BREAK EVEN POINT

DAN STRATEGI
PENGEMBANGAN APOTEK
BISMA PANDIA
MANAGER BISNIS
PT.KIMIA FARMA
SUMATERA UTARA
Suatu titik dimana total pendapatan sama
dengan total biaya, dimana laba sama
dengan nol
2
Semua biaya yang tidak meningkat meskipun
makin banyak unit yang terjual/tidak terkait
langsung dengan penjualan
• Biaya telepon
• Biaya pegawai
3
Semua biaya yang meningkat akibat lebih
banyak unit yang terjual

• Bahan baku langsung

• Tenaga kerja langsung
4
Laba yang didapatkan dari kegiatan operasi
sebelum dikurangi pajak penghasilan
5
1. BEP dalam Unit
2. BEP dalam Rupiah
6
Laba Operasi = Pendapatan Penjualan –
Biaya Variabel – Biaya
Tetap
7
Pendapatan Penjualan = Harga X Jumlah Unit terjual

Biaya Variabel = Biaya Variabel per Unit X

Jumlah Unit terjual

Persamaan menjadi;

Laba Operasi = (Harga X Jumlah Unit terjual) –

(Biaya Variabel per Unit X Jumlah
Unit terjual) – Total Biaya Tetap
8
Contoh :
Laporan Laba-Rugi
APOTEK XXX

Penjualan (1.000 unit @ Rp. 5000) 5.000.000

Biaya Variabel/HPP 4.000.000
-------------- (-)
Laba Kotor/Marjin Kontribusi 1.000.000
Biaya Tetap 600.000
-------------- (-)
Laba Operasi 400.000
=======
9
0 = (5000 x unit) – (4000 x unit) – 600.000
0 = 1000 x unit – 600.000
1000 x unit = 600.000

600.000
Unit = ------------- = 600 unit
1.000

Berarti BEP dicapai pada saat Apotek menjual sebanyak 600

unit.
10
Penjualan (600 unit @ Rp. 5000) 3.000.000
Biaya Variabel/HPP (600 x Rp. 4000) 2.400.000
-------------- (-)
Laba Kotor/Marjin Kontribusi 600.000
Biaya Tetap 600.000
----------- (-)
Laba Operasi 0

11
Cara Lain:

Biaya Tetap
Jumlah Unit = -------------------------------
Laba Kotor per unit

600.000
Jumlah Unit = -------------- = 600 unit
1.000

Mencapai target laba baik dalam rupiah atau % penjualan

12
Contoh :
Laporan Laba-Rugi
APOTEK XXX
% Penjualan

Penjualan 5.000.000 100,00 %

Biaya Variabel/HPP 4.000.000 80,00 %
-------------- (-) ----------- (-)
Laba Kotor 1.000.000 20,00 %
Biaya Tetap 600.000
-------------- (-)
Laba Operasi 400.000
=======
13
Laba Operasi = Penjualan – Biaya Variabel – Biaya
Tetap

0 = Penjualan – (Ratio BV x Penjualan) – Biaya Tetap

0 = Penjualan (1- Ratio BV) – Biaya Tetap
0 = Penjualan (1- 0,80) - 600.000

Penjualan (0,20) = Rp. 600.000

600.000
Penjualan = --------------- = Rp. 3.000.000
0,2
14
 (Biaya Tetap + Laba)
Penjualan = ------------------------------
Ratio Laba Kotor

600.000 + 0
Penjualan = ----------------- = 3.000.000
0,2

15
STRATEGI PENGEMBANGAN APOTEK
 Perubahan Konsep Bisnis Farmasi

Paradigma sakit Paradigma sehat

Wellness Wellness
Preventing Managing
Disease Preventing Managing
Health Health
(mencegah) (mengelola) Disease

Treating Managing INDIVIDUAL

Disease Treating Managing
Disease
(mengelola) Disease Disease
(merawat)
Illness Illness
Acute Chronic Acute Chronic

Konsep Bisnis Konsep Bisnis

Farmasi saat ini Farmasi kedepan
Transition Pharmacy Role:

from to

Prescription Healthcare
Substitution Solution
(solusi
kesehatan)
Komponen Bisnis Apotek

Apotek
Membangun sendiri atau
Brand / System mencari mitra / Franchise

Milik sendiri atau dengan

Land (Fixed Asset) mengontrak/ sewa

Labor (Man/SDM) Bekerja sendiri atau kerja

sama dengan APA

Capital/Modal Kerja Mencari formula modal

sendiri atau pinjaman
 APOTEK MERUPAKAN TIPE
PERDAGANGAN RITEL
• CIRI-CIRI RITEL
• MERUPAKAN INDUSTRI BERSAING DAN TERUS
MENINGKAT
• OPERASI TERBATAS HANYA BEBERAPA KM DARI
LOKASI
• MERUPAKAN INDUSTRI YANG MEMENTINGKAN
FAKTOR MANUSIA
• DIPENGARUHI OLEH MUSIM YANG SELALU
BERKAITAN DENGAN POLA BELI PELANGGAN
• BERUBAH SECARA KONSTAN (DYNAMIC STRUCTURE)
20
Mind Share (Strategic)

• Segmentation
• Targeting
• Positioning

21
 Segmentation

Cara membagi pasar berdasarkan variabel-

variabel tertentu seperti :
– Geografi
– Demografi
– Psikologi
– Sampai ke variabel lebih kecil yaitu : Individu

22
 Segmentation (Contoh)
Susu Dancow tahun 80an melakukan
segmentasi psikologis bahwa semua orang
harus minum susu  sukses

Tahun 90an baru muncul pesaing dan

adanya kasus bahwa bayi tidak cocok
minum Dancow  Market share digerogoti
karena adanya niche market (ceruk pasar)

Dancow akhirnya tidak one brand for all

23
 Targeting

Proses pemilihan target pasar dengan

mencocokan reaksi pasar terhadap
kebutuhan dasar, kemampuan daya beli
dan keterbatasan yang dimiliki.

Target tepat  pasar akan diraih

24
 CONTOH TARGETING

Penggunaan sampo untuk dewasa dan bayi,

sementara untuk anak2 usia 5 – 10 belum
ada Munculah kodomo, yang
mengembangkan ke sabun, pasta gigi,
sikat gigi.
Anak2 paham kalau mereka tidak mau
menggunakan produk untuk dewasa
maupun untuk bayi
25
 Positioning
Cara memempatkan produk kita ke dalam
benak customer secara luas, sehingga
akan tertanam dalam benak pasar bahwa
perusahaan kita merupakan definisi dari
kategori produk yang dijual

Positioning  persepsi pasar  pelanggan

mengingat akan produk/jasa yang kita
jual
26
 CONTOH POSITIONING
Komputer xerox : xerox dalam benak
konsumen adalah mesin fotocopy

Panadol : tahun 2002 menguasai 11,9%

pasar, tingkat pertumbuhan 29%.
Sehingga membuat 8 produk dengan
merek panadol (tab, syrup, drop, extra,
cod & flu, tab kunyah, actifast, cold and
flu night)
Analisa : Self destruct (hati-hati)
27
 POSITIONING STATEMENT
• Terus terang, philips terang terus

• Untuk anda kami ada

• CEPAT, LENGKAP, RAMAH

28
 DIFFERENTIATION
Sebagai pembeda, atau bagaimana caranya
menjadi berbeda dengan perusahaan
sejenis

Salah satu cara dengan mengintegrasikan

antara : content, context dan
infrastructure

Esensi : lebih dikenal dan mjd identitas diri

29
 SELLING
• Sebuah teknik dalam membujuk atau
meyakinkan konsumen bahwa dari produk
yang dijual mendapatkan solusi dan
keuntungan yang lebih baik bagi mereka

30
 SELLING
• Need : Kebutuhan
• Want : Keinginan
• Demands : Kemampuan daya beli (budget)

31
 SERVICE
• Tidak sekedar melayani, service berarti
mengerti, memahami, merasakan sehingga
penyampaiannya mengenai heart share akan
memperkokoh posisi perusahaan dalam mind
share konsumen

32
 SERVICE
• Reliability = Dapat dipercaya
• Assurance = Jaminan
• Tangible = Tampak fisik
• Empathy = Empati
• Responsiveness = Cepat tanggap

33
MEMBANGUN KEPUASAN PELANGGAN
MELALUI MUTU, PELAYANAN DAN NILAI
 PROAKTIF

 Setiap orang bekerja untuk Pelanggan.

 Mengenali Pelanggan secara akrap.
 Membangun Mutu dalam produk atau jasa.
 Mengembangkan gairah fokus konsumen.
 Melatih staff.
 Memberdayakan Karyawan.
 Terus menerus melakukan pengukuran.
 Memberikan pengukuran dan imbalan.
 Mencari cara-cara baru.
 Membuat jadi lebih baik.
35
 FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
KEPUASAN PELANGGAN

 KUALITAS PRODUK.
 KUALITAS PELAYANAN.
 EMOSIONAL.
 HARGA.
 BIAYA.

36
 BAGAIMANA CARA MENGUKUR KEPUASAN
PELANGGAN

 Sistem keluhan dan saran.

 Survey kepuasan pelanggan:
- Directly reported satisfaction
(langsung melaporkan kepuasan).
- Derived dissatisfaction.
(berasal dari ketidak puasan).
- Problem Analysis.
( Analisis masalah)
- Importance-Performance Analysis.
(Pentingnya Analisis kerja).
 Ghost shopping.
 Lost customerAnalysis (Analisa kehilangan pelanggan)

37
 CIRI-CIRI PELANGGAN PUAS

 Membeli lebih banyak lagi / repeat order.

 Menjadi lebih setia atau menjadi pelanggan yang loyal.
 Kurang sensitif terhadap harga dan iklan pesaing.
 Memberikan gagasan atau ide kepada perusahaan.
 Membutuhkan biaya maintenance lebih kecil dibanding
pelanggan baru.
 Memberikan rekomendasi kepada orang lain, komunikasi dari
mulut ke mulut yang bersifat positif.
 Adanya pertimbangan lebih ketika sudah menjadi pelanggan.
38
 MANFAAT PELANGGAN PUAS.

 Hubungan antar perusahaan dan pelanggannya harmonis.

 Memberikan dasar yang baik bagi pembelian ulang.
 Dapat mendorong loyalitan pelanggan.
 Menjadi sarana marketing perusahaan secara gratis.
 Reputasi perusahaan baik dimata pelanggan.
 Sebagai indikator kesuksesan bisnis.

39
 CIRI-CIRI PELANGGAN TIDAK PUAS

 Pasif, tidak melakukan tindakan apapun.

 Mengajukan keluhan dalam berbagai bentuk kepada
perusahaan.
 Melakukan aksi melalui pihak ketiga, misalnya kelompok,
Advokasi, pelanggan atau wakil dari pemerintah hukum dan
pengadilan.
 Menghalang-halangi pelanggan lain menggunakan jasa /
layanan perusahaan (mengatakan hal-hal negatif tentang
perusahaan).
40
 PROFESIONAL
• Melakukan pekerjaan yang baik dengan benar

• The right man on the right place menjadi inti

dari profesional

41