FORMULACIÓN, EVALUACIÓN Y

CONTROL DE PROYECTOS
DE INVERSIÓN EN EL CONTEXTO
VENEZOLANO
Ing. Jesús E. Izaguirre F.
Julio/2019
¿ QUÉ SON PROYECTOS?

Los proyectos son una

búsqueda inteligente de una
solución al planteamiento de
problemas
CLASIFICACIÓN Proyectos de
•Obtención de
beneficios
DE LOS Inversión económicos futuros

PROYECTOS

Conforme al •Bienestar de una

Proyectos
objetivo sociales
comunidad y
desarrollo social
MOTIVACIONES QUE GENERAN PROYECTOS
• Necesidad insatisfecha
• Recurso susceptible de explotación
• Necesidad política
• Necesidad Estratégica
• Sustituir exportaciones
• Internacionalización empresarial
• Agregar valor a las materias primas
• Desarrollar algún polo de desarrollo
• Asegurar la calidad en un producto
• Responder a cambios del mercado
PROYECTOS DE INVERSIÓN A LARGO PLAZO
¿Qué es un Proyecto de Inversión?
El conjunto de antecedentes técnicos,
financieros y económicos que permiten
determinar la conveniencia de asignar
recursos humanos, materiales y
financieros a la creación de una nueva
unidad de producción o renovación de
una existente
CICLO DE VIDA DE UN
PROYECTO DE INVERSIÓN
A LARGO PLAZO
 IDEA

PERFIL

PREINVERSIÓN
PREFACTIBILIDAD

Postergación de Evaluación Abandono de

la inversión Ex ante la inversión

FACTIBILIDAD
CICLO DE VIDA DE UN
PROYECTO DE INVERSIÓN
A LARGO PLAZO DISEÑO DEFINITIVO

NEGOCIACIÓN DEL FINANCIAMIENTO

CICLO DE VIDA DE UN
PROYECTO DE INVERSIÓN
A LARGO PLAZO EJECUCIÓN O CONTRUCCIÓN DEL PROYECTO

EVALUACIÓN AL FINALIZAR EL PROYECTO

OPERACIÓN

INVERSIÓN
1. Cronograma de actividades
2. Diseño del sistema de información gerencial
3. Seguimiento (Monitoreo) o Evaluación Continua

OPERACIÓN: OBTENCIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

EVALUACIÓN EXPOST
(Medición del impacto del Proyecto)
 CONSIDERACIONES SOBRE EVALUACIÓN Y
FORMULACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

• Proceso de Evaluación
• Determina el resultado económico-financiero
que surge del flujo de fondos esperado del
proyecto.
• Compromete alguna conclusión sobre la
interacción entre el evaluación-formulación y
relación Proyecto con:
– Estrategia
– Plan de Negocios
– Análisis de Riesgo
 CONSIDERACIONES SOBRE EVALUACIÓN Y
FORMULACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

• Proceso de Formulación
• Es el determinante de la proyección de resultados.
Consecuencia razonable de los factores endógenos y
exógenos al comportamiento de la empresa
• Calidad de la las proyecciones:
– Aplicación de principios metodológicos correctos:
• Normas técnicas en la materia
– Relevancia de datos utilizados:
• Información de base y razonabilidad de los supuestos
 PROYECTOS DE INVERSIÓN:
PLAN DE NEGOCIOS (BUSINESS PLAN)
• Constituye la “Carta de Navegación” que orienta al
empresario en la toma de decisiones, y es la
presentación ante las instituciones financieras y
demás entidades o personas que puedan apoyar el
proyecto empresarial
• Instrumento o herramienta de dirección que permite
concretar las estrategias en términos técnicos,
económicos, tecnológicos y financieros
 OBJETIVOS DEL PLAN DE NEGOCIOS
EN ECONOMÍAS DE MERCADO
 Definir el tipo de empresa
 Presentar el producto y/o servicio
 El perfil del equipo humano de la
empresa
 Clientes Potenciales y sus
características
 Delimitar a los Competidores
 Establecer proveedores y condiciones
de negociaciones
 Diferenciación de productos y/o
servicios con el mercado
 Estrategias y políticas de mercadeo,
venta y distribución
 Costos de Producción del producto y/o
servicio
 Evaluación de Fuentes y Alternativas de
Financiamiento
 Análisis de Viabilidad Financiera-
Económica de la inversión
 Proyección de la empresa a corto,
mediano y largo plazo
 PLAN DE NEGOCIOS
PROCESO DE PLANIFICACIÓN
• Verificar que un negocio sea viable desde el punto de
vista económico y financiero antes de su realización
• Detectar y prevenir problemas antes de que ocurran,
ahorrando tiempo y dinero
• Determinar necesidades de recursos con anticipación
• Examinar el desempeño de un negocio en marcha
• Tasar una empresa para la venta
• Conducir y buscar la forma más eficiente de poner en
marcha un emprendimiento
• Respaldar la solicitud de crédito a una entidad
financiera
 1. Resumen ejecutivo

2. Antecedente y descripción de la empresa

3. Descripción del producto o servicio

CONTENIDO 4. Definición del negocio

DEL PLAN
DE 5. Análisis del mercado
NEGOCIOS
6. Plan de Marketing

7. La organización

8. Información económica y financiera

CONTENIDO
1. Resumen ejecutivo
DEL PLAN
DE NEGOCIOS Describe a grandes rasgos la información
básica de la idea de negocios o producto
CONTENIDO 2. Antecedentes y
DEL PLAN Descripción de la
DE NEGOCIOS empresa
Breve historia del negocio, eventos de mayor
importancia, logros del negocio y
antecedentes más destacados, principalmente
en ventas
 3. Descripción del
CONTENIDO
DEL PLAN
producto o servicio
a. Especificaciones del producto o servicio.
DE NEGOCIOS Utilidades y usos
b. Características técnicas. Diferenciación con
otros productos de la competencia
Ventajas y desventajas. Conclusiones
c. Derechos de propiedad, patentes y
licencias si han sido registrados
d. Describir el proceso de elaboración:
máquinas, herramientas, insumos,
embalaje, etc.
e. Proveedores
CONTENIDO 4. Definición del
DEL PLAN negocio
DE NEGOCIOS a. La misión y visión
b. Factores claves y ventaja competitiva
c. Objetivos y estrategias
CONTENIDO 5. ANÁLISIS DEL
DEL PLAN MERCADO
DE NEGOCIOS a. Segmento de mercado: Tamaño, tendencias
b. Competencia
CONTENIDO 6. PLAN DE MARKETING
DEL PLAN
a. Presentación del producto
DE NEGOCIOS
b. Posicionamiento del producto
c. El precio
d. Ubicación y distribución
e. La comunicación
CONTENIDO 7. LA ORGANIZACIÓN
DEL PLAN Descripción de la organización y estructura del
DE NEGOCIOS negocio o empresa
CONTENIDO 8. INFORMACIÓN
DEL PLAN ECONÓMICA Y
DE NEGOCIOS FINANCIERA
a. La inversión necesaria
b. Proyección de ventas
c. Análisis de costos. Punto de equilibrio
d. Proyección de resultados
e. Análisis de viabilidad
 ANTECEDENTES DEL PROYECTO
• Ésta debe mencionar a qué se dedica o dedicará la empresa y las
características del plan de negocios
– Antecedentes de la empresa
– Antigüedad de la empresa
– Acta constitutiva, reformas estatutarias y apoderados legales
– Detalles de la historia, evolución y actividades sobresalientes
– Información general de los accionistas y del consejo de
administración
– Datos relevantes sobre la administración
– Consejeros y asesores de la empresa
– Estructura del capital legal
– Fortalezas y debilidades en lo general
 ANTECEDENTES DEL PROYECTO
• Cuando la empresa va a iniciar operaciones, como antecedente debe
incluirse lo siguiente:
– El potencial del nuevo proyecto
– Estudio de factibilidad
– La conveniencia de invertir en el negocio (rentabilidad)
– La forma de llevarlo a cabo
– Análisis del sector al que ingresará la empresa
– Plan general de introducción de la empresa al mercado
 DEFINICIÓN DEL NEGOCIO
¿Cuál es el Negocio?
1. ¿En cuál segmento de mercado estoy?
2. ¿En cuál quiero estar?
3. ¿A qué clientes quiero atender?
4. ¿Con cuáles bienes o servicios?
5. Mi vocación y mis aptitudes
6. ¿hacia cuál mercado me impulsan?
7. ¿Cómo va a crecer ese sector en los próximos años?
8. ¿Qué estoy haciendo para ingresar en él?
 DEFINICIÓN DEL NEGOCIO
LA MISIÓN
• La misión de una empresa queda definida por tres
componentes:
a) ¿Qué vendemos? (oferta)
b) ¿A quién se lo vendemos? (demanda)
c) ¿Porqué nos eligen a nosotros? (ventaja competitiva)

• Ejemplo (definición de la misión)

 Vivero "La meta es proveer una amplia variedad de
productos de vivero al por mayor y por menor para
paisajistas profesionales y dueños de casas distinguidas".
 Definición del Negocio
Los factores clave para el éxito
Hay dos preguntas fundamentales que se deben responder:
a) ¿Cuál es el factor clave del negocio que pienso desarrollar?
b) ¿Qué diferencia tengo con los demás y que sea significativa?
• Es primordial que el producto o servicio satisfaga una necesidad
• La calidad y el precio deben ser los adecuados
• Buscar de ser líder en el mercado
• Comprar a precios competitivos
• Saber hacer las cosas mejor que los otros
• Tener solvencia financiera
• Estar en una buena ubicación
• Ofrecer un producto/servicio innovador
 ANÁLISIS ESTRATÉGICO
Análisis FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
• La experiencia que uno tenga en el ramo de la • Falta de capital de trabajo
actividad • Recursos humanos sin capacitación y totalmente
• Recursos humanos bien capacitados y motivados desmotivados
• La accesibilidad a las materias primas a precios • Conocimiento inadecuado del mercado
adecuados • Precio alto
• La calidad de los productos • Calidad deficiente
• Ubicación apropiada

OPORTUNIDADES AMENAZAS
• Mercado en crecimiento • Competencia desleal
• Deficiencia de la competencia en la producción • Aparición de productos sustitutos
y/o distribución de sus productos • Introducción de productos importados
• Posibilidades de exportar • Escasez de materia prima
 ANÁLISIS ESTRATÉGICO
Los objetivos
• Establece un único resultado a lograr (aumentar la
producción un 10 % el año próximo)
• Comienza con un verbo de acción (lograr, aumentar,
participar, desarrollar, etc.)
• Tiene una fecha límite para su cumplimiento
• Debe ser lo más específico y cuantificable posible
• Es coherente con la misión de la empresa y con los demás
objetivos que se establezcan
• Deber ser factible de alcanzar, para no provocar frustración
y falta de motivación
 ANÁLISIS ESTRATÉGICO
Las estrategias

Michael Porter ha resumido tres tipos

generales de estrategias
llamadas genéricas o básicas
 ANÁLISIS ESTRATÉGICO
Las estrategias

1. Liderazgo • Mayor productividad y la posibilidad de

ofrecer productos y servicios a un precio
general en costos bajo

2. Estrategia de •Adicionar a la función básica del producto

algo que sea percibido en el mercado como
diferenciación único y lo diferencie de la competencia

3. Concentración • Necesidades de un segmento particular de

o enfoque compradores, satisfacer este nicho mejor
que los competidores
especialista
 ANÁLISIS DE MERCADO
Investigación de mercado
• ¿Qué tipo de publicidad es necesario realizar?
• ¿Qué política de precios?
• ¿Cuál va ser la ubicación del negocio?
• ¿Qué piensan los clientes potenciales de los productos o
servicios?
• ¿Cómo perciben los atributos de los productos o servicios
que se ofrecen?
• ¿Cuáles son los puntos débiles de esos productos o
servicios?
• ¿Hay datos que indican que habrá suficientes clientes como
para que el negocio genere ganancias?
 Análisis De Mercado
LA COMPETENCIA
• ¿Quiénes son mis competidores? • Es necesario incluir en el Plan de
• ¿Qué productos o servicios ofrecen? Negocios los siguientes temas:
• ¿Qué forma de pago tienen?
• ¿Qué participación tienen los 1. Descripción de la
competidores en el mercado? competencia.
• ¿Qué política de precios tienen para sus
productos o servicios? 2. Tamaño de la
• ¿Es un mercado muy competitivo, donde competencia.
aparecen y desaparecen rápidamente
empresas? ¿Por qué? 3. Estimación de ganancias
• ¿Qué productos sustitutos pueden
aparecer? de la competencia.
• ¿Cuáles son las tendencias del sector en los
próximos años? 4. Como opera la
• ¿Cómo cree que pueden reaccionar frente competencia.
al ingreso de otro competidor?
 Análisis De Mercado
EL CLIENTE
Algunas preguntas que pueden servir de guía para el análisis de los
clientes:
• ¿A que segmento/s de mercado se va dirigir con el producto o servicio?
• ¿Cuántas personas constituyen el mercado potencial?
• ¿Cómo se podrá ampliar la cantidad de clientes?
• ¿Quiénes y cuántos conocen los productos o servicios?
• ¿Porqué razones se acepta el producto/servicio que se va a ofrecer?
• ¿Con qué frecuencia se compra?
• ¿Es un producto estacional o de todo el año?
 Análisis De Mercado
EL CLIENTE
• ¿Cómo pagan los clientes (tarjeta, efectivo, cheque, etc.)
• ¿El precio del producto o servicio es aceptado por el mercado?
• ¿Cómo se desarrollará la demanda en los próximos años?
• ¿Qué causas pueden modificar la actitud de los posibles clientes?
• ¿Cuáles son los procedimientos para comprar que usan los clientes? (por
teléfono, van al comercio, los visitan los vendedores, etc.)
• ¿Están sus clientes dispuestos a arriesgarse a comprar algo nuevo?.
“Escuchar a los clientes tiene que llegar a ser la meta de todos. Con una competencia que avanza cada
vez con mayor rapidez, el éxito será para aquellos que escuchen y respondan más resueltamente”.
(Tom Peters).
 EL PLAN DE MARKETING
“Marketing es el conjunto de actividades que facilitan el paso de los
productos/servicios desde el lugar de origen o producción hasta el
destino final: el consumidor”.
 Lo que quiere el cliente.
 Dónde y cuándo lo quiere.
 Cómo quiere comprarlo.
 Quién quiere realmente comprarlo.
 Cuánto quiere comprar y cuánto está dispuesto a pagar por él.
 Por qué puede querer comprarlo.
 Qué estrategia utilizaremos para que finalmente se decida a
comprarlo.
 El Plan De Marketing
LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promoción-Plaza
El producto
• Un producto es cualquier elemento que se puede ofrecer a un
mercado para la atención, la adquisición, el uso o el consumo que
podría satisfacer un deseo o una necesidad. Incluye objetos físicos,
servicios, sitios, organizaciones e ideas.
• Característica del producto; ¿qué es?
• Funciones; ¿qué hace?
• Beneficios; ¿qué necesidades satisface?
 El Plan De Marketing
LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promoción-Plaza
• Modificar el producto para adecuarlo más a las necesidades del consumidor.
Por ejemplo, Cambio en los colores, tamaño, etc.
• Mejorar el producto para agregar valor intrínseco; por ejemplo, aumentar la
calidad de los componentes de un equipo de música.
• Cambiar el producto para adecuarlos al consumo; por ejemplo, leche en polvo
en lugar de líquida.
• Agregarle elementos para diferenciarlo de la competencia; por ejemplo,
aceites lubricantes con aditivos para una mayor duración.
• Agregar accesorios para darle más valor a la oferta; por ejemplo, chocolates
con juguetes o figuritas para chicos.
• Hacer más seguro el producto para disminuir sus riesgos; por ejemplo, válvulas
de seguridad en los calefactores a gas.
• Rediseño de producto para ahorrarle tiempo al consumidor; por ejemplo, el
puré de papas instantáneo.
 El Plan De Marketing
LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promoción-Plaza
El Precio
Factores antes de establecer los precios:
• Costos: Deben cubrir los costos y permitir un margen de utilidad aceptable.
• Precios de los competidores: En relación a la competencia puede ser más alto
o más bajo aún cuando se venda el mismo producto.
• Percepción de los clientes: Productos que a mayor precio genera mayores
ventas, ya que los clientes piensan que la calidad y los precios van de la mano.
 El Plan De Marketing
LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promoción-Plaza

• Determinar lo que se desea alcanzar con la estructura de precios

para establecer los objetivos de precios como por ejemplo:
– Alcanzar un monto determinado de ventas.
– Lograr un nivel de utilidades como porcentaje de las ventas (10 % sobre
ventas).
– Captar una parte específica del mercado (8 % del mercado potencial total).
– Igualar o atacar a la competencia.
 El Plan De Marketing
LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promoción-Plaza
LA PLAZA (DISTRIBUCIÓN)
a. UBICACIÓN
 Evaluar costos y beneficios de cada alternativa
 Analizar si los clientes vienen o se va hacia ellos
 Imagen del establecimiento. Acceso y estacionamiento
 Importancia de la cercanía de los proveedores
 Espacio para depositar la mercadería, posibilidad de ampliaciones
 Seguridad y potencialidad de crecimiento
 Zona de carga y descarga de mercadería o insumos
 Disponibilidad de Servicios Básicos
 El Plan De Marketing
LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promoción-Plaza
LA PLAZA (DISTRIBUCIÓN)
a. CANALES DE DISTRIBUCION
 Directos: Vinculan la empresa con el mercado sin intermediarios y poseen un solo nivel.
Ventajas
 Mayor control.
 Mayor posibilidad de promoción e información.
 Mayor probabilidad de detectar los cambios del mercado.
Desventajas:
 Mayor inversión, en activos fijos y stock de mercadería.
 Financiamiento propio de las ventas.
 Menor cobertura.
 El Plan De Marketing
LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promoción-Plaza
• Indirectos: Conforme cuenten con uno o más niveles entre la empresa y el consumidor.
– Cortos: Venta minorista.
– Largos: Mayoristas, distribuidores y representantes.
• Ventajas:
– Amplia cobertura de plaza.
– Menor inversión en activos.
– Menor necesidad de “stockeo” de mercadería.
• Desventajas:
• Menor actividad de promoción.
• Menor control.
• Volúmenes de venta condicionados
 El Plan De Marketing
LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promoción-Plaza
c. Promoción (Comunicación)
• Conjunto de actividades que se desarrollan con el propósito de informar y
persuadir a los mercados objetivos
– ¿Cómo se informa a la gente sobre la existencia del negocio?
– ¿Dónde se enteran los potenciales clientes sobre los productos o servicios
que desean comprar?
– ¿Leen los diarios, miran TV, escuchan la radio, se enteran por comentarios
de amigos o familiares, o se fijan en las vidrieras de los locales de venta?
– ¿Cuánto puede invertir en promoción y publicidad? ¿Las ventas que puede
conseguir justifican la inversión?
 El Plan De Marketing
LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promoción-Plaza
Estrategias parciales de comunicación:
• Publicidad: Brindar información para estimular o crear demanda: Diarios,
Revistas, Radio, Televisión y Cine, Via publica y transportes
• Promoción de Ventas: Contacto personal con el mercado objetivo
• Consumidor pruebe el producto o servicio.
• Aumentar la cantidad y frecuencia de consumo.
• Fortalecer la imagen del producto o servicio.
• Fidelidad al producto o servicio.
• Relaciones Públicas: Se realizan en forma consciente o inconsciente en todos los
contactos