Anda di halaman 1dari 40

Chapter FEB PROGRAM STUDI AKUNTANSI

ELVIN S

2 MA’ARIF,
SE.M.Si

Developing
Marketing
Strategies and
Plans
Mengembangkan Strategi dan
Rencana Pemasaran
Tujuan Pembelajaran
1. Bagaimana pemasaran mempengaruhi
nilai pelanggan ?
2. Bagaimana perencanaan strategis
dilakukan di tingkat korporat dan divisi ?
3. Bagaimana perencanaan strategis
dilakukan di level unit bisnis ?
4. Apa cakupan rencana pemasaran ?
Pemasaran dan Nilai
Pelanggan
☻ Proses penghantaran nilai

☻ Rantai nilai

☻ Kompetensi inti

☻ Peran sentral dari perencanaan


strategis
☻Proses penghantaran nilai
Dalam proses bisnis baru, menempatkan
pemasaran pada awal perencanaan. Perusahaan
modern tidak hanya menekankan pada pembuatan
dan penjualan, tapi menempatkan diri sebagai
penghantar nilai.

Urutan penciptaan nilai dan penghantar nilai dibagi


3 fase :
1. Memilih nilai
2. Menyediakan nilai
3. Mengkomunikasikan nilai
☻ Rantai nilai
Alat untuk mengidentifikasi cara
untuk menciptakan lebih banyak
nilai pelanggan

Setiap perusahaan adalah sintesis


dari beberapa kegiatan yang
dilakukan untuk merancang,
memproduksi, memasarkan,
mengirim, dan mendukung
produknya
Proses Bisnis Inti
 Proses mengindera pasar
 Proses realisasi penawaran baru
 Proses akuisisi pelanggan
 Proses manajemen hubungan
pelanggan
 Proses manajemen pemenuhan
Bagan Proses Bisnis Inti

1 Mengindera pasar 2 Realisasi penawaran baru


Kegiatan
Kegiatan
meneliti, mengembangkan
mengumpulkan
dan meluncurkan
intelijen pasar,
penawaran kualitas tinggi,
menyebarkan dan
baru, cepat, sesuai
menindaklanjuti
anggaran

4 Manajemen hub. pelanggan 3 Akuisisi pelanggan


Kegiatan
Kegiatan
membangun
mendefinisikan pasar
pemahaman, hubungan,
sasaran dan mencari
penawaran dengan
pelanggan baru
pelanggan peorangan

Manajemen pemenuhan
5
Kegiatan
Menerima dan menyetujui pelanggan,
pengiriman barang tepat waktu dan menagih
☻ Kompetensi inti

• Sumber keunggulan kompetitif dan


memberikan kontribusi signifikan
terhadap manfaat yang dirasakan
pelanggan

• Aplikasi di berbagai pasar

• Sulit bagi pesaing untuk meniru


emaksimalkan Kompetensi Int
♫ Definisikan kembali konsep
bisnis

♫ Membentuk kembali ruang


lingkup bisnis

♫ Reposisi identitas merek


perusahaan
☻ Peran sentral dari perencanaan
strategis
 Mengelola bisnis sebagai portofolio
investasi

 Menilai tingkat pertumbuhan pasar


dan posisi perusahaan di pasar
tersebut

 Menetapkan strategi
Rencana Pemasaran

 Instrumen utama untuk mengarahkan


dan mengkoordinasikan upaya
pemasaran.
 Strategic

 Tactical
Perencanaan Strategis, Implementasi, dan
Proses Pengendalian
Perencanaan Strategi Korporat dan SBU

o Mendefinisikan misi perusahaan.


o Menetapkan strategis bisnis unit.
o Menetapkan sumber daya untuk
setiap strategis bisnis unit.
o Menilai peluang pertumbuhan.
Orientasi Produk
V Pasar
Orientasi
S
Isi dari Misi yang baik
• Fokus terbatas pada sejumlah tujuan.
• Tekankan kebijakan dan nilai utama
perusahaan.
• Menentukan bidang persaingan utama di mana
perusahaan akan beroperasi.
• Orientasi jangka panjang.
• Singkat, mudah diingat, dan bermakna.
Menetapkan
Strategi Bisnis Unit

 Satu bisnis atau kumpulan bisnis


terkait

 Memiliki kelompok pesaing sendiri

 Memiliki pemimpin yang bertanggung


jawab untuk perencanaan strategis
dan profitabilitas
MENILAI PELUANG
PERTUMBUHAN
Penjualan
yang i
h an di versifikas
dinginkan u
Pertumb Kesenjangan
perencanaan
Penjualan ($ juta)

Pertumbuhan integrasi
strategis
Pertumbuhan intensif

Portofolio
saat ini

Waktu (tahun)
MENILAI PELUANG
PERTUMBUHAN
֍ Pertumbuhan Intensif
֍ Pertumbuhan Integratif
֍ Diversifikasi Pertumbuhan
֍ Perampingan dan
Divestasi Bisnis Lama
֍ Pertumbuhan Intensif

Manajemen perusahaan
harus terlebih dahulu
melihat peluang pasar untuk
meningkatkan bisnis yang
sudah ada.
֍ Pertumbuhan Integratif

Sebuah bisnis dapat


meningkatkan penjualan dan
keuntungan melalui integrasi
mundur, maju, atau horizontal
dalam industrinya
֍ Diversifikasi Pertumbuhan

Pertumbuhan diversifikasi akan


masuk akal ketika ada peluang baik
di luar bisnis saat ini.
Industri ini sangat menarik
dan perusahaan memiliki
perpaduan kekuatan bisnis
yang tepat untuk berhasil.
֍ Perampingan dan Divestasi Bisnis
Lama

Perusahaan harus hati-hati


memangkas, memanen, atau
melepaskan bisnis lama yang
lelah untuk melepaskan sumber
daya yang dibutuhkan untuk
penggunaan lain dan mengurangi
biaya.
Organisasi dan Budaya Organisasi

Organisasi perusahaan terdiri dari struktur,


kebijakan, dan budaya perusahaan, yang
semuanya dapat menjadi tidak berfungsi
dalam lingkungan bisnis yang berubah dengan
cepat

Budaya perusahaan: “Pengalaman


bersama, cerita, keyakinan, dan
norma yang menjadi ciri sebuah
organisasi”
Inovasi Pemasaran
Inovasi dalam pemasaran sangat
penting

Karyawan dapat menantang ortodoksi


perusahaan dan menstimulasi ide-ide
baru

Perusahaan mengembangkan strategi


dengan memilih pandangan mereka
tentang masa depan
Proses Perencanaan
Strategis Bisnis Unit

Lingkungan
eksternal
(peluang
dan
ancaman)

Misi Formulasi Formulasi Formulasi Umpan


Analisis SWOT Implemen
Bisnis tujuan strategi program balik dan
tasi
kendali

Lingkungan
internal
(kekuatan
dan
kelemahan)
SWOT Analisa
Analysis KEKEPAN

Strengths Kekuatan

Weaknesses Kelemahan

Opportunities Peluang

Threats Ancaman
Lingkungan luar
 Peluang pemasaran : area kebutuhan dan
minat pembeli bahwa perusahaan memiliki
keuntungan tinggi bahkan sangat tinggi.

 Ancaman lingkungan : tantangan yang


ditimbulkan oleh kecenderungan atau
perkembangan yang tidak menguntungkan,
dalam ketiadaan tindakan pemasaran
defensif, akan menghasilkan penjualan
atau laba yang lebih rendah
Analisis Peluang Pasar
Market Opportunity Analysis (MOA)

☻ Bisakah kita mengartikulasikan manfaat secara


meyakinkan ke target pasar yang ditetapkan?
☻ Bisakah kita mencari target pasar dan
menjangkau mereka dengan saluran media dan
perdagangan yang hemat biaya?
☻ Apakah perusahaan kami memiliki atau memiliki
akses kemampuan dan sumber daya penting
yang kami butuhkan untuk memberikan manfaat
kepada pelanggan?
Analisis Peluang Pasar
Market Opportunity Analysis (MOA)

 Bisakah kita memberikan


manfaat lebih baik daripada
pesaing aktual atau potensial?

 Apakah tingkat pengembalian


keuangan memenuhi atau
melampaui ambang batas yang
diperlukan untuk investasi?
Matrik Peluang dan Ancaman
Matrik Peluang
Probabilitas Keberhasilan
1. Perusahaan mengembangkan system
pencahayaan yang lebih kuat.
2. Perusahaan mengembangkan alat untuk
Daya Tarik

mengukur efisiensi energi semua sistem


pencahayaan.
3. Perusahaan mengembangkan alat untuk
mengukur tingkat iluminasi.
4. Perusahaan mengembangkan program
piranti lunak untuk mengajarkan dasar-2
pencahayaan kpd personal studio TV

Matrik Ancaman

Probabilitas untuk Terjadi


1. Pesaing mengembangkan sistem
pencahayaan yang lebih unggul.
Keseriusan

2. Depresi ekonomi yang parah dan ber-


langsung lama.
3. Biaya lebih tinggi.
4. Peraturan untuk mengurangi jumlah
lisensi studio TV
Lingkungan Internal
• Strengths

• Weaknesses
Formulasi tujuan
(M BO )
anagament y bjectives

 Tujuan unit harus diatur secara


hirarkis
 Tujuannya harus kuantitatif
 Tujuan harus realistis
 Tujuan harus konsisten
Rumusan Strategis :
Strategi Umum Porter

Kepemimpinan biaya secara


OVERALL COST LEADERSHIP
keseluruhan

Diferensiasi
DIFFERENTIATION

Fokus
FOCUS
Formulasi strategis :
Aliansi strategis
Kategori aliansi pemasaran :
• Aliansi produk atau layanan
• Aliansi promosi
• Aliansi logistik
• Kolaborasi harga
Perumusan dan Implementasi
Program
• McKinsey’s Elements of
Success
Skills Strategy

Staff Structure

Style Systems

Shared values
Umpan Balik dan Kontrol
Peter Drucker : adalah lebih penting untuk
“melakukan hal yang benar” —untuk
menjadi efektif — daripada “melakukan
sesuatu dengan benar” —untuk menjadi
efisien

Namun, perusahaan
yang paling sukses,
unggul di keduanya
Isi Rencana Pemasaran
Ringkasan Bisnis
Plan
 Daftar Isi
 Analisis Situasi
 Strategi
Pemasaran
 Taktik Pemasaran
Mengevaluasi Rencana Pemasaran

 Apakah rencananya sederhana


atau ringkas ?
 Apakah rencananya selesai ?
 Apakah rencananya spesifik ?
 Apakah rencananya realistis ?
Isi Rencana Pemasaran
Lainnya

 Penelitian pemasaran

 Spesifikasi untuk hubungan


internal dan eksternal

 Rencana aksi dan jadwal


Materi Berikutnya :

Gathering
Information and