Anda di halaman 1dari 22

SOSIALISASI

SALES SCRIPT

OKTOBER 2017

HARI Memperkenalkan Sales Script


SESI
11
PT Pegadaian – Sosialisasi Sales Script.pptx Developed by MarkPlus, Inc. © 20171
© 2017
A G E N D A P E L AT I H A N
SESSION DAY 1 DAY 2

I Menyampaikan Solusi:
08.30 – 10.30 Memperkenalkan Sales Script
Sales Presentation
10.30 – 10.45 Coffee Break

II Persiapan Penjualan: Roleplay:


10.45 – 12.00 Prospecting & Approaching Sales Presentation
12.00 – 13.00 Lunch Break

III Menggali Kebutuhan Nasabah: Menuju Komitmen:


13.00 – 15.00 Probing Needs Handling Objections
15.00 – 15.15 Coffee Break

IV Menjaga Hubungan:
15.15 – 17.00 Roleplay Session
Sales Closing & Maintaining

2
© 2017
WHY

WHAT

HOW

3
© 2017
PERILAKU NASABAH DI MASA KINI

Dari 4A menuju 5A
Dulu di Era Pre-Connectivity, customer melalui proses pembelian
yang gampang, proses ini dikenal dengan istilah 4A

Aware Attitude Act Act Again

4
© 2017
PERILAKU NASABAH DI MASA KINI

Dari 4A menuju 5A
Dulu di Era Pre-Connectivity, customer melalui proses pembelian
yang gampang, proses ini dikenal dengan istilah 4A

Aware Attitude Act Act Again

Customer mulai Di kepalanya, Customer Jika puas, customer


kenal perusahaan customer sudah memutuskan untuk akan kembali
pemberi layanan memutuskan dia suka menggunakan menggunakan
atau tidak dengan pelayanan yang dia pelayanan yang sama.
perusahaan. suka.

5
© 2017
PERILAKU NASABAH DI MASA KINI

Dari 4A menuju 5A
Sekarang di Era Connectivity, karena konektivitas yang kuat
prosesnya berubah menjadi 5A

Aware Appeal Ask Act Advocate

6
© 2017
PERILAKU NASABAH DI MASA KINI

Dari 4A menuju 5A
Sekarang di Era Connectivity, karena konektivitas yang kuat
prosesnya berubah menjadi 5A

Aware Appeal Ask Act Advocate

Customer mulai Di kepalanya, customer Karena belum yakin, Jika teman dan Jika puas, customer akan
kenal perusahaan merasa tertarik dengan customer mulai tanya- keluarga bilang merekomendasikan
pemberi layanan perusahaan tersebut. tanya kepada teman bagus, barulah pelayanan tersebut
Tetapi belum yakin atau keluarga customer kepada teman dan
memutuskan untuk keluarganya
menggunakan
pelayanan tadi

7
© 2017
MENGENAL PROSES PENJUALAN
Penting bagi tenaga penjual dalam memahami proses penjualan yang mengakomodasi
customer perubahan era saat ini.
Customer Path

Aware Appeal Ask Act Advocate

Mempersiapkan Mendapatkan Menciptakan Mengatasi Mendapatkan Mengembangkan


Iinteraksi tenaga penjual

pre-sales attention attraction curiosity commitment affinity

Sales Handling Sales


Prospecting Approaching Probing Negotiation Maintaining
Presentation Objection Closing

Pre During After


sales sales sales
8
© 2017
PERUBAHAN PARADIGMA PENJUALAN

Paradigma Lama Paradigma Baru

Fokus kepada produk Fokus kepada nasabah

Menjual Produk Menjual Lebih dari Produk

Menjelaskan Mendengarkan

Menjalin kedekatan dengan Menjadi teman/rekan nasabah


nasabah
Bagaimana agar nasabah
Bagaimana menjual produk puas
ketika membeli dari Anda
9
© 2017
PENTINGNYA BERSIFAT CUSTOMER-CENTRIC
Dengan memiliki pola pikir customer-centric, kita mampu menyampaikan excellent
customer experience yang berkaitan erat dengan performa perusahaan

Menghasilkan Kepercayaan Nasabah

Kepuasan Nasabah %
Retensi Nasabah

Kemudahan Cross-Selling
Revenue Growth
Excellent Kemudahan Up-Selling Lebih banyak transaksi
Customer Experience
Lebih banyak portofolio
Eliminasi Pain-Points produk
Nasabah
Rekomendasi kepada
orang lain

10
© 2017
CUSTOMER CENTRIC: MEMAHAMI
Penting bagi kita untuk mampu ‘masuk’ kedalam perspektif nasabah untuk memudahkan
PERSPEKTIF NASABAH
kita menyampaikan solusi yang nasabah butuhkan

Informasi Produk Solusi


Saya menginginkan solusi keuangan
Saya menginginkan informasi
dari Pegadaian yang sesuai dengan
yang jelas
situasi saya

Tampilan Jawaban
Saya menginginkan tenaga penjual Saya ingin tenaga penjual bisa menjawab
yang berpenampilan rapi Ekspektasi semua pertanyaan saya
Nasabah
Menjadi Teman Selling Skill
Saya ingin tenaga penjual terus menjalin Saya menginginkan tenaga penjual yang
hubungan baik dengan saya lihai dalam menawarkan produk kepada
saya

Pahamilah nasabah, berikan solusi dan customer experience terbaik dan jadikan mereka
mitra Anda untuk tumbuh bersama membangun masa depan Anda dan juga nasabah

11
© 2017
BERALIH DARI PRODUCT-CENTRIC KE
Terdapat perbedaan mendasar dari pendekatan penjualan yang bersifat product-centric
CUSTOMER-CENTRIC
dibandingkan dengan customer-centric
PRODUCT - CENTRIC Contoh
Merasa terganggu
Ingin
Calon Mendengarkan informasi
Merasa produk tidak
menyelesaikan
karena menganggap
Nasabah menarik
interaksi
bukanlah solusi yang
ditawarkan

Tenaga Memperkenalkan Menawarkan Menawarkan Memberikan brosur dan


Melakukan follow-up
Penjual diri produk produk lain kontak

VS
CUSTOMER-CENTRIC
Merasa tertarik dan
Menanyakan apakah meminta brosur serta
Calon Memberikan informasi Menyatakan
solusi tersebut bisa kontak untuk
Nasabah situasi Kebutuhan
disediakan? mempelajari produk
dulu
Menanya
Menanyak
Tenaga Memperkenalkan kan
an
Menjelaskan produk yang Memberikan brosur dan
Penjual diri situasi bisa menjadi solusi akan follow-up 2 hari kedepan
kebutuhan
prospek

Bila dari sudut pandang nasabah, interaksi manakah yang Anda lebih sukai?

12
© 2017
WHY

WHAT

HOW

13
© 2017
APA ITU SALES SCRIPT?

Sales script, merupakan panduan bagi


seluruh wakil Pegadaian, terutama para tenaga
penjual dalam menjalankan:

1. Proses penjualan yang efektif


2. Mengkomunikasikan produk-produk
Pegadaian kepada masyarakat
3. Memberikan solusi keuangan pada
masyarakat
4. Mewakili Pegadaian di tengah
masyarakat

14
© 2017
TUJUAN SALES SCRIPT

KNOWLEDGE & SKILL ATTITUDE

• Para wakil Pegadaian dapat • Para wakil Pegadaian selalu


mengkomunikasikan nilai- berpenampilan rapi serta

KONTEKS
KONTEN
nilai dari berbagai produk berperilaku baik di tengah
Pegadaian. masyarakat.

• Para wakil Pegadaian dapat • Para wakil Pegadaian mampu


memberikan solusi yang berinteraksi dengan masyarakat
dapat menjawab kebutuhan secara profesional namun tetap
dari masyarakat. menyenangkan.
Wakil
Pegadaian

15
© 2017
KOMPONEN SALES SCRIPT
Sales script memiliki 9 komponen utama

Standar Penampilan Segmentasi Prospecting Probing Sales


& Perilaku Nasabah Presentation

FAQ Sales Closing Maintaining Dos & Don’ts

16
© 2017
WHY

WHAT

HOW

17
© 2017
PENGGUNAAN SALES SCRIPT DALAM
Sales script akan memandu proses penjualan Anda
PENJUALAN

Sales Handling Sales


Prospecting Approaching Probing Negotiation Maintaining
Presentation Objection Closing

Selalu digunakan di sepanjang


proses penjualan

18
© 2017
KOMPONEN SALES SCRIPT

1. Standar Penampilan dan Perilaku


Bagian ini akan memandu Anda dalam memahami standar penampilan dari
seorang wakil Pegadaian serta bagaimana sebaiknya berperilaku terutama
dengan nasabah dari aspek komunikasi verbal dan non-verbal

2. Segmentasi Nasabah (Memahami prospek Anda)


Bagian ini akan memandu Anda dalam memahami berbagai segmen pasar
dari Pegadaian, dimana setiap segmen memiliki situasi dan target produk
yang berbeda sesuai situasi segmen.

3. Prospecting (Pentingnya mencari prospek baru)


Bagian ini berisikan beberapa metode yang umum digunakan para tenaga
penjual Pegadaian dalam mencari prospek baru

19
© 2017
KOMPONEN SALES SCRIPT

4. Probing (Menggali kebutuhan prospek/nasabah)


Bagian ini akan memandu Anda dalam mengenali profil serta menggali
kebutuhan nasabah menggunakan SPIN selling dimana menggiring
prospek/nasabah untuk memahami kebutuhannya sendiri secara implisit dan
eksplisit.

5. Segmentasi Nasabah (Memahami prospek Anda)


Bagian ini akan memandu Anda dalam menjelaskan produk Pegadaian
kepada prospek/nasabah secara jelas, ringkas, akurat, dan sesuai dengan
kebutuhan prospek/nasabah, dengan menggunakan struktur ‘Apa-Mengapa-
Bagaimana’.

6. FAQ
Bagian ini berisikan pertanyaan-pertanyaan yang umum dan sering
ditanyakan oleh para prospek/nasabah beserta panduan menjawab
pertanyaan tersebut.

20
© 2017
KOMPONEN SALES SCRIPT

7. Sales Closing (Tanda-tanda calon Nasabah menerima penawaran)


Bagian ini akan memandu Anda dalam mengenali tanda-tanda seorang
prospek/nasabah menyetujui solusi yang Anda tawarkan, sehingga dapat Anda
giring ke arah closing.

8. Maintaining (Menjaga Hubungan dengan Calon Nasabah dan Nasabah)


Bagian ini akan memandu Anda dalam terus menjaga hubungan baik dengan
nasabah existing serta para calon nasabah yang pernah Anda berikan penawaran
sehingga dapat meningkatkan kemungkinan kenaikan penjualan dan jumlah
prospek potensial.

9. Dos and Don’ts


Bagian ini berisikan hal-hal penting yang perlu Anda lakukan dan hindari
selama menggunakan sales script.

21
© 2017
22
© 2017