ISNAEN I ROKHAYATI,S.E.,M.Si.

 Proses perencanaan penjualan merupakan bagaian

penting dari perencanaan dan pengendalian laba
karena:
1. Rencana penjualan akan menadi dasar keputusan
manajemen yang berkenaan dengan pemasaran
2. Keputusan tersebut akan menjadi dasar penyusunan
rencana penjualan komprehensif
3. Rencana penjualan akan mengakibatkan perencanaan
yang lain seperti ; rencana produksi, rencana
kebutuhan dan biaya tenaga kerja langsung,
kebutuhan bahan baku, alran kas, estmasi biaya
overhead, dan rencana proyeksi neraca dan rugi laba
1. Mengurangi ketidakpastian tentang hasil-hasl
penjualan di masa yang akan datang
2. Memasukan berbagai pendapat dan keputusan
manajemen ke dalam proses perencanaan, misal
rencana pemasaran
3. Memberikan informasi yang mendasar pada rencana
laba
4. Memudahkan pengendalian kegiatan-kegiatan
penjualan
 Rencana penjualan merupakan
keputusan manjemen yang
didasarkan pada forecast penjualan
setelah manajemen memasukan
berbagai pendapat yang berkenaan
dengan volume, harga, usaha
penjualan, produksi dan keuangan
 Forecast penjualan merupakann proyeksi teknis
tentang permintaan pelanggan potensial di waktu
yang akan datang dengan menggunakan asumsi
tertentu.
 Penyusunan forecast penjualan merupakan fungsi
tekns yang sebaiknya dilaksanakan oleh orang yang
ahli
 Forecast penjualan biasanya di dasarkan ekstrapolasi
kecenderungan (trend) di masa lalu, merupakan
sumbangan utama dari staf peramal kepada
manajemen dalam penyusunan rencana penjualan
 Rencana penjualan jangka panjang biasanya merupakan
langkah awal dalam prosesperencanaan secara
keseluruhan , dan basanya disusun untuk jangka waktu
5 atau 10 tahun.
 Rencana penjualan jangka panjang memerlukan
analisis yang mendalam, terutama mengenai perubahan
populasi penduduk, perekmbangan dan perubahan
ekonomi negara,proyeksi industri dan tujuan perusahan
 Strategi penjualan jangka panjang yang digunakan
mempunyai pengaruh antara lain ; kebijakan harga
jangka panjang, pengembangan produk baru, inovasi
produk, usaha pemasaran, saluran distribusi dan pola
biaya
 Rencana penjualan jangka pendek yang
meliputi rencana triwulanan atau bulanan,
disusun berdasarkan evaluasi dan revisi jangka
pendek sehingga pada setiap akhir triwulan
atau akhir bulan rencana penjualan jangka
pendek perlu dievaluasi dan direvisi
 Rencana penjualan jangka pendek disusun
dengan menunjukan jenis produk, harga per
unit produk, jumlah penjualan, tanggung
jawab penjualan
1. Menyusun pedoman rencana penjualan, yang
menekankan pada tujuan, sasaran, dan strategi
penjualan
2. Penyusunan forecast penjualan dengan menggunakan
metode kuantitatif , metode teknologi, dan metode
pendapat
3. Penggabungan data relevan, antara lain; kapasitas
produksi, sumber daya bahan baku, dan tingkat
persediaan produk jadi, orang kunci dan tenaga ahli,
tersedianya modal, tersedianya saluran dstribusi
4. Penyusunan rencana penjualan strategis dan taktis
5. Melaksanakan rencana penjualan untuk mencapai
sasaran dalam rencana penjualan komprehensif