Service Pricing and Revenue

Management
Yova
LO 7 & 8 (Maju ke 4)
 Designing Rate Fences
Mendiskusikan peran tarif dalam manajemen
pendapatan yang efektif.
• Inheren dalam manajemen pendapatan
adalah konsep penyesuaian harga, yaitu
membebankan pelanggan yang berbeda dan
harga yang berbeda untuk sebenarnya
mendapatkan produk yang sama.
Hal ini membantu perusahaan dengan benar memungkinkan
pelanggan ke segmen sendiri berdasarkan karakteristik layanan
dan kemauan untuk membayar. Pembatasan tertentu pada
pengalaman pembelian dan konsumsi mereka.
# Hal ini dapat berupa fisik atau non-fisik.
• Fisik: Nonton Konser Musik
• Non Fisik: Pembatalan Tiket
Nonton Bioskop
• Hal ini harus dengan
memesan jangka waktu
tertentu ke depan, tidak
dapat membatalkan atau
mengubah pemesanan
(atau harus membayar
pembatalan.
 Fisik
Produk - Kelas perjalanan (kelas bisnis / ekonomi)
- Ukuran mobil sewaan
- Ukuran dan perabotan kamar hotel
- Lokasi tempat duduk di teater atau stadion

Fasilitas - Sarapan gratis di hotel, penjemputan di bandara,

supir pribadi
- Mobil golf gratis di lapangan golf
- Parkir valet
Tingkat Layanan - Daftar tunggu prioritas, konter check-in terpisah
& atau hanya antrian pendek
- Pilihan makanan dan minuman yang ditingkatkan
- Hotline layanan khusus
- Pelayan pribadi tim manajemen yang khusus

Karakteristik Lainnya - Harga lokasi meja (mis., Meja restoran dengan

pemandangan gedung tinggi), kursi
penetapan harga lokasi (mis., jendela atau kursi di
lorong kabin pesawat terbang)
- Ruang kaki ekstra di maskapai
 Non Fisik
Karakteristik Transaksi
- Waktu pemesanan atau • Diskon untuk pembelian di muka
reservasi

- Lokasi • Penumpang yang memesan tiket pesawat untuk

pemesanan atau rute yang sama di berbagai negara dikenakan biaya
reservasi harga yang berbeda (mis., harga cenderung lebih
tinggi di hub maskapai karena lebih tinggi
penerbangan frekuensi dan lebih banyak
penerbangan langsung).
• Pelanggan yang membuat reservasi online
dikenakan harga lebih rendah daripada yang
melakukan pemesanan
pemesanan melalui telepon

- Fleksibilitas tiket • Biaya / penalti untuk membatalkan atau mengubah

pemakaian reservasi (hingga hilangnya seluruh harga tiket)
• Biaya pemesanan tidak dapat dikembalikan
Karakteristik Konsumsi
Karakteristik Konsumsi
Waktu atau durasi • Penawaran happy hour di bar, spesial
penggunaan awal di restoran sebelum jam 6:00
malam, dan
pengeluaran minimum yang diperlukan
selama periode puncak.
• Harus menginap selama Sabtu malam
untuk pemesanan hotel.
• Harus menginap setidaknya selama lima
malam

- Lokasi • Harga tergantung pada lokasi

konsumsi keberangkatan, terutama dalam
perjalanan internasional.
• Harga bervariasi berdasarkan lokasi
(antara kota, pusat kota versus tepi kota)
Karakteristik Pembeli
- Frekuensi atau • Anggota tingkat loyalitas tertentu
volume dengan perusahaan (mis., Anggota
konsumsi platinum) mendapatkan prioritas
harga, diskon, atau manfaat kesetiaan
• Tiket musiman

- Kelompok • Diskon untuk anak, pelajar, warga

negara senior
• Afiliasi dengan grup tertentu (mis.,
Alumni)
• Keanggotaan dengan program loyalitas
perusahaan
• Tarif perusahaan

Geografis • Pelanggan lokal dikenakan tarif yang

lebih rendah daripada turis
• Pelanggan dari negara tertentu
dikenakan harga lebih tinggi
• Kurva permintaan diperlukan agar tempat inventaris
dapat ditetapkan berbagai produk dan kategori harga.
Contoh dari industri penerbangan ditunjukkan pada
gambar berikut
 FAIRNESS AND ETHICAL CONCERNS IN SERVICE
PRICING
Ini adalah masalah etika dan kekhawatiran konsumen terkait
layanan harga. Terkadang kita mengalami kesulitan memahami
berapa biaya yang harus dikeluarkan dalam sebuah layanan. Ada
berbagai asumsi di antara banyak pelanggan bahwa harga lebih =
tinggi layanan harus menawarkan lebih banyak manfaat dan
kualitas lebih besar daripada layanan dengan harga lebih rendah.
• Contoh: Pengacara
• Seorang pengacara yang mengenakan biaya sangat tinggi diasumsikan lebih
terampil daripada orang yang relatif murah. Meskipun harga dapat berfungsi
sebagai indikasi kualitas, terkadang sulit untuk memastikan apakah nilai ekstra
harga mahal benar-benar ada.
 Service Pricing is Complex
• Harga untuk layanan cenderung kompleks dan sulit dipahami.
Perbandingan antar penyedia memberikan hal yang rumit dan sulit
dibedakan.
• Contoh: Provider Handphone.
Perusahaan telepon seluler memiliki beragam rencana yang
membingungkan untuk dipenuhi kebutuhan yang berbeda dan pola
penggunaan segmen pasar yang berbeda. Rencana dapat bersifat nasional,
regional, atau ruang lingkup murni lokal. Biaya bulanan bervariasi sesuai
dengan jumlah menit dan kapasitas data seluler dipilih terlebih dahulu.
 Pilling on The Fees
Hal ini untuk memberitahu bahwa ada biaya lain
dalam kehidupan perjual-belian seperti asuransi
tabrakan dan pribadi asuransi adalah wajib.