Anda di halaman 1dari 31

Mengidentifikasi Segmen Pasar dan

Memilih Pasar Sasaran


( Segmenting - Targetting – Positioning )

OLEH :
ALIMUDDIN RIZAL R

1
Latar Belakang
• Pasar sangat beragam
• Pasar sangat luas
• Pelanggan sangat banyak dengan
tuntutan yang bermacam-macam
• Kemampuan perusahaan terbatas
• Perusahaan menginginkan profit
Pasar yang tepat Margin
Effort Efisiensi profit
Posisi produk tepat minimum
maksimum
2
Tingkat segmentasi
• Segmen : Kelompok besar calon pembeli
• Pemasaran potensial dlm suatu pasar yang memiliki
Segmen karakteristik yang homogen
• Karakteristik : keinginan, daya beli, lokasi
geografis, perilaku pembelian dan kebiasaan
• Pemasaran pembelian.
Relung • Titik tengah antara pemasaran individual –
pemasaran massal
• Rekomendasi : pemasaran yang luwes 
• Pemasaran solusi terbuka dan pilihan
lokal • Pemilihan saluran distribusi dan komunikasi
yang lebih mudah
• Berpeluang menghadapi lebih sedikit pesaing
• Pemasaran dalam suatu segmen
individual

3
Tingkat segmentasi
Relung (niche) : kelompok pembeli
 Pemasaran 
potensial yang lebih sempit
Segmen dibandingkan dengan segmen dengan
karakteristik yang lebih spesifik /
khusus
 Pemasaran  Biasanya merupakan pasar kecil yang
Relung kebutuhannya tidak terlayani dengan
baik
 Biasanya diidentifikasi dengan cara
 Pemasaran membagi – bagi sebuah segmen
menjadi sub segmen yang lebih kecil
lokal  Biasanya hanya menarik satu atau
sedikit pesaing
Pemasar relung (niche marketer) di-
 Pemasaran 
anggap memahami kebutuhan
individual pelanggan dengan begitu baik
sehingga pelanggan bersedia
membayar lebih mahal

4
Tingkat segmentasi
Pemasaran yang dilakukan untuk
 Pemasaran 
satu wilayah geografis / demografis
Segmen tertentu.
 Membidik pembeli lokal
 Pemasaran  Efektif menarik pembeli lokal
Relung  Sering dikomunikasikan dengan
bahasa dan media lokal
 Bahkan produk didisain dengan gaya
 Pemasaran lokal.
lokal  Berpeluang mengakibatkan biaya
logistik tinggi
 Berpeluang menurunkan citra peru-
 Pemasaran sahaan secara umum jika modifikasi
produk dan iklan berbeda-beda.
individual

5
Tingkat segmentasi
 Pemasaran segmen tunggal
 Pemasaran  Tingkat segmentasi tertinggi
Segmen  Disebut juga sebagai pema-saran
sesuai pesanan atau pemasaran satu
lawan satu
 Pemasaran  Secara historis merupakan salah satu
Relung praktek pemasar-an yang paling
kuno
 Banyak dipraktekkan pada
 Pemasaran pemasaran B2B
lokal  Sangat terbantu dan didukung oleh
teknologi modular (bongkar pasang)
 Memerlukan dialog yang lebih aktif
 Pemasaran dengan pelanggan -memberi peluang
individual lebih besar dalam rancangan produk
 What do you think about mass
customization marketing ??

6
Pola segmentasi pasar
Rasa manis
Kandungan krim

a. Preferensi homogen b. Preferensi tersebar c. Preferensi terkelompok

7
Prosedur segmentasi
• Melakukan wawancara atau mem-bentuk fokus
grup untuk memper-oleh gambaran umum
• Langkah satu : mengenai :
– Motivasi
survey – Sikap
– Perilaku
• Untuk membuat kerangka kuisioner segmentasi
• Langkah dua : • Menyebar kuisioner resmi untuk mengumpulkan
pelanggan
data tentang :
analisis – Atribut dan peringkat kepentingan atribut
– Kesadaran merek & peringkat merek
– Pola pemakaian produk

• Langkah tiga : –

Sikap terhadap kategori produk
Kondisi geografis, psikografis dan media grafis
pembentukan responden.

8
Prosedur segmentasi

Melakukan analisis statistik


 Langkah satu : 
terhadap data yang telah
survey dikumpulkan pada tahap
satu :
 Langkah dua :  Melakukan analisis faktor
analisis  untuk membuang
variabel-variabel yang
berkorelasi tinggi
 Langkah tiga :  Melakukan analisis kluster
pembentukan  untuk mendapatkan
kelomopk-kelompok secara
maksimal
9
Prosedur segmentasi

 Kelompok segmen dapat dibentuk


 Langkah satu : berdasarkan :
survey • Perbedaan sikap
• Perbedaan perilaku
• Perbedaan demografis
 Langkah dua : • Perbedaan psikografis
• Perbedaan mediagrafis
analisis  Masing-masing segmen dapat
diberi nama berdasarkan
karakteristiknya yang dominan.
 Langkah tiga :  Segmentasi harus dilakukan
pembentukan kembali secara periodik karena
segmen berubah dari waktu ke
waktu

10
Dasar segmentasi pasar konsumen

• Geografis • Wilayah
• Ukuran kota
• Demografis • Kepadatan penduduk
• Iklim
• Psikografis • Topografis
• dll
• perilaku

11
Dasar segmentasi pasar konsumen

 Usia
 Geografis  Ukuran keluarga
 Siklus hidup keluarga
 Jenis kelamin
 Demografis  Penghasilan
 Pekerjaan
 Pendidikan
 Psikografis  Agama
 Ras
 Generasi
 perilaku  Kewarganegaraan
 Kelas sosial

12
Dasar segmentasi pasar konsumen

 Geografis  Gaya hidup

 Demografis  Kepribadian

 Psikografis  dll

 perilaku

13
Dasar segmentasi pasar konsumen

 Geografis  Kejadian
 Manfaat
 Demografis  Status pemakai
 Tingkat pemakaian
 Psikografis  Status kesetiaan
 Tahap kesiapan pembeli
 Perilaku  Sikap terhadap produk

14
Contoh segmentasi menurut manfaat di
pasar pasta gigi
Merek
Segmen Demo- Psiko-
Perilaku yang
manfaat grafis grafis
digemari
Sangat mandiri
Ekonomis Pemakai Merek yang
Pria berorientasi
(harga rendah) berat nilai diobral
Orang yang
Kesehatan Keluarga Pemakai terlalu takut
(perlindungan Crest
terhadap gigi)
besar berat jatuh sakit –
konservatif

Kosmetik Remaja
Bersosialisasi Maclean’s
(kecemer - dewasa Perokok – sangat aktif Ultra brite
langan gigi) muda

Rasa Pecinta Colgate


Anak-anak Hedonistik
(rasa enak) rasa mint Aim
15
Segmentasi Multi Atribut
• Segmentasi yang tidak lagi membidik konsumen rata-
rata
• Segmentasi yang mencoba menggabungkan
beberapa variabel guna mengidentifikasi kelompok
sasaran yang lebih kecil yang terumuskan dengan
baik
• Geoclustering ??
• Geoclustering menghasilkan gambaran yang lebih
kaya mengenai konsumen dan linkungannya
dibandingkan dengan demografi tradisional
• PRIZM ??

16
Dasar segmentasi pasar bisnis
• Demografis • Jenis industri
• Ukuran perusahaan
• Variabel operasi
– Jumlah staf dan karyawan
• Pendekatan – Omzet perusahaan
– Pendapatan kotor/ bersih
pembelian
perusahaan
• Faktor situasi • Lokasi perusahaan
• Karakteristik pribadi • dll

17
Dasar segmentasi pasar bisnis
 Demografis  Teknologi
• Teknologi proses
 Variabel operasi • Teknologi informasi
 Pendekatan • Teknologi safety
• dll
pembelian
 Status pemakai
 Faktor situasi  Kemampuan
 Karakteristik pelanggan
pribadi

18
Dasar segmentasi pasar bisnis
Organisasi fungsi
 Demografis 
pembelian
 Variabel operasi  Struktur kekuatan
 Sifat hubungan alami yang
 Pendekatan ada
Kebijakan pembelian
pembelian 
umum :
• Sewa guna usaha
 Faktor situasi
• Kontrak pelayanan
 Karakteristik • Pembelian sistem
• Kontrak tertutup dll
pribadi  Kriteria pembelian

19
Dasar segmentasi pasar bisnis
 Demografis  Tingkat kepentingan:
• Cepat – mendesak
 Variabel operasi • Tidak mendesak dll.
 Pendekatan  Penawaran khusus
pembelian • Aplikasi khusus
produk
 Faktor situasi • Aplikasi keseluruhan

 Karakteristik  Ukuran pesanan


• Ukuran besar
pribadi • Ukuran kecil
20
Dasar segmentasi pasar bisnis
 Demografis  Kesamaan pembeli-
penjual
 Variabel operasi
 Sikap terhadap
 Pendekatan resiko
pembelian  Kesetiaan

 Faktor situasi
 Karakteristik
pribadi

21
Segmentasi yang efektif

• Dapat diukur
• Besar
• Dapat diakses
• Dapat dibedakan
• Dapat diambil tindakan

22
Menetapkan pasar sasaran
• Menilai beragam segmen yang telah
diketahui
• Mengevaluasi • Harus memperhatikan faktor :
segmen pasar – Daya tarik segmen keseluruhan
• Ukuran segmen
• Memilih segmen • Pertumbuhan
• Profitabilitas
pasar • Skala ekonomis
• Faktor resiko
– Tujuan dan sumber daya perusahaan
• Tujun jangka pendek
• Tujuan jangka panjang

23
Menetapkan pasar sasaran

 Mengevaluasi  Konsentrasi segmen


segmen tunggal
pasar
 Spesialisasi selektif
 Memilih
 Spesialisasi Produk
segmen
pasar  Spesialisasi Pasar
 Cakupan Seluruh Pasar

24
Konsentrasi segmen tunggal
• Perusahaan memilih sebuah segmen tunggal
• Contoh: Volkswagen berkonsentrasi pada
pasar mobil kecil dan porsche pada pasar
mobil sport.

25
Spesialisasi Selektif
• Perusahaan memilih sejumlah segmen yang
berpotensi sebagai penghasil uang.
• Contoh : Penyiar radio yang ingin menarik
pendengar muda dan tua.

26
Spesialisasi Produk
• Perusahaan berkonsentrasi dalam
menghasilkan produk tertentu yang dijual ke
beberapa segmen
• Contoh: Perusahaan Mikroskop yang menjual
mikroskop ke lab, kanor pemerintah, dan ke
universitas
• Dengan spesialisasi produk perusahaan
membangun reputasi yang kuat di bidang
produk tertentu.

27
Spesialisasi Pasar
• Perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai
kebutuhan suatu kelompok pelanggan
tertentu
• Contoh: Perusaan yang menjual bermacam-
macam produk ke lab universitas yang terdiri
dari: Mikroskop, osiloskop, pembakar bunsen
dll

28
Cakupan Seluruh Pasar
• Perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan dengan
menyediakan smua produk yang mungkin mereka butuhkan.
• Biasanya dilakukan oleh perusahaan yang sangat besar.
• Dalam pemasaran yang tidak terdeferiensiPerusahaan mengabaikan
perbedaan sekmen pasar dan memusatkan kebutuhan pembeli yang
bersifat dasar dengan meraih seluruh pasar dengan satu tawaran pasar.

• Dalam Pemasaran yang terdiferensi perusahaan beoperasi dibeberapa


segmen pasar dan merancang program berbeda bgi masing-masing
segmen
• Contoh : Coca Cola, IBM

29
Mengembangkan Strategi Pemasaran
• Memposisika• Perusahaan biasanya merumuskan
n Penawaran kembali strategi pemasaran mereka
Pasar beberapa kali selama kehidupan
Sepanjang produk.
Daur Hidup
Produk

30
APLIKASI METODE STATISTIK
• METODE STATISTIK YANG UMUM DIGUNAKAN UNTUK
MEMBUAT SEGMENTASI PASAR ADALAH METODE CLUSTER
ANALYSIS
• Cluster analysis sendiri dapat dibedakan menjadi beberapa
metode yaitu: Non Hierarchy, Hierarchy, Fuzzy, Mixture of
gaussian Clustering. Selengkapnya dapat dilihat di Clustering -
Introduction.htm
• PADA PERKEMBANGAN SEKARANG DIGUNAKAN PULA CHAID
ANALYSIS
• Analisis Chaid menggunakan Analysis chi-square sebagai dasar
perhitungan. Contoh dapat dilihat di analisis CHAID untuk
segmentasi pasar.pdf

31