MARKETING MANAGEMENT

PT SINAR SOSRO (Teh Botol Sosro)

KELOMPOK 4 :
Almand Fuad A
Bitsmar Alviyan
Nu’man Afiif
 Profil singkat
PT. Sinar Sosro merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang
agro industri yang memproduksi berbagai macam produk dengan
menggunakan pucuk daun teh sebagai salah satu bahan baku utamanya,
dimana salah satu produk unggulannya adalah Teh Botol Sosro. Teh Botol
Sosro merupakan produk teh siap minum pertama di Indonesia yang di kemas
dalam botol dan telah dikenal oleh masyarakat luas.

- Teh Botol Sosro - Happy Jus

- Fruit Tea Sosro - Country Choice
- Sosro Joy Green Tea - Tebs
- Teh Celup Sosro - S-tee
- Air mineral Prim-A
 Segmenting

Teh Botol Sosro mempunyai segmentasi pasar yang sangat luas, Mereka
ingin menarik semua lapisan masyarakat dan semua kalangan
masyarakat untuk menjadi costumer dari Teh Botol. Mulai dari kalangan
bawah, Teh Botol Sosro juga sangat diminati sampai ke kalangan eksekutif di
Indonesia.
 segmenting (aspek Demografi)

o Usia :
• Anak-anak (usia 9 – 12 tahun)
• Remaja (usia 13 – 18 tahun)
• Dewasa
o Jenis Kelamin : pria dan wanita
o Pekerjaan : semua orang yang memiliki pekerjaan
o Pendidikan : semua golongan masyarakat
 segmenting (aspek psikografi)

Proses diferensiasi yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik,

sehingga Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang
dapat memberikan kesegaran, dan dalam perkembangannya, untuk bersaing
dengan competitor Sosro mulai melakukan kampanye bahwa dengan
mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena teh
mengandung anti oksidan. Hal ini menambah keunggulan kompetitif dari
Sosro
Pelajar, Mahasiswa, Karyawan, PNS, Pengusaha, Buruh dan berbagai
jenis pekerjaan lainnya bisa mengonsumsi produk ini kapanpun waktunya.
Mulai dari masyarakat menengah kebawah sampai masyarakat menengah
keatas.
 segmenting (aspek geografis)

Wilayah pemasaran untuk konsumen pada wilayah nasional adalah seluruh

wilayah Indonesia dikota besar maupun kota kecil di Indonesia. Dan untuk
pasar internasional tersebar di berbagai belahan dunia, seperti Saudi
Arabia, Maldives, USA, Kanada, UK, Jerman, Uganda, Nigeria, Fiji, dan
Papua New Guinea
 Targeting

Target pasar yang diincar oleh sosro adalah orang yang sedang melakukan
perjalanan sehingga butuh penghilang dahaga secara praktis dan mudah
didapat. Dari awal produk ini ditargetkan untuk konsumen yang sering
melakukan perjalanan seperti supir dan pejalan kaki. Sosro menyadari bahwa
segmen konsumen ini memiliki keinginan hadirnya minuman yang dapat
menghilangkan dahaga di tengah kelelahan dan kondisi panas selama
perjalanan.
 Positioning (Product)

Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar

tidak merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan
diasajikan dingin. Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat
Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan panas. Ternyata
proses diferensiasi yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga
Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang dapat
memberikan kesegaran.
Sosro adalah produk minuman dengan rasa teh asli yang berkualitas.
 Positioning (Price)

Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang
melakukan perjalanan. Pada waktu itu, strategi promosi yang dilakukan juga
baik dengan menetapkan harga tidak lebih dari biaya parkir pada waktu itu
(mengingat target adalah orang yang sedang melakukan perjalanan).
 Positioning (Place)

Dapat diartikan sebagai penempatan produk, distribusi atau

penyebaran produk. Saluran Distibusi sangat menentukan keberhasilan
pemasaran. Meskipun suatu produk memiliki harga yang kompetitif,
berkualitas tinggi, dan dipromosikan dengan baik, namun karena konsumen
sulit mencari produk tersebut, maka kegiatan pemasaran tidak akan berhasil
dengan baik.
Distribusi Sosro mencakup hampir seluruh wilayah nasional mulai
dari Batam, Jabotabek, Jabar, Jatim, hingga Kalimantan dan Sulawesi. Bahkan
teh dalam kemasan botol Sosro diekspor ke Australia, Vietnam, Brunei
Darussalam dan Amerika Serikat.
 Positioning (Promotion)

Promosinya kini bukan menggunakan metode cicip rasa seperti pada awal
kemunculan produk, tetapi kini banyak iklan – iklan sosro yang terlihat di
berbagai stasiun televisi, internet, majalah, suratkabar, radio, dan berbagai
acara-acara besar maupun kecil.
ANALISA SWOT PT.SINAR SOSRO
 Kekuatan

Kekuatan yang menjadi keunggulan sosro dibandingkan yang lain adalah

produkini telah dikenal banyak orang dan telah di percaya sehingga produk ini
memiliki jaringan yang luas dari semua jenis kalangan.
Di samping itu Sosro juga terus mengeluarkan inovasi-inovasi baru
sehingga ia tidak stuck di tempat. Selain dari segi external seperti diatas segi
internalnya pun juga sangat baik yaitu sistem pengendalain yang bagus dan
cash flow yang berjalan cukup lancar sehingga tidak mempengaruhi faktor
produksi.
 Kelemahan

Disamping keunggulan yang dimilikinya ada juga sisi kelemahannya

yaitu penjualan tidak bisa di targetkan secara spesifik karena banyaknya
pesaing yang mulaimuncul belakangan ini. Dari internal pun ternyata ada
kelemahannya yaitu semua posisi kepemimpinan selalu berasal dari keluarga
Sosrodjojo sehingga tidak ada kesempatan bagi staff yang ada untuk
menjabat posisi-posisi tinggi.
 Peluang

Peluang yang terbuka lebar adalah dengan mengembangkan

sayapnya untuk lebih merambah ke pasar international seperti yang telah
dilakukan belakangan dan juga bisa memfokuskan ke negara-negara tetangga
yang penduduknya penyuka teh sehingga dari kondisi tersebut peluang
untuk berkembang dinegara itu besar, serta inovasi-
inovasi yang dilakukan Sosro bisa lebih baik dan lebih baru tak kala para
pesaingnya hanya berinovasi itu-itu saja.
Dan dalam pasar nasional pun teh ini bisa menjadi tuan rumah, dan j
uga pastiakan dapat diteruskan ke generasi- generasi selanjutnya karena cita
rasanya
yang khas akan negara sendiri.
 Ancaman

Ancaman yang paling signifikan adalah merajalelanya minuman bersoda yang

mulai mengambil pasar teh di Indonesia.Di samping itu banyak juga yang
menirusistem penjualan PT Sinar Sosro dan tidak sedikit yang bersaing
menggunakan cara-cara yang tidak sehat.
Selain itu juga mulai bermunculan produk teh-teh palsu yang
menimbulkan image buruk terhadap teh dalam kemasan seperti penggunaan
bahanpengawet dan sebagainya,hal ini membuat konsumen berpikir lagi
untuk mengkonsumsi teh dalam kemasan.
ANALISIS STRATEGI
 BRAND EQUITY
Merek dari Teh Botol Sosro merupakan sebuah contoh merek yang
telah dikembangkan dan dipertahankan selama puluhan tahun. Hasil dari
brand equity yang kuat ini telah dirasakan oleh Sosro yaitu memudahkan PT.
Sinar Sosro untuk melakukan pengembangan pasar dengan mengenalkan
produk Fruit Tea untuk kalangan muda dan Tebs untuk pengkonsumsi
minuman berkarbonasi, selain itu PT. Sinar Sosro juga menikmati profit
margin yang lebih besar, yang terlihat dari profit margin antara agen dan
distributornya.
Hal menarik untuk brand Teh Botol Sosro adalah karena justru
penggunaan kata “Teh Botol” kemudian memberikan asosiasi pada Sosro
sendiri, yang menjadi keunggulan dari brand ini, sehingga tidak menjadi
merek generik. Selain itu kekuatan brand equity harus dijaga agar tetap bisa
menghadapi kompetisi yang semakin ketat, karena ketika sebuah poduk dari
sebuah produsen berhasil maka kemudian produsen lain akan mengeluarkan
produk serupa.
 Beberapa hal yang dapat dicermati dalam pembentukan brand
equity ini adalah:

• Brand Awareness yang dimiliki Teh Botol Sosro dapat dikatakan

telah memasuki tingkatan top of mind. Hal ini dapat dilihat dari Teh
Botol Sosro dapat menjadi pemimpin pasar dalam kategori teh siap
minum dalam kemasan botol.
• Perceived Quality dari Teh Botol Sosro telah terbukti selama
puluhan tahun. PT. Sinar Sosro telah berhasil menjaga kualitas
produk ini sehingga mendapat anggapan baik dari konsumen.
• Brand Association dari Teh Botol Sosro kuat, dapat dilihat bahwa
ketika orang menyebut teh botol kemudian yang menjadi maksud
dari teh botol itu sendiri adalah Teh Botol Sosro.
• Brand Loyalty dari Teh Botol Sosro juga kuat. Ini merupakan hasil
dari pengembangan saluran distribusi, menjaga kualitas, dan
strategi promosi yang dilakukan dengan jargon “apapun
makanannya minumannya teh botol sosro”.
 PRODUCT STRATEGY
Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar tidak
merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan diasajikan dingin.
Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat Indonesia masih terbiasa untuk
minum teh yang disajikan panas. Ternyata proses diferensiasi yang dilakukan Sosro
membuahkan hasil baik, sehingga Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan
botol yang dapat memberikan kesegaran.
Positioning yang dilakukan oleh Sosro juga didukung oleh marketing mix
yang baik. Hal ini ditunjukan dari integrasi yang baik dari komponen-komponen 4P.
Contoh adalah bahwa pengembangan produk berasal dari strategi promosi, hubungan
antara penentuan harga (price) dengan saluran distribusi (place), dll.
Strategi penjualan yang dilakukan Sosro adalah dengan mengembangkan saluran
distribusi secara luas dan terus menerus. Mengutamakan availability dan kualitas
produk sehingga berbuah pada kesetiaan pelanggan
 PRICE STRATEGY

Pertama kali mengenalkan teh siap minum dalam kemasan botol, Sosro
memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan
perjalanan. Pada waktu itu, strategi promosi yang dilakukan juga baik dengan
menetapkan harga tidak lebih dari biaya parkir pada waktu itu (mengingat
target adalah orang yang sedang melakukan perjalanan). Pada waktu
pengenalan produk, Sosro juga memiliki keunggulan kompetitif karena
merupakan teh siap minum dalam kemasan botol yang dipasarkan pertama
kali di Indonesia.
 MARKETING CHANNEL
Dalam pengembangan bisnisnya, PT. SINAR SOSRO telah mendistribusikan produknya
ke seluruh penjuru Nusantara, melalui lebih dari 150 kantor cabang penjualan, serta
beberapa Kantor Penjualan Wilayah (KPW). Selain itu, produk PT. SINAR SOSRO sudah
merambah pasar Internasional dengan upaya mengekspor produk-produk dalam
kemasan kotak dan kaleng ke beberapa Negara di dunia. Tidak hanya
mendistribusikan, kantor penjualan juga bertugas dalam penarikan kembali botol –
botol kosong (returnable glass bottle).

Di bawah kantor penjualan, selanjutnya jalur distribusi memiliki tiga tingkat :

• Agen / Sub-distributor / Wholesaler yang dilingkungan Sinar Sosro disebut Dister.
• Sub-Wholesaler, yang sering juga disebut sub agen
• Retailer (pengecer) untuk tingkat Dister dikenal Dister Aktif (DA) dan Dister Pasif
(DP). DA tidak hanya menunggu pembeli dating ke tempatnya, tapi juga
mendistribusikan produk hingga
• tingkat pengecer. Sedangkan DP hanya menunggu pembeli datang ke tempatnya.
Distribusi Produk PT Sinar Sosro dalam
Pasar Internasional
Saudi Arabia, Yemen, Dubai, Abu Dhabi, Qatar, Somalia, Palestina, Singapura,
Asia Cambodia, East Malaysia, West Malaysia, Brunei Darussalam, Filipina, Hong Kong,
Taiwan, China, Jepang, Korea, Maldives, East Timor dan Mongolia.

Amerika Amerika Serikat, Mexico dan Kanada.

Eropa UK, Jerman dan Belanda.

Afrika Uganda dan Nigeria.

Australia & kep. Sydney, Perth, Melbourne, American Samoa, Kiribati Island, Solomon Island, Fiji,

pasifik Tonga dan Papua New Guinea.

 MARKETING COMMUNICATION

Sosro memiliki visi menjadi market leader yang memproduksi produk

berkualitas tinggi. Oleh karenanya, Sosro memegang nilai-nilai perusahaan
seperti peduli terhadap kualitas, keamanan, kesehatan, dan ramah
lingkungan. Komunikasi pemasaran ini utamanya bertujuan untuk
mempertahankan posisi market leader dan citra yang positif terhadap
kualitas, keamanan, kesehatan, dan lingkungan Teh Botol Sosro. Selain itu,
komunikasi pemasaran ini juga bertujuan untuk meningkatkan penjualan
dengan menambahkan nilai-nilai bagi pelanggan sehingga tercapai loyalitas
pelanggan. Komunikasi pemasaran ini juga dilakukan untuk memperkuat
merk Teh Botol Sosro dengan biaya yang seminimal mungkin.
 Strategies

Untuk mencapai tujuan yang telah ditentukan, maka perlu dibangun

beberapa strategi komunikasi pemasaran.
• Menyajikan teh berkualitas yang semakin praktis dan mudah dijangkau.
• Meningkatkan penjualan dan loyalitas pelanggan.
• Meningkatkan kompetitif di pasar TSMDK.
• Memperkuat citra merek yang berkualitas, aman, menyehatkan, dan
ramah lingkungan di mata konsumen.
 TACTICS
Sebagai bentuk penerapan strategi dalam mencapai tujuan komunikasi
pemasaran, maka perlu dilakukan serangkaian kegiatan bauran pemasaran
sebagai berikut.
• Inovasi Product Design
• Promosi penjualan
• Personal Selling dan direct marketing
• Memperkuat jaringan distribusi dan kerja sama bisnis
• Special event
 Actions
Beberapa aksi yang perlu dilakukan oleh Sosro untuk mendukung strategi pemasaran.
• Membentuk tim Inovasi untuk menyiapkan desain kemasan yang baru dan
fleksibel bagi konsumen. Untuk menarik minat konsumen, kemasan perlu dihias
untuk mengkomunikasikan identitas perusahaan dan identitas merek. Hal ini dapat
dilakukan dengan mengadakan sayembara desain terbuka bagi public untuk
mendapatkan ide dan desain yang menarik.
• Memberikan potongan harga di tingkat retailer sehingga dapat mendukung
strategi promosi penjualan yang telah ditentukan.
• Membentuk tim Promosi yang terdiri dari tenaga penjual yang tangguh, terdiri
dari sales, PR, dan manajemen event.
• Melakukan riset lapangan untuk mendapatkan data terkait karakteristik konsumen
di wilayah Indonesia timur.
• Membentuk tim manajemen event yang dipimpin oleh PR untuk mengorganisir
kegiatan program CSR perusahaan Sosro.
 CONTROL
Setiap kegiatan pemasaran yang dilakukan akan dimonitor oleh divisi
pemasaran dan kegiatan CSR akan dikoordinasi oleh divisi PR. Kegiatan-
kegiatan komunikasi pemasaran yang dilakukan harus searah dengan visi
perusahaan dan searah dengan kegiatan-kegiatan komunikasi pemasaran
lainnya untuk melengkapi kelemahan di setiap kegiatannya. Setiap kegiatan
akan dievaluasi melalui riset secara kualitatif dan kuantitatif untuk melihat
sejauh mana efektivitas kegiatan serta mengetahui bagaimana pesan korporat
tersampaikan dan dipersepsikan oleh publik yang ditargetkan.
TERIMAKASIH!