Anda di halaman 1dari 55

PELAYANAN FARMASI

KELAS : XII
SALESMANSHIP
PENJUALAN
A. DEFINISI SALESMANSHIP
Kata SALESMAN terdiri dari dua suku
kata, yakni ”Sales” dan ”Man” yang
dalam arti harfiah dapat diartikan menjual
dan manusia.
Salesman dpat di artikan sebagai berikut :
• Orang yang menjual, atau
• Orang yang berprofesi menjual, atau
• Orang yang mempunyai keahlian
menjual
Salesmanship adalah seni dan ilmu
menemukan kebutuhan – kebutuhan
dan problem seseorang calon pembeli,
diman penawaran – penawaran penjual
yang bersangkutan merupakan jawaban
yang realistik dan ekonomis

Jadi Salesmanship adalah skill / ilmu


yang menampilkan seni untuk
meyakinkan / mempengaruhi orang lain
sehingga mau membeli
Metode selling (penjualan) dapat
digolongkan :
• Personal selling
• Advertising
• Pesanan lewat pos
• Korespondensi
• Samples (poster)
• Fair (shows, pasar malam)
• Lelang
• Pasar
B. PROSEDUR PENJUALAN
Prosedur penjualan (selling) pada
umumnya terdiri atas 4 tahapan :
1. Berdasarkan Pesanan
2. Pengambilan di Pabrik
3. Pengiriman Barang
4. Penerimaan dan Pembayaran
C. SIFAT - SIFAT UMUM SEORANG
PENJUAL (SALESMAN)
1. Komunikatif
Tehnik dan keterampilan berkomuniasi
2. Kreatif
Mampu membuat gerakan cepat agat
tidak kalah dengan persaing

3. Terorganisasi dengan baik


Kemampuan mengembangkan rencana
untuk setiap kontrak penjualan
4. Terintegritas
Bersifat jujur dan menunjukan
perilaku yang baik sehingga dianggap
profesional
5. Loyalitas tinggi
Kesetiaan yang tinggi terhadap produk
yang ditawarkan, dan perusahaan

6. Kemampuan bergerak sendiri


Penjual merupakan operator yang
independen dimana jika tidak berhasil
menjual mereka tidak akan bertahan
7. Atraktif (menarik)
Penjual harus memperlihatkan
penampilan yang menarik, baik
penampilan diri maupun cara
menyampaikan informasi

8. Saling memahami
Memahami apa yang diinginkan
penjual, karena para pembeli percaya
apa yang menurut anggapannya benar
9. Berorientasi pada sasaran
Orientasi pada sasaran pemasaran /
pasar, karena indikator keberhasilan
bagi penjual dalam bentuk volume /
jumlah penjualan

10.Sifat – sifat lain


• Intelijen yang memadai bagi
seorang penjual
• Tekat yang kuat harus dimiliki
penjual
D. FUNGSI PENJUAL
1. Sebagai seorang duta yang mampu
mewakili pimpinan perusahaan di
wilayah tertentu untuk menciptakan
dan memelihara hubungan baik
dengan calon konsumen atau
langganan di daerah yang
bersangkutan.
2. Sebagai penerus berita dan juru
penerang dalam pemberian informasi
tentang produk yang ditawarkan
maupun reputasi perusahaan kepada
konsumen.

3. Sebagai juru mudi yang memimpin


calon pembeli kearah pengambilan
keputusan untuk pembeli
4. Sebagai seorang prajurit berdisiplin
yang menjalankan instruksi secara
loyal dalam usaha peningkatan
volume penjualan dan perluasan
pasar.

5. Seorang pioner dan seorang pramuka


guna mencapai daerah-daerah baru
dalam hal pemasaran produk yang
ditawarkan perusahaan.
E. SIFAT - SIFAT PENJUAL
Sifat - sifat penjual dapat diterlibatkan pada
tiga fungsi tubuh manusia sebagai berikut :
• Sifat-sifat pada kepala
(1) kecepatan pengertian dan gerakan
pikiran
(2) memiliki pengetahuan umum dan
pengetahuan tentang pelanggan
(3) memiliki pengetahuan.kemasyarakatan
dan bidang yang pekerjaan yang
diwakilinya
• Sifat-sifat pada badan
(1) perasaan sesama manusia dan daya
tarik
(2) agresif dan energik
(3) kesabaran dan perhitungan
(4) keberanian yang menetap
(5) pandangan kearah sasaran yang teratur
(6) Ambisius

• Sifat-sifat Pada Tangan


Meliputi keterampilan mengorganisasi
pekerjaan, teknik demonstrasi dan kecakapan
bicara dan mengadakan komunikasi.
F. CIRI - CIRI SEORANG SALES
REPRESENTATIF YANG SUKSES
1. Harus memiliki sikap mental yang
positif terhadap :
• Perusahaan dan produk
perusahaannya
• Percaya pada dirl sendiri dan masa
depannya
• Percaya kepada orang lain
• Profesional menjual
2. Harus memiliki sifat-sifaf tertentu
yang tertanam data diri, Berambisi,
sehat dan mempunyai ego drive,
yaitu:
• Berdisiplin tinggi
• Ulet, berkemauan keras, tidak putus
asa
• Sabar dan tak mudah tersinggung
• sopan
3. Memiliki sifat tertentu saat menjual
• Harus dapat menempatkan diri
dipihak calon pembeli (simpati)
• Harus mampu berkomunikasi dalam
bentuk lisan maupun tulisan
• Sebagai pendengar yang baik
• Memiliki rasa humor yang wajar dan
pada tempatnya
• Dapat beradaptasi dan menyesuaikan
diri dengan situasi dan kondisi
• Bersikap ramah dan sopan
G. JENIS SALES
1. Sales Distribusi
Adalah sales yang tugasnya
mendistribusikan produk pada outlet /
toko. Jumlah penjualan lebih tergantung
pada tingkat serapan pasar secara
umum, jadi faktor marketing (iklan,
promo, dsb) sangat berpengaruh
terhadap kuantitas penjualan sales.

Contohnya Sales rokok dan kebutuhan


harian
2. Sales Direct
adalah sales yang tugasnya langsung
menjual produk pada konsumen.
Pendapatannya sangat tergantung pada
kemampuan jualnya. Di sini selling skill
berperan besar karena hal itu
menentukan mampu atau tidaknya sales
melakukan penjualan

Contohnya Sales perumahan, mobil,


elektronik, kartu kredit, asuransi, dll.
3. Sales Promo
adalah sales yang menjual, tapi fungsi
sebenarnya adalah dalam hal marketing
secara keseluruhan. Ia membawa citra
produk. Tidak jarang sales jenis ini
membagi - bagi marchandise pada
pembeli - pembelinya.

Contohnya SPG (Sales Promotion Girl)


4. Sales mixed direct – distribusi
Sales ini fungsinya mendistribusi, tapi
targetnya langsung ke konsumen.
Keahlian yang dibutuhkan relatif sama
dengan sales distribusi. Biasanya produk -
produk yang dijual bukan produk branded.

Contohnya : barang - barang komoditas


seperti sayur mayur, tahu, daging, dan
kebutuhan - kebutuhan harian lainnya
H. PROSES PENJUALAN
Salah satu aspek yang ada dalam
penjualan adalah penjualan dengan
bertemu muka (face to face) di mana
seorang penjual langsung berhadapan
muka dengan calon pembelinya.
Berikut merupakan tahapan tahapan dari
proses penjualan sebagai berikut :

1. Prospecting (mencari calon pembeli)


Untuk mendapatkan calon pembeli dapat
menggunakan sumber prospecting.
Sumber-sumber prospecting meliputi
buku telepon, advertensi, pertemuan,
pertunjukan, pameran dan sebagainya.
Cara - cara prospecting antara lain :
• cara berantai tanpa akhir
• menggunakan pusat pengaruh
• melaksanakan pengamatan pribadi
• mencari keterangan ditempat
• canvasing (mendatangi calon pembeli
ke rumah atau ke kantor)
• melalui surat dan telepon
2. Pre Approach
(Pendekatan Pendahuluan)

Pre approach adalah usaha


mengumpulkan data / keterangan
tentang minat dan daya beli calon
pembeli yang menjadi sasaran untuk
penawaran barang.
Tujuan pre approuch adalah :
• Untuk memperoleh tambahan
informasi dari calon pembeli tentang
minat, kebutuhan dan daya belinya.

• Untuk memperoleh gambaran


dengan approach yang manakah
paling baik dilakukan terhadap
prospec/calon langganan.
• Untuk meyakinkan salesman dalam
dalam menghadapi prospec/calon
pelanggan karena telah
memperoleh informasi yang cukup
kemungkinan kesalahan tidak akan
terjadi karena terencana dengan
baik
Data pribadi yang diperlukan dalam pre
approach adalah :
• nama, umur, pendidikan dan alamat
• kebutuhan, daya beli dan wewenang
membeli
• keadaan keluarga dan organisaainya
• keistimewaan pribadinya, minat dan
hobinya
• waktu yang paling baik untuk
ditemuinya
3. Approach ( pendekatan )
Untuk melaksanakan pendekatan dengan
calon langganan ada dua faktor yang
perlu diperhatikan, yakni :
a. Pembawaan diri atau perilaku penjual
dalam tahapan pendekatan yang
disebut teori “AIDAS”
• Attention
• Interes
• Desire
• Action
• Satisfaction
• Attention, yakni usaha penjual untuk
menarik perhatian pembeli agar dapat
menimbul-kan kesan pertama yang baik
dengan cara penampilan baik, sikap yang
ramah dan senyum yang wajar

• Interes, yakni usaha penjual untuk


mengintensifkan perhatian pembeli agar
berkembang menjadi minat yang makin
kuat.
• Desire (menggelitik keinginan),
Usaha penjual untuk merangsang
keinginan pembeli sampai mendekati
titik siap beli. Dengan menghilangkan
penghalang terhadap penjualan dmana
penjual menarik perhatian pembeli agar
dapat menimbul-kan kesan pertama
yang baik dengan cara penampilan baik,
sikap yang ramah dan senyum yang
wajar
• Actiona
(menggerakkan tindakan -tindakan)

Adalah usaha penjualan untuk menutup


suatu transaksi penjualan apabila calon
pembeli sudah tidak ragu-ragu lagi
karena presentasi telah sempurna
dengan timbulnya reaksi calon pembeli
untuk menempatkan suatu pesanan
• Satisfaction (membentuk kepuasan)
Usaha penjualan setelah pembeli
melaksanakan pesanan harus
menjelaskan kembali keputusannya yang
diambil adalah tepat.
Membentuk kepuasan dng menyampaikan
ucapan terima kasih kpd calon pembeli
untuk pesanannya dan kemudian
memastikan bahwa pesanan tsb sesuai
dengan yg tertulis dan penjual juga
mengawasi apakah janji yang diberikan
dapat ditepati sebagaimana mestinya
b. Methode Approach
• Introductory approach, yakni
perkenalan yang biasa digunakan oleh
penjualan dalam menghadapi pembeli
yang belum dikenal.

Penerapan methode ini juga harus


disesuaikan dengan situasi dan kondisi
• Product approach, yakni menggunakan
produk yang dibawa (gambaran produk)
untuk mengawali pembicaraan sebagai
usaha untuk menarik calon pembeli.
Penerapan methode ini apabila product
yang ditawarkan mempunyai
penampilan yang menarik.
 Consumen benefit approach
(pendekatan manfaat bagi pembeli),
yakni methode pendekatan yang
digunakan penjual dengan menunjukan
manfaat pruduk bagi pemakai terhadap
produk yang ditawarkan kepada calon
pembeli.
 Ouriosity approach (pendekatan ingin
tahu), yakni suatu pendekatan yang
dipakai penjual dengan jalan
menunjukkan sesuatu, tetapi pihak calon
pembeli malah ingin tahu banyak
tentang rahasia yang terkandung
didalam product tersebut baru dapat
diketahui rahasianya bila telah
membelinya.
 Showmanship approach (pendekatan
peragaan), yakni metode pendekatan
yang digunakan penjual dengan jalan
memperagakan barang yang ditawarkan.

 Question approach (pendekatan


pertanyaan), yakni metode pendekatan
yang digunakan penjual dengan jalan
mengajukan pertanyaan sehingga calon
pembeli mempunyai minat untuk
membeli.
• Statement approach (pendekatan
pernyataan), yakni metode pendekatan
yang digunakan penjual demgan jalan
membuat pernyataan yang meyakinkan
calon pembeli terhadap manfaat atau
pernyataan lain yang mampu
menimbulkan minat dari calon pembeli
untuk membeli produk yang ditawarkan.
• Compliment approach (pendekatan
pujian), yakni pendekatan yang digunakan
penjual dengan memberikan pujian
kepada calon pembeli yang dihubungkan
dengan produk yang ditawarkan. Misalnya
Aduh cantiknya anda, sangat serasi
dengan gaun ini
• Premium approach (pendekatan
dengan pemberian premi), yakni methode
yang digunakan penjual dengan
mengutamakan pemberian premi atau
hadiah apabila membeli produk tertentu.
• Shock approach (pendekatan kejutan),
yakni methode pendekatan yang
digunakan penjual dengan menciptakan
kejutan-kejutan calon pembeli sehingga
menimbulkan reaksi untuk membeli
sehingga menimbulkan reaksi untuk
membeli. Contohnya berita tentang
penurunan harga yang sangat tajam
tentang sesuatu barang
4. DEMONTRASI ATAU PRESENTASI
Adalah proses penjualan dengan
menampilkan dan mendemontrasikan cara-
cara penggunaam barang serta keunggulan
/ keistimewaan produk yang ditawarkan
tersebut kepada pembeli.

Tujuan demontrasi ialah untuk


menyampaikan kepada pembeli bahwa
barang tersebut benar-benar diperlukan.
Presentasi yang perlu diperhatikan dalam
demontrasi ialah :
• hal-hal yang penting saja ditunjukkan
bila perlu demontrasi
• gunakan kiasan dan metafora dan
sebagainya
• gunakan bahasa yang mudah dimengerti
calon pembeli, berbicara jelas dan
teratur, logis dan benar-benar.
• berikan kesempatan calon pembeli untuk
berbicara atau mencoba menggunakan
produk yang didemontrasikan.
5. ARGUMENTASI MELAYANI
KEBERATAN-KEBERATAN
Seringkali calon pembeli mengajukan
keberatan-keberatan atau cacat yang ada
pada barang yang ditawarkan.

Semua keluhan dan keberatan itu harus


dihadapi dengan sabar, jangan emosional
tetaplah tabah, ulet, dan selalu
menunjukkan perilaku sebagai seorang
sahabat yang baik dan mendidik atau
menunjuk kearah kebaikan calon pembeli.
Beberapa cara melayani keberatan
(argumentasi) antara lain :

• Menolak pendapat prospek secara


langsung
Misalnya : saya sama sekali tidak
sependapat dengan anda, karena .…

Penolakan seperti ini disebut direct denial


atau disebut head on atau kontradiksi .
• Menolak pendapat secara tidak langsung.
Misalnya dengan kata-kata :
itu kan pendapat anda, tetapi orang
banyak berpen-dapat bahwa itu murah
....

Cara seperti ini disebut indirect denial


atau disebut side stepping atau turn back
method
• Menolak pendapat (keberatan) dengan
methode bumerang
Misalnya dengan kata-kata :
coba buktikan .........
yang ternyata calon pembeli tidak dapat
membuktikan, dan terpaksa mengakui
kebaikan atan kelengkapan produk atau
kewajaran harga produk yang ditawarkan.

Methode ini disebut pula reverse English


method atau translation method atau
capitalization method.
• Methode kompensasi (methode balancing
atau methode superior poin.
Menggunakan metode kompensasi, yaitu
menunjukkan imbangan kelebihan.
Misalnya prospek mengatakan :
harganya kok mahal ....…
penjual mengatakan itu bukan soal,
karena barangnya mempunyai
keistimewaan dan mempunyai banyak
kegunaan
• Methode pertanyaan atau interogasi
Yaitu metode argumentasi dengan
mengajukan pertanyaan dalam menjawab
keberatan-kebaratan dari fihak calon
pembeli.
Misalnya : harganya kok mahal .…,

maka penjual mengatakan bagaimana di


katakan mahal, apakah anda telah
membandingkan?
• Methode anjing mengonggong kafilah
berlalu (biarkan saja), yaitu metode
menghadapi konsumen tanpa perlu
menanggapinya apabila penjual tahu
betul keberatan yang diajukan tidak
relevan, atau sekadar basa-basi dan tidak
mempengaruhi nama baik perusahaan.
6. PENUTUPAN PENJUALAN (CLOSSING)
Setelah tahap keberatan dilalui dan
prospek/calon pembeli setuju maka tahap
selanjutnya ialah menutup penjualan.

Dalam tahap ini salesman dituntut tetap


berhati-hati, berilah perhatian yang penuh
kepada calon pembeli tersebut, hargai dia
jangan sampai terjadi konflik baik pada
saat persetujuan pembelian maupun
setelah terjadi penjualan.
Untuk menjaga terjadinya konflik maka
syarat-syarat transaksi harus disetujui
kedua belah pihak. sebaiknya secara
tertulis bila tak ada saksi.

Syarat-syarat transaksi adalah :


• syarat kwalitas produk
• syarat ketentuan harga
• syarat pengiriman
• syarat pembayaran