Bab 7

Komunikasi Pemasaran dan Adopsi

Produk Baru

Kelompok :
- Kenny / 115150150
- Kelvin Saputra / 115160136
- Valda Bertha / 115160156
- Desy Tanita / 115160427
- Viony / 115160439
 Tahapan Adopsi Produk

1) Tahap kesadaran/awareness
2) Tahap uji coba/trier
3) Tahap pembelian ulang/repeater
 Tahapan Adopsi Produk
• Tahapan adopsi produk :
1. Kesadaran (awareness), konsumen tahu akan
produk baru tetapi kekurangan informasi
tentangnya.
2. Percobaan (trial), konsumen mencoba produk
dalam skala yang kecil untuk meningkakan
perkiraan besarnya nilai produk tersebut.
3. Tahap pembelian ulang (repeater), konsumen
menentukan apakah akan menjadi pemakai tetap
atau tidak dari produk baru tersebut.
 Karakteristik Inovasi
1. Keuntungan relatif (Relative Adventage)
adalah tingkat dimana inovasi dirasa sebagai hal
yang lebih baik dari pada ide yang digantikannya.
Contoh : Teh celup berkantung bundar dianggap
sebagai pembuat teh yang lebih baik, tapi
konsumen mungkin tidak bisa melihat
perbedaannya jika dibandingkan dengan teh
berkantung persegi, melalui tes rasa dengan
penutup mata
Keuntungan relatif (Relative Adventage)
Keunggulan relatif ada untuk menyatakan
bahwa suatu produk menawarkan :
1) Kinerja yang lebih baik dibanding beragam
pilihan lainnya
2) Meningkatkan kenyamanan
3) Menghemat waktu dan tenaga
4) Keuntungan langsung
 Keuntungan relatif (Relative
Adventage)
Contoh : Rinso Molto
Pemutih pakaian Vanish Rinso Molto adalah deterjen
mempunyai keunggulan bubuk terbaik dengan
relatif yaitu mampu teknologi SmartFoam, yang
menghilangkan noda sejak membuat busa deterjen ini
pertama kali mencuci dan lebih cepat hilang saat
bisa digunakan untuk membilas, sehingga lebih
pakaian berwarna selain menghemat penggunaan
pakaian putih. air.
 Kecocokan(Compability)
• Kecocokan(Compability) merupakan suatu derajat
dimana inovasi diterima seseorang ke dalam
caranya melakukan berbagai hal.

• Sebagai contohnya, para pembuat kasur

air(waterbed) bisa mengklaim keunggulan
relatifnya terhadap matras-matras tradisionalnya,
tetapi banyak konsumen menjauhkan diri dari
tempat tidur semacam ini karena kasur air
dikelilingi oleh citra budaya hippi serta cerita
seputar apartemen yang kebanjiran dan para
pengguna yang merasa mabuk laut.
• Tetapi sebagian konsumen secara sederhana
mempertimbangkan bahwa kasur air tidak
cocok dengan konsep mereka tentang bentuk
tempat tidur yang seharusnya.
• Cara untuk mengatasi berbagai persepsi
tentang ketidakcocokan tersebut adalah
melalui periklanan yang genar agar konsumen
yakin bahwa suatu cara baru dalam
melakukan berbagai hal (a new way doing
things) adalah lebih baik dibandingkan solusi-
solusi yang telah ada.
 Kompleksitas(Complexity)
• Kompleksitas(Complexity) mengacu pada
derajat kesulitan yang dirasakan atas suatu
inovasi.
• Makin sulit suatu inovasi dipahami atau
digunakan, makin rendah tingkat adopsi.
• Sebagai contohnya, computer rumah lambat
diadopsi karena banyak pemilik rumah
menganggapnya sulit untuk dipahami dan
digunakan.
 DAPAT DIUJI
• Kemungkinan untuk diuji coba (trialability) adalah
taraf luasnya jangkauan di mana suatu inovasi bisa
digunakan pada lingkungan yang terbatas sebelum
pembentukan komitmen berkembang sepenuhnya.
• Pengalaman uji coba produk, membantu mengurangi
resiko ketidakpuasan konsumen terhadap produk
setelah berkomitmen secara permanen untuk
menggunakannya melalui pembelian.
• Contoh : sample make-up, test drive mobil baru,
tester gratis produk minuman/makanan
 DAPAT DIUJI
• Sampling adalah metode promosi yang tidak
dapat dibandingkan untuk mendorong uji coba
dengan mengurangi risiko sehubungan dengan
pengeluaran uang atas produk baru yang belum
pernah dicoba.
• Contoh : E-commerce Sale Stock Indonesia
membuat sistem “coba dulu baru bayar” sehingga
konsumen dapat mengembalikan barang jika
tidak sesuai dengan keinginan mereka.
 OBSERVABILITAS

• Kemampuan produk untuk diamati

(observability) adalah derajat di mana
pengguna produk atau orang-orang lainnya
bisa mengamati berbagai dampak positif dari
penggunaan suatu produk baru. Semakin
perilaku konsumsi dirasakan, semakin visibel
produknya.
• Contoh : konsumen lebih memilih mobil yang
memiliki body dengan desain unik daripada
indikator mesin dan performa mobil tersebut
 OBSERVABILITAS
• Secara garis besar, produk-produk yang
keunggulannya kurang bisa diobservasi
umumnya lambat diadopsi.
• Contoh : Sepatu Nike Air Max mempunyai sole
yang sengaja di ekspos, tujuannya ialah agar
pelari dapat lebih mengerti manfaat dari
cushioning Air Unit. Fungsi utama dari Air Sole
Unit pada sepatu Nike Air ialah meredam
dampak dari benturan kaki kita dengan tanah.
 laggard
• Kelompok akhir pengadopsi informasi disebut
sebagai laggard. Mereka mewakili bagian 16
persen terbawah pengabdosi potensial. Orang
orang ini terikat dengan tradisi. Sebagai
kelompok laggard memfokuskan pada
kerangka referensi masa lalu mereka.
 Mengelola proses difusi
• Perusahaan perusahaan seperti novartis
berharap untuk mengelola proses difusi
sedemikian rupa, hingga sebuah produk atau jasa
baru seperti clomiclam, mencapai tujuan tujuan
berikut
1. Menjamin penjualan awal secepat mungkin
2. Mencapai penjualan kumulatif dalam kurva
harga yang tinggi
3. Menjamin potensi penjualan setinggi tingginya
dalam segmen pasar yang ditargetkan
4. Memelihara penjualan selama mungkin
Apa yang dilakukan komunikasi pemasaran untuk
membuat pola tertentu lebih menyerupai pola
yang diharapkan?

• Pertama: lepas landas cepat bisa di fasilitasi

dengan memiliki anggaran komunikasi pemasaran
yang cukup besar, hingga memungkinkan untuk
1. Mengupayakan kekuatan yang agresif
2. Periklanan yang intensif
3. Aktivitas promosi penjualan yang memadai
• Kedua:
Akselerasi cepat bisa dicapai dengan:
1. Meyakinkan bahwa kualitas produk sesuai
2. Melanjutkan upaya iklan besar besaran
3. Meyakinkan bahwa tenaga penjualan
menyediakan dukungan bagi pengecer
4. Menggunakan promosi penjualan secara
kreatif
 Menstimulasi Pengaruh Komunikasi
Lisan (WOM)
- Sumber Impersonal
Informasi yang diterima berasal dari media
seperti televisi, majalah, internet.
- Sumber Personal
Meliputi pengaruh komunikasi lisan dari orang
lain seperti teman, kenalan, relasi bisnis, dsb.
 Pemimpin opini
• Seorang pemimpin opini (opinion leader) adalah
seorang yang sering mempengaruhi sikap sikap
atau perilaku yang visibel dan individu lainnya.
• Para pemimpin opini menampilkan beberapa
fungsi penting:
- mereka memberikan informasi pada orang lain
tentang produk-produk baru
- mereka memberikan saran serta mengurangi
persepsi resiko yang yang diterima oleh
pengikutnya yang baru
 WOM (word of mouth)
• Komunikasi lisan (WOM) yang positif adalah
elemen penting dalam kesuksesan produk /
jasa baru.
• WOM yang buruk, dampaknya bisa
menghancurkan karena konsumen lebih
menaruh perhatian yang lebih pada informasi
negatif daripada informasi positif.
 WOM (word of mouth)
• Para komunikator pemasaran dapat melakukan beberapa
hal untuk meminimalisasi komunikasi lisan yang negatif :
- Perusahaan perlu menunjukkan pada pelanggan bahwa
mereka responsif terhadap berbagai komplain
- Produsen bisa menyediakan berbagai jaminan terperinci
serta informasi prosedur komplain pada label, atau
disertakan dalam kemasan
- Para pengecer bisa menunjukkan pertanggungan jawab
mereka melalui karyawan dengan sikap positif, tanda di
dalam toko, menyelipkan dalam tagihan bulanan
pelanggan
- Perusahaan bisa menawarkan nomor bebas pulsa dan
alamat e-mail sebagai sarana pelanggan untuk
menyampaikan keluhan