S TRA T EGI

P ROM OS I
NAMA KELOMPOK :
1. P R I S K A H AY U A N T I A S
2. P U T R I D A M AYA N T I
3. DZAKI
4. AGNES
5. INRI
Menurut Tjiptono (2001 : 219) Promosi pada hakekatnya adalah suatu
komunikasi pemasaran, artinya aktifitas pemasaran yang berusaha
menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau
mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar
bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan
perusahaan yang bersangkutan

Strategi Promosi menurut Kotler dan Amstrong (2008), pengertian

strategi pemasaran adalah logika pemasaran dimana unit bisnis
berharap untuk menciptakan nilai dan memperoleh keuntungan dari
hubungannya dengan konsumen. Menurut Philip Kotler, pengertian
strategi pemasaran adalah suatu mindset pemasaran yang akan
digunakan untuk mencapai tujuan pemasaran, dimana di dalamnya
terdapat strategi rinci mengenai pasar sasaran, penetapan posisi, bauran
pemasaran, dan budget untuk pemasaran.
TUJUAN PROMOSI
Adapun tujuan dari pada perusahaan melakukan promosi menurut Tjiptono (2001 : 221) adalah
menginformasikan (informing), mempengaruhi dan membujuk (persuading) serta mengingatkan
(reminding) pelangggan tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Sistaningrum (2002 : 98)
menjelaskan tujuan promosi adalah empat hal, yaitu memperkenalkan diri, membujuk, modifikasi
dan membentuk tingkah laku serta mengingatkan kembali tentang produk dan perusahaan yang
bersangkutan
 Advertising
bentuk promosi non personal dengan menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk
merangsang pembelian.  seperti televisi, radio, koran, majalah, brosur dan selebaran, atau
langsung melalui e-mail
Kelebihan
Kekurangan
1. Memungkinkan untuk mengulang
pesan kepad konsumen 1. Biaya yang dikeluarkan besar
2. mendramatisasi perusahaan dan 2. Tidak mendapatkan respon konsumen
produknya melalui penggunaan secara langsung
cetakan, suara, dan warna yang penuh 3. Tidak dapat membangun hubungan
seni. secara langsung ke konsumen
3. Jangkuan Luas
4. Mempermudah terjadinya positioning
product karena iklan dilihat oleh
seluruh orang dalam kehidupan sehari-
hari.
5. Meningkatkan Pemahaman kepada
konsumen
 Personal Selling
Bentuk promosi secara personal dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon
pembeli yang ditujukan untuk merangsang pembelian.

Kelebihan Kekurangan

1. Membangun hubungan dengan konsumen 1. Membutuhkan tenaga kerja yang cukup banyak
2. Memberikan penjelasan yang detail 2. Jangkauan tidak terlalu luas
kepada konsumen
3. Mendapatkan Respon yang cepat
4. Konsumen dapat lebih mudah terbujuk
5. Cepat mengidentifikasi peluang maupun
masalah dalam lapangan/pasar,
 Sales Promotion
Bentuk promosi secara personal dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon
pembeli yang ditujukan untuk merangsang pembelian.

Kelebihan Kekurangan

1. Mendapatkan respon konsumen secara 1. Tidak menghasilkan pembeli baru

cepat
2. Dapat mendorong konsumen untuk
mencoba produk baru
3. membantu produsen menyesuaikan
progam untuk berbagai segmen konsumen
berjangka panjang dalam pasar mapan
karena mereka terutama menarik
konsumen yang menyukai transaksi cepat
dan murah
2. kurang memungkinkan untuk membujuk
pengguna-pengguna loyal dari merk lain
dan pindah ke merk perusahaan.
3. cenderung lebih banyak digunakan oleh
merk-merk yang lebih kecil dan lemah
daripada oleh merk-merk yang lebih kuat.
 Public Relation
suatu proses perencanaan, pelaksanaan dan pengevaluasian program-program yang dapat merangsang
pembelian dan kepuasan konsumen melalui komunikasi mengenai informasi yang dapat dipercaya dan
melalui kesan-kesan positif yang ditimbulkan dan berkaitan dengan identitas perusahaan atau
produknya sesuai dengan kebutuhan, keingian dan kepentingan bagi para konsumennya.

Kelebihan Kekurangan

1. Kreadibilitas yang tingg 1. Membangun merk baru melalui PR akan

2. Dapat menjangkau calon pembeli yang memakan waktu lebih lama dan
cenderung mengihindari wiraniaga dan membutuhkan kreatifitas yang lebih tinggi
iklan 2. Tidak mendukung penjualan secara
3. Mendapatkan respon konsumen secara langsung.
cepat
4. Memberikan pemahaman yang jelas
kepada konsumen
 Direct Marketing
Sistem pemasaran yang memakai berbagai media iklan untuk berinteraksi secara langsung
dengan target konsumen. Biasanya interaksi ini dilakukan melalui telepon, email, atau bertemu
langsung dengan konsumen untuk mendapatkan respon langsung.

Kelebihan Kekurangan

1. Biaya yang dikeluarkan jauh lebih efektif
mengingat penjualan yang dilakukan
adalah penjualan yang berulang (repeat
sales) dengan target pasar yang cukup jelas
2. Mudah dihitung respon yang muncul dari
kegiatan marketing disamping dapat
mempermudah pembuatan anggaran
promosi
3. Feedback dapat diperoleh langsung dari
konsumen.
4. Database konsumen dapat dengan mudah
dibentuk dalam Direct Marketing sehingga
dapat diraih penjualan yang berulang dari
satu pelanggan.
1. konsumen yang ditelepon setiap saat
ataupun penawaran lewat sales dapat
menimbulkan citra negatif dimata
konsumen terutama saat konsumen
membutuhkan privacy
2. Tingkat ketepatan daftar yang digunakan
untuk menunjuk target market yang dituju
terkadang terlalu rendah, karena daftar
yang digunakan tidak sesuai dengan target
market yang disasar oleh perusahaan.
3. Diperlukan fasilitas dan sarana yang cukup
memadai, seperti telepon, SDM yang
kompeten.
 PERANGKAT PROMOSI PENJUALAN

Kupon

Sampe Pameran
l
Demonstrasi

Undia
n
Potongan Harga (Disount)
KRITERIA MENENTUKAN FAKTOR
PROMOTION MIX
• Sifat Produk • Financial Resources of
Product • Resiko yang dirasakan
the organization

Factors
• Product durability (Ketahanan)
• Jumlah Pembelian Budget ( Sumber keuangan)
• Traditional Promotional
Factors Perspective (Persesi
pasar)
• Posisition in its Life Cycle
Market • Market Share
• Industry Concentration
Factors • Intensity Of Competition
• Demand Perspectives Marketing • Relative Price/Relative
Quality
Mix • Distribution Strategy
• Brand life cycle
• Houselod vs Business Customer Promotio • Geographic Scope of
Customer • Number of Customer
• Concentration of Customer n Market

Factors
Faktor Produk

Faktor-faktor dalam kategori ini terutama terkait dengan

cara di mana suatu produk dibeli, dikonsumsi, dan dirasakan
oleh pelanggan.

Faktor Pasar

Faktor ini memperhatian kegunaan produk dalam siklus hidup

konsumen, pangsa pasar, dan pesaing yang ada

Faktor Pelanggan

Salah satu dimensi utama yang digunakan untuk

membedakan bisnis adalah apakah produk dipasarkan untuk
konsumsi rumah tangga atau untuk penggunaan organisasi.
Faktor Anggaran

Perusahaan menempatkan batas atas jumlah yang mereka

habiskan untuk promosi. Alokasi ini terus digunakan sehingga
pendapatan yang diharapkan menunjukkan berapa banyak yang
dapat dihabiskan untuk iklan di masa depan.

Faktor Bauran Pemasaran

Faktor ini memperhatikan harga/kualitas reklatif,

strategi distribusi yang digunakan, dan lingkup
geografis pasar yang menjadi tujuan.
Aturan yang dapat digunakan dalam merumuskan
Anggaran Iklan :

1. Market Share / Pangsa Pasar

2. Sales from new products / Penjualan dari produk baru
3. Market Growth / Pertumbuhan Pasar
4. Plant Capacity / Kapasitas Pabrik
5. Harga Satuan / Unit Price
6. Pentingnya Produk untuk Pelanggan / Importance of product to
customers
7. Harga Produk / Product Price
8. Kualitas Produk / Product Quality
9. Luasnya Lini Produk / Importance of product to customers
10.Tingkat Standarisasi / Degree of Standardization
MEDIA SELECTION STRATEGY
Teknik pemasaran yang dilakukan Teknik pemasaran yang dilakukan melalui
secara konvensional (non digital), salah satu media elektronik (digital). Contoh digital
contoh traditional marketing yang sering  marketing yaitu e-magazine, e-book, website,
digunakan yaitu dengan banner ads, google ads dan sebagainya. 
cara pemasangan iklan di Digital marketing sangat
brosur, koran atau memudahkan kamu
majalah. untuk melakukan
pemasaran.
PERIKLANAN INTERNET / INTERNET ADVERTISING

Saat ini, pemasar banyak yang bermain dalam iklan internet atau internet advertising, karena iklan
internet mampu menyajikan inovasi-inovasi dalam media komunikasi pemasaran online yang lebih
interaktif dan tentunya hal ini menjadi pilihan pemasar ketika melakukan promosi.

Internet advertising dapat dikirimkan melalui banyak saluran (misalnya pesan e-mail, permainan

interaktif, dan lain-lain) dalam berbagai bentuk (misalnya video klip, tulisan atau audio).
Internet advertising tidak hanya sebagai media komunikasi dua arah, tetapi juga digunakan untuk
pengumpulan, penyimpanan informasi, penerimaan pesanan sampai pembayaran dari konsumen.
Fungsi beragam tersebut yang membuat iklan internet sebagai alat untuk menyampaikan tidak
hanya pesan pemasar tetapi juga forum bagi konsumen untuk meningkatkan alternatif dalam
pembuatan keputusan.
ALASAN IKLAN INTERNET SEMAKIN POPULER

• Web menghadirkan peluang iklan yang hebat bagi para pemasar karena pertumbuhannya yang
berkelanjutan, demografis penggunanya, efektivitasnya, dan daya saing harganya.
• Penggunaan web yang intens
• Demografi pengguna Internet melebar, tetapi tetap menarik.
• Penelitian telah menunjukkan bahwa Internet cukup baik dalam mencapai tujuan periklanan standar, seperti
membentuk sikap.
• Dalam hal ekonomi periklanan, Internet sudah dapat bersaing dengan media yang ada, baik dalam respons
yang diukur dengan klik-tayang maupun dalam paparan yang diukur dengan biaya per seribu. Selain itu,
ekonomi Internet terlihat lebih baik dan lebih baik, semakin tepat segmen target konsumen didefinisikan
• Internet membutuhkan metrik dan audit yang konsisten untuk mendapatkan penerimaan luas dari pemasar.
• Pengiklan dan agensi tidak dapat membuat iklan yang berbeda dan menegosiasikan harga yang berbeda
untuk setiap situs. Standar untuk ukuran, posisi, konten, dan harga sangat dibutuhkan dan sekarang sedang
dikembangkan
 TUJUAN PERIKLANAN
Tujuan Periklanan. Untuk membangun
program periklanan yang baik, pertama-tama
perlu menentukan tujuan kampanye iklan.
Akan salah untuk mengasumsikan bahwa
semua iklan mengarah langsung ke Pendekatan Hierarki. Mengikuti pendekatan ini,
penjualan. tujuan periklanan harus dinyatakan dalam bentuk
psikologis yang berorientasi pada tindakan.

Tujuan periklanan dapat ditentukan oleh

salah satu dari pendekatan berikut:
pendekatan inventaris, pendekatan hierarki,
atau pendekatan sikap.
Pendekatan Sikap. Menurut pendekatan ini,
iklan berperan penting dalam menghasilkan
perubahan sikap; Oleh karena itu, tujuan
periklanan harus didefinisikan untuk
mempengaruhi struktur sikap.
PROSEDUR PEMILIHAN MEDIA
Pemilihan media membutuhkan dua keputusan:
(a) media mana yang akan digunakan
(b) kendaraan tertentu mana yang akan dipilih dalam media yang diberikan.

Dua pendekatan berikut dapat digunakan dalam pemilihan media: perbandingan biaya per seribu
kontak dan pencocokan karakteristik audiens dan medium.
 Perbandingan biaya per seribu kontak secara tradisional menjadi metode pemilihan media yang
paling populer. Meskipun mudah diterapkan, metode biaya per seribu menyisakan banyak yang
harus diinginkan. Mendasarkan pemilihan media sepenuhnya pada jumlah kontak yang akan dicapai
mengabaikan kualitas kontak yang dibuat
 Pencocokan Karakteristik Khalayak dan Media. Pendekatan alternatif untuk pemilihan media
adalah untuk menentukan audiens target dan mencocokkan karakteristiknya dengan media tertentu.
Kriteria evaluasi. Sebelum uang diberikan kepada media yang dipilih, sebaiknya ditinjau kelayakan media terhadap
kriteria evaluasi. Apakah pembuat keputusan teliti, progresif (imajinatif), berpikiran luas, praktis, dan optimis?
Ketelitian menuntut bahwa semua aspek pemilihan media harus dipertimbangkan sepenuhnya. Untuk dampak
maksimal, media yang dipilih harus progresif: media harus memiliki cara unik dalam melakukan pekerjaan

Kredibilitas Sumber (Source Credibility). Iklan dapat menampilkan selebriti yang merekomendasikan penggunaan
suatu produk. Diharapkan bahwa pengesahan ini akan membantu memberikan kredibilitas tambahan iklan, kredibilitas
yang akan tercermin dalam penjualan yang lebih tinggi.

Neraca Argumen (Balance Of Argument). Saat menyiapkan salinan, ada pertanyaan apakah hanya fitur yang baik
dan khas dari merek yang harus disorot atau apakah kerugiannya harus disebutkan juga. Secara tradisional,
argumennya adalah, "Berusahalah sebaik-baiknya." Dengan kata lain, pesan harus dirancang untuk menekankan hanya
aspek-aspek yang menguntungkan dari suatu produk.

Pengulangan Pesan (Message Repetition) Haruskah pesan yang sama diulang berkali-kali? Menurut teori belajar,
penguatan dari waktu ke waktu dari berbagai arah meningkatkan pembelajaran. Telah dikatakan bahwa slogan yang
baik tidak pernah mati dan bahwa pengulangan adalah cara paling pasti untuk menyampaikan pesan. Namun, beberapa
merasa bahwa, meskipun tema sentral harus dipertahankan, pesan harus disajikan dengan variasi.
IKLAN PERBANDINGAN (COMPARISON ADVERTISING)

Iklan perbandingan mengacu pada perbandingan satu merek dengan satu atau lebih merek
kompetitif dengan secara eksplisit menyebutkannya pada berbagai atribut produk atau layanan
tertentu.
Hal-hal Strategis. (Strategic Matters) Sebagai bagian dari strategi penjualan, beberapa masalah
strategis harus diselesaikan. Keputusan harus dibuat tentang apakah penekanan yang lebih besar
harus diberikan pada pemeliharaan akun yang ada atau pada konversi pelanggan. Retensi dan
konversi pelanggan terkait dengan waktu yang dihabiskan tenaga penjualan bersama mereka. Jadi,
sebelum tenaga penjualan dapat menggunakan upaya mereka sebaik-baiknya, mereka harus tahu
seberapa besar pentingnya untuk melekat pada masing-masing dari kedua fungsi ini. Keputusan ini
dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti status pertumbuhan industri, kekuatan dan kelemahan
perusahaan, kekuatan pesaing, dan tujuan pemasaran.

Motivasi. Tenaga penjualan dapat dimotivasi melalui cara finansial dan nonfinansial. Motivasi
keuangan disediakan oleh kompensasi moneter. Motivasi non finansial biasanya terkait dengan
program evaluasi

Kompensasi. Kebanyakan orang bekerja untuk mencari nafkah; motivasi mereka untuk bekerja
sangat dipengaruhi oleh remunerasi yang mereka terima. Paket kompensasi yang dirancang oleh
awell menjaga omset tetap rendah dan membantu meningkatkan produktivitas karyawan. Rencana
acompensation harus sederhana, dapat dipahami, fleksibel (menyadari perbedaan antara individu),
dan secara ekonomi adil. Ini juga harus memberikan insentif dan membangun moral.
BERBAGAI METODE KOMPENSASI TENAGA PENJUALAN ADALAH
RENCANA GAJI, RENCANA KOMISI,Rencana
DANKomisi
RENCANA KOMBINASI
Salary Plan
Keuntungan
1. Menjamin penghasilan tetap.
2. Mengembangkan tingkat loyalitas yang tinggi.
3. Memudahkan untuk mengubah wilayah atau kuota atau
menugaskan kembali tenaga penjualan.
4. Memastikan bahwa kegiatan yang tidak menjual akan
dilakukan.
5. Memfasilitasi administrasi.
6. Memberikan biaya penjualan yang relatif tetap.
Kekurangan
1. Gagal memberikan bauran penjualan yang seimbang
karena tenaga penjualan akan berkonsentrasi pada produk
dengan daya tarik pelanggan terbesar.
2. Memberikan sedikit, jika ada, insentif keuangan untuk
tenaga penjualan.
3. Menawarkan beberapa alasan untuk melakukan upaya
ekstra.
4. Mendukung tenaga penjualan yang paling tidak produktif.
5. Cenderung meningkatkan biaya penjualan langsung
dibandingkan jenis rencana lainnya.
6. Menciptakan kemungkinan kompresi gaji di mana trainee
baru dapat menghasilkan hampir sebanyak tenaga penjualan
yang berpengalaman
Keuntungan
1. Pembayaran berhubungan langsung dengan kinerja dan hasil yang
dicapai.
2. Sistem mudah dipahami dan dihitung.
3. Tenaga penjualan memiliki insentif sebesar mungkin.
4. Biaya penjualan unit sebanding dengan penjualan bersih.
5. Investasi penjualan perusahaan berkurang.
Kekurangan
1. Penekanan lebih cenderung pada volume daripada pada keuntungan.
2. Sedikit atau tidak ada loyalitas kepada perusahaan dihasilkan.
3. Variasi yang luas dalam pendapatan antara tenaga penjualan dapat
terjadi.
4. Tenaga penjualan didorong untuk mengabaikan tugas yang tidak
menjual.
5. Beberapa tenaga penjualan mungkin tergoda untuk “menelusuri”
wilayah mereka.
6. Aspek layanan penjualan
mungkin diremehkan.
7. Masalah muncul dalam memotong wilayah atau menggeser orang atau
akun. 8. Pembayaran sering berlebihan di masa booming dan sangat
rendah dalam periode resesi.
9. Tenaga penjualan mungkin menjual diri mereka sendiri daripada
perusahaan dan menekankan hubungan jangka pendek dan bukan jangka
panjang.
10. Tenaga penjualan yang dibayar tinggi mungkin enggan untuk pindah
ke posisi pengawasan atau manajerial.
Paket Kombinasi
Keuntungan
1. Menawarkan keuntungan dari gaji dan komisi kepada
peserta. 2. Memberikan rentang kemungkinan pendapatan
yang lebih besar.
3. Memberikan keamanan tenaga penjual yang lebih besar
karena penghasilan dasar tetap.
4. Memungkinkan rasio yang menguntungkan antara biaya
penjualan dan penjualan.
5. Mengkompensasi tenaga penjualan untuk semua kegiatan.
6. Memungkinkan kemungkinan motivasi yang lebih besar
sehingga tujuan dan sasaran dapat dicapai sesuai jadwal

Kekurangan
 1. Sering kali kompleks dan sulit dipahami.
2. Dapat, di mana gaji rendah dan bonus tinggi atau komisi
ada, mengembangkan bonus yang terlalu tinggi persentase
pendapatannya; ketika penjualan turun, gaji terlalu rendah
untuk mempertahankan tenaga penjualan.
3. Terkadang mahal untuk dikelola.
4. Kecuali jika ada penurunan tingkat komisi untuk
meningkatkan volume penjualan, dapat mengakibatkan
“rejeki nomplok” dari akun baru dan pelarian pendapatan.
5. Memiliki kecenderungan untuk menawarkan terlalu
banyak tujuan pada satu waktu sehingga yang benar-benar
penting dapat diabaikan, dilupakan, atau diabaikan.
Evaluasi. Evaluasi adalah pengukuran kontribusi tenaga penjual untuk tujuan perusahaan. Untuk
evaluasi apa pun, seseorang perlu standar. Namun, penetapan standar adalah tugas yang sulit,
terutama ketika tenaga penjualan diminta untuk melakukan berbagai jenis pekerjaan

Pengawasan. Terlepas dari upaya terbaik dalam memilih, melatih, dan memberi kompensasi pada
tenaga penjualan, mereka mungkin tidak melakukan apa yang diharapkan. Pengawasan penting
untuk memastikan bahwa tenaga penjualan memberikan layanan yang diharapkan dari mereka.
Pengawasan tenaga penjualan didefinisikan dalam arti yang lebih luas untuk mencakup penugasan
suatu wilayah kepada tenaga penjualan, kontrol atas kegiatannya, dan komunikasi dengan tenaga
penjualan di lapangan.