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Negociación

Sesión #8
Indicador de logro # 3: Negociación, estrategia y planificación
Construye argumentos claves teniendo en cuenta el concepto de negociación, sus tipos,
estilos y las fases para lograr una negociación eficaz.
Tema de la clase: Definición de negociación
Al finalizar la sesión, el estudiante reconoce el concepto de negociación, así como distorsión
de la percepción en este proceso y los principales tipos de negociación que existen.
CONTENIDO TEMÁTICO:

I. Definición y distorsión de la percepción

II. Definición de negociación

2.1 Estrategias
2.2 Tácticas

III. Tipos de negociación

3.1 Negociación distributiva
3.2 Negociación integradora
Preguntas ¿Qué entiendes por ¿Crees que la percepción
Claves negociación? interviene en este proceso?

¿Cuáles crees que son los principales tipos de negociación?

Definición y
• Los negociadores abordan las situaciones guiados por
Distorsión sus percepciones en experiencias anteriores y por sus
de la actitudes.
Percepción
• La percepción es el proceso mediante el cual las
personas se conectan con su ambiente. Muchas cosas
influyen en la forma en que una persona entiende y
asigna significado a mensajes y sucesos. Inclusive el
estado mental actual, el papel y la comprensión de
comunicaciones anteriores por parte del perceptor.

• En la negociación, el objetivo es percibir e interpretar

con exactitud lo que la otra parte quiere decir y dar a
entender.
Definición y
Distorsión • En una negociación cualquiera, las necesidades,
de la deseos, motivaciones y experiencias personales del
Percepción negociador crean una predisposición acerca de la otra
parte. Esto es causa de preocupación cuando provoca
prejuicios y errores en la percepción y en la
comunicación subsecuente.

• Analizaremos 4 errores de percepción importantes:

a) Estereotipos
b) Efectos reflejo
c) Percepción selectiva
d) Proyección.
Definición y
Distorsión • Los estereotipos y los efectos reflejo son ejemplos
de la de distorsiones de percepción por generalización, a
Percepción partir de pequeñas cantidades de información
percibida se extraen grandes conclusiones acerca
de las personas.

• En cambio, la percepción selectiva y la proyección

son formas de distorsión que implican prever
ciertos atributos y cualidades en otra persona.
Quien los percibe, filtra y distorsiona la información
para llegar a una perspectiva predecible y
consistente de la otra persona.
Definición
de
negociación
“Las negociaciones se pueden definir prácticamente
como el proceso que les ofrece a los contendientes
la oportunidad de intercambiar promesas y contraer
compromisos formales, tratando de resolver sus
diferencias”.

Colosi y Berkely , 1981

Definición
de “¿Qué es negociación? Nada puede ser tan simple en su
negociación definición y tan amplio en su sentido. Cada deseo que
demanda satisfacción (y todos lo necesitan), es en
definitiva una potencial ocasión para que la gente incite un
proceso de negociación.
La negociación depende de la comunicación. Esto
ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o como
representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas
con la intención de relacionarse, cada vez que intentan
acuerdos, uno de ellos está negociando”.

(Nierenberg, 1981)
Definición
de
negociación “Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y
regatear. Ello supone que cada uno desea lo que posee el
otro, pero, evidentemente, al menor precio posible.
Supone, además, una satisfacción (obtener lo que se
desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee), al
mismo tiempo.
Por otra parte, sólo se negocia cuando cada uno desea
obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa:
la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro”.
Desaunay, 1984.
Definición
de
negociación

“Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e

intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal
manera que todas las partes sean beneficiadas”

Correa y Navarrete, 1997.

Estrategias Después de que los negociadores expresan con
claridad las metas, avanzan al segundo elemento en la
secuencia: seleccionar y desarrollar una estrategia.

Los expertos en una estrategia de

negocios definen estrategia como
“esquema o plan que integra los
objetivos principales, políticas y
secuencias de acciones de una
organización en un conjunto
coherente”. Aplicada a las negociaciones,
se refiere al plan general para lograr las
metas propias en una negociación y la
secuencia de acciones que conducirán a
su obtención.
Tácticas ¿Cómo se relacionan la estrategia y las
tácticas?

• Si bien la línea entre la estrategia y las tácticas puede

parecer confusa, una diferencia importante es la escala, la
perspectiva o la inmediatez.

• Las tácticas son movimientos de adaptación de corto plazo

diseñadas para establecer o buscar estrategias amplias (o
de nivel superior), las cuales a su vez aportan estabilidad,
unidad y dirección a las conductas tácticas. Por ejemplo,
su estrategia de negociación puede ser integradora,
diseñada para desarrollar y mantener una relación
productiva con la otra parte, y al mismo tiempo utilizar un
método conjunto para resolver problemas.
Tácticas

• Para conseguir esta estrategia, algunas tácticas

adecuadas son describir sus intereses, plantear
preguntas abiertas y escuchar de modo activo para
comprender los intereses de los demás y formular
opciones para una ganancia mutua.

• Las tácticas están subordinadas a la estrategia; se

estructuran, dirigen e impulsan por consideraciones
estratégicas.
Tipos de Negociación Distributiva:
Negociación Todo negociador debe conocer tres razones de una
negociación distributiva:

1. Los negociadores enfrentan ciertas situaciones

interdependientes que son distributivas, y para
desempeñarse bien en ella necesitan comprender cómo
funcionan.

2. Muchas personas emplean estrategias y tácticas de

negociación distributiva de manera casi exclusiva, todos los
negociadores necesitan comprender cómo contrarrestar sus
efectos.

3. Cada situaciónf de negociación puede requerir habilidades

de negociación distributiva cuando está en la etapa de “declarar
un valor”.
Tipos de
Negociación Negociación Distributiva – Estrategias Fundamentales:
1. Impulsar una conciliación cercana al punto de resistencia
(desconocido) del vendedor, lo cual produce la parte más grande
del rango de conciliación para el comprador. El comprador puede
intentar influir en la opinión del vendedor acerca de los acuerdos
posibles al hacer ofertas extremas y concesiones pequeñas.
2. Convencer al vendedor de que cambie su punto de resistencia al
influir en la noción del vendedor acerca del valor del condominio
(por ejemplo, afirmar que el condominio está sobrevalorado) y
aumentar así el rango de negociación.
3. Si hay un rango de conciliación negativo, convencer al vendedor
de que reduzca su punto de resistencia con el fin de crear un
rango de conciliación positivo o cambiar su propio punto de
resistencia para crear una coincidencia.
4. Convencer al vendedor de que es el mejor acuerdo posible, en
vez de hacerle pensar que es todo lo que puede obtener, o que
es incapaz de obtener más, o que el comprador ganó al obtener
más. La diferencia entre que una parte crea que un acuerdo es el
mejor posible (y no todas las demás interpretaciones) puede
parecer sutil y semántica. Sin embargo, para que coincidan, es
importante que sientan que obtienen el mejor acuerdo.
Tipos de
Negociación
Negociación Distributiva – Tácticas:

1. Valorar el objetivo, el punto de resistencia y el costo de

concluir las negociaciones para la otra parte.
2. Manejar cómo percibe la otra parte el objetivo, el punto
de resistencia y el costo de concluir la negociación.
3. Modificar la percepción de la otra parte respecto de su
propio objetivo, punto de resistencia y costo de
terminar la negociación.
4. Manipular los costos reales de retrasar o concluir las
negociaciones.
Tipos de
Negociación Negociación Integradora:
Para que una negociación se considere integradora, los
negociadores también deben:

• Concentrarse en las afinidades, no en las diferencias.

• Intentar abordar las necesidades y los intereses, no las
posiciones.
• Comprometerse a satisfacer las necesidades de todas
las partes.
• Intercambiar información e ideas.
• Crear opciones para una ganancia mutua.
• Emplear criterios objetivos para los estándares de
desempeño.
Tipos de
Negociación

Negociación Integradora:

A pesar de todas estas sugerencias, no es fácil una

negociación integradora, sobre todo para las partes en
conflicto, a la defensiva o que adoptan una posición
dura. Sólo al trabajar con el objetivo de crear las
condiciones necesarias para una negociación
integradora el proceso se desenvuelve con éxito.
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