MERCHANDISING

¿Qué es más importante actualmente y porque?

Retener Fidelizar Incrementar

Clientes Clientes clientes

Satisfacer
Clientes
¿Entonces qué debemos hacer?
 APLICAR LA ESTRATEGIA MERCHANDISING

¿Merchan ….
Qué?
 Marketing es:
“El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de
percepciones que se libra en la mente del consumidor”
Al Ries y Jack Trout . Las 22 leyes inmutables del marketing,
Ed. Mc Graw-Hill, 1993

MERCHANDISING concierne a todo lo que

sucede en el punto de venta con miras a
mejorar los resultados; su zona de acción es
el espacio comprendido entre las cuatro
paredes de un establecimiento comercial.
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 Merchandising

Es decir, son las actividades en los

establecimientos de comercio, basadas en
acciones de promoción sobre el conjunto de
productos que allí se venden, con el fin de
optimizar el espacio de venta, o resumiendo,
todas las acciones de marketing realizadas en
un punto de venta.

Así como el marketing crea demanda de productos a través de publicidad y

promociones y éstas a su vez empujan al cliente al punto de venta, el
MERCHANDISING empuja al consumidor en el punto de venta.
 CUATRO EJES DEL MERCHANDISING

Es preciso que el
producto este en el
establecimiento Es preciso que su
( si no está, no se ve) rentabilidad
este
permanentemente
controlada

Es preciso que aparezca

Es preciso que esté
convenientemente bien destacado y
realzado.
presentado (si no destaca no está
(si no se ve, no se toma) vivo)

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 Proceso del MERCHANDISING

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 Objetivos del MERCHANDISING

1. Mayor demanda
2. Mayor rotación
3. Mayor utilidad
4. Mayor eficiencia
5. Mayor frecuencia de compra
6. Mayor estímulos físicos y mentales que guíe la
conducta de compra
7. Mejores técnicas de exhibición y promoción.

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GENERACIÓN DE EXPERIENCIAS PARA
GENERAR EMOCIONES, FIDELIZAR Y
AGREGAR VALOR
 1.- Visual MERCHANDISING o de
presentación

 Utiliza técnicas que permiten potenciar la

presentación visual de los productos en el
establecimiento
 Regla de las 6 AES:
 PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO “A”
 MOMENTO “A”
 DURANTE EL TIEMPO “A”
 EN LA CANTIDAD “A”
 AL PRECIO “A”
 Y EN LA FORMA “ADECUADA”
 VISUAL MERCHANDISING
Combinación de productos, entornos y espacios
estimulantes y atractivos para fomentar la venta de un
producto o servicio
 2.- Merchandising de gestión

 Aplicación de nuevas tecnologías

para conocer más el establecimiento
y el marketing

 Estudios de mercado.
 Gestión del lineal: comprende todos los
estudios referidos a la optimización del
espacio en las góndolas.
 Gestión del surtido: implica que una vez
decidido el mercado meta con el que se
va a operar, se pasa a estudiar el surtido
en cuanto a amplitud de líneas y a
profundidad de cada línea.
 Animación del punto de venta.
 Conclusión: merchandising de gestión

 El comerciante quiere rentabilizar el espacio

Ambiente de la tienda

Distribución e implantación

Selección, disposición y
presentación
surtido

RENTABILIZAR
 3.- Merchandising de seducción

 Atención especial del comerciante hacia los clientes.

 El aspecto de la tienda y la disposición de los productos

 El trato al cliente
 Los servicios post-venta
 El ambiente de compra festivo y lúdico
 Las promociones y publicidad
 En general todo lo que genere placer de comprar.
A todo ello contribuyen

 Fabricante y comerciante
 Surtido y artículos complementarios

Satisface las necesidades y exigencias del

consumidor y aumenta la rentabilidad del
negocio
4.- Merchandising fidelización (o socio-
cultural): la nueva etapa

 Busca la venta indirecta:

 Frecuencia de compra (post venta) ó la recompra
 Relación (vínculo emocional)
 Se presenta como una ayuda al cliente para que
pueda vivir mejor
 Guarderías
 Degustaciones
 Regalos
 Consejos de decoración….
 Todos los tipos de merchandising

No son excluyentes

Se pueden complementar
El uso del “mix de merchandising” depende de:
 La imagen que se desee dar del punto de venta
 Los objetivos perseguidos
 Del tipo de establecimiento
Entonces merchandising es lograr que nuestros
clientes:

1- Que vengan

2- Que entren

3- Que compren

4- Que vuelvan
Entonces merchandising es lograr que nuestros
clientes:

1- Que vengan UBICACIÓN

2- Que entren CIRCULACIÓN

3- Que compren IMPLANTACIÓN

4- Que vuelvan FIDELIZACIÓN

UBICACIÓN

¿Realmente importa?
CIRCULACIÓN
IMPLANTACIÓN

PUNTOS CALIENTES, ...

FIDELIZACIÓN
 Perfil del Típico
Cliente del Detallista

EL CONSUMIDOR

Quiere más…
Sabe más…
Critica más…

Pero también…, COMPRA MÁS!

Los sentidos en el
Merchandising

 Vista
 Oído
 Olfato
 Tacto
 Gusto
 El Producto debe de estar en:

 Lugar con tráfico o puntos calientes.

 Lugar de fácil acceso.

 Fácil de ver y de tomar.

 Apoyado por líderes.

 El contraste de colores (degradación).

 Cantidades suficientes.

 Con precios visibles.

 Áreas del Negocio

Normas de mantenimiento:

1 Limpieza
2 Etiqueta buen estado
3 Precios visibles
4 Rotación de producto
 Acomodo de las Góndolas
1. La mejor ubicación a nivel de los ojos.

2. Las góndolas se miden de abajo hacia arriba:

2.1 Góndola
2.2 Entrepaños
2.3 Cabecera de góndola

3. Los productos se acomodan de la siguiente manera:

3.1 Parte inferior: Los productos grandes.

3.2 Parte superior: Los productos pequeños.
 Acomodo de las Góndolas
4. Dar mayor espacio a productos que tienen mayor rotación.

5. El mejor acomodo es el vertical, ya que se puede divisar de una manera

mejor.

6. Definición de los siguientes conceptos:

6.1 Material P.O.P.

6.2 Botaderos
6.3 Puntos muertos
6.4 Utilización de espacio aéreo.
 La Góndola

Es una aliada de la venta de nuestros productos.

El consumidor está acostumbrado a comprar todos los productos en la misma

góndola, por lo tanto debemos tener presente las siguientes reglas.

A) Volumen

La mayor cantidad de productos causa mayor impacto visual al consumidor. (válido

en tiendas al por mayor. En tiendas al por menor (bodegas)el tamaño.

B) Variedad
Tipos de producto
Sabores
Tamaño de empaque
 Niveles de las Góndolas
Inalcanzable
0.4 De 1.9 para arriba

Nivel 3:
0.4 Ojos de 1.5 a 1.9 m

Nivel 2:
2.30m 0.5 Manos de 1 a 1.5 m

Nivel 1:
Suelo de 0 a 1 m
1.0
  Tipos de exhibidores

Tipo Horizontal: Donde un producto puede

estar a todo lo largo de la categoría o un
segmento a todo lo largo.

Tipo Cinta Vertical: Donde un producto o

segmento puede estar a todo lo alto de la
categoría.

Tipo por Bloques: Donde un producto o

segmento esta por bloques, tanto
horizontales como verticales.
 Punto de Venta y Punto Promocional

Punto de venta:

Es el área y el número de estantería donde el producto es expuesto normalmente

Punto Promocional:

Un área especial de exposición utilizada en las puntas de góndola, paredes,

espacios de temporadas.

Las dos áreas de vital importancia para la rotación del producto.

 Ejemplo de un exhibidor

ILV Producto Información visual

/o Servicios (ILV)
parte superior del mueble

Productos Oferta Producto

Venta complementaria
Consumibles o
accesorios
 Puntos para que una Exhibición venda……

- Lugares adecuados.

- Rótulos.

- Mensaje de venta precio.

- Fácil acceso.

- Impulsación.

- Rotación de productos.

- Mantenerse la exhibición abastecida.

 Para qué sirve entonces el Merchandising

1. PARA LA ÓPTIMA PRESENTACIÓN DE NUESTROS PRODUCTOS

2. PARA SATISFACER A NUESTROS CLIENTES (SURTIDO Y GAMA)

3. PARA RENTABILIZAR NUESTROS METROS LINEALES

4. PARA RENTABILIZAR NUESTRO STOCK

5. PARA HACER DE NUESTRA TIENDA UN PUNTO DE REFERENCIA

Algunas formas de animar el punto de venta
son:

Concursos
Coleccionables
Degustaciones
Ferias
Muestreos
Exhibiciones fuera de góndola
Cupones
Ofertas promocionales
Ofertas de valor agregado
Publicidad en el punto de ventas
Exposiciones
Decoraciones temáticas
Especiales de temporada

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