PENGUATAN PENETRASI PRODUK “ ZEE “

MELALUI PEMBENTUKAN TASK FORCE DALAM RANGKA

MENINGKATKAN SALES DAN COVERAGE AREA PRODUK “ZEE”
DI KOTA MAKASSAR

OLEH :
ANANG KURNIAWAN
BRANCH OFFICE MAKASSAR ( REGION V)
BRANCH HEAD : KUSHARTONO

I2C ANANG KURNIAWAN 17-Sep-19 Page 1

Working Plan

2010
Step maret april may juni juli agustus
Pemilihan Tema
Menentukan Target
Analisa Kondisi yang Ada
Analisa Penyebab
Rencana Penanggulangan
Penanggulangan
Evaluasi Hasil
Standarisasi Dan Tindak Lanjut
STEP 1 : PEMILIHAN TEMA

POSITIONING NEW PRODUCT “ZEE”

lanjutan

TARGETING PRODUK

KidZee (5-8 thn) TweenZee (9-12thn) Teen Boys & Girls ( <19thn)
Penetrasi Outlet Zee “Makassar”

Tabel 1.

Outlet Dalam Kota VS Outlet ChilSchool VS Outlet Zee

350
300
250
200
150
100
50
0
januari february maret april
outlet dalam kota 305 305 305 305
outlet chilschool 118 118 118 118
outlet zee 12 19 21 29

I2C ANANG KURNIAWAN 17-Sep-19 Page 4

Tabel 2. Target VS Sales

Target Cabang VS Sales cabang total VS Sales dalam kota

Produk Zee Cabang Makassar
300.000.000
250.000.000
200.000.000
150.000.000
100.000.000
50.000.000
0
januari februari maret april
target cabang 70.025.393 70.025.393 116.708.989 256.759.776
sales cabang total 102.617.490 111.222.540 176.126.830 160.100.030
sales dalam kota 60.444.110 24.100.760 26.309.760 23.375.530

I2C ANANG KURNIAWAN 17-Sep-19 Page 5

MASALAH :

• PENETRASI PRODUK ZEE BELUM MAKSIMAL DI WILAYAH MAKASSAR.

• COVERAGE AREA PRODUK ZEE MASIH KURANG, DAN POTENSI UNTUK
PENGEMBANGAN AREA MASIH DAPAT DIMAKSIMALKAN.
• BANYAK OUTLET BELUM TERCOVER OLEH SALESMAN.
• BANYAK OUTLET KATEGORI R1 & R2 YANG BERKATEGORI NON-NPWP.

I2C ANANG KURNIAWAN 17-Sep-19 Page 6

BAB II : PENENTUAN TARGET

jumlah outlet berdasarkan outlet CHK

50
40 40 %

30
20 24,5%

10
0
sebelum improvement activity
jumlah outlet 29 47

Dari total outlet CHK di kota makassar 118 outlet. Dilihat dari
perkembangan jumlah outlet tiap bulan di Kota Makassar, maka
ditetapkan target 40% dari total outlet CHK di Kota Makassar.

I2C ANANG KURNIAWAN 17-Sep-19 Page 7

• PEMBENTUKAN TASK FORCE ( TEAM MOTORIS ) UNTUK MELAYANI
OUTLET KATEGORI R1 ( P&D, TOKO ); KATEGORI R2 ( WARUNG)
YANG PERMANEN, YANG NON-NPWP DAN TIDAK DI COVER OLEH
SALESMAN DISTRIBUTOR.
Outlet R1 Outlet R2
• Perluasan pasar
• Kemudahan
barang diperoleh
COVERAGE konsumen
• Menghambat
pergerakan
pesaing

• Outlet – outlet besar

• Penjualan langsung
DEMAND ke konsumen

I2C ANANG KURNIAWAN 17-Sep-19 Page 8

STEP III : ANALISIS KONDISI YANG ADA

FAKTOR WSBH WAH EVALUASI

Man Salesman dapat membuka new outlet Salesman hanya maintaining outlet X
untuk new product KN. yang sudah ada

Penyampaian PK / benefit produk penyampaian PK / benefit produk X

dapat dijelaskan secara lengkap. kepada konsumen terbatas

Material material promo cukup tersedia material promo terbatas X

produk zee all variant tersedia produk zee all variant tersedia V

Methode Salesman meningkatkan basket size Salesman hanya memperhatikan X

order outlet dengan SKU lain produk pareto saja

Coverage area mengacu pada standar Coverage area produk Zee minim X
produk tertentu.

Environment Produk zee tersedia di outlet yang ada Produk zee belum tersedia dioutlet X
produk kompetitor atau benchmarking yang ada produk kompetitor atau
produk KN Tertentu benchmarking produk KN Tertentu.

I2C ANANG KURNIAWAN 17-Sep-19 Page 9

 STEP IV: ANALISIS PENYEBAB / AKAR MASALAH

Salesman hanya
MATERIAL MAN mengikuti call
plan baku dari
FSS
material promosi SPG belum bisa Call Plan menjadi
produk Zee mempersuasif KPI penilaian kerja
terbatas / seadanya konsumen dengan baik salesman
Konsumen
tidak yakin
Kiriman pusat Brosur dan dengan kualitas Salesman hanya
kurang dan hadiah Zee produk yg maintaining outlet
sering terlambat terbatas ditawarkan yang sudah ada
Penyampaian
material promosi produk Zee product knowledge
terbatas / seadanya kepada konsumen
terbatas PENETRASI
DAN SALES
produk zee belum Coverage area ZEE BELUM
tersedia di outlet yang
ada produk kompetitor.
produk Zee masih OPTIMAL
minim Salesman hanya
Kurangnya memperhatikan
Mekanisme
inisiatif produk pareto saja
pengajuan biaya
perluasan area
listing butuh Kontribusi Zee belum
coverage
waktu. maksimal terhadap
sales.
Salesman hanya Kontribusi produk
Kendala faktor listing konsentrasi pada area pareto terhadap total
produk baru. yang sudah ada sales yg significant

ENVIRONMENT METHOD

I2C ANANG KURNIAWAN 17-Sep-19 Page 10

 What Why How Where When Who

No Akar Masalah
Ide Alasan&Target Detail Lokasi Kapan PIC

1 Konsumen tidak yakin dengan kualitas produk yg Adanya pendekatan meningkatkan Membentuk Makassar Mei 2010 BR
ditawarkan khusus kepada demand Zee, Team Task
costumer melalui Penetrasi, Sales Force ( Team
team spreading dan dan Brand Motoris Zee)
pemberian edukasi Awarness
kepada pemilik toko
tentang benefit
produk Zee

2 Kiriman hadiah/sarana promosi dari pusat kurang dan Mencari sarana Untuk menarik Mempersiapka Makassar Mei 2010 BR
sering terlambat promosi yang telah perhatian orang dan n sampel
ada, tetapi belum sebagai alat bantu produk, brosur,
dimanfaatkan promosi dan dan hadiah.
Minimnya sarana secara maksimal edukasi ke
promosi untuk konsumen tentang
produk Zee.
pentingnya
kecukupan nutrisi
bagi tubuh kita.

Membuat atau Memanfaatkan

memesan / hadiah di cabang
permohonan yang masih ada
sarana promosi sebagai gimmick
baru Zee

NR OK

I2C ANANG KURNIAWAN 17-Sep-19 Page 11

 What Why How Where When Who

No Akar masalah
Ide Alasan&Target Detail Lokasi Kapan PIC

3 Kurangnya inisiatif perluasan area coverage Membuat acuan Meningkatkan Standarisasi Makassar Mei 2010 BR
kepada dist effective account berdasarkan
mengenai penetrasi produk Zee coverage area
produk baru Morinaga
ChilSchool
Coverage Area produk Zee
Masih Minim

Pengadaan team motoris

covering area sales category R1 (

p&d,toko) dan R2 (warung permanen) yang
tidak atau belum dicover salesman

4 Kontribusi produk pareto terhadap total sales yg Salesman Meningkatkan Dispensing Makassar Mei 2010 BR
significant meningkatkan kontribusi all produk Produk
basket size order terhadap total sales. tertentu
melalui all produk. ( especially new
product )
menjual kepada
end user/toko
dengan salur
555 sehingga
harga lebih
murah.

I2C ANANG KURNIAWAN 17-Sep-19 Page 12

 What Why How Where When Who

No Akar Masalah
Ide Alasan&Target Detail Lokasi Kapan PIC

5 Mekanisme pengajuan biaya listing butuh waktu. Pengajuan untuk meningkatkan Mengajukan Makassar Mei 2010 BR
biaya listing produk demand Zee, biaya listing
untuk produk Zee Penetrasi, Sales dan untuk beberapa
kepada RM dengan Brand Awarness outlet.
tujuan Perluasan Disesuaikan
pasar, kemudahan dengan plafon
produk diperoleh listing per item
end user, SKU produk di
menghambat outlet tersebut.
pergerakan produk
kompetitor

I2C ANANG KURNIAWAN 17-Sep-19 Page 13

VI.IMPLEMENTASI

VI.1.Masalah
Konsumen Tidak Yakin Dengan Kualitas Produk Yang Ditawarkan

VI.1.1.Solusi
Adanya pendekatan khusus kepada costumer melalui team spreading dan
pemberian edukasi kepada pemilik toko tentang benefit produk Zee.

VI.1.2.Rekomendasi
Team Task Force dalam memberikan penjelasan hendaknya disertai dengan
pemberian brosur produk sehingga konsumen akan lebih memahami produk
dan benefit dan melakukan repeat order.
VI.IMPLEMENTASI

VI.2.Masalah
Kiriman hadiah/sarana promosi dari pusat kurang dan sering terlambat

VI.2.1.Solusi
Untuk mengatasi kelangkaan sarana promosi berupa Gimmick dan Brosur,
Team Task Force menggunakan gimmick yang ada di gudang SHP berupa
Tumbler “Aku Bisa” , Setelah Gimmick datang, baru dioptimalkan
menggunakan Gimmick yang dikirim dari pusat.

VI.2.2.Rekomendasi
Melakukan Koordinasi Dengan Penanggung Jawab Promosi Produk ( PC Zee )
dalam permohonan Brosur dan Gimmick “Zee” line kepada Product Manager
/ Product Executive “Zee” sehingga dalam pelaksanaan program dapat
berjalan lebih optimal.

I2C ANANG KURNIAWAN 17-Sep-19 Page 15

VI.IMPLEMENTASI

VI.3.Masalah
Kurangnya inisiatif perluasan area coverage

VI.3.1.Solusi
Dalam Rangka memperluas area coverage, dilakukan spreading ke outlet
kategori R1 ( P&D, Toko) dan R2 ( Warung ), sehingga terjadi pembentukan
Demand di sekitar Besar / Pareto dengan menggunakan harga salur 555
sehingga memancing konsumen untuk mengambil barang. Dilakukan
Standarisasi penetrasi dengan melakukan spreading product “Zee”
berdasarkan Benchmarking outlet product “CHS”.

I2C ANANG KURNIAWAN 17-Sep-19 Page 16

VI.IMPLEMENTASI

VI.4.Masalah
Kontribusi Zee belum maksimal terhadap sales.

VI.4.1.Solusi
Memperhatikan Basket Size Order Produk Lain, seperti Zee yang diharapkan
sebagai salah satu backbone SHP di masa mendatang mendampingi Morinaga
Line. Dengan pembentukan Team task Force diharapkan dapat terjadi
pembentukan demand dan juga coverage area dari new product “Zee”

I2C ANANG KURNIAWAN 17-Sep-19 Page 17

VI.IMPLEMENTASI

VI.5.Masalah
Mekanisme pengajuan biaya listing butuh waktu.

VI.5.1.Solusi
Mempersiapkan pengajuan biaya listing untuk outlet-outlet yang terdapat
Produk CHK, disamping itu berusaha membentuk demand di sekitar outlet
melalui Salesman Spreading.

I2C ANANG KURNIAWAN 17-Sep-19 Page 18

VI.IMPLEMENTASI

I2C ANANG KURNIAWAN 17-Sep-19 Page 19

VI.IMPLEMENTASI

I2C ANANG KURNIAWAN 17-Sep-19 Page 20

STEP VII.EVALUASI HASIL

Perkembangan Outlet Zee

Dalam Kota Makassar
40
outlet Zee dalam Kota

35
30
25
20
15
10
5
0
jan feb mar apr may june juli
outlet ZEE 12 19 21 29 30 32 34

Awal bulan Agustus terdapat penyelesaian proses listing di 8 outlet baru Zee.

I2C ANANG KURNIAWAN 17-Sep-19 Page 21

STEP VII.EVALUASI HASIL

Selling In VS Retur Zee

Dalam Kota Makassar
Rp70,000,000

Rp60,000,000

Rp50,000,000
sales dalam kota

Rp40,000,000

Rp30,000,000

Rp20,000,000

Rp10,000,000

Rp-
januari februari maret april mei juni juli
sales Zee Dalam kota Rp60,444,11 Rp24,100,76 Rp26,309,76 Rp23,400,31 Rp11,668,20 Rp17,887,08 Rp38,960,38
Retur Rp- Rp- Rp- Rp24,780 Rp182,600 Rp14,118,42 Rp228,800
STEP VII.EVALUASI HASIL

PENJUALAN TEAM TASK FORCE MEI - JULI

Rp2,500,000

Rp2,000,000
Total Penjualan

Rp1,500,000

Rp1,000,000

Rp500,000

Rp-
mei juni juli
sales Rp432,721 Rp1,755,416 Rp2,102,606
average Rp86,544 Rp109,697 Rp175,214

I2C ANANG KURNIAWAN 17-Sep-19 Page 23

STEP VII.EVALUASI HASIL

Repeat order 2x 3x 4x
outlet 5 3 3
STEP VII.EVALUASI HASIL

SEBELUM I2C SETELAH I2C

Tidak ada salesman khusus penetrasi new Ada Team Spreading new Product sehingga
product, jadi kurang fokus pada tugas promosi new Product ke konsumen dapat
Quality salesman reguler. lebih fokus.
- -
Cost
Untuk meningkatkan Penetrasi, Demand Untuk meningkatkan penetrasi, demand dan
dan Selling in Produk Zee membutuhkan selling in produk Zee membutuhkan waktu
Delivery
waktu yang cukup lama yang tidak terlalu lama, dalam dua bulan
sudah memberikan hasil yang signifikan.
Safety - -
Konsumen kurang yakin akan manfaat Konsumen lebih puas karena dapat mengerti
product manfaat dari new product “Zee”
Moral

I2C ANANG KURNIAWAN 17-Sep-19 Page 25

STEP VIII.STANDARISASI DAN TINDAK LANJUT
No Item
1 Pemilihan Waktu Program
2 Pemilihan Outlet
3 Stock
4 Monitor Program
5 Improve program
6 Content Program
I2C ANANG KURNIAWAN
Key Point Ket
Dapat dilakukan selama 2-3 bulan Pada saat sesaat setelah
selama penetrasi new product. launching new product.
Outlet kategori R1 ( P & D ; Toko)
dan kategori R2 (warung) untuk
menjadi fokus team spreading
Terdapat varian Product Zee di Jika Platinum belum bisa masuk,
setiap outlet yang ada, dari dioptimalkan dengan Zee reguler
KidZee, tweenZee, TeenZee boys terlebih dahulu.
& Girls.
Monitoring kinerja Team task Force Evaluasi call plan harian team
dan memaksimalkan penggunaan task force.
tools promosi
Menambah jumlah covering area
untuk penetrasi produk tidak hanya
di dalam kota makassar saja, tapi
juga dioptimalkan di daerah rayon
Makassar.
Menggunakan Seragam khusus Akan menimbulkan image
Zee sehingga merepresentasikan product di benak konsumen.
produk Zee.
Full Branded “Zee “ untuk Motor
team task force “Zee” sehingga
menambah kesan eksklusif team
task force ( Spreading)
17-Sep-19 Page 26
 CORE VALUE :
INNOVATION WITH NO ENDS

TERIMA KASIH

I2C ANANG KURNIAWAN 17-Sep-19 Page 27