|



| 
 

- prezentare de carte -

Mădălina-Mihaela Grădinaru
Diana-Alexandra Soponaru

1
Alex Mucchielli
‡ specialist în tiin ele comunicării
‡ coordonator al colec iei Science de
la communication
‡ Les situation de la communication,
Approche formelle (1991),
‡ La theorie des processus de la
communication.
‡ Opera sa este de interes atât pentru
psihologi, cât i pentru specialiti
din tiin ele umane.

2
 u
      

º
1. Influen area prin manipularea
emo iilor
‡ Pentru a influen a o persoană, trebuie mai întâi să
inducem repetorului nostru 
 

 
prin manipularea emo iilor sale.

4
2. Influen area prin manipularea
intereselor
‡ manipularea 
   

 


‡ pentru a putea influen a, trebuie sa cunoatem
interesele auditoriului
‡ mesajele noastre trebuie să safisfacă interesele
auditoriului

5
º. Concluzie
‡ pentru a influen a i persuada pe cineva, mesajele
noastre tind   care vor
declana sau nu maniere în acord cu ele.

6
 u

 
   
  

  
 

 

1. Sensul în contextele situa iei

2. Manipularea pozi iilor, normelor i rela iei
º. Manipularea contextului normelor

7
4. Manipularea contextului rela iilor
4.1 Analiza cazului băie elului care nu voia să meargă la grădini ă
4.2 Exemplul pădurarului
5. Manipularea contextelor fizice, spa iale i temporale
6. Concluzie
7. Elemente de metodă
7.1 Metoda´comprehensivă´

‡ Abordarea comprehensivă ne conduce la reconstruc ia lumii actorului

ale cărui reac ii dorim să le în elegem.

8
7.2 Aplica iile teoriei proceselor de comunicare
Această ne oferă o metodă de a atinge rapid scopul propus. Ne înva ă
să descompunem orice situa ie de comunicare într-un număr de
´contexte´ care o alcătuiesc.
7.º Aplica iile teoriei cunoaterii distribuite
Conduitele actorilor sociali reprezintă rezultatul rela iei realizate de ei
între obiectele cognitive ale lumii în care se află.
7.4 Aplica iile teoriei sistemice a comunicărilor
Sensul unui fenomen nu există prin el însui, ci se nate dintr-o punere
în rela ie a elementului respectiv cu celelalte elemente de care este
legat în mod necesar în cadrul unui ´sistem´.

9
2.1 Originea sensului în cadrul
conceptelor situa ionaliste i pozitiviste
‡ ü  - sensul este corelat obiectiv cu în elegerea. Există sens atunci când
există în elegere.
‡ Ñ    - un lucru capătă sens în raport cu ceea ce îl înconjoară i
mintea este cea care realizează rela ionarea ce dă natere sensului.
‡ 
 - construc ia sensului schimburilor se realizează, de cele mai
multe ori, punând comunicările într-un context.
‡
  Ñ |
 - teorie a comunicării: comunicarea este legată de
sensul pe care el îl capătă în contextul global de referin ă al actorului.
‡

 
   - sensul ia natere din realizarea unei rela ionări între
comunicare i situa ia în care se face comunicarea.

10
 u

    
1. Contextul pozi iilor
Singura condi ie necesară în activitatea de comunicare este folosirea
unui bagaj lingvistic comun, pentru ca în elegerea reciprocă să se
producă.
2. Încadrarea i reîncadrarea pozi iilor
º. Apelul implicit la o pozi ie de autoritate

11
4. Apelul la norme pentru construirea pozi ionărilor:
dubla mediere în influen are
5. Concluzie

‡ Intervenind asupra ´pozi iilor´ ocupate de interlocutorii prezen i în

cadrul situa iei, este posibil să dăm natere unui sens care-l
determină pe interlocutor să facă ceea ce doream să facă.
‡ Una din regulile fundamentale ale influen ării este să recunoti
aceste pozi ii i să tii să spui ceea ce trebuie pentru a le modifica,
astfel încât situa ia să se schimbe, iar conduitele dorite să capete
sens pentru interlocutori.

12
 u 

    
‡ Când comunicăm cu cineva , stabilim cu persoana respectivă un
anumit raport , o anumită relaţie. Relaţiile dintre ³actorii´
implicaţi capătă o anume ³calitate´.
1. Contextul relaţiilor
1.1 Rela ii pozitive
1.2 Rela ii negative
2. Manipularea situaţiei clientului în scopul creării relaţiei de
încredere
º. Manipularea situaţiilor de muncă prin crearea relaţiei de
încredere

1º
 u 

    
4. Manipularea situaţiei de autoritate prin crearea relaţiei
valorizatoare
5. Manipularea situaţiei de îngrijire medicală prin crearea unei
ameninţări asupra relaţiei
6. Manipularea situaţiei de consumator prin crearea unei legături
afective
7. Concluzie

14
Procedee utilizate pentru
manipularea relaţiilor
‡ Zâmbetul; amabilitatea; atitudini agreabile; umorul ;
‡ Atingerea corpului;
‡ Evocare increderii reciproce ;
‡ Crearea unor legături speciale care diferă de cele normale
intreţinute cu alţi actori ;
‡ Evocarea situaţiei de complicitate.

15
‡ În general oamenii gândesc şi acţionează în funcţie de
actele lor anterioare. Pentru a determina o persoană să
acţioneze aşa cum ne dorim, trebuie mai întâi să obţinem
de la ea un act, o confirmare cât mai puternică a
predispoziţiei sale de a face ce i s-a cerut.

‡ Acest lucru se evidenţiază prin teoria angajamenului care

este o teorie de influenţare. Ea arată că acţiunea
³influenţată ´ la un subiect este legată de un act precedent
al subiectului.

16
Procedee utilizate pentru
manipularea relaţiilor
‡ Construirea unei relaţii de încredere;
‡ Evocarea modului comun de a vedea lucrurile;
‡ Evocarea valorilor comune;
‡ Evocarea unor legături comune valabile în prezent;
‡ Crearea unei legături de tip ³club´;

17
‡ Ştiinţele comunicării caută mai întâi sensul
conduitelor, apoi încearcă să demonstreze că o
anumită conduită este importantă pentru un anumit
actor.

‡ Actorul social care doreşte să influenţeze o alta

persoană trebuie să se străduiasca să creeze cu
aceasta , prin diverse stratageme , o relaţie de bună
calitate.

18
 u

    
‡ 1.Contexutul normelor
˜ Importanţa normelor în viaţa de zi cu zi
˜ Stereotipurile
˜ Situaţii tipice
‡ 2.Manipularea normelor prezentate în cadrul situaţiei

19
Procedee utilizate pentru
manipularea normelor
‡ Ţinuta vestimentara, modul de prezentare;
‡ Paralimbaj,postura corporală;
‡ Prestanţa , atitudinea relaţională ;
‡ Fraze sau formule de limbaj stereotipe;
‡ Apelul la cunoştinţe comune;
‡ Evocarea indirectă a normelor culturale de referinţă;
‡ Folosirea unor cuvinte semnificative;

20
Importanţa normelor în viaţa de
zi cu zi
‡ O normă este o regulă socială inconştientă şi general
acceptată de membrii unui grup; ea determină modul lor de
a gândi şi de a acţiona.
‡ În viaţa socială coexistă numeroase norme sociale. Ele se
caracterizează deja prin natura lor invizibilă şi imaterială.
‡ Psihologia socială a pus în evidenţă influenţa difuză, ocultă
şi multiformă a grupului social şi a creaţiilor sale culturale
normative asupra indivizilor.

21
Stereotipurile
‡ Stereotipurile: sunt reprezentări imaginare schematice ale
unui grup, cu privire la membrii altor grupuri sau la
anumite situaţii tipice.
‡ Ele sunt obiecte ideale înzestrate cu o puternică
agentivitate proprie, provocând în noi înşine reacţii şi
atitudini clare. Stereotipurile se formează pornind de la
experiente diferite de viaţă. Ca şi normele, ele pot fi
transmise de unii membri ai grupului celorlalţi membri.

22
Situaţiile tipice: ³modele culturale
de comunicare´
‡ Există în cultura noastră ceea ce numim ³modele culturale
de comunicare´. Fiecărui model de acest gen îi este
asociată o formă de comunicare.
‡ Exemple:
˜ Modelul ³comunicării amicale´: include schimburi de opinii şi
preferinţe, ascultarea celuilalt şi formularea de comentarii
personale.
˜ Modelul ³comunicării amoroase´ include schimburi reciproce
numite ³mângâieri psihologice ´ .
˜ Modelul ³cererii de informaţii administrative´.

2º
‡ Contribuind în fiecare secundă la construirea culturii
noastre participăm de fapt la aceste modele de comunicare
adoptând implicit regulile pe care le conţin. Este vorba de
reguli de percepţie şi interpretare sau de reguli de
comportament.

‡ Aceste reguli reflectă în mod natural normele

comportamentale care guvernează situaţiile tipice de
comunicare în cultura noastră.

24
 u

 

 
1.Contextul identităţilor
2.Manipularea identităţii în publicitate
º.Manipularea identităţilor în propagandă
4.Manipularea identităţilor în vânzări

25
‡ Orice persoană care comunică este dominată de o
intenţionalitate.
‡ Comunicarea este dovada angajamentului său şi semnul
experienţei sale.
‡ În multe cazuri , atunci când suntem Äfixaţi´ pe emitător ,
intenţia comunicării sale ne dă primul sens al acesteia. Este
deci necesar să identificăm respectiva intenţie. å




 

 

 
 
 

.
‡ Identităţile actorilor care comunică între ei fac parte din
situaţia de comunicare şi participă la definiţia acesteia.

26
‡ Dacă o persoană nu este prezentă în cadrul unei situaţii,
discu iile se vor derula într-o manieră diferită.
‡ Persoana prezentă sau absentă va induce sau nu un anumit
mod de a vedea lucrurile şi va introduce sau nu mize între
noi, care vor influenţa sau nu reacţiile celorlalţi.
‡ Fiecare ´actor´ pune la bătaie într-o discu ie intenţiile,
opţiunile , opiniile sale, o parte din identitatea sa. El
contribuie astfel la modelarea sau modificarea Äcontextului
identităţilor în raport cu care comunicările diverşilor actori
capătă sau vor căpăta un sens´ .

27
 u
  
‡ 
 
  
 |


  

 


‡ Arta´manipulatorului´ constă în construirea neexplicită a

unei lumi de obiecte, a căror punere în rela ie îl va conduce
pe cel manipulat în mod obligatoriu spre îndeplinirea unei
ac iuni cu semnifica ie pozitivă pentru el.

28
În loc de concluzii...
oA comunica înseamnă a utiliza un ansamblu de metode numite
«de comunicare» : înseamnă să vorbeti, să- i modulezi
intona ia, să te compor i într-un anumit fel, să adop i o
mimică, gesturi i atitudini specifice, să alegi o atitudine, să
pregăteti ac iuni combinate, să elaborezi dispozitive fizice sau
normative, să ac ionezi asupra elementelor mediului
înconjurător... totul pentru a rezolva, cît mai bine cu putin ă, o
problemă legată de un fapt de via ă.´
Alex Mucchielli, Les Situations de communication

29
Xă mulţumim!

º0