MELAKUKAN NEGOSIASI

KJK.SP03.006.01

LPK. NAYNAU
LPK. NAYNAU
 ELEMEN KOMPETENSI
1. Menyiapkan teknik
negosiasi
2. Melaksanaan negosiasi
3. Melaporkan hasil kegiatan
melaksanaan negosiasi
KRITERIA UNJUK KERJA
1.1. Materi negosiasi disiapkan
1.2. Target minimum negosiasi ditetapkan
1.3. Karakteristik mitra negosiasi diidentifikasi
1.4. Alternatif strategi negosiasi dipilih
1.5. Agenda negosiasi ditetapkan
2.1. Materi negosiasi dikomunikasikan
2.2. Penawaran win-win solution ditawarkan
2.3. Teknik negosiasi dan motivasi diterapkan
2.4. Kesepakatan akhir dirumuskan dan
ditetapkan
2.5. Pelaksanaan negosiasi di evaluasi
3.1. Format laporan disiapkan
3.4. Laporan hasil kegiatan pelaksanaan negosiasi
dibuat dan dilaporkan
LPK. NAYNAU
BATASAN VARIABEL

1. Kontek variabel:
Unit ini berlaku untuk melakukan menyiapkan, melaksanakan,
menawarkan win-win solution, dan melaporkan hasil kegiatan
pelaksanaan negosiasi, yang digunakan untuk melakukan teknik
negosiasi.

2. Perlengkapan untuk melakukan teknik negosiasi, mencakup :

2.1. Multimedia
2.2. Alat tulis kantor

LPK. NAYNAU
3. Tugas pekerjaan untuk melaksanakan melakukan teknik
negosiasi, meliputi :
3.1. Menyiapkan teknik negosiasi
3.2. Melaksanakan negosiasi
3.3. Menawarkan win-win solution
3.4. Melaporkan hasil negosiasi

4. Peraturan untuk melakukan teknik negosiasi adalah :

4.1. Struktur Organisasi
4.2. Surat Keputusan Pimpinan unit-unit organisasi

LPK. NAYNAU
PANDUAN PENILAIAN

1. Penjelasan prosedur penilaian :

Alat, bahan dan tempat penilaian serta unit kompetensi
yang harus dikuasai sebelumnya yang mungkin diperlukan
sebelum menguasai unit kompetensi ini dengan unit-unit
kompetensi yang terkait :
1.1. KJK.SP01.007.01 : Memberikan Motivasi
1.2. KJK.SP03.007.01 : Menyajikan Presentasi

LPK. NAYNAU
2. Kondisi Penilaian :
2.1. Kondisi penilaian merupakan aspek dalam penilaian yang
sangat berpengaruh atas tercapainya kompetensi
tersebut yang terkait dengan persiapan teknik negosiasi,
pelaksanaan negosiasi, penawaran win-win solution, dan
pelaporan hasil negosiasi.
2.2. Penilaian dapat dilakukan dengan cara : lisan, tertulis,
demonstrasi/praktek, dan simulasi di workshop dan atau
di tempat kerja

LPK. NAYNAU
3. Pengetahuan yang dibutuhkan :
Pengetahuan yang dibutuhkan untuk mendukung unit
kompetensi ini sebagai berikut :
3.1. Teknik Motivasi
3.2. Human Relasionship
3.3. Psikologi
3.4. Teknik Komunikasi Efektif
3.5. Sosiologi

LPK. NAYNAU
4. Keterampilan yang dibutuhkan :
Keterampilan yang dibutuhkan untuk mendukung unit kompetensi
ini sebagai berikut :
4.1.Memotivasi
4.2. Melakukan komunikasi
4.3. Mempresentasikan hasil
4.4. Melakukan personal approach
5. Aspek Kritis :
Aspek kritis untuk menemukenali kondisi pekerjaan yang merupakan
kondisi kerja untuk diperhatikan dalam mendukung unit kompetensi
ini, sebagai berikut :
5.1. Perbedaan persepsi
5.2. Perbedaan budaya
5.3. Suasana hubungan
5.4. Konflik kepentingan
LPK. NAYNAU
KOMPETENSI KUNCI

NO KOMPETENSI KUNCI DALAM UNIT TINGKAT

1. Mengumpulkan, mengorganisasi dan menganalisa 2
informasi
2. Mengkomunikasikan ide-ide dan menginformasikan 3

3. Merencanakan dan mengorganisir kegiatan 2

4. Bekerjasama dengan orang lain dan berkelompok 2

5. Menggunakan ide serta tehnik matematika 1

6. Memecahkan masalah 2

7. Menggunakan teknologi 2

LPK. NAYNAU
KEAHLIAN NEGOSIASI DIPERLUKAN OLEH MANAJER UNTUK :
1. Mencari sumber dana, supaya cost capital nya rendah,
waktunya panjang, angsurannya ringan
2. Dalam memutuskan pemberian pinjaman / pembiayaan
kepada anggota agar diperoleh pembiayaan / pinjaman
yang wajar tidak over / under plafon
3. Dalam hal terjadi kondisi pinjaman macet sehingga dapat
di ambil keputusan restrukturisasi, rescheduling, haircut,
eksekusi pinjaman agunan.

LPK. NAYNAU
 NEGOSIASI
• Proses berunding dari dua atau lebih, yang masing-
masing memiliki sumber daya yang dibutuhkan
pihak lawannya untuk menemukan kesepakatan
dalam pertukaran sumber daya tersebut.

LPK. NAYNAU
 ELEMEN KOMPETENSI
Elemen Kompetensi (EK) 1 :
Menyiapkan teknik negosiasi

Elemen Kompetensi (EK) 2 :

Melaksanakan negosiasi

Elemen Kompetensi (EK) 3 :

Melaporkan hasil kegiatan pelaksanaan negosiasi

LPK. NAYNAU
Elemen Kompetensi (EK) 1 :
Menyiapkan teknik negosiasi

LPK. NAYNAU
KUK 1.1 : Materi negosiasi disiapkan C

• Identifikasi sasaran negosiasi

• Penghimpunan Dana
• Penyaluran Dana
• Galilah informasi yang relevan dengan sasaran negosiasi
• Penghimpunan Dana
• Kapasitas Dana
• Cost of capital atas dana yang dihimpun
• Jangka waktu penempatan dana
• Penyaluran Dana
• Analisa Kelayakan (5 C)
• Kepantasan (nominal wajar penyaluran)

LPK. NAYNAU
KUK 1.1 : Materi negosiasi disiapkan C

• Mitra Usaha Penghimpunan Dana

• Personal Atau perusahaan
• Bentuk Penempatan
• Mitra Usaha Penyaluran Dana
• Penggunaan Dana
• Kemampuan Bayar
• Kapasitas Usaha
• Siapkan argumentasi anda

LPK. NAYNAU
KUK 1.2 : Target minimum negosiasi ditetapkan C
• Target ini harus dipahami oleh semua anggota Tim Negosiator
KSP
• Target minimal adalah targel paling rendah yang diteteapkan
oleh KSP sebelum melakukan negosiasi
• Sebagai contoh pengajuan pinjaman KSP ke bank :

Aspek Target Target Minimal

Nilai penjaman Rp 1 Milyar Rp 700 juta

Lama pinjaman 5 tahun 4 tahun

Suku bunga 8 % per tahun 10% per tahun

LPK. NAYNAU
 KUK 1.3 : Karekteristik mitra negosiasi diidentifikasi C
1. mitra senantiasa orang sebagai individual, dan atau
mewakili perusahaan.
2. mitra menggunakan cara-cara tawar menawar
(bargaining) atau tukar menukar (barter);
3. mitra hampir selalu menginginkan tatap-muka yang
menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun
ekspresi wajah;
4. mitra menghendaki adalah adanya kesepakatan yang
diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu
misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat.

LPK. NAYNAU
 D
KUK 1.3 : Karekteristik mitra negosiasi diidentifikasi SK

1. Apakah mitra memiliki pandangan yang sama terhadap

tujuan dan sasaran dari negosiasi?
2. Apakah mitra telah memahami dengan gagasan yang kita
tawarkan dalam proses negosiasi?
3. Apakah mitra memiliki gaya kerja dan kultur bidang jasa
keuangan yang sama?
4. Apakah mitra memiliki praktek usaha yang sama dengan
bisnis kita?
5. Dapatkah mereka saling percaya satu sama lain dalam ber
negosiasi?

LPK. NAYNAU
 D
KUK 1.4 : Alternatif strategi negosiasi dipilih SK

Tawar menawar (bargaining)

Tukar menukar (barter)

LPK. NAYNAU
KUK 1.5 : Agenda negosiasi dijadualkan P

• Menetapkan agenda. Artinya, menentukan :

- kapan diadakan pertemuan (hari/tanggal/jam)
- dimana (lokasi pertemuan)
- apa (agenda).
• Mengkonfirmasi pada mitra mengenai agenda dan
mengirimnya lewat surat, faksimili, atau email.
• Mengkonfirmasi personal negosiator dari KSP yang akan
melakukan negosiasi

LPK. NAYNAU
 P
Contoh agenda Negosiasi

LPK. NAYNAU
Elemen Kompetensi (EK) 2 :
Melaksanakan negosiasi

LPK. NAYNAU
 KUK 2.1 : Materi negosiasi dikomunikasikan P

Apa yang Mitra Apa yang

diminta akan
oleh KSP diberikan
dari Mitra? kepada KSP

Konsesi apa
Konsesi apa Negosiator KSP yang
yang
diberikan diminta dari
kepada KSP
mitra

LPK. NAYNAU
KUK 2.2 : Penawaran win-win solution ditawarkan P

• Masing-masing pihak mendapat keuntungan dari proses

negosiasi
• KPS mendapat pinjaman dari bank dengan besar pinjaman,
jangka waktu, dan suku bunga sesuai target
• Pihak bank dapat memberikan pinjaman pada lembaga yang
kredible, sehingga dananya lebih produktif, berkembang
dan aman

LPK. NAYNAU
KUK 2.3 : Teknik negosiasi dan motivasi diterapkan P
Menetapkan tujuan yg lebih tinggi
Memisahkan antara orang dan masalah
Lebih difokuskan pada kepentingan, bukan pada
posisi
Memunculkan pilihan-pilihan yang menguntungkan
kedua belah pihak
Menggunakan kriteria yg objektif

LPK. NAYNAU
KUK 2.4 : Kesepakatan akhir dirumuskan dan ditetapkan

• Setelah negosiasiasi berakhir, kesepakatan hasil negosiasi P

dirumuskan, ditulis dengan teliti
• Kesepakatan dibacakan dan dimintakan persetujuan para
pihak
• Dibuatkan nota kesepakatan dan ditandatangani oleh para
pihak
• Nota kesepakatan dibuat rangkap 2 (dua) untuk masing-
masing pihak yang bernegosiasi.

LPK. NAYNAU
KUK 2.5 : Pelaksanaan negosiasi dievaluasi P

1. Melakukan Evaluasi atas Pelaksanaan Negosiasi, yakni

melakukan pengukuran terhadap realita yang telah
terjadi, kemudian dibandingkan dengan ukuran-ukuran
standar yang telah ditentukan.
2. Ukuran yang dipakai adalah berdasar isi nota
kesepakatan yang telah dibuat
3. Jika terdapat penyimpangan-penyimpangan, maka
harus dicari penyebabnya, dan dicarikan solusinya.

LPK. NAYNAU
KUK 2.5 : Pelaksanaan negosiasi dievaluasi P

Contoh Evaluasi dan tindak lanjut negosiasi

1. Kondisi yang tidak sinkron antara negosiasi dan realita

Contoh : kesepakatan Pemberian pinjaman dan cara pengembaliannya yang
tepat sesuai analisa tetapi dalam perjalanannya terjadi bencana (kebakaran
misalnya) sehingga anggota peminjam tidak lagi mampu memenuhi hasil
negosiasi maka harus ada negosiasi lanjutan
1. Kondisi koperasi yang menurun secara kualitas usaha
Contoh : Terjadinya Terjadi penyalah gunaan dana oleh pengelola sehingga
koperasi tidak mampu mengembalikan uang sebagaimana mestinya kepada
mitra maka diperlukan schedule negosiasi lanjutan

LPK. NAYNAU
 Elemen Kompetensi (EK) 3 :
Melaporkan hasil kegiatan pelaksanaan negosiasi

LPK. NAYNAU
KUK 3.1 : Format laporan disiapkan P

Laporan dibuat tertulis harus jelas memuat:

1. Kepada siapa laporan ditujukan
2. Siapa yang melaporkan
3. Kapan, dimana, dengan siapa kita bernegosiasi
4. Hasil negosiasi (data-data pendukung )
5. Rekomendasi tindak lanjut

LPK. NAYNAU
KUK 3.2 : Laporan hasil kegiatan pelaksanaan
negosiasi dibuat dan dilaporkan P

1. Laporan dibuat secara tertulis dan disampaikan kepada pihak

pemberi perintah.
2. Contoh laporan :

LPK. NAYNAU
CONTOH LAPORAN
NEGOSIASI

LPK. NAYNAU
 REFERENSI
• Donald. J. Trum. 2007. Seni Bernegosiasi, Jakarta: Mitra Media.
• Herb Cohen, 1986, Negosiasi, Jakarta: PS
• Tommy Suprapto, 2008, Teknik Jitu Persuasi dan Negosiasi,
Jakarta: Media Presindo
• Bahan-bahan berbagai seminar.

LPK. NAYNAU
LPK. NAYNAU