentang produk-
produknya. Sistem kios tersebut membaca data pelanggan
dari lencana-lencana pendaftaran berkode dan menghasilkan
lembaran-lembaran teknis yang dapat di cetak di kios atau di
kirim melalui faks atau di kirim melalui surat kepada
pelanggan