MODUL 4 KB 1:

TEORI, STRATEGI DAN MODEL

PERILAKU KONSUMEN,
PERILAKU
KONSUMEN SEBAGAI INDIVIDU
Dr. Leny Noviani, M.Si
 Konsumen
di era digital

perusahaan dalam memasarkan

produknya perlu menyesuaikan
dengan perubahan perilaku
konsumen era digital

Perilaku Konsumen
Studi perilaku konsumen

Berapa sering
Mengapa konsumen Di mana mereka mereka
membeli? membeli? menggunakannya?

Apa yang Kapan mereka Berapa sering

dibeli membeli? mereka membeli?
konsumen?
Model
Perilaku
konsumen
Marketing and other stimuli
Buyer responses
Buyer’s black box
Marketing Other
Product choice
Product Economic
Buyer Buyer Brand choice
Price Technological
characteristic decision Dealer choice
Place Political
process Purchase timing
Promotion Cultural
Purchase amount
Stimulus Pemasaran
Produk Promosi

Stimulus
Pemasaran

Harga Tempat
Kotak
hitam
Kebutuhan dan
konsume Jenis Kelamin
Keinginan

n
Usia Pencarian
Informasi

Budaya Evaluasi

Tingkat Keputusan
Penghasilan Pembelian

Pasca Pembelian

Karateristik konsumen Proses pengambilan keputusan

konsumen
 SEGMENTING
STP
Membagi pasar ke
(Segmenting dalam segmen yang
, Targeting, lebih kecil

Positioning)
Analisis STP

Menciptakan nilai
untuk target konsumen

POSITIONING
TARGETING
Menempatkan
penawaran pasar
Memilih segmen untuk
dalam bentuk target
dimasuki
konsumen
Jenis posisi
perusahaan di
pasar

Market Leader Market Challenger Market Follower

Motivasi Konsumen
kesediaan melakukan sesuatu untuk memuaskan
kebutuhan individu
 PROSES MOTIVASI
Belajar

Kebutuhan dan
Tujuan: memenuhi
keinginan yang Tekanan Dorongan Perilaku
kebutuhan
tidak terpenuhi

Proses kognitif

Tekanan
berkurang
TEORI KEBUTUHAN lima kebutuhan manusia
berdasarkan tingkat
MASLOW kepentingannya
 Persepsi Konsumen
proses seseorang mengatur dan memaknai
rangsangan yang diterima untuk ditafsir dengan
masuk akal

Kotler (2007: 28)

Persepsi Konsumen
membangun brand awareness atas
stimulus
Pemasaran
Pemasar mengharapkan konsumen menyukai dan Persepsi
stimulus yang diberikan yakni berupa iklan
sehingga konsumen menyukai produknya dan Konsumen
membelinya
Proses Pemaparan
Persepsi
Perhatian

Stimulus Pemahaman Memori

Penerimaan

Retensi
 Pembentukan dan Perubahan
Sikap Konsumen

Sikap: ungkapan perasaan konsumen yang

menunjukkan apa yang disukai dan tidak sukai

Kepercayaan konsumen meliputi

pengetahuan konsumen mengenai
objek, atribut dan manfaatnya
Strategi Merubah Sikap
Konsumen
e b uah
gsi nga ns
u n d e
p af uk
ebe ra
n p rod
si b ik a
m bin a so si a s
Ko n ga
Me
01 kel o m pok
02 a sik ap
nfli k du
k o r ha d ap
a h kan an a ti f te
e c an i rel
Mem berlaw v alu as
yang ah e
03 g
Men ut
u b

atrib
04
Strategi Merubah Sikap
Konsumen
r od uk
y aa n a da p
ca tp
h k eper h at
r i bu
ba bua
gu se
Men k ah kan
e mb
mer
05
a
Men
06 m er ek
laia n p
h p e ni
er h ada
g u ba l uruh a ant
e y
Men a meny e per c a
r k
seca
07 g u bah ng
Men k pesai
e
mer
08
 MODEL SIKAP
Model Tiga Komponen
• consumer effect dan kognisi
• consumer behavior
• consumer environment
Model Sikap Multiatribut Fishbein
sikap konsumen pada suatu objek
dipengaruhi oleh atribut-atribut
produk yang dievaluasi
Model Sikap Angka Ideal
dapat memberikan informasi
mengenai sikap konsumen
terhadap merek produk
Teori Sikap Beralasan
menghubungkan antara
kepercayaan konsumen dan sikap
konsumen dengan kecenderungan
perilaku
Teori Sikap Mencoba
dalam berperilaku beralasan
harus diganti dengan tujuan
pencapaian
Teori Perilaku
Terencana
perilaku atau tindakan karena
adanya minat atau niat
konsumen