ENFOQUE DE VALOR
DESDE LA PERSPECTIVA DE
marketing
CAMBIOS EN EL MARKETING
ESTRATÉGICO
Vieja estrategia de marketing Nueva estrategia de marketing
-El departamento de marketing hace -El marketing integra la tarea de
comercializaciòn. explorar, crear y distribuir valor al
cliente
-El vendedor se concentra en el
marketing interrupción -El vendedor se concentra en el
marketing del permiso
-El marketing se concentra en adquirir
nuevos consumidores -El marketing se concentra en la
retención y lealtad del cliente
-El marketing se concentra en las
transacciones inmediatas -El marketing se concentra en obtener
un valor vitalicio del cliente
-Los gastos de marketing se consideran
costos -Muchos gastos de marketing se
consideran inversiones
¿QUÉ ES VALOR, DESDE UN ENFOQUE DE
MERCADEO?
Proceso de intercambio entre dos partes.
"valor" significa "grado de utilidad de las cosas" o "cualidad de las cosas que las hace objeto de
aprecio"
Propiedad subjetiva que tienen las cosas para satisfacer las necesidades
humanas o proporcionar satisfacción.
Sus principios, proveer valor real al cliente, ser superior a la oferta de sus
competidores y ser lucrativo para la empresa.
El valor para el cliente es la relación entre los beneficios y el sacrificio necesario para obtenerlos
Los beneficios son la eficacia o virtud de las ofertas de la empresa y que el cliente está dispuesto a
pagar.
VALOR:
Estimación que hace el consumidor de la
capacidad del P/S para satisfacer una necesidad
B
específica.
V=
C
V = VALOR B = BENEFICIO C = COSTO
El concepto de valor en mercadeo
Beneficios Beneficios
Emocionales Funcionales
Valor =
Costo Costo Costo Costo
Monetario Psíquico Tiempo Energía
Esquema de Marketing Holístico, Kotler 2002
Gestión de Admón de Gerencia
la demanda los recursos de la red
Ofertas Arquitec-
de mercado tura em-
presarial
¿Qué podemos hacer para agregar valor para el cliente en nuestra actividad?
(Definir objetivos)
Construir
operaciones
Obtener
información del
Cliente como un
activo
estratégico
Identificar las
experiencias del
Cliente
Alinear las Administrar las
estrategias con Experiencias del
el valor y las Cliente
expectativas del
Cliente
COMO EJECUTAR EL SISTEMA PARA QUE EL VALOR
LO PUEDAN PERCIBIR LOS CLIENTES
ENTENDER LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES DISEÑO Y CONTROL DE CALIDAD
De un mercado bien definido Efectivos
CALIDAD SUPERIOR
En áreas que importan a los clientes
COSTO DE CALIDAD
COMUNICACIONES INTEGRADAS
Bajo liderazgo general en costos
DE MARKETING
Esperado: Son los atributos que los clientes están seguros de recibir.
ESCALA DE VALOR PARA EL CLIENTE
Imprevisto: Son los atributos excepcionales que agregan valor sorpresa para
el cliente, una vez que el cliente los conozca, se convertirán en deseados.
Es en este nivel es donde comienza la excelencia.
LA CREACION...
LA COMUNICACION..
CONCLUSIONES