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“Negociar es un proceso de interacción

potencialmente beneficioso, por el que dos o
más partes con algún conflicto potencial o
no, buscan mejorar sus opciones a través de
acciones decididas conjuntamente”

David Lax & Jim Sebenius

Harvard Business School

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 Tipos de Negociadores :

› El NEGOCIADOR DURO: Es aquel cuyo objetivo es la

victoria a cualquier precio

› El NEGOCIADOR SUAVE: Piensa que es posible alcanzar

acuerdos en los que todos ganan

› El NEGOCIADOR POR PRINCIPIOS: Su objetivo es lograr el

acuerdo, se centra en los intereses y no en las posiciones.

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  Características de un Buen Negociador

› Piensa rápido y claro

› Se expresa bien y con facilidad
› Capacidad de análisis y síntesis
› Es impersonal
› Es paciente
› Es capaz de considerar objetivamente las
ideas de otras personas
› Tacto, compostura y autocontrol
› Buen Humor

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 Tipos de Estrategias de Negociación.

› CREAR VALOR: Genera alternativas para beneficio

mutuo. Todos ganan.

› RECLAMAR VALOR: Solo vale el trozo de pastel más

grande. Lo que el otro pierde yo lo gano.

› EL DILEMA DEL NEGOCIADOR: Conjuga las dos

anteriores. Es la única estrategia eficaz

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 “Un buen negociador,
es aquel que sabe
CREAR VALOR
sin ser vulnerable a los que
RECLAMAN…, y es capaz
de identificar el momento
justo para RECLAMAR”
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1. MAAN (alternativas al no
acuerdo)
2. Intereses - Posiciones
3. Opciones
4. Criterios. Legitimidad

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 BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement)
 Son los recursos de que dispone cada parte si no se
llega a un acuerdo
› Ej. “Nos reservamos el derecho de ejercitar las
acciones legales oportunas”
 Objetivo.- Determinar y desarrollar las mejores
alternativas que cada una de las partes tiene en caso
de no llegar a un acuerdo
 El MAAN me indicará sobre la conveniencia o no de
continuar con la negociación.

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 Enumerar las posibles alternativas

Nosotros + - Ellos + -
1. 1.
2. 2.
3. 3.

Mejor MAAN
Nosotros Ellos

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 Mejorar nuestro
MAAN
► Si mi MAAN es MEJOR que el
› 1. resultado que previsiblemente puedo
› 2. conseguir con la negociación, lo más
› 3. adecuado será romper la negociación
y ejecutar el MAAN.
› 4.
› 5
 Empeorar su MAAN
› 1. ► Si el MAAN de la parte contraria es
› 2. PEOR que el resultado que
› 3. previsiblemente pueda conseguir en la
negociación hará todo lo posible por
› 4. alcanzar un acuerdo.
› 5

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 Intereses vs. Posiciones
 Posiciones:
› Puntos de partida, motivaciones iniciales
› Se han de convertir en intereses

 Intereses: Pragmáticas
Motivaciones reales
Interiores

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 Los
intereses:
Materia Prima de la negociación.
Trabajar con Intereses

a)Premisas
1. Todos los intereses no son opuestos
2. Centrarse en intereses olvidando las
posiciones facilita la creación de valor y
la consecución de acuerdos.
3. Alejarse de los puntos de conflicto

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 Intereses sutiles: reputación, justicia,
estrategia, precedentes
 Antecedentes
 Peor y mejor resultado en cada caso antes
de ofrecerlo como intercambio
 Fragmentación
 Rol contrario

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 Intereses Diferentes
Nosotros Ellos
1. 1.
2. 2.
3. 3.

Intereses Compartidos
Nosotros Ellos
1. 1.
2. 2.
3. 3.

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3. OPCIONES.
a) Definición
► Puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible.
► Maneras diferentes de satisfacer los intereses de ambas partes
► Son la traducción física de los intereses

b) Premisas para generar opciones

► El pastel siempre se puede agrandar.
► En las diferencias están los valores perseguidos.
► Separar el proceso de generación de ideas del de toma de
decisiones.
► Adecuar las ideas surgidas a la estrategia elegida.

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 Intereses de Opciones posibles Intereses de
Egipto Israel
1.Máximo interés: 1. Diferencias 1. Máximo interés:
intercambiables:
SOBERANIA - Egipto desmilitarizar la SEGURIDAD
zona
- Israel ceder la soberanía.

2. Interés normal: 2. Diferencias 2. Interés normal

- Obtener la paz intercambiables: - Obtener la paz.
- Prestigio de los - Prestigio de los
mandatarios  mandatarios

3. Mínimo interés: 3. Diferencias 3. Mínimo interés:

Disponer de fuerzas intercambiables: Soberanía en el Sinaí
armadas en el Sinaí

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- Es preciso perseguir la legitimidad del
acuerdo alcanzado. El acuerdo debe ser
justo.
- Cada parte debe tener la sensación de
haber logrado cubrir sus expectativas.
- Referentes externos: ley, antecedentes,
tratados internacionales, costumbre.
- Escribir el “discurso de la Victoria”.

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