GESTÃO EMPRESARIAL DO NEGÓCIO DESIGN

Aula 1
 BATISTA SALGADO GIGLIOTTI

EXP. ACADÊMICA:
Mestre em Estratégia Empresarial pela FGV (fev 2010)
OneMBA-FGV/UNC/EGADE/CUHK/RSM (2006)
Pós-Graduação CEAG-FGV (1987)
Engenheiro Civil Mauá (1984)
Palestrante da FGV-SP, da FGV-RJ, do IBMEC-SP, da ABF, da FACCAMP e da ADPO
Juiz de competições de business plans na Moot Corp, GV-Intel e Inova-Ibmec
Professor de MBA da FGV-EAESP, ANHEMBI, SENAC, B.I. International, Veris, Belas Artes

EXP. PROFISSIONAL:
Consultor na área de desenvolvimento de negócios de franquia e imobiliários na América Latina
(desde 1988)
Sócio-fundador da Sunbelt Business Brokers no Brasil (desde 2010)
Sócio-fundador da Fran Systems Consultoria (desde 2003)
Sócio-gestor da Recantos & Requintes Hotelaria e Turismo Ltda (2007)
Executivo responsável pela implantação da Burger King no Brasil e em países da América Latina
(1998 a 2006)
Executivo responsável pela reorganização das marcas Pizza Hut, KFC e Taco Bell na América do Sul
(1994 a 1998)
Diretor de Incorporação da Construarc S/A (1992 a 1994)
Sócio-fundador da Legrady & Gigliotti Engenharia Ltda (1991 a 1993)
Diretor de Operações da Planconsult Planejamento e Consultoria (1988 a 1991)
 Pensamentos ...
“Aqueles que fracassam ao planejar, planejam o fracasso.”

“Precisamos descobrir onde estamos antes de poder planejar o

primeiro passo.”

“Nada acontece se não for primeiro um sonho.”

“Ainda que esteja na trilha certa, você será atropelado se

simplesmente ficar parado.”

“Os objetivos determinam o que você será.”

“Comece
3
com o fim em mente.”
“O PAPEL ACEITA TUDO” ... E ISSO É
BOM !!!

4
 Falhas ao se Desenvolver um Negócio…

Pensar que não se precisa conhecer o negócio

Pensar que não precisa de dinheiro para começar
Não fazer um planejamento financeiro
Pensar que energia é suficiente para ter sucesso
Pensar que será fácil vender os produtos/serviços
Não fazer previsão de vendas realista
Pensar que qualquer um venderá para a empresa
Não estudar os fornecedores
Não analisar os riscos e incertezas

Não fazer o plano de negócio detalhado!!!

Conseqüências

60% das empresas acabam fechando antes

de completar 5 anos de vida.

A Junta Comercial de SP registrou 1 milhão

de empresas fechadas entre 1990 e 2000

Fonte: Sebrae/SP
 Inquietações Iniciais
1. O que é um plano de negócio?
2. Para quem se faz um plano de negócio?
3. Qual a diferença entre plano de negócio e business case
ou análise de viabilidade?
4. Para que fazer um plano de negócio?
5. Qual é a estrutura básica de um plano de negócio?
6. Qual é a seção mais importante do plano?
7. Em que formato um PN deve ser feito?
8. Quais índices financeiros eu devo calcular?
9. Que ferramentas utilizo para fazer um plano?
10. Quanto tempo se leva para realizar um PN?
 Situações que sugerem um plano de
negócio…
nova empresa (start-up)
novo negócio provindo de um spin-off
expansão de uma empresa
lançamento de produto
lançamento de campanha
proposição de parceria
operação de M&A
…
 Por que alguns Planos de Negócio
fracassam ?
• Erro no entendimento da situação, na determinação da meta
ou na elaboração da conceituação
• Esquecimento de algum aspecto relevante (qualificação da
equipe, por exemplo)
• O plano não prevê obstáculos (cenários e riscos)
• O plano tem seu escopo limitado demais
• Não há processo de gerência adequado para dar suporte à
implementação do plano
• Os itens de ação do plano carecem de prioridade
• Não foi bem “vendido” (apresentação)
• Não houve acompanhamento e revisão periódica

9
 Desculpas para não planejar
• “Eu não tenho tempo”
• “Está tudo em minha cabeça”
• “Eu não sou bom com números”
• “Já tenho $ o suficiente”
• “As coisas nunca saem como planejado”
• “Já sei de tudo”
• “Agora é tarde, já disparei o processo, comprei
equipamentos, contratei pessoal...”
• “As regras do jogo mudam a toda hora”
• “Nada vai dar errado”
• “Custa muito caro”
• “Não sei por onde começar”
 Outras Razões…
• Torna a oportunidade clara
• Estabelece diretrizes para o negócio
• Identifica e minimiza riscos
• Funciona como “checklist” na implantação
• Funciona como instrumento de comunicação interna e
externa à equipe
• Bússola para manter equipe e dirigentes alinhados
• Traduz aquele famoso “feeling” para negócios
• “é a mais importante etapa de aprendizado sobre o
mundo dos negócios”
 Não conseguimos
Por
ver oque as
negócio
empresas fecham?
por inteiro
 Verdades…
Fazer um plano de negócio é muito mais do que seguir passos de
um livro “Como fazer um plano de negócio”.

É uma tarefa muito mais complexa e reflexiva do que parece.

Direcione o negócio! Não deixe ele direcionar você!

Benjamin Franklin

Preparar um business plan é somente uma parte para se atingir

sucesso em um novo negócio.

Não é um documento simples, feito rapidamente!

Não é para ser feito e deixado de lado após análise única!

 Vantagens de um PN
• Avaliar riscos e identificar soluções
• Antecipar-se (Pró-ativo e não reativo)
• Definir pontos fortes e fracos
• Identificar oportunidades (otimização)
• Identificar o que agrega valor ao cliente
• Planejar e implantar estratégias específicas
• Estabelecer metas de desempenho
• Clareza quanto aos recursos necessários
• Avaliar novos investimentos
•
14
...
 O Plano de Negócios Serve
Primordialmente para:

2.
1. Tomar a decisão de
Desenvolver “go” ou “no go”...
as idéias de como Investir ou não??
um negócio deve
ser desenvolvido

3.
Atrair capital ou apoio
para iniciar
4. ou conduzir
Ferramenta o empreendimento.
para
acompanhamento
da evolução da empresa
Enfim, quais são as informações e
dicas importantes para se realizar
um Plano de Negócio?
CONCEITOS BÁSICOS
 O Plano de Negócios

É um conjunto de informações
organizadas de forma a simular um
modelo de negócio que permita sua
análise e compreensão integral e que
auxilia na tomada de decisões.
 Planejamento

• Estratégia = estratagema ou meio engenhoso

para atingir um fim

• Tática = qualquer método usado para alcançar

um fim
NÃO É PARA FICAR NA PRATELEIRA !!!

19
 Níveis de Planejamento

ESTRATÉGICO

TÁTICO

20
 Plano de Negócio X Projeto

Qual a diferença?

aprovação Projeto de Implantação do

Business Plan
Negócio

Business Plan

Projeto: Realização do Business Plan

 Começando a montar o BP…

1. “Brainstorming” (= tempestade de idéias)

2. Refletir profundamente o pq de se estar fazendo o BP
3. Definir claramente quem será o público-alvo
4. O que eles precisam saber
5. O que você necessita deles
6. Listar quais informações já estão disponíveis
7. Listar quais devem ser ainda pesquisadas
8. Para as pesquisas adicionais, verificar quais fontes utilizar
9. Projetar o timing de realização do plano
10. Refletir sobre a forma de sua apresentação
 Quem pode ser o público alvo de um BP?

Investidores Outros sócios

Incubadoras
Fornecedores Governo Administradores de
Parques Tecnológicos

Parceiros Futuros funcionários

Sociedade

Empresas de
Venture Capital
Clientes (VCs) Bancos

Anjos - angels
 Fontes de Informação para BPs…

Internet
Bibliotecas
Databases Nacionais e Internacionais
Consultorias
Câmaras de Comércio
Concorrentes
Clientes
Parceiros
Conhecimento Interno dos Funcionários/sócios
Publicações de Institutos de Pesquisas
Mídia
…
 Fontes de Capital
Próprio Familiares
Bancos

Sócios
Programas Amigos
Nacionais / Governo
Fundos de
Fornecedores Investimento

Universidades Capitalistas
Anjos de risco (VCs)
Incubadoras
Concursos de Plano de Negócios
no Brasil e no Mundo
 Existem instituições no Brasil e no mundo que promovem competições
de elaboração de planos de negócio
 Os melhores geralmente são premiados em dinheiro e normalmente
são mais bem analisados por venture capitalists
 Tais eventos atraem vários VCs
 Serve também de estímulo à cultura empreendedora da região ou da
universidade/instituição que promove
Concursos de Plano de Negócios
no Brasil e no Mundo

 Babson College BP Competition

 MIT Entrepreneurship Competition
 Harvard BS BP Competition
 Stanford
 UC Berkeley
 Wharton
 Oxford
 Instituto E-Cobra
 Sebrae
 Anhembi Morumbi
 UFSC – Engenheiro Empreendedor
 FENEAD
 FEA-USP
 etc
Ferramentas de Confecção
de Planos de Negócio
Opções de Auxílio para a Execução de um BP

Cursos específicos de plano de negócio

Cursos de MBA

Consultorias de estratégia

Softwares de elaboração de BPs

Livros com cases e exemplos

 Consultorias de Estratégia
Há várias empresas de consultoria que
auxiliam empreendedores e empresas
já consolidadas a realizar seus PNs
1. Accenture
2. Arthur D. Little
3. ATKearney
4. Bain
5. BCG
6. Bearing Point
7. Booz Allen
8. CapGemini
9. Deloitte
10. Grupo Set
11. McKinsey
12. NeoIntelligence
13. Roland Berger
14. ...
Ferramentas para a Confecção de PN
Há várias ferramentas de confecção
de Planos de Negócio disponíveis
no mercado e na Internet
 SP Plan (Sebrae)
 Make Money
 Business Plan Pro
 Biz Plan Builder
 ...
 Questões-Chave...

Mas qual é a estrutura de um plano de

negócio?

O que ele deve conter?

Exemplos de
Estruturas
Utilizadas
Estruturas mais utilizadas (Cesar
Salim)

1. Sumário Executivo
2. Produtos e Serviços
3. Análise do Mercado
4. Estratégia do Negócio
5. Gerência e Organização
6. Plano Financeiro
Estruturas mais utilizadas (Dornelas)

1. Sumário Executivo
2. Conceito do Negócio
3. Equipe de Gestão
4. Mercado e Competidores
5. Marketing e Vendas
6. Estrutura e Operação
7. Estratégia de Crescimento
8. Resultados Financeiros
Estruturas mais utilizadas (Gene)

1. Resumo Executivo 6. Plano de

2. Produto/Serviço Marketing
3. O Mercado 7. Planejamento e
4. Capacidade Desenvolvimento
Empresarial do Projeto
5. Estratégia de 8. Plano Financeiro
Negócio 9. Referências e
Documentos de
Apoio
Estruturas mais utilizadas (Make
Money)

1. Sumário Executivo
2. Objetivos da Empresa
3. Estrutura Organizacional e Legal
4. Plano de Operações
5. Plano de Marketing
6. Plano Financeiro
Estruturas mais utilizadas (SP Plan)
1. Sumário Executivo
2. Descrição geral da empresa
3. Produtos e Serviços
4. Plano de Marketing
5. Plano Operacional
6. Gerência e Organização
7. Estrutura e Capitalização
8. Plano Financeiro
9. Anexos
Estruturas mais utilizadas (Harvard)
Cover page and table of contents
Executive summary
Business description
Business environment analysis
Industry background
Competitive analysis
Market analysis
Marketing plan
Operations plan
Management summary
Financial plan
Attachments and milestones
Capa
Sumário Estrutura Abrangente
Sumário Executivo
Descrição Geral da Empresa/do Negócio
Produtos e Serviços
Estudo de Mercado, Plano de Marketing e Branding
Plano Comercial
Plano Estratégico
Plano Operacional e Logístico
Plano Tecnológico e de Sistemas
Plano de RH e Estrutura Organizacional
Estrutura Societária e Capitalização
Plano Financeiro/Tributário
Análise de Riscos e Controles
Plano de Implementação
Anexos e Apêndices