Anda di halaman 1dari 18

BAB 6

TEKNIK NEGOSIASI
NEGOSIASI
Suatu proses untuk mendapatkan apa yang kita inginkan dari
seseorang yang orang tersebut juga menginginkan sesuatu dari
kita.

Kapan Negosiasi perlu dilakukan :


1. Jika memerlukan persetujuan
2. Jika waktu dan usaha yang dicurahkan akan
menentukan potensi hasil yang diharapkan.
3. ketika hasil yang akan diperoleh bersifat tidak pasti

77
• Dasar Pemikiran
Negosiasi merupakan aplikasi dari komunikasi. Semua teori tentang public
opinion, komunikasi, pesan diaplikasikan dalam bentuk verbal, misalnya:
retorika, presentasi.

• Tujuan
Meyakinkan pihak lawan agar menggeser sasaran mereka dengan juga
menggeser sasaran kita.

• Tahapan Negosiasi
1. Persiapan
2. Diskusi
3. Usulan
4. Tawar menawar
Pengertian Negosiasi

•  Pertemuan bisnis antara satu pihak dengan pihak lainnya untuk mencapai
kesepakatan bersama. 
• Negosiasi bukan hanya untuk keperluan bisnis namun juga untuk kepentingan lainnya.
• Negosisasi sangat penting bagi kehidupan manusia untuk bertahan hidup.
• Semua bidang kehidupan membutuhkan negosiasi.
• Negosiasi bisa berbentuk formal maupun informal.
• Negosiasi merupakan perundingan kedua belah pihak untuk saling memberi dan
menerima serta terjadi tawar menawar untuk mencapai kesepakatan bersama.
• Disebut juga sebagai ijab kabul yang terjadi dalam proses interaksi kedua belah pihak
dengan tujuan saling menerima dan memberi.
• Negosiasi untuk mendapatkan kesamaan tujuan dari berbagai konflik yang
ditimbulkan saat proses tawar menawar.
Negosiasi

• Negosiasi merupakan suatu proses dalam menghasilkan persetujuan. Tujuannya


untuk meyakinkan pihak lawan agar menggeser sasarannya dan jika diperlukan
kita pun bergeser. Terdapat 3 bentuk negosiasi, yaitu:
1.Tim dengan tim
Negosiasi ini dilakukan dengan dua lembaga yang diwakili oleh tim yang
dipimpin oleh seorang ketua tim
2.Tim dengan seseorang
Negosiasi ini dilakukan antara lembaga atau perusahaan yang diwakili oleh
beberapa orang yang dipimpin oleh seorang ketua delegasi dengan seseorang
atas nama pribadi atau lembaga
3.Seseorang dengan seseorang
Negosiasi ini antara seseorang atas nama dirinya atau lembaga dengan
seseorang atas nama dirinya atau lembaga
Negosiasi Bisnis

• Teknik negosiasi sangat menentukan bagaimana perusahaan


menjalankan bisnisnya dan bagaimana perusahaan memiliki
sumber daya manusia yang potensial untuk melakukan perjanjian
dengan orang lain.
• Kemampuan bernegosiasi masing-masing seseorang seharusnya
diasah dengan baik namun tidak sedikit pelaku negosiasi yang
hanya ditunjuk perusahaan tanpa keahlian khusus.
Konsep Negosiasi

• Negosiasi bisa terjadi ketika anda melihat orang lain memiliki


sesuatu yang anda inginkan.
• Namun untuk mendapatkan barang tersebut hanya menginginkan
saja tidak mungkin, anda perlu melakukan negosiasi dengan
pemiliknya.
• Negosiasi bisa berjalan ketika seseorang bisa merelakan apa yang
dia miliki untuk barang tersebut.
• Anda juga bisa melakukan barter atau pertukaran barang atau jasa
untuk mendapatkan sesuatu yang anda inginkan tersebut.
Karakteristik Negosiasi

• Melibatkan orang lain


• Adanya Konflik/ketidaksetujuan 
• Menggunakan barang atau jasa
• Negosiasi selalu menggunakan bahasa yang lisan, ekspresi wajah
dan gerak tubuh yang jelas antara kedua belah pihak.
• Berkaitan dengan masa depan usaha
Jenis-jenis Negosiator

• Value Creator
Proses negosiasi ini lebih mengutamakan proses yang akan
menguntungkan kedua belah pihak, jadi tidak ada yang dirugikan
dalam negosiasi tersebut.
• Value Claimer
Menilai negosiasi yang dilakukan adalah proses pertengkaran
sehingga masing-masing negosiator berusaha untuk memenangkan
perundingan.
Faktor Penentu Keberhasilan Negosiasi

• Waktu
• Menentukan sasaran yang tepat
• Mendapatkan informasi yang tepat dan akurat tentang lawan negosiasi
• Menyusun strategi yang tepat untuk melakukan negosiasi
• Memilih taktik untuk menentukan waktu yang efektif dalam bernegosiasi 
• Keterbukaan kedua negosiator.
• Kemauan kedua belah pihak untuk berkompromi.
• Tercapai kesepakatan kedua negosiator
• Hasil negosiasi yang jelas 
• Pelaksanaan hasil negosiasi yang jelas.
Faktor Penghambat Negosiasi

• Informasi yang kurang tepat dari lawan negosiasi


• Saling menutup diri atau tidak terbuka
• Adanya manipulasi salah satu negosiator
• Adanya negosiator yang melakukan kecurangan
• Kurang bisa menjaga emosi dan saling egois
• Waktu negosiasi yang tidak tepat
• Hasil negosiasi yang memberatkan salah satu negosiator
• Hasil negosiasi tidak dilaksanakan dengan baik
Jenis Negosiasi

• Negosiasi win-win; saling menguntungkan kedua pihak


• Negosiasi win-loose; salah satu pihak diuntungkan, potensi konflik
• Negosiasi Koersif; salah satu pihak menekan dengan Power-nya
• Negosiasi manipulative; menggunakan janji-janji untuk membujuk
PERSIAPAN NEGOSIASI

a. Pahami faktor-faktor komunikasi


b. Kenali diri anda sebagai negosiator
c. Kumpulkan informasi yang diperlukan
d. Ketahui pilihan yang tersedia
e. Ketahui dimana kita bisa luwes
f. Mengenali dibagian mana lawan lebih kuat dari kita
g. Memperkirakan pesan yang akan memojokkan kita dan bagaimana
mengantisipasinya
h. Melihat argumentasi dari sudut pandang lawan kita.
i. Buat alternatif argumentasi yang banyak dan memilih yang jelas
j. Cari argumentasi-argumentasi yang masih mungkin dikembangkan
k. Mengenali dengan baik need (kebutuhan) lawan negosiasi misalnya;
- Fisiologis - sosial
- Keamanan - penghargaan
- Aktualisasi diri - keindahan
- dll.
GUNAKAN STRATEGI

a. Strategi kapan
1. Forbearance (sabar)
Strategi ini mengajak kita sabar dan ramah
2. Surprise (kejutan)
Buat kejutan sehingga lawan tercengang kagum. Misalnya dengan menampilkan data-
data yang kita yakini ia tidak tahu.
3. Fait accompely (keterangan yang harus diterima). Tunjukkan alternatif lain lebih
jelek
4. Blind widrawal
Dalam strategi ini kita mengakui kesalahan dan menarik argumentasi.
5. Limits (pembatas)
Membatasi pembicaraan sehingga lawan tidak dapat mengorek kelemahan kita yang tidak
ada hubungannya dengan pembicaraan
6. Feanting (pura-pura)
Dalam strategi ini, kita membuat gerakan/pernyataan yang berlawanan dengan tujuan
utama, sehingga lawan terperangkap, sehingga lawan tergiring sesuai dengan
keinginan kita.
7. Batas waktu
8. Salami
9. Praktek standard
10. Orang baik/jahat
11. Wewenang terbatas
b. Strategi teknik pesan
1. asosiasi
2. partisipasi
3. icing device
4. pay of idea
5. red hearing
6. acceptence device
7. rejection device
8. testimonial device
9. bandwagon device
c. Strategi lain
a. kalau anda punya beberapa alternatif
b. pada waktu menyampaikan alternatif yang anda inginkan, sampaikan
yang terakhir.
c. kalau anda menyampaikan pikiran anda pada penutup, coba simpulkan
dengan sederhana.