NEGOCIOS INTERNACIONALES Y

CULTURA
CONCEPTOS BÁSICOS
 NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

EMPRESA TRANSNACIONAL

EMPRESA INTERNACIONAL
EMPRESA MULTINACIONAL

•Es aquella que asume una •Las capacidades y

perspectiva global sobre contribuciones cambian de •Tiene la misma función de
los mercados y la un país a otro, aunque la empresa multinacional y
producción extranjeros. comparten operaciones a su vez conserva una gran

•Cualquier parte del mundo mundialmente integradas. parte de sus operaciones

es considerado como en el paísde origen.

posibles mercados.
Participan en casi todo tipo
de prácticas de negocios.
PERSPECTIVA GLOBAL EN LOS NEGOCIOS

INTERNACIONALES

• Amplia selección deproductos

• Precios acordes con las necesidade s
del mercado
• Mano deobra
• Sistemas económicos
• Cultura
• Gusto
• Gobierno
 ANALISIS DEL ENTORNO EN LAS NEGOCIACIONES
INTERNACIONALES

INTERNACIONAL: Surge de las interacciones entre las

fuerzas del entorno nacional y extranjero, y como éste
serelaciona conlaactividadde negocios.
NACIONAL: se componen de todos
los agentes económicos de un país
de origen, el cual influye en la vida y
crecimientode una empresa.
ENTORNO

EXTRANJERO: Son todas las fuerzas no controlables

que surgen fuera del país de origen y que rodean e
influyen enlaempresa (subsidiaria).
 CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR
INTERNACIONAL

• Ejecutivos con experienciainternacional.

• Internet (e-mail, chats,etc).
• Ejecutivos locales.
• Trabajar en varios puntos del mundo.
• Cultura.
• Comunicación.
• Conocimiento economía mundial.
 ACTIVIDADES EN LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES

• Importación y exportación de mercancías,bienes manufacturados y servicios.

• Inversión de capital en bienes de manufactura, agrícolas, de transporte y de comunicación.
• Contratación y supervisión de empleados.
• Inversión en servicios internacionales, banca, publicidad, turismo, construcción
• Transacciones que comprenden derechos de autor, patentes, marcas registradas y tecnología del pro
ceso.
• Joint Ventures.
• Franquicias.
• Alianzas estratégicas.
• Fusiones. Adquisiciones.
 VARIABLES DEL ENTERNO EN LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES

• Externas no controlables: Competitivas, distributivas,

económicas, socioeconómicas, financieras, legales, físi
cas, políticas, socioculturales, mano de obra y tecnol
ógicas.

• Controlables: factores de producción (capital, materia

prima y mano de obra) y actividades de la organizaci
ón (personal, finanzas,producción yventas).
IMPORTANCIA DE LA CULTURA DE UN PAÍS PARA EL
COMERCIO EXTERIOR

Las costumbres y tradiciones culturales en las negociaciones internacionales son esenciales para lograr los objetivos que se
plantean.Loque esfuncionalen una cultura puede no serlo en otra.

Las empresas deben considerar las diferencias culturales entre los países que se pretende comercializar o establecer algún
acuerdo. Tales diferencias ayudan a identificar preferencias de posibles consumidores, así como también se logra identificar
susdiferentes necesidades.

Sedebe adaptaralacultura en lacualsevaanegociar.

AMBIENTE CULTURAL INTERNACIONAL
 CULTURA EN LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES

Es un sistema integral de patrones de conducta aprendidos, que son

característicos de los miembros de cualquier sociedad. Incluye todo lo
que el grupo piense, diga, haga y realice.

Lacompañía internacional actuará como un agente de cambio, al introducir

nuevos productos o ideas yprácticas.

CULTURA
Puede consistir en cambiar el consumo de una marca de
producto a otra, en conducir a un cambio masivo en la
manera de consumo, el tipo de productos consumidos y la
organización social.

Algunos países protegen sus "industrias culturales" mediante

reglas restrictivas ysubsidios.
 ELEMENTOS DE LA CULTURA

• Conocimientos
• Creencias
• Pautas de conducta Bases Comunicación
• Propias de una región Otros países, regiones
o culturas
U
S
A
D P
A a
S
Solución de conflictos o r
satisfacer necesidades Bienes y servicios
a
Intercambio

Satisfacer necesidadesy
obtener ganancias
 IDIOMA
IDIOMA VERBAL
• El idioma sedescribe como el espejo de la cultura, y es
multidimensional por naturaleza.
• Los mensajes setransmiten por medio de las palabras
utilizadas, por la forma en que sepronuncian y por me
dios no verbales.
• Las dificultades con el idioma surgen por la falta de cui
dado, que seevidenciaen una seriede equivocaciones de
traducción.
IDIOMA NO VERBAL
• Los administradores deben hacer un análisis que les permita familiarizarse
con el idioma oculto de las culturas extranjeras.
• Los siguientes tópicos ofrecen un punto de partida para empezar a adqui rir
la comprensión necesaria al hacer negocios en países extranjeros:
1) En muchas partes del mundo, el uso del tiempo esflexible y no
seconsidera un asunto limitado.
2) Ampliar las relaciones sociales y establecer una relación per
sonal apropiada, en algunos países son esenciales para reali
zar negocios. Laidea esque uno debe conocer al socio de
negocios a un nivel personal, antes de que puedan ocurrir l as
transacciones.
3) Otro aspecto que varia esla distancia permisible entre unos y
otros individuos.
4) La comprensión del significado diverso de una expresión co
rporal debe incluirse en el lenguaje no verbal de los negoci os
internacionales.
 RELIGION

• Proporciona la base para las similitudes culturales bajo creenciascompartidas.

• Reconocer las restricciones religiosas puede revelar oportunidades así como
responsabilidades.
• Con frecuencia los días de fiesta están vinculados con la religión. Estas fiestas serán
observadas de manera diferente de una cultura a otra, al grado que la misma fiesta tiende
diferentesconnotaciones.
• Eladministrador internacional debe considerar lasfiestas locales en la programación de los
eventos, por lo que debe hacer desde misiones de descubrimiento hasta programas de
marketingypreparaciónde programaslocalesdetrabajo.
• El papel de las mujeres en los negocios tiene cierta dependencia con la religión.
 VALORES Y ACTITUDES

Los valores son creencias o normas compartidas de un grupo, que han sido aceptadas por
losindividuos.

Cuando más arraigados estén los valores y actitudes en las creencias centrales, más
precavidotiene que serel negociador internacional.

La actitud hacia el cambio es positiva en los países industrializados, mientras que en las
sociedades más tradicionalistas, el cambio seobserva con gran recelo, en especial cuando
vienede una entidad extranjera.

Las diferencias culturales pueden ser un punto de venta al sugerir lujo, prestigio o
posición social.
 MODALES Y COSTUMBRES
Los cambios que ocurren en los modales y costumbres
pueden monitorearse con cuidado, en especial cuando los
casos parecen indicar una disminución de las diferen cias
culturalesentre laspersonas.
El conocer los modales y las costumbres es de particular
importancia en las negociaciones, porque las
interpretaciones basadas en el propio marco de referencia
pueden conducirauna conclusión totalmente incorrecta.
En muchas culturas, ciertas costumbres básicas deben ser
observadas por el negociante extranjero.
• Una de ellas serefiere al uso de las manos.
• Sedebe colocar atención a las diferentes formas en
que usan losproductos.
• Los tamaños del paquete y las etiquetas deben ser a
daptadas para ajustarse alasnecesidadesde la cultu ra
particular.
• Sedebe tener cuidado con los mitos y leyendas.
¿COMO LAS CULTURAS EXTRANJERAS IMPACTAN
AL COMERCIO EXTERIOR?

Impacta en doscaminos:

Por la demanda

Por la administración
“LA PAZ NO ES LA ELIMINACIÓN DE LAS DIFERENCIAS
SINO SIMPLEMENTE EL MANEJO CONSTRUCTIVO DE LA
MISMA”

(William Ury, Profesor de Negociación, Harvard Lawschool)