ANÁLISIS DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

DOCENTE: ING. JHONY ATILA.

INTEGRANTES:
CARTAGENA MACIAS YANNETH.
CORTEZ ROSALES CARLOS.
FLORES CACERES CARMEN.
ZELAYA CHUMACEROYOLANDA
MENDIETA ALBAN LEYDY.

GESTION: 2019
UNIDAD 9
Decisiones de posicionamiento y
selección de los mercados objetivos.
La tarea es decidir qué Pueden considerarse
varias estrategias de
tipo de cobertura de cobertura de mercado;
mercado y una vez que se haya
decidido cuál se utilizará,
estrategias de la elección de la estrategia
posicionamiento se de
adoptarán dentro de cada posicionamiento
proporcionará un
segmento objetivo. concepto unificador para
el desarrollo del programa
de marketing
nbhkbmb
 Estrategias de cobertura del
mercado de referencia
La empresa puede considerar diferentes estrategias de
cobertura del mercado
Estrategia
diferenciada
Ésta es la estrategia del
especialista que busca una gran
participación de mercado en un
nicho reducido. La empresa
concentra sus recursos en las
necesidades de un segmento
único o, en dado caso, de unos
pocos segmentos, adoptando la
estrategia del especialista. La
especialización puede basarse
en una función (especialización
funcional) o en un grupo
particular de clientes
(especialización por tipos de
clientes).
Cobertura total Estrategia
del mercado mixta
La empresa desempeña
varias funciones y llega a La empresa diversifica sus actividades
varios grupos de clientes en términos de
para cubrir todo el funciones y/o de grupos de clientes. Es
mercado. uno de los objetivos del análisis de la
cartera
Existen dos opciones de
La elección de cualquiera de las
adopción de una estrategias de cobertura del mercado
estrategia de cobertura (vea la figura 9.2) será determinada
total del mercado: la a) por el número de segmentos
rentables identificados y
estrategia de marketing potenciales en el mercado de
indiferenciada o la referencia y b) por los recursos de la
estrategia de empresa
marketing diferenciada.
HIPERSEGMENTACIÓN EN COMPARACIÓN
CON CONTRA SEGMENTACIÓN

Una estrategia de segmentación puede llevar a dos tipos

de políticas opuestas:

Una política de hipersegmentación, en que se desarrollan

productos hechos a la medida de las necesidades
individuales, ofreciendo muchas opciones y
una variedad de funciones secundarias, junto con la
función base, a un costo alto.

Una política de contrasegmentación, que ofrece un

producto básico sin adornos ni extras, pocas opciones, a un
costo mucho más bajo.
EN EL DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN
Hay dos lógicas que entran en conflicto:

 La lógica orientada al La lógica de la oferta o

mercado exige la máxima fabricación trata de
adaptación a la variedad de mejorar la productividad
necesidades y lleva al tanto como sea posible, a
desarrollo de productos través de la máxima
personalizados, según las estandarización del
preferencias individuales
producto.
del cliente
EN EL DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA DE
SEGMENTACIÓN
Cada vez más consumidores se comportan como compradores
inteligentes y realizan balances entre el precio
y los beneficios del producto. El éxito de las marcas genéricas y
de las privadas en las economías occidentales
es un ejemplo de esta evolución.
Tenemos aquí una estrategia
de segmentación basada en la relación “precio/satisfacción”, un
tipo de segmentación muchas veces negada por
los fabricantes y muy bien cubierta hoy en día por
los
grandes minoristas.

SELECCIÓN DE ELEMENTOS PRIORITARIOS.

Una regla de oro es atacar de manera priorizada a

grupos de clientes para quienes el valor del producto es el
más alto y no, como resulta a veces tentador, a aquellos
grupos de clientes que la empresa considera que tienen un
valor más alto.
 DECISIÓN DE POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO
Una vez tomadas las decisiones de cobertura del mercado, el paso siguiente es
decidir qué estrategia posicionamiento se adoptará dentro de cada segmento
o segmentos elegidos

Explicamos el
POSICIONAMIENTO como:
la decisión de la empresa de elegir el o los beneficios
que la marca debe presentar para ganar un lugar distintivo en el mercado.
• La estrategia de posicionamiento es el modo operacional de implantar una
estrategia de diferenciación ,basada en:
• a) el análisis interno de las fortalezas y debilidades de la empresa.
• b) el contexto competitivo
• c) El tipo de beneficio distintivo y único que la marca puede brindar al cliente

CONDICIONES DEL DESARROLLO´DEL POSICIONAMIENTO

Cuando se selecciona una base de posicionamiento, debe
reunirse un cierto número de condiciones:
CONDICIONES DEL DESARROLLO DEL
POSICIONAMIENTO

Seleccionar un
posicionamiento e
identificar los argumentos
Conocer el más relevantes y creíbles
posicionamiento presente que lo justifiquen…etc.
de las marcas
un buen entendimiento Competidoras.
del posicionamiento
actual de la marca o
empresa en la mente de
los Clientes.
MODOS DE POSICIONAR LA MARCA FRENTE A LA
COMPETENCIA
Existen distintos modos de posicionar la marca frente a la competencia

1. Diferenciación de
producto

2. Diferenciación de precio

3. Diferenciación de imagen: