Solomon (1999)
Motivation refers to the processes that cause people to behave as they do. It occurs
when a need is aroused that the consumer wishes to satisfy . Once a need has been
activated, a state of tension exists that drives the consumer to attempt to reduce or
eliminate the need.
Kebutuhan
dan Tujuan
keinginan Tekanan Dorongan Perilaku memenuhi
yang tidak kebutuhan
terpenuhi
Proses
Kognitif
Tekanan berkurang
Kebutuhan yang dirasakan konsumen (felt need)
Faktor diri
Faktor luar
konsumen sendiri
konsumen
(fisiologis)
aroma
rasa lapar
makanan
Primary Acquired
Needs Needs
Rumah
Rumah
mewah
Utilitarian
Needs
FELT
NEEDS
Expressive
Needs
Perilaku berorientasi tujuan
(goal-oriented behavior)
Seorang konsumen harus
memiliki tujuan dan tindakan
untuk memenuhi
kebutuhannya
Tujuan (Goals)
Generic goals Specific product goals
Teori Kebutuhan (Maslow)
Kebutuhan fisiologis adalah
kebutuhan dasar manusia,
yaitu kebutuhan tubuh manusia
untuk mempertahankan hidup.
Kebutuhan tersebut meliputi
air, udara, rumah, pakaian,
dan seks.
sumber gambar: www.rbird.com
Needs for
achievement
McClelland’s
Theory of
Learned
needs for
Needs needs for
affiliation power
Kebutuhan sukses adalah
keinginan manusia untuk
mencapai prestasi, reputasi,
dan karir yang baik.
Kebutuhan sukses memiliki
kesamaan dengan
kebutuhan ego dan
kebutuhan aktualisasi diri
dari teori Maslow.
Kebutuhan afiliasi adalah keinginan
manusia untuk membina hubungan
dengan sesamanya, mencari teman
yang bisa menerimanya, ingin dimiliki
oleh orang-orang sekelilingnya, dan
ingin memiliki orang-orang yang bisa
menerimanya. Kebutuhan afiliasi
memiliki kesamaan dengan kebutuhan
sosial dari teori Maslow.
Kebutuhan kekuasaan adalah
keinginan seseorang untuk
bisa mengontrol
lingkungannya, termasuk
mempengaruhi orang-orang di
sekelilingnya. Kebutuhan
sukses memiliki kesamaan
dengan kebutuhan aktualisasi
diri dari teori Maslow.
Dua aplikasi penting dari teori
motivasi adalah segmentasi
dan positioning
SEGMENTASI
Produk atau
jasa yang
dipasarkan
dapat
diarahkan
untuk target
pasar
berdasarkan
tingkat
kebutuhan
POSITIONING
Positioning
adalah citra
produk atau
jasa yang ingin
dilihat oleh
konsumen