Created by IBNU

Created by IBNU
 Dikarenakan perusahaan tidak dapat berhubungan
dgn semua pelanggannya di pasar yg sgt
luas,besar dan bervariatif oleh karena itu mereka
membagi pasar menjadi kelompok konsumen /
segmen dgn segala kebutuhan dan keinginan
yang berbeda kemudian melakukan kegiatan
identifikasi terhadap segemn pasar mana yg akan
dilayani dgn efektif.

Created by IBNU
 Pasar dgn
skelompok
Pelanggan yg
memiliki
s’kumpulan
kebutuhan dan
keinginan yg
serupa/sama.

Created by IBNU
 Kelompok
pelanggan yg lbh
sempit yg
mencari bauran
manfaat yg
berbeda.

Created by IBNU
 Pemasaran sasaran
memunculkan program
pemasaran yg
disesuaikan khusus
untuk kebutuhan dan
keinginan klp
pelanggan lokal di
bidang
perdagangan,lingk.sek
itar bahkan toko
perorangan.(Pemasara
n yg berfokus pada
lokasi dimana
perusahaan berdiri)
Created by IBNU
 Pemasaran ke arah “satu
segmen” pemasaran
yg disesuaikan atau
customized .Dmana
pelanggan mengambil
inisiatif yg lbh
individual dlm
menentukan apa yg
dibeli dan bagaimna
caranya?.Masuk
kedunia internet
mencari informasi ttg
produk dan jasa,serta
merancang produk yg
diinginkan.
Created by IBNU
Dijelaskan dalam dua variabel yg luas :
KARAKTERISTIK KONSUMEN
yang dipengaruhi oleh latar belakang
geografis, demografis, dan psikografis
RESPON KONSUMEN
dimana berkaitan erat dgn kebutuhan
konsumen yg berbeda-beda.
Ex: apakah org lebih menginginkan ”kualitas”
dibandingkan “harga murah”. Apakah dalam
memutuskan membeli kendaraan
dilatarbelakangi oleh
geografis,demografis,dan psikografis ?

Created by IBNU
 Created by IBNU

Demografi,
1. Industri: Industri mana yg hrs kita
layani?
2. Ukuran : Berapa ukuran perusahaan yg
harus kita layani?
3. Lokasi : Wilayah geografis mana yg hrs
kita layani ?
 Variabel Operasi,
4. Teknologi: Apa teknologi pelanggan yg
menjadi fokus kita?
5. Status pengguna atau no pengguna:
Apakah kita hrs melayani pengguna
berat,menengah,ringan,atau
nonpengguna ?
6. Kapabilitas pelanggan : Apakah kita hrs
melayani pelanggan yg memiliki
keperluan paling banyak dari pd yg
sedikit ?

Created by IBNU
 Pendekatan Pembelian,
7. Organisasi fungsi pembelian:Apakahkita hrs
melayani dgn organisasi pembelian yg sgt
terdesentralisasi atau tersentralisasi ?
8. Struktur kekuatan :Apakah kita hrs melayani
perusahaan yg didominasi scr
enjinering,finansial,dst ?
9. Sifat dan hubungan yg ada : Apakah
perusahaan yg kita layani merupakan
perusahaan yg memiliki hubungan kuat dgn
kita atau mengejar perusahaan yg pling
diinginkan ?
10. Kebijakan pembelian umum: Apakah yg kita
layani lbh menyukai menyewa (lease)?Kontrak
jasa ? Pembeli sistem? Lelang tertutup
11. Kriteria Pembeli : Apakah kita melayani
perusahaan yg mencari kualitas ? Harga ?
Jasa?
Created by IBNU
 Faktor Situasional

12. Urgensi : Apakah kita hrs melayani

perusahaan yg memerlukan pengiriman /
layanan cepat dan mendadak?
13. Aplikasi spesifik :Apakah kita harus fokus pd
aplikasi tertentu dari produk kita dibanding
semua aplikasi ?
14. Ukuran atau Pesanan :Apakah kita hrs fokus
pd pesanan besar / kecil ?

Created by IBNU
 Karakteristik Pribadi,
15. Kemiripan pembeli-penjual: Apakah kita
hrs melayani perusahaan yg memiliki org
dan nilai-nilai yg serupa dgn kita?
16. Sikap terhadapan risiko :Apakah kita hrs
melayani pelanggan yg mengambil resiko
dan menghindar resiko ?
17. Loyalitas : Apakah kita hrs melayani
perusahaan yg memperlihatkan loyalitas
tinggi kepada pemasok mereka ?

Created by IBNU
  Terukur,
Kriteria Segmentasi Ukuran,dayabeli,dan
Efektif. karakteristik segmen dpt
diukur.
Mengevaluasi dan
 Subtansial, Segmen ckp
Memilih Segmen besar dan menguntungkan
Pasar. utk dilayani.
Pertimbangan  Dapat diakses, dapat
Tambahan. dijangkau dan dilayani scr
efektif.
 Dapat dideferensiasi, dapat
dibedakan dan memiliki
respon yg berbeda-beda
thdp elemen dan program
bauran pemasaran yang
berbeda.
Created by IBNU
  Konsentrasi segmen
Kriteria Segmentasi tunggal.
Efektif.  Spesialisasi selektif.
Mengevaluasi dan  Spesialisasi Produk.
Memilih Segmen
 Spesialisasi Pasar.
Pasar.
 Cakupan pasar
Pertimbangan
Tambahan. penuh.

Created by IBNU
  Rencana Invasi
Kriteria Segmentasi Segmen per segmen
Efektif.  Pilihan Etika Target
Mengevaluasi dan Pasar
Memilih Segmen
Pasar.
Pertimbangan
Tambahan.

Created by IBNU
Selamat Belajar
Sukses Selalu

Created by IBNU