UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA LA MOLINA

ESCUELA DE POSTGRADO
MAESTRÍA EN AGRONEGOCIOS

ADMINISTRACIÓN
Y GERENCIA AGRARIA

Administración agraria
Por: Ampelio Ferrando Perea
¿QUÉ SON AGRONEGOCIOS?
Puede definirse a los agronegocios
como las actividades de negocios y de
administración realizadas por
empresas que suministran insumos al
sector agropecuario, generan
productos agropecuarios o procesan,
transportan, financian, distribuyen o
comercializan productos agropecuarios
(Downey y Erickson, 1987).
 AGRONEGOCIOS(1)
 Producción agrícola y producción animal,
plantas, productos de plantas, bosques,
productos forestales y pesca;
 La provisión de servicios asociados con la
producción agrícola y la fabricación y
distribución de suministros empleados en la
producción agrícola;
 El diseño, instalación, reparación, operación
y mantenimiento de maquinaria, equipo y
fuentes de energía y la construcción de
estructuras que se utilizan en la producción
agrícola;
 AGRONEGOCIOS(2)
 Cualquier actividad relacionada con la
inspección, procesamiento y marketing de
los productos agrícolas y subproductos
primarios;
 Cualquier aspecto relacionado con
invernaderos, viveros, empresas de
ecoturismo y otras operaciones
ornamentales hortícolas;
 La conservación, propagación, mejoras y
utilización de los recursos naturales
renovables;
 Los usos múltiples de tierras y recursos
forestales.
 AGRONEGOCIOS (3)
En síntesis, la esencia del concepto de agronegocios se
mantiene, pero asume ciertas características:

Se fundamenta en la interpretación permanente de

los gustos y preferencias del consumidor.
Se sustenta en información y en su análisis
permanente, para una adecuada interpretación de
señales a nivel país, región, mundo (interacciones).
Requiere de mentalidad innovadora y
emprendedora.
 AGRONEGOCIOS (4)
 Las consideraciones anteriores han inducido al
desarrollo de agronegocios (en el Salvador) con las
siguientes características:

 Con visión de país: acorde a nuestra realidad y en

función de los mercados a los que podemos acceder.
 Diferenciando clientela según características.
 Selección de rubros ganadores y desarrollo de sus
cadenas en el tiempo, hasta alcanzar una posición
relevante para el país.
 Destacando la importancia de la pequeña agricultura
para conquistar sus mercados locales.
 AGRONEGOCIOS
• Diferencia de enfoques metodológicos:
Antiguo Enfoque
Estático: la condición de los
mercados no cambia en el corto
plazo.
La información es útil pero no
indispensable.
El consumidor final no incide en el
comportamiento de los productores
agrícolas.
Nuevo Enfoque
Dinámico: los mercados evolucionan
constantemente.
La información y su interpretación
es determinante para la toma de
decisiones de inversión.
El consumidor determina formas de
producción, empaque y tipo de
productos.
Figura 1: Subsectores que conforman los agronegocios

Subsector Subsector
de de Subsector de
suministro producción marketing
de insumos
 SUBSECTOR SUMINISTRO DE
INSUMOS
 Este subsector proporciona a las
personas dedicadas a los
agronegocios suministros para la
producción pecuaria y de cultivos.
Estos insumos incluyen semillas,
alimento para el ganado (concentrados
y forrajes), fertilizantes, químicos,
maquinaria, productos veterinarios y
combustibles, financiamiento,
información, entre otros;
SUBSECTOR DE PRODUCCIÓN
AGROPECUARIA

 utiliza estos insumos para generar

productos básicos como granos y
pecuarios que los consumidores
finales e intermedios necesitan;
SUBSECTOR DE MARKETING

 El subsector de marketing de
productos procesa, almacena y
distribuye el producto final.
 SUBSECTORES DE AGRONEGOCIOS

SECTOR DE SECTOR MARKETING DE

INSUMOS AGRÍCOLA PRODUCTOS
•Semillas •Materiales o productos •Maíz comida
básicos no procesados
•Fertilizantes •Cerdo carne de cerdo
•Cereales y semillas
•Implementos y oleaginosas •Tilapia filete, carne
maquinaria agrícola •Ganado •Algodón fibra,
Algodón
•Químicos •Pescado
•Fibra: algodón,
henequén, yute
•Productos hortícolas
Tabla 1: Ventajas de adoptar el concepto de los agronegocios
Elemento del
Ventajas de adoptar Desventajas de no adoptar el
concepto de los
el concepto concepto
agronegocios

Pueden fácilmente saber cómo integrar las Dificultad de planear la

actividades de agronegocios
Pueden fácilmente identificar fuentes de
materias primas y puestos para productos
finales
Nexos entre los Pueden identificar áreas prioritarias o
subsectores de primordiales para la inversión
suministro de Pueden identificar fuentes de empleo
insumos, Pueden conocer fuentes de servicios de
producción y marketing como información de marketing y
marketing créditos.
Puede conducir a la competitividad en cuanto
existe una buena relación que permita repartir
riesgos.
Pueden conducir un mejor desarrollo e
innovación tecnológica y de productos.
Pueden identificar nuevas oportunidades y
desafíos
Alcance de los Pueden identificar fuentes de nuevas o
agronegocios mejores tecnologías.
Puede desarrollar el sector agropecuario y la
industria relacionada.
producción y actividades de
marketing
No pueden determinar áreas
prioritarias para la inversión
No pueden conocer las
relaciones dañinas en los
agronegocios.
Pérdida de poder de
negociación.
Atraso tecnológico que no está
en función de la demanda.
No pueden identificar prácticas
negativas en los agronegocios
ADMINISTRACIÓN AGROPECUARIA
“La Administración Agropecuaria es
parte de la Economía Aplicada que
se encarga de estudiar el negocio
agrícola, de manera de combinar en
la mejor forma posible los factores
de producción para obtener el
máximo de utilidad en forma
continua. Las principales funciones
de la Administración Agropecuaria
son la organización y operación de
una empresa agropecuaria para el
logro de fines y/o metas específicas.”
FAO
ADMINISTRACIÓN AGROPECUARIA
“el proceso de planear,
organizar, liderar y controlar
los esfuerzos de los
miembros de la organización
de agronegocios y de utilizar
todos los demás recursos
institucionales para alcanzar
las metas declaradas de la
empresa”
FAO
 DIFERENCIAS EN LA
ADMINISTRACIÓN AGROPECUARIA
 La principal diferencia en la Administración
Agropecuaria con relación a otras empresas, es
que depende prioritariamente de aspectos
biológicos para después pasar a la parte
económica, dominando el primer aspecto. Otra
diferencia está representada por las características
especiales de la producción y de empresa
agropecuaria como tal. [1],

 [1] Administración de empresas Agrícolas, Víctor Hugo Moreira López

Valdivia – Chile 1997
 CARACTERÍSTICAS DE LA
ADMINISTRACIÓN AGROPECUARIA
Depende en gran medida de factores climáticos y
ambientales
Esta referida principalmente a procesos biológicos
Estacionalidad de la producción
Existencia de una gran cantidad de productos (o
sub productos) asociados como por ejemplo:
producción de leche-alimentación de terneros,
elaboración de queso-suero, cosecha de trigo-
fardos de paja, cultivo de remolacha-alimentación
de ganado con hojas
 CARACTERÍSTICAS DE LA
ADMINISTRACIÓN AGROPECUARIA
Inversiones estáticas, construcciones y/o
instalaciones específicas, que limitan las
alternativas de producción
Poseen una estructura administrativa bastante
simple, confundiéndose la función de
administración con la de ejecución
Representa un sistema de vida, lo que obliga a
que los objetivos económicos se compatibilicen
con los objetivos familiares y sociales
Figura 1: Perspectiva de sistema abierto de una organización

Materia prima Organización Bienes

Recursos Procesos de Servicios
humanos
transformación
Recursos
financieros
Información
Equipo

Retroalimentación

Fuente: Bateman / Snell, Administración, una ventaja competitiva,

Cuarta edición, Edit.McGraw Hill
 EL GERENTE DE UNA EMPRESA
AGRICOLA

Todas estas organizaciones requieren de un

GERENTE (o el propietario en su defecto), el cual
es:

“una persona que asigna recursos humanos y

materiales y dirige las operaciones de un
departamento u organización entera”[1]

[1] Hellriegel / Slocum, Administración, Séptima edición, International Thomson

Editores
Figura 2: Niveles administrativos básicos

Gerente
s de
Primer
nivel

Gerentes de mandos
intermedios

Gerentes de primera línea

 ÁREAS DE ACCIÓN DEL
GERENTE
Actividades técnicas

Actividades comerciales
Gerente
de empresa agraria
Actividades financieras

Actividades contables
 ACTIVIDADES TÉCNICAS

El Administrador tiene la
responsabilidad de definir el sistema
productivo que la empresa
agropecuaria empleará, velando porque
la producción se efectúe en el
momento más adecuado, además de
adaptar los procesos de producción a
las fluctuaciones técnicas y
económicas.
 ACTIVIDADES TÉCNICAS(1)
 Decidir qué producir y cómo, a través
de:
 Elección y combinación de rubros de
producción
 Diversificación y cantidad de productos a
obtener
 Nivel y combinación de uso de insumos
 Calidad de producto a obtener
 Época de siembra.
 ACTIVIDADES TÉCNICAS(2)
 Uso actual y futuro del suelo:
 Aptitud del suelo y determinación de
fertilidad de éste
 Secuencia y número de labores para la
preparación de suelos
 Prácticas tendientes a la conservación del
suelo
 Determinación de las restricciones de uso
del suelo
 ACTIVIDADES TÉCNICAS(3)
 Determinación del nivel de
mecanización:
 Conocimiento de la necesidad de
maquinaria, equipo o animales de tracción
de la empresa
 Capital necesario para la compra y/o
arriendo de maquinarias, equipos u
animales de tracción
 Efecto de la mecanización en los procesos
de producción
ACTIVIDADES TÉCNICAS(4)

 Determina la escala de producción:

 Economías en producción y
adquisiciones
 Formas de curvas de producción
 Grado de especialización
 ACTIVIDADES TÉCNICAS(5)
 Actividades
post-cosecha
 Selección de
productos
 Lavado del
producto
recolectado
 Empacado
 Transporte
 ACTIVIDADES COMERCIALES
El Administrador debe procurar que los
factores de producción se encuentren en
cantidad y combinaciones necesarias
para una producción eficiente, con un
almacenamiento ordenado, manejo y
marketing de los productos obtenidos.
También se debe realizar la tarea de
proyectar mercados y contratar los servicios
de terceros. Se incluyen todas las ventas y
compras.
ACTIVIDADES COMERCIALES(1)

 Adquisición de insumos y factores

de producción:
 Propios
 Arriendos
 Mano de obra
 Proveedores
 Calidad y cantidad
 Formas de financiamiento
ACTIVIDADES COMERCIALES(2)

 Mercado para los productos:

 Identificación de mercado, segmento
o nicho
 Venta directa
 Integración de mercados
 Características demandadas
 ACTIVIDADES COMERCIALES

 Proyección de precios
 Insumos
 Precios
 ACTIVIDADES FINANCIERAS
Implica la adquisición y uso de capital,
además de proyectar las necesidades
futuras de inversión y determinar su
financiamiento.
ACTIVIDADES FINANCIERAS(1)

 Obtención de fondos:

 Términos y cantidad de éstos

 Fuentes disponibles
 Servicios del prestador
 Posición de equilibrio y liquidez
ACTIVIDADES FINANCIERAS(2)

 Uso de fondos:

 Rentabilidad relativa de las distintas

alternativas
 Plazo y período de recuperación
 Determinación de flujos de caja
 ACTIVIDADES FINANCIERAS(3)

 Proyección de necesidades futuras:

 Depreciación de activos
 Expansión o contracción de la empresa
 Constante atención a los cambios
tecnológicos
ACTIVIDADES CONTABLES
Incluye los registros contables y
manejo del personal, así como la
obtención de los impuestos a
declarar. Es un área que involucra el
establecimiento de estándares para
ciertos rubros o segmentos del
negocio.
 ACTIVIDADES CONTABLES(1)

 Registros de producción:

 Fecha de cosecha
 Aplicación de enzimas, fertilizantes y
plaguicidas
 Costos llevados generalmente por
rubro
 ACTIVIDADES CONTABLES(2)
 Registrar las transacciones realizadas
en el negocio agrícola:

 Selección de un plan de cuentas de fácil

aplicación en la empresa
 Método contable empleado
 Realizar un resumen periódico de las
transacciones
 Confección de un flujo de caja proyectado
 ACTIVIDADES CONTABLES(3)
 Contabilidad Tributaria, conocer y
entender :
 Una declaración de IVA
 Procedimiento para calcular la
depreciación de los activos
 Un balance (sí corresponde)
 Impuestos relativos a los
trabajadores
 Declaración de la renta.
 Figura 3: El modelo de administración
PLANEAR
Los empresarios utilizan
la lógica y los métodos
para pensar
detenidamente en las
metas y acciones

CONTROLAR ORGANIZAR
Los empresarios se Los empresarios disponen
aseguran que la empresa y distribuyen autoridad de
se mueve hacia los trabajo y recursos para
objetivos deseados lograr las metas

LIDERAR
Los empresarios dirigen,
influyen y motivan a los
empleados para realizar
tareas esenciales
Fuente: Stoner, Freeman y Gilbert (1995)
Niveles Habilidades Administrativas
Administrativos

Alta Dirección

Administración de
Nivel Intermedio

Administración de
Nivel de Supervisión
HABILIDAD CONCEPTUAL
Es la destreza en coordinar e integrar
todos los intereses y actividades de
una organización. Implica ver la
organización como un todo,
comprender cómo su parte depende
una de otra y anticipar cómo un cambio
en cualquiera de sus partes afectará a
toda la empresa.
 HABILIDAD HUMANA

Es la destreza de trabajar con,

comprender y motivar a otras
personas como individuos o en
grupos.
 HABILIDAD TÉCNICA
Es la destreza de
utilizar los productos,
técnicas y
conocimientos de un
campo especializado.
Los procesadores de
alimentos, proveedores
de insumos y
transportistas tienen
todos ellos habilidades
en sus campos
respectivos.
 ROLES GERENCIALES
Algunos de los roles cruciales que se
requieren de los gerentes empresarios
son:
• liderar a otros;
• actuar como intermediario o contacto;
• monitorear lo que ocurre afuera de su
empresa;
• compartir información con sus socios;
• actuar como vocero de sus empleados
ROLES GERENCIALES(1)
Otros roles cruciales que se
requieren de los gerentes
empresarios son:

 tomar la iniciativa;
 manejar los desacuerdos;
 distribuir recursos como el
dinero; y
 negociar con sus
colaboradores.
ROL DEL ASESOR DE AGRONEGOCIOS
El asesor de desarrollo de agronegocios será
responsable de ayudar a los empresarios en
buen número de formas:
 Asesorar a los empresarios sobre cómo
conducir las actividades de compra. Puede
también, asesorar sobre las distintas fuentes
de insumos, materias primas, maquinaria,
partes de repuesto, etc.;
 Asesorar y ayudar a los empresarios en el
desarrollo y uso de cronogramas de
actividades de agronegocios, guías de
trabajo de suministro de insumos, y unas
hojas de control de existencias;
ROL DEL ASESOR DE AGRONEGOCIOS
 Explicar cómo llevar los productos
desde el punto de producción al de los
consumidores finales en la forma
adecuada, en el momento y lugar
adecuados;

 Demostrar cómo llevar a cabo un

control de calidad, lo que incluye los
requisitos generales de control de
calidad.
 ROLES DEL FACILITADOR DE
AGRONEGOCIOS
 Crear conciencia entre las personas
dedicadas a los agronegocios y
empresarios rurales sobre cómo opera
el sistema de libre mercado, y
asesorarlos en cuanto al curso de
acción apropiado para tratar con los
problemas de marketing en un entorno
de mercados liberalizado;
 ROLES DEL FACILITADOR DE
AGRONEGOCIOS
 Educar a las personas dedicadas a los
agronegocios para que se vean como
personas de negocios quienes deben ser
participantes activos del mercado;
 Proporcionar a las personas dedicadas a los
agronegocios y a otros operadores
información técnica y de mercados para
permitirles identificar y explotar las
oportunidades de mercados que surjan en
los agronegocios;
 ROLES DEL FACILITADOR DE
AGRONEGOCIOS
 Ayudar a las personas dedicadas a los
agronegocios a adquirir las habilidades de
administración de agronegocios básicas
necesarias para poder triunfar en sus iniciativas de
negocios;
 Ilustrar a las personas dedicadas a los
agronegocios y a los pequeños operadores de
agronegocios sobre las funciones de apoyo de las
cuales pueden obtener ayuda técnica y financiera;
 ROLES DEL FACILITADOR DE
AGRONEGOCIOS
 Actuar como un corredor de negocios entre
las empresas de agronegocios y las personas
dedicadas a los agronegocios y como
intermediario en la resolución de conflictos para
asegurar que cada socio comercial esté
satisfecho.
 Inducir a los cambios tecnológicos que llevan
a mejorar la rentabilidad de los agronegocios.
 Llevar innovación tecnológica no solo en
producción sino de procesamiento y mercadeo.