UNIVERSIDAD DE TECNOLOGÍA Y COMERCIO

(UNITEC)
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ADMINISTRACIÓN Y DESARROLLO TURISTICO
MARKETING Y PUBLICIDAD
INTEGRANTES: DAYSI ELIZABETH ALEMÁN GUTIÉRREZ
EDGARD ALEXANDER MORALES PEREZ
ALEJANDRO ISAAC NUÑEZ PEREZ
KATHERINE CRISTINA RIVAS RODRIGUEZ
VERONICA GUADALUPE ULLOA RODRIGUEZ
DOCENTE: JOSELINE BLANCO RODRIGUEZ
FECHA: 15 DE JUNIO DE 2019
 CONTENIDO
• El precio
• Factores a considerar al fijar precios
• Enfoques generales en la fijacion de precios
• Estrategias de fijacion de precios
• Organización y comportamiento de los canales
• Otras consideraciones sobre precios
de distribucion
• Estrategias de ajuste de precio
• Selección de los miembros del canal
• Reaccion ante los cambios de precio
• Responsabilidad de los miembros del canal y de
• Respuesta ante los cambios de precio los proveedores
• Canales de distribucion • Localizacion del negocio
• Naturaleza e importancia en los precios
• Comportamiento y organización del canal
• Intermediarios comerciales
 EL PRECIO
• El precio es una variable del marketing que viene a sintetizar, en muchos casos, la politica comercial de la empresa;
por un lado, se encuentran las necesidades del mercado y por otro el proceso de produccion. Por eso deberá ser la
empresa la encargada de fijar un precio que considere adecuado.
• Para el cliente potencial, el valor del producto se manifiesta en términos objetivos y subjetivos, ya que tiene una
escala muy particular a la hora de computar los diferentes atributos de los que está compuesto, de ahí la
denominación de barato o caro.
• Podemos definir el precio como la estimacion cuantitativa que se efectúa sobre un producto y que en unidades
monetarias expresa la aceptación o no del consumidor hacia el conjunto de atributos de dicho producto, atendiendo
a la capacidad para satisfacer necesidades.
 FACTORES A CONSIDERAR AL FIJAR PRECIOS

• Esta lleva consigo el deseo de obtener beneficios por la empresa,

cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas
realizadas, aunque no guarde una relación directa con los beneficios
que obtiene, ya que si los precios son elevados, los ingresos totales
pueden ser altos,pero que esto repercuta en los beneficios dependerá
de la adecuada determinación y equilibrio entre las denominadas
“áreas de beneficios”
• Áreas internas: costos, cantidad, precios, beneficios fijados.
• Áreas externas: mercados, tipo de cliente, zonas geográficas, canales
de distribución y promoción.
 ENFOQUES GENERALES EN LA FIJACIÓN
DE PRECIO

• Los precios de la competencia: se basa en la competitividad aparente, tratando de

ganar por precio a la competencia ajustando los precios a los que operan en el
mercado
• Los costes: el precio basado en los costes y sobre ellos sumar un porcentaje que incluye
otros costes anexos.
• Precios bajos: perspectiva del valor para los clientes: es el más adecuado, cuanto valor
tiene para el cliente?, mucho, nada… si no tiene valor entraremos en commodity y una
batalla de precios.
ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

• La fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado es una estrategia en la
que se fija un precio elevado para un producto nuevo con la finalidad de obtener ingresos
máximos, de los segmentos que estén dispuestos a pagar ese precio alto; la compañía
vende menos, pero con un margen de utilidades mayor. .
• En la fijación de precios para penetrar en el mercado se fija un precio bajo para un producto
nuevo, buscando atraer a un gran número de compradores y conseguir una importante
participación en el mercado.
• Los precios bajos deben ayudar a impedir la entrada de los competidores, fijación de
precios de productos colectivos.
 AJUSTE DE PRECIO
• fijación de precios de descuento y la bonificación se reducen los precios para recompensar las respuestas de los
clientes como el pronto pago o la promoción del producto. Incluyen:
• Descuentos en efectivo
• Bonificaciones
• fijación de precios segmentada se usa cuando la empresa vende un producto o servicio a dos o más precios, aun
cuando tal diferencia no esté basada en costos distintos.
• Fijación de precios segmentada.
Para ser eficaz:
• El mercado debe ser segmentable
• Los segmentos deben mostrar distintos grados de demanda
• Los costos de segmentar y llegar al mercado no deben exceder las utilidades adicionales obtenidas por la
diferencia de precios
• Debe ser legal
• La fijación de precios psicológica considera la psicología acerca de los precios y no simplemente su economía.
• La fijación de precios de referencia son los precios que los compradores tienen en mente y comparan cuando
examinan un producto específico.
• fijación de precios geográfica se usa para clientes
localizados en diferentes partes del país o del
mundo.
• Fijación de precios LAB en el origen
• Fijación de precios de entrega uniforme
• Fijación de precios por zona
• Fijación de precios por punto base
• En la fijación de precios LAB en el origen (libres a
bordo) los bienes se colocan libres a bordo de un
transporte, y la propiedad y la responsabilidad se
transfieren al cliente..
Fijación de precios por absorción de fletes el vendedor absorbe parte o todos los cargos
reales de transporte, como un incentivo para penetrar en un mercado o permanecer en
mercados cada vez más competitivos.
• Estrategias de ajuste de precios
• En la fijación de precios dinámica los precios se ajustan de manera continua para satisfacer
las necesidades y características de clientes y situaciones específicos.
• En la fijación de precios internacionales, en un país se establecen los precios con base en
factores específicos de ese lugar, como:
• Condiciones económicas
• Situaciones de competencia
• Leyes y regulaciones
• Desarrollo del sistema de mayoristas y minoristas
• Objetivos de marketing de la compañía
CAMBIO DE PRECIOS
Iniciación de cambios de precio
• Los recortes de precio ocurren por:
• Exceso de capacidad
• Disminución de la demanda debido a fuerte competencia de precios o economía debilitada
• Los aumentos de precio se deben a:
• Incremento de los costos
• Demanda excesiva
• Incapacidad de abastecimiento
• Cambios de precio
• Reacciones de los compradores ante los cambios de precio: aumento de precio: mayor exclusividad
empresa ambiciosa; y Recortes de orecio: saldrán nuevos modelos, los existente No se venden.
REACCIÓN ANTE LOS CAMBIOS DE PRECIOS

• Causas: infracción de costo, aumento de la demanda, fijación de precio anticipada.

• Respuesta a los cambios de precio competidoras/consumidores: Mejorar el producto o
reducir costos, las marcas líderes se encuentran en enfrentamiento con marcas privadas, por
precios menores, se podría mantener el precio y su margen de utilidades.
• Reacción de los consumidores/ competidores: Reemplazado o baja calidad. Poco número de
empresas o el consumidor sabe mucho.
 REACCIÓN DE CONSUMIDORES
• Cuando un producto mantiene un precio estático por más de 1 año en el mercado, el consumidor logra memorizar este precio y ajustar
su desembolso a los requerimientos de presupuesto que hace este producto.
• Luego de aplicar analytics y datascience a un panel de tenderos, la compañía de investigación Sinnetic reveló que cuando un producto
en estas condiciones (estabilidad de precio por más de 1 año) sube el precio, el consumidor reacciona muy bruscamente, reduciendo la
demanda y tardándose hasta 3 meses (en promedio) en volver a desembolsar por este producto.
• En otras palabras, por cada año que el producto mantenga estático el precio, tardará 3 meses posteriores a cualquier incremento en
recuperar a aquellos consumidores que reaccionan bruscamente a los incrementos. Esta regla no es igual para todas las categorías.
• Si el producto es barato: En caso de que el precio sea muy bajo, el consumidor lo asociará con una baja calidad y desconfiará del
producto. Esto es lo que sucedía hace unos años y dictaban los manuales de marketing; y en parte sigue sucediendo. Digo “en parte” ya
que la actual situación económica y los problemas de muchas familias por llegar a final de mes, ha hecho que muchos seamos los que
hemos probado productos económicos, de coste más reducido que las primeras marcas o las marcas “punteras”, y hemos podido
comprobar que hay productos baratos de calidad. A veces equiparables a las primeras marcas. En pocos casos, pero también sucede,
incluso mejores; aunque en cuestión de gustos es imposible generalizar como bien saben.
• Si el producto es caro: En el caso opuesto, si el precio es muy elevado el consumidor “tipo” pensará que el producto o servicio no
compensa el gasto realizado. Obviamente estamos hablando de un consumidor ya curtido, que la crisis le ha permitido experimentar
con diferentes marcas dentro de un mismo tipo de productos y ha podido comprobar que hay marcas más baratas, que son muy
similares o mejores que las más caras. Un nuevo cambio en las percepciones del consumidor actual motivado por la crisis.
• Finalmente, si el precio coincide con lo que consumidor considera justo pagar; éste comprará el producto. Lógico. “Lógico” hasta la
crisis, ya que la realidad actual hace que muchos deban “jugársela” hasta encontrar el producto “barato” que cumpla en mayor o menor
medida con sus necesidades y gustos.
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN
• El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El
conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y usuario final son los intermediarios. En este
sentido, un canal de distribución está constituido por una serie de empresas o personas que facilitan la
circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan
genéricamente intermediarios.
• Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son empresas de distribución situadas
entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los casos son organizaciones independientes del
fabricante. Según los tipos de canales de distribución que son &Directos& e &Indirectos& enfatizan los canales
cortos y largos mismos que traen beneficios diferentes, puesto que es parte de la logística buscar beneficio en
ambas partes, es decir, dependiendo del tipo de canal.
• En el directo se usan canales cortos, mismos que benefician a los consumidores principalmente ya que los
costos de producción tienden a bajar, y beneficia a los productores o empresarios ya que el producto para llegar
a manos del consumidor o usuario final gasta menos recursos y esto beneficia tanto al consumidor como al
productor o empresario. Y en los canales de distribución indirectos donde existen intermediarios la empresa
enfatiza mayores gastos y el producto(s) por ende tiende a tener un costo mayor.
 NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LOS SISTEMAS DE
DISTRIBUCIÓN

• Una vez que una compañía ha establecido sus canales de distribución, deberá organizar la distribución física
de sus productos a través de ellos. La distribución física, está compuesta por todas las actividades
relacionadas con llevar la cantidad adecuada de un producto al lugar apropiado en el momento oportuno.

En el caso de los fabricantes incluye el flujo de materias primas de las fuentes de suministro hacia la línea de
montaje y el movimiento de los bienes terminados desde el fin de dicha línea hasta el lugar donde se
encuentran los usuarios finales.

En el mercado global de hoy día, vender un producto es a veces más fácil que llevárselo físicamente a los
clientes. Se debe decidir la mejor forma de almacenar, manipular y trasladar los productos y servicios para
que estén a disposición de los clientes con la suficiente variedad, en el momento oportuno y en el lugar
adecuado.
Las desisiones que una compañía toma sobre el canal de afectan directamente todas las demas decisiones
del marketing. Es preciso establecer, en la estrategia de mercadeo de un producto, las necesidades de
distribucion del producto y que sean congruentes con la estrategia planeada
COMPORTAMIENTO Y ORGANIZACIÓN DEL CANAL
• El canal de un producto se extiende solo a la última persona u organización que lo compra sin introducir cambios
importantes en su forma. Cuando se modifica la forma y nace otro producto, entra en juego un nuevo canal.
• Funciones de los canales de distribución
Estas son algunas funciones que desarrollan los canales de distribución:
Investigación
Los canales obtienen la información necesaria para hacer la planificación de el intercambio.
Promoción
Estos canales promocionan los productos.
Contacto
Encontrar o recibir a compradores potenciales,
Adaptación
A veces los canales adaptan el producto a las exigencias del consumidor.
Negociación
Se negocian volumen, precio, cantidad, entrega entre otros.
Distribución física
Transportar y almacenar los bienes.
Financiamiento
Cubrir los costos de sus actividades.
Aceptación de riesgos
El almacenamiento, transporte y venta conlleva riesgos.
 INTERMEDIARIOS COMERCIALES
• Individuo o institución que media en el proceso productivo, bien sea entre el productor de materias primas y el
fabricante, o bien entre el fabricante y el consumidor final.
Existe una gran diversidad de intermediarios comerciales. Los mayoristas, los minoristas, los agentes de
venta, los representantes y los comerciantes en general son intermediarios comerciales. Los representantes,
por ejemplo, son intermediario
s comerciales que trabajan a comisión; tienen la misión de poner de acuerdo al comprador y al vendedor, pero
no son propietarios de la mercancía que venden, ni tampoco la manipulan físicamente. Los mayoristas y los
minoristas, en cambio, son propietarios de la mercancía que venden; esto es, son comerciantes por cuenta
propia y asumen, en consecuencia, los riesgos consiguientes.
Los intermediarios comerciales han sido objeto de duras críticas por considerar que encarecen artificialmente
el preciode los productos, y en numerosas ocasiones no se puede decir que estas críticas hayan estado
exentas de fundamento. La importancia de su función económica en la sociedad actual es, sin embargo,
incuestionable, cuando las redes o canales de distribución comercial se hallan racionalmente diseñados. Los
intermediarios comerciales trasladan el producto del lugar o área geográfica en que hay excedente a los
lugares en que hay carencia (función de transporte); ofrecen el producto a los consumidores en la cantidad o
dosis que precisan {función de fraccionamiento o dosificación); ponen el producto a disposición del
consumidor en el momento o fecha que lo necesitan (función le almacenamiento); los mayoristas, en general,
pagan al contado al fabricante y venden a crédito a los minoristas (función de financiación); los minoristas
realizan una importante función de promoción de los productos que venden, etcétera.
 ORGANIZACIÓN Y COMPORTAMIENTO DE LOS
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
• complejos sistemas de comportamiento en los que personas y
compañías interactúan para alcanzar metas individuales, metas
de la compañía y metas del canal.
• Dentro de la esencia de un canal de marketing se encuentra su
flexibilidad y dinámica, los sistemas de canal no son estáticos,
surgen nuevos tipos de intermediarios y nuevos sistemas de
canal evolucionan por completo.
• cada capa de intermediarios de marketing que realiza una
función para acercar el producto y su posesión al consumidor
final constituye un nivel de canal, En el desarrollo de un canal
de distribución así como en una cadena de suministro, es
necesaria la colaboración de los participantes. El intercambio de
información para los requerimientos de un producto puede ir en
direcciones reciprocas. Es decir los requerimientos los pueden
imponer los mayoristas para su planeación de ventas, o el
fabricante puede poner a disposición cierta cantidad de
productos lista para su distribución.
 SELECCIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL.

• Conviene en evaluar el número de años que han estado en el negocio, que otras
líneas han trabajado, su historial de crecimiento y utilidades, solvencia disposición a
cooperar, y reputación.
• Los intermediarios son agentes de ventas, los productores querrán evaluar en
número y la naturaleza de otras líneas que trabajan en tamaño y calidad de fuerza de
ventas.
 RESPONSABILIDADES DE LOS MIEMBROS DEL CANAL Y DE LOS PROVEEDORES.

• Responsabilidad y servicios mutuos.

• El fabricante tiene la responsabilidad de Fijar una política de precios, descuentos e incentivos.
• Fijar condiciones de ventas: condiciones y garantías.
• Derechos territoriales de los distribuidores: territorios geográficos.
• Responsabilidad y servicios mutuos: evaluación y trabajos en equipo.
• De informar la oferta que pone a disposición de mercado, dependiendo del sistema de logística que este
implementando, (justo a tiempo, bajo pedido, oferta calculada) por el contrario el mayorista o detallista le
informa los requerimientos necesarios para la oferta de mercado.
• Con el fabricante es donde empieza el desarrollo del canal, no así su flujo o dirección. Pues los
requerimientos pueden ser pedidos por los agentes distribuidores.
• El fabricante cuenta con establecimientos propios para focalizar sus productos en un área geográfica y
distribuirlos a sus detallistas.