MARKETING FARMACEUTICO
TEMA:
NUESTROS MODELOS
MENTALES
La figura del
frente es un
cuadrado definido
por cuatro
puntos.
Moviendo dos de
los cuatro puntos
intente crear un
cuadrado del
doble de tamaño.
MARKETING FARMACEUTICO
Qué es un PRODUCTO?
POSICIONAMIENTO
“ Se llama Posicionamiento a la
referencia del 'lugar' que en la
percepción mental de un cliente o
consumidor tiene un producto o
servicio, lo que constituye la principal
diferencia que existe entre esta y su
competencia.”
METODOLOGÍA DEL POSICIONAMIENTO
Posicionamiento mediante adaptación
Posicionamiento mediante planificación:
MARKETING FARMACEUTICO
OBJETIVO DE POSICIONAMIENTO
• El posicionamiento tiende a situar o posicionar el
nombre, la imagen de un determinado producto o
servicio en un lugar tal que aparezca ante los usuarios o
consumidores como que reúne las mejores
características y atributos en la satisfacción de sus
necesidades. Esto resume el objetivo principal del
marketing.
El posicionamiento de un producto o servicio es la
imagen que éste proyecta en relación con otros de la
competencia
MARKETING AVANZADO
POSICIONAMIENTOS BASICOS
ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
• Para tener un desempeño superior se
debe tener una ventaja competitiva.
ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
TIPOS DE POSICIONAMIENTO.
Posicionamiento en base a Precio/Calidad
Toyota, se ha posicionado como la marca de mejor relación
precio/valor/beneficio debido a su calidad. Se posiciona como el vehículo
con la mejor relación precio/valor por la cantidad de atributos que ofrece
(seguridad, comodidad, potencia, capacidad) y la más amplia garantía.
Posicionamiento con respecto al uso
Relacionar al producto con un determinado uso o aplicación. Gatorade,
se ha posicionado como la bebida usada por los atletas para rehidratarse
y recuperar energía.
Posicionamiento orientado al Usuario
Algunas empresas escogen a un personaje famoso con el cual los
consumidores quieren identificarse. Esta estrategia tiene que ver con las
características del producto y del target (mercado al que va dirigido).
PANADOL ANTIGRIPAL, por ejemplo con SOFIA MULANOVICH. Los
consumidores se sentirán ligados a la marca o el producto por sentir
afinidad con el personaje que lo representa.
MARKETING AVANZADO
POSICIONARSE DE NÚMERO 2.
Otras empresas han encontrado que de posicionarse como los Nº 2 puede resultar
su nicho y su ventaja competitiva. Quizás el mejor ejemplo de este caso lo tiene
Avis, compañía en el rubro de alquiler de vehículos, que se posicionó como el
segundo después de Hertz, lo cual le reportó un éxito tremendo bajo la premisa
que “por ser los segundos debían esforzarse más en la manera de atender a sus
clientes”.
Aquellos que sean conscientes de esta realidad y vayan generando sus propios
productos o servicios sustitutos para lanzarlos cuando la propuesta de valor
actual pierda vigencia, estarán mejor preparados para conservar o incrementar
su cuota de mercado. Lo cierto es que las teorías administrativas modernas
reconocen en estos dos componentes, el análisis externo e interno, un valor
significativo en la concepción e implementación de la estrategia. Un síntoma
claro de esto es la velocidad con la que herramientas que combinan ambos
enfoques, vienen siendo utilizados por las empresas, como es el caso del
cuadro de mando integral. En él se trabajan indicadores que con una lógica de
causa y efecto, relacionan directamente la formación de capacidades como un
paso indispensable para hacer eficientes los procesos, lo que redundará en un
cliente satisfecho y, por tanto, en la mejora de nuestros resultados financieros.
DEMASIADOS DEMASIADAS DEMASIADO
PRODUCTOS COMPAÑIAS RUIDO
Saber escoger.
Practicando la segmentacion.
SOBRE SIMPLIFICADO
La importancia de ser el primero.
Y el segundo?
Las estrategias adaptativas y
Las anticipativas
VENTAJAS COMPETITIVAS
• Es la ventaja que se tiene sobre los competidores ofreciendo más valor en los
mercados meta (a los consumidores), ya sea ofreciendo precios inferiores a los de
la competencia o proporcionando una cantidad mayor de beneficios que justifique
la diferencia del precio más alto.
• Creativa
• Alta motivación al logro
• Espíritu Innovador
• Participativa Y Proactiva
• Altamente Calificada
• Flexible, con capacidad de riesgo
• Manejo de Varios Idiomas
• Interactiva, Dispuesta al Cambio
• Pensamiento Sistémico, Complejo y Global
CONCLUSION
• La realidad es que las ventajas sólo duran hasta que nuestros competidores las
copian o las superan.
• Copiadas o superadas las ventajas se convierten en un costo.
• El copiador o el innovador sólo podrá explotar su ventaja, durante un espacio
de tiempo limitado antes que sus competidores reaccionen.
• Cuando los competidores reaccionan, la ventaja original empieza a debilitarse y
se necesita una nueva iniciativa.
“Es inútil competir sólo para ser el número uno, basta con
ser ÚNICO"
Entrevista con Michael Porter, profesor de Harvard Business School y gran 'gurú' de la estrategia.
17/10/2007